世联行（002285）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期世联行（002285）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）主要业务概述

    公司1993年成立于深圳，是境内首家登陆A股的房地产综合服务提供商，业务遍及中国主要核心城市。作为中国城市空间集成服务商，公司以“提升不动产交易效率和体验，赋能资产价值持续提升”为使命，坚持以客户为中心，致力于“让更多人享受真正的资产服务”，为创造城市美好生活不懈努力。

    2020年，大横琴成为公司单一拥有表决权比例最高的股东，公司实际控制人变更为珠海市横琴新区国有资产监督管理委员会。2021年，公司实际控制人由珠海市横琴新区国有资产监督管理委员会变更为珠海市人民政府国有资产监督管理委员会，公司充分发挥“上市公司＋国有平台”优势，全面推进“大交易+大资管”业务的协同发展。

    （二）主要服务产品及经营模式

    报告期内，为顺应市场环境与客户需求变化，公司围绕提升专业协同与服务效能，对业务产品体系进行了系统性梳理与分类优化调整。

    原大资管业务由三大服务产品构成——物业及综合设施管理、招商及空间运营以及咨询顾问，经2025年资源整合调整为两大服务产品：物业及综合设施管理和公寓运营业务。与大资管高度相关的咨询顾问能力，直接融入物业及综合设施管理等服务，不再作为大资管独立产品存在；其余与大交易业务关联更强的营销顾问等，划转至大交易业务板块；招商与空间运营中的招商服务整合至物业及综合设施管理，并进一步细分为招运管一体化与IFM单品；招商与空间运营业务中的公寓酒店管理业务，聚焦人才公寓领域，正式更名为“公寓运营业务”。

    原大交易业务由综合营销业务、互联网+业务和少量金融业务构成，2025年调整为：案场代理服务、分销业务和营销顾问业务。将“综合营销业务”、“互联网+业务”分别更名为“案场代理服务”、“分销业务”，以更贴近实际业务场景；新设“营销顾问业务”承接大资管划转的营销咨询相关顾问服务。因战略聚焦核心主业，金融服务、装修及空间运营等业务属于公司非重要的其他服务业务，不单独进行列报。

    1.大交易

    大交易业务主要包括案场代理、分销及营销顾问业务。

    案场代理服务根据市场、客户结构等发生的较大变化，洞察客户需求，构建“策、媒、渠、销”（专业营销策划、线上推广获客、线下渠道导客、资深销冠团队）整体操盘能力，为客户提供一体化整体解决方案，按照营销服务产品收取对应的服务费或按照成交销售额的一定比例收取佣金，降低客户总营销成本。

    分销业务顺应开发商整合线上、线下全渠道营销的需求，打造行业独有的开发商、渠道、公司三方管理平台，汇集代理项目资源，整合各种分销渠道，提升销售效率。

    营销顾问业务响应客户需求，提供涵盖市场研判、项目定位及新媒体能力孵化等全流程专业营销服务，并依据服务周期、范围及特定需求收取顾问服务费。

    2.大资管

    大资管业务主要包括物业及综合设施管理、公寓运营业务。

    物业及综合设施管理聚焦产业园及办公类商用物业，针对出租型与自用型两大客户需求提供全生命周期一体化运营服务。针对持有出租型的客户需求，公司深度融合前期咨询、招商、运营、物业管理及数字化能力，开发独树一帜的“招运管一体化”模式的产品。针对自用型客户需求，公司融合数字化技术与可持续理念，以专业的工程能力为根基，依托标准化的节能运营、多业态整合及供应链集采等核心能力,开发了IFM模式的产品。

    公寓运营业务以“世联红璞”品牌为核心，依托自研“悠租云”数字化系统，为各地区政府、国央平台人才公寓/保租房，以及科技企业自建人才公寓提供轻资产服务，包括咨询、招租、运营、系统输出等。

