固生堂（02273.HK）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期固生堂（02273.HK）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

作为中国一家中医医疗健康服务提供商,本集团致力于通过广泛的线下医疗机构及线上医疗健康平台网络,为客户提供全面的中医医疗健康服务及产品。于报告期间内,本集团加强以基础医疗为重心,始终坚守「良心医,放心药」的核心价值观为客户服务。
      本集团覆盖疾病诊疗全过程和日常健康管理的全面医疗健康解决方案具有以下主要特点:
      线下医疗机构与线上医疗健康平台相结合
      随著互联网技术的飞速发展,越来越多的中国中医医疗健康服务提供商正结合线下医疗机构与线上医疗健康平台,以解决传统中医诊疗方式客户触达受限、不同区域间医师资源分配不平衡、客户随访和长期健康管理不便等痛点。自于2018年在微信官方账号上推出线上预约、随访咨询、诊断和处方服务以来,本集团已能够通过其医疗服务网络同时提供线下和线上的医疗健康解决方案。
      本集团相信,其为能够利用线上医疗健康平台并实现线下医疗服务网络与线上平台的有效对接的首批中医医疗健康服务提供商之一,因此能够从鼓励发展线上医疗健康服务的有利政府政策中获益。一方面,线上医疗健康服务的发展助力本集团更有效地使用医疗资源和扩大客户覆盖范围。另一方面,本集团得以根据线上医师及客户活跃度,策略性地选择地区进行线下扩张。
      中医与西医相结合
      本集团从传统的中医基础医疗诊疗法出发,发展出中医与西医相结合的诊疗法。本集团通过线下和线上相结合的医疗服务网络提供中医医疗健康解决方案,将传统中医诊疗方法与西医(例如临床检查和治疗)相结合。本集团旨在有效、高效地为客户提供全面的医疗健康解决方案,尤其是慢性病管理,从而满足客户多样化的医疗健康管理需求。本集团以客户日常的基础护理为重点,旨在实现对客户的长期随访及健康管理。
      标准化及数字化营运
      本集团持续加强其营运的标准化和数字化,从而提供优化的客户体验并在其医疗服务网络内实现更高的营运效率以及更好的资源分配。
      1.本集团建立了线下医疗机构端的数字化店员系统。通过数字报告的形式列示经营数据,本集团能够加强线下医疗机构与客户的深度互动,改善客户体验;同时数字化店员系统促进了其与客户的实时沟通及反馈收集,从而通过提升其线下医疗机构的客户就诊人次及客户回头率,及在其线下医疗机构实施数字化管理,为其整体业务赋能。
      2.本集团建立了医务端的客户关系管理(「CRM」)系统,以整合其对医疗专业团队的开发和管理。利用CRM系统,本集团能够使用数字化统计对医疗专业团队的日常经营和管理进行数字化分析,从而提高其营运效率。
      3.本集团搭建了智能审方合规平台,把对国家医保报销方案的逻辑及地方医保局的有关规定嵌入智能审方合规平台,从而利用信息技术进行合规控制。
      4.本集团搭建了业务全流程闭环的ERP系统,以加强其数字化营运和管理,从而通过对供应链、销售、库存和核算的全面和系统管理,进一步提高管理效率。
      于2021年2月,中国政府出台《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》,提出实施名医堂工程。特别是,鼓励和支持有经验的社会力量兴办连锁经营的名医堂,突出特色和品牌,打造一流就医环境,提供一流中医药服务及产品。本公司相信这从政策上确保了业务营运的安全性。
      于2021年12月,国家医疗保障局与国家中医药管理局联合发布《关于医保支持中医药传承创新发展的指导意见》,当中提出(i)支持「互联网+」中医药发展并纳入医保计划;(ii)调整中医医疗服务价格以体现其中包含的劳务价值;(iii)允许中医医疗健康服务提供商于销售饮片时按不超过25%的加价进行销售;(iv)允许中医医疗健康服务提供商对院内制剂自主定价;(v)将院内制剂纳入医保计划;及(vi)中医医疗服务暂不执行诊断相关分组付费制等,在医保端加大了对中医药服务及产品的支持。