    （三）公司行业地位

    公司是中国领先的房地产综合服务商，在房地产交易服务和资产运营领域具有重要行业地位和影响力。

    （四）主要的业绩驱动因素

    （1）行业持续调整

    2025年全年，根据国家统计局数据，全国商品房销售面积和销售金额分别为8.81亿平方米和8.39万亿元，同比分别下降8.7%和12.6%。

    （2）有质量的经营

    公司秉持“科学运营，创新发展”核心理念，坚定锚定“利润与现金流双正”的经营目标，全面推动公司可持续发展。

    一方面，通过产品创新与服务迭代升级，聚焦细分赛道，挖掘增量发展机会；另一方面，通过科学运营和数字化赋能，优化资源配置，清亏减亏，提质增效。

    二、报告期内公司所处行业情况

    2025年，全年销售面积8.81亿平方米，同比下降8.7%；销售金额8.39万亿元，同比下降12.6%，降幅较上年有所收窄，购房主体全面回归“用家”导向。三四线城市去化承压、库存高企；而长三角、粤港澳大湾区等核心城市群受益于人口流入与政策优化，改善型需求持续释放，成为市场主要支撑点，优质改善项目去化表现显著优于市场平均水平。

    行业正式告别“高负债、高杠杆、高周转”传统路径，迈入以运营效率与产品力为核心的新阶段。2025年3月13日，《住宅项目规范》（GB55038-2025）全面实施，对层高、日照、隔声、无障碍等提出强制性要求，多地同步推行健康住宅标准全覆盖，“可住性”成为产品不可逾越的底线。保障性住房与商品住房“双轨制”供给结构持续优化，推动住房体系向高质量、多元化演进。

    土地市场延续“核心微热、三四线低迷”态势。三四线城市供需失衡未见根本改善，流拍率维持高位；而核心城市优质宅地因稀缺性和确定性受到追捧，竞拍热度局部回暖。拿地主体高度集中，国央企凭借融资优势和信用背书继续担当主力，仅少数财务稳健的民营房企在一二线城市谨慎回归，土储布局进一步向高能级城市收敛。

    2025年政策主基调为“稳楼市、提信心”，调控逻辑由“救项目”向“稳预期、防系统性风险”深化。需求侧，核心城市优化限购、降低首付比例及房贷利率，有序释放合理住房需求；供给侧，央行完善保障性住房再贷款机制，并通过专项债收购存量商品房、推动“商改租”等举措盘活资产，缓解房企流动性压力，同时加速高风险主体出清。ESG评级已纳入房企融资与拿地评估体系，引导行业绿色、可持续发展。

    技术、产业与业态的融合创新成为破局关键。AI大模型、数字营销工具深度嵌入开发与销售全链条，推动企业运营提效；绿色建筑、适老化设计、零碳社区成为产品标配；产城融合与近郊卫星城开发催生新型改善业态。未来竞争将围绕“品质革命、数字赋能、可持续运营”展开，行业壁垒从资源占有转向综合服务能力，唯有精准锚定客户需求、强化专业能力的企业方能穿越周期。

    2025年，写字楼及产业园区供需矛盾持续加剧。根据CBRE发布的报告显示，2025年全国办公楼新增供应443万平方米，同比提升两成，第四季度末平均空置率24.7%，平均租金指数全年累计下跌10.4%。大量新增供应亟待去化，存量项目退租率上升，传统“重招商、轻运营”模式难以为继。具备资产诊断、空间重构、产业导入及数字化运营能力的专业服务商，在资产盘活、租户黏性提升及REITs培育等方面展现出显著优势，结构性机会逐步显现。

    2025年，公寓市场呈现“政策托底、市场分化”的双轨发展格局。在政策端，《关于加快保障性租赁住房建设的指导意见》持续落地，中央财政补助与专项债支持推动保障性租赁住房供给加速扩容，有效缓解新市民、青年人住房压力。在市场化长租领域，中高端服务式公寓需求承压，租金同比小幅回落。行业竞争重心从规模扩张转向战略聚焦及精细化运营，头部企业通过标准化产品体系、智能IoT管理平台及社区增值服务提升单房收益与客户留存率。具备政企合作能力、全流程一体化服务能力、招租能力及数字化运营能力的运营商，在存量盘活及轻资产输出模式中逐步构建可持续盈利路径。

    在城市更新、“完整社区”建设及“十五五”数字中国战略推动下，物业管理边界持续拓展。客户需求由单一“四保一服”向“安全、节能、智能、健康”的综合解决方案升级。AI巡检、能耗监测、碳管理平台等技术应用加速普及，驱动服务效率与体验提升。同时，高端制造、生物医药、智算中心等新兴产业对生产环境稳定性提出严苛要求，推动IFM服务从“后勤保障”向“核心生产力支撑”转型。未来增长将聚焦技术密集型设施运维，专业溢价取代规模扩张，成为行业新红利来源。

    三、核心竞争力分析

    （一）企业文化

    公司耕耘房地产服务行业三十余载，始终坚持“以客户为中心、以奋斗者为本、以团队为强大、以专业为生、创新定义未来、坚持持续改善”的企业文化，同时以“提升不动产交易效率和体验，赋能资产价值持续提升”为使命，构建多维度的激励体系、优化薪酬管理体系、推进系统化的培训体系、开展人性化关怀计划等措施。

    （二）组织优势

    公司自2010年开始变革组织结构，将组织变革成扁平灵活的矩阵式组织。矩阵组织的建立使得公司有基础将各业务线落地地区公司，面向客户提供综合房地产服务。随着组织扁平化的推行，将地区公司变成了综合利润中心，以激发地区公司本土化、综合化发展的自主性，从而有效提升公司运营效率。公司业务已覆盖国内核心城市，为公司持续发展打下基础。

    （三）全价值链服务

    公司深耕房地产服务业三十余载，建立了完善的全价值链服务体系，致力于为客户提供一站式解决方案。大交易业务紧密围绕开发商全营销需求，可以提供从策划、销售、渠道、媒体到运营的多样化整合服务，提升交易效率。公司大资管业务则专注于城市非住宅核心资产，提供咨询顾问、招商租赁、物业管理、综合运营及数字化等全链条服务，实现资产价值最大化。公司的全价值链核心在于专业的整合能力。

    （四）资本市场的助力

    作为国内首家A股上市的房地产服务商，公司2009年通过上市使自身业务扩展能力获得释放。世联行作为房地产服务行业为数不多的上市企业，在并购、融资、股权激励和整合行业资源等方面，具有相对较多的优势，并且公司常年财务稳健，资本结构稳定，资产负债率保持较低水平。随着中国资产市场的不断完善和发展，公司的上市优势愈来愈明显，将持续地为公司的壮大和发展提供助力。

    （五）国企资源叠加

    2021年，公司实际控制人变更为珠海市人民政府国有资产监督管理委员会。公司与大横琴在能力端、资源端和体制端存在较强的互补效应，为了充分发挥民营机制灵活性和国企资金资源优势的叠加效应，公司进一步将业务聚焦到“大交易”和“大资管”两大体系，不断提升不动产交易效率和体验，赋能资产价值持续提升，致力于成为中国不动产综合服务的领军企业。

    四、主营业务分析

    （一）公司主营业务概述

    1.公司主营业务概述

    2025年，面对复杂多变的市场环境，公司始终秉持“科学运营，创新发展”的理念，锚定“利润为正，现金流为正”的核心经营目标。管理层主动出击，推出一系列务实有效的举措，稳住当前经营，持续改进。在创新转型方面，加速推进服务产品化、运营数字化、传播线上化与能力平台化，探索培育可持续竞争力；在提质增效方面，主动调整业务布局、优化组织架构，通过管理下沉、扁平化运作、整合共享中后台、深化地区灵活机制改革等，力求在逆境中提升整体运营效能；在流动性管理方面，强化应收款项“应收尽收，应诉尽诉”，高效推进房产等资产的处置与变现，落实“以收定支”，保持现金流稳定和低负债率，筑牢安全底线。

    截至报告期末，公司资产负债率32.64%，同比降低0.5个百分点，借款余额为100万元；销售商品、提供劳务收到的现金为23.17亿元，占营业收入的比例为118.78%，同比增加4.61个百分点。

    2025年，受公司主动优化调整以及房地产市场交易缩量等综合因素影响，公司实现营业收入195067.77万元，同比下降20.20%。实现归属于上市公司股东的净利润为亏损64988.18万元，同比下降228.58%。

    1）大交易业务

    房地产市场在2025年下半年加速调整，行业竞争加剧，面对多重挑战，公司积极采取稳经营、控成本、提效率等应对措施，但仍难以完全对冲外部不利因素影响。报告期内，公司大交易业务实现营业收入106282.65万元，同比下降27.48%。

    结构优化与提质增效

    2025年，大交易坚定执行传统模式业务“盈利巩固、亏损退出”的经营策略。强化对各地区公司的常态化监控与动态评估，重点跟踪当期创收转化等前瞻性经营指标，提前识别潜在风险，因地制宜制定并落实“一城一策”应对方案。对于规模较小、长期低效的C类公司，通过平台改制、业务关停等方式，有序实施战略性收缩或退出。对于非C类公司，根据各地区具体情况推进经营优化：部分地区通过优化城市布局与项目结构，推广营销顾问服务并采用固定费用模式等，成功实现扭亏为盈；部分地区主动退出低效或绩差项目、精简人员编制、压降办公及运营成本等，改善绩效。

    报告期内，大交易业务总部与深圳地区公司顺利完成合并重组，实现组织架构扁平化和管理层级下沉，在提升管理效率与协同能力的同时，降本增效。此外，为应对市场环境的变化，公司果断调整分销业务垫佣政策，积极推动客户预付分销佣金模式，尽管短期内对分销业务规模产生一定影响，但显著降低了公司在市场波动中的信用风险，增强了公司整体的财务稳健性和抗风险能力。

    拥抱变化，探索新营销模式

    为应对潜在购房客户日益分散、传统代理及分销模式面临的较大挑战，公司主动开展了多项创新实践。公司注意到在行业整体承压的背景下，一些超级个体和小公司依然能够盈利与增长。公司积极与这些具备活力和有效方法的团队合作，学习他们的打法，探索构建全新的房地产营销电商模式，打造更高性价比的获客路径，降低交易成本，提升交易效率。

    报告期内，公司聚焦探索商播及全链路营销操盘模式。商播被视为提升市场占有率的重要抓手，通过直播、短视频等多样化形式吸引潜在客户，打破地域限制，实现线上获客。公司已在深圳、广州、佛山等多个城市正式成为抖音生活服务“千万家计划”官方CPS服务商，并承接了客户多个项目的代播服务。全链路营销采用线上线下一体化的模式，从线上直播或短视频引流开始，经客户信息搜集、私域流量运营转化，再到线下邀约参观、实地接待及最终成交，形成完整的服务闭环。报告期内，公司在横琴口岸、中山马鞍岛、惠州汤泉等多个项目实现全链路营销操盘，并为客户贡献了较好业绩。

    未来，公司将继续加大对新模式、新能力、新业务的探索，把从中沉淀下来的能力反哺到传统业务中，让“新”带动“旧”，推动大交易业务整体升级。

    2）大资管业务

    2025年，公司充分发挥咨询专业能力优势，全面推进大资管业务的服务产品化，在组织与机制层面构建起系统化、可落地的产品体系。在组织架构上，成立招运管一体化、IFM（综合设施管理）及公寓三大BU（业务单元）。在产品开发上，围绕客户核心痛点，完成三大BU的标准产品开发。通过“产品研发、市场拓展和交付”协同的“铁三角”运作机制，在投标至交付全周期内与客户保持深度互动，持续验证、迭代并优化标准产品，同时灵活延伸开发增值服务，不断丰富产品矩阵，提升市场适应性与竞争力。运营层面，深入贯彻和落实科学管理，搭建覆盖市场拓展、运营赋能与财务结算等的中台能力，加速向赋能型组织转型，强化对地区业务的支持，促进地区稳步发展，实现运营增效。

    报告期内，因部分科技型企业客户需求下降、部分项目未能成功续约及主动退出绩效不佳项目等影响，公司大资管业务实现营业收入80199.82万元，同比下降9.16%。

    物业及综合设施管理

    物业及综合设施管理管理包括招运管一体化和IFM。

    针对“招商难—运营弱—物业费收缴难”的业务痛点，公司将咨询、招商、运营、物业管理、数字化等环节深度融合，推出“招运管一体化”服务产品，以整体解决方案取代单一职能服务。通过提升招商效率与入驻率，有效带动租金收入与物业费收缴率同步增长，实现客户与公司的双赢。招运管一体化重点布局深圳、北京、武汉、厦门等国内一、二线重点城市和地区，聚焦头部民营企业和政府平台公司客户。2025年，成功获取了包括深圳深港国际科技园、武汉交通大厦、福州邦邦大厦在内的一系列重大项目，进一步夯实了招运管业务的市场底盘和品牌影响力，为未来的持续发展奠定了坚实基础。

    2025年，IFM业务完成“安信行”向“世联安信行”的品牌升级，确立“科技企业可持续IFM服务领跑者”的品牌定位，进一步提升品牌辨识度。围绕核心客户群体，构建了四大场景化产品矩阵。在数据中心领域，推出“绿色智慧运维产品”，聚焦安全运维与智慧能源管理，助力客户实现降本增效与低碳运营目标，成为IFM业务增长亮点。成功中标优刻得乌兰察布云基地及字节跳动多地数据中心的物业服务项目。在科技制造业领域，提供“精密环境运维+增值服务”解决方案，结合RBA（责任商业联盟）认证协助等专项服务，支持客户绿色转型与全球化布局。年内签约崇达技术半导体生产基地、技诺智能总部及生产基地等项目；并护航兴森科技广州知识城半导体生产基地通过RBA全球合规银牌认证。在高科技职场领域，推出“全周期职场运营解决方案”，满足客户对运营效率和职场体验的双重需求。年成功中标百度横琴职场项目，正式启动与百度在华南地区的合作；签约亚信科技杭州职场项目，实现IFM业务在杭州市场的突破。在政务服务领域，推出“政务空间智慧运营方案”，将政务流程与管理需求深度融合，助力客户降本增效的同时提升服务效能。

    截至本报告期末，物业及综合设施管理业务实际在管全委托项目108个，同比增加22个，在管理项目实际收费面积1095万平方米，同比增加166万平方米。

    公寓运营业务

    公寓运营业务以“世联红璞”为品牌，专注人才公寓细分市场，重点发展中高端政府人才公寓及实力型企业人才公寓，特别是科技企业。本年度在项目拓展与运营效率提升方面取得稳步进展。成功中标多个重要项目，包括佛山顺控最大保障房项目——佛山德邻里、宁波最大保障房项目——应嘉丽园，以及OPPO国内首个超级工程师乐园项目等。通过引入并应用一系列科学管理工具，有效缩短重点项目应收款项的回款周期，帮助部分项目实现减亏或扭亏为盈，增强了资金流动性及整体经营效益。公寓运营业务结合市场定位，制定《红璞公寓产品研发谱系》，不断提升产品服务的多样化和精细化，满足客户的不同需求，持续提升用户体验。

    截至报告期末，除定向配租项目外，红璞公寓整体出租率达84%，运营管理房间数量14427套，同比增加3435套；“悠租云”系统输出管理房间数量108013间，同比增加18335间。

未来展望：

（一）公司发展战略

    公司以“提升不动产交易效率和体验，赋能资产价值持续提升”为使命，制定了“2111”战略，“2”代表公司业务聚焦到“大交易”和“大资管”两大核心体系；三个“1”，分别代表“一个全国标杆、一流客户体验和一支专业的团队”。“一个全国标杆”，即以横琴为模板打造出一个城市资管的全国标杆。“一流的客户体验”，即以客户为中心，借助科技工具，为两大板块的业务客户提供高品质的服务体验。“一支专业的队伍”，即在两大业务板块分别打造出一支行业领先水准的专业化管理团队。

    公司构建了“大交易+大资管”双核协同的业务体系，聚焦优势业务、发挥上市公司特长、借力横琴资源，形成以特色业务为“钩子”，以基石业务为收入规模主体，以增值服务提升客户粘性的多层次业务组合。

    “大交易”在巩固基本盘的基础上，拥抱市场变化，积极探索新的营销服务模式，突破发展瓶颈；“大资管”不断夯实自身能力，增量和存量市场同时发力，支撑公司高质量增长，为公司的可持续发展注入持久动力。

    （二）2026年经营计划

    1、大交易业务

    大交易业务将以创新转型为总体方向，传统模式业务在风险可控的前提下择优保留与稳健运营。同时，全力铺开房地产电商营销模式，推动大交易业务转型升级。

    全力推进“商播+全链路”规模化落地。打造标准化商播体系，奠定规模化发展基础。通过聚焦主播/运营人员的标准化培训、客资的统一管理与高效转化、以及内容与流程的规范输出，确保服务质量与品牌一致性，以开放合作、加盟等多种方式，吸引行业优质个体与机构加入，共建商播生态，加速实现规模化落地，抢占市场先机。在实现商播高覆盖的基础上，同步拓展全链路营销能力，贯通从流量获取到成交转化的完整闭环，驱动业务增长。

    传统业务择优保留，以新赋旧，稳健焕新。对于两类存量地区——即尚在优化改进中的和已实现盈利的地区，公司将持续实施动态运营管理、灵活调整策略，不单独投入新增资源，而是依托创新业务沉淀的数字化工具、新媒体能力、组织机制、人才培训体系及客户资源等能力，对传统业务进行反哺与赋能，提升其运营效率与盈利能力，推动传统业务“不拖累、能造血”的良性发展状态。

    2、大资管业务

    大资管将坚持效益优先，筑牢风险控制底线。通过机制优化与数字化赋能的协同推进，致力于构建以产品力、中台能力、基层活力与数字智能共同驱动的增长系统。

    实施“聚焦+深耕+具体”的拓展策略，实现有质增量。聚焦三大BU及重点类型客户，深耕核心地区及高价值细分赛道，制定具体可落地的核心举措，严守战略定力，在符合政策导向的领域重点布局，培育长期竞争力、推动高质量的增长。

    建立以最小经营单元为核心的自驱型组织机制。通过完善和升级组织机制，打造以机制、规则和激励驱动的去中心化的现代运营体系。公司将把管理颗粒度下沉至“最小经营单元”—项目经理层级，通过科学机制激发其主观能动性，使项目经理既能高效运营项目，又能捕捉市场机会、开拓新业务，带动团队裂变成长，推动组织持续自我进化与扩张。

    全面深化数字化赋能，夯实科学运营基础。深化全面预算管理，落实“以收定支”，提升运营精细化水平；加速打造招管运一体化平台，贯通招商、运营与管理全流程，从业主视角打造高效面客窗口，优化租户服务体验。通过重点项目示范引领，推动公司服务项目规模化落地，切实驱动资管数字化从能力构建向业务赋能跃升。

    （三）未来经营可能面对的风险及应对策略

    1、房地产市场仍在调整中，公司在发展过程中经历了多次政策调控和房地产市场的波动，形成了一套行之有效的应对方法。管理层将持续密切关注市场变化，及时调整经营策略。

    2、部分地区公司或因经验不足，错失市场良机或难以及时应对市场风险。公司管理层将对重点的地区市场予以特别关注，定期跟踪和分析这些地区的市场变化，给予当地团队特别的决策指导和资源倾斜。

    3、公司面临逾期和坏账风险增大的挑战。公司成立了结算运营中心，构建了合约审查、备件管理、诉讼跟进、资产处置“四位一体”催收体系，统筹应收款项的催收管理及相关法律、诉讼等事宜，紧密关注风险客户的经营动态，及时迅速采取应对措施，不断优化应收款项管理，提升回款效率，捍卫公司的应收权益。

    4、人才发展滞后于市场发展的风险。作为高度依赖人力资源的企业，公司的成功基石在于持续自我优化与革新的能力。在瞬息万变的市场环境中，核心成员能否保持学习的热情，不断精进，并维持高昂的工作斗志，对公司的发展至关重要。公司积极强化企业文化的传承，致力于提高管理层的领导力，同时不断完善激励机制与绩效考核体系，以激发团队潜能。公司还加大力度培养未来潜力人才，确保人才梯队与市场发展同步，为创造业绩奠定坚实的基础。

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