      于2022年3月,《中华人民共和国医师法》生效。该法鼓励医师定期定点到县级以下医疗卫生机构,提供医疗卫生服务,医师的主执业机构应当支持。在同一个月,国家中医药管理局、国家卫生健康委员会及国家发展和改革委员会等10个政府部门联合印发《基层中医药服务能力提升工程「十四五」行动计划》,当中鼓励社会力量在基层举办中医医疗机构,支持企业举办连锁中医医疗机构,从而为其商业模式提供了进一步鼓励和支持。
      于2023年2月,国务院办公厅发布《中医药振兴发展重大工程实施方案》,进一步加大于「十四五」期间支持中医药发展的力度,以期推动中医药振兴及发展。该方案统筹部署促进中医药健康服务高质量发展工程、加强中西医协同工程、中医药传承创新与现代化工程等八个重大工程,重点提升基层医疗机构中医药能力及培养优质中医药人才。作为一家领先的基层中医医疗健康服务提供商,本集团与多家公立三级甲等医院以医联体形式合作,并与国医大师、全国名中医、省级名中医建立专家委员会及医师传承工作室,形成学术带头人、骨干医师、青年骨干三级人才培养体系。该人才培养体系符合国家推进名医堂工程及培养优质中医药人才的政策。未来,本集团将在国家政府的全面支持下,不断壮大医疗人才队伍,以实现可持续发展。
      于2024年6月,国务院办公厅发布了《深化医药卫生体制改革2024年重点工作任务》,聚焦医疗健康服务协同发展及治理。该项政府政策提出多项规划,以支持中医医疗健康服务行业的发展,包括:(i)深化国家医保改革,开展选定中医优势疗法付费试点;(ii)深化紧密型医疗联合体改革,鼓励有条件的县级中医医院牵头组建紧密型县域医共体;(iii)推进中医药传承创新发展,推进国家中医药传承创新中心建设,支持中药工业龙头企业探索全产业链布局;(iv)提升卫生健康人才能力,实施培训计划,培养卓越中医药师;及(v)深化药品审评审批制度改革,加快经典中药复方制剂审评审批,促进医疗机构中药制剂产品化。该项政府政策为本集团在中医医疗服务、医疗联合体、人才培训以及院内制剂的产品化方面的蓬勃发展提供全面支持。
      于2024年7月,国家中医药管理局与国家数据局联合印发《关于促进数字中医药发展的若干意见》,提出计划在未来三至五年内,将大数据、人工智能等新兴数字技术融入中医药传承创新。该政策特别强调中医药数据共享及人工智能模型的开发与应用,大力加快中医医疗服务智能化转型。本集团将推动人工智能技术在医疗场景落地创新,加速研发行业大模型和智慧医疗解决方案的形成。
      于报告期内,本集团主要从(i)提供医疗健康解决方案;及(ii)销售医疗健康产品产生收入。于截至2024年12月31日止年度,本集团来自提供医疗健康解决方案的收入主要受到一系列因素影响,包括其于期内的医疗服务网络的规模、客户数量及彼等的支出。截至2024年12月31日止年度,来自销售医疗健康产品的收入主要受期内销售的贵细药材和营养品的类型和数量影响。
      截至2024年12月31日,本集团在中国北京、上海、广州、深圳、佛山、中山、福州、南京、苏州、宁波、无锡、杭州、郑州、温州、昆山、武汉、常熟、徐州、长沙及江阴拥有及经营78家医疗机构。此外,于报告期内,本集团亦将其医疗服务网络拓展至海外市场,推广高质量中医医疗健康服务,增强中医在海外的影响力。截至2024年12月31日,本集团在新加坡拥有及经营一家医疗机构。截至2024年12月31日,本集团所拥有及经营的所有医疗机构均为「固生堂」品牌下的私立营利性医疗机构。此外,截至2024年12月31日,本集团拥有及经营多种线上渠道,包括官方网站、手机应用、官方微信公众号及小程序。截至同日,本集团亦拥有及经营多家线下药房,用于销售其医疗健康产品。同时,本集团与多个第三方线上平台合作,以便客户在线预约线下服务。
      于报告期内,本集团通过战略性收购及有机增长扩大于中国的业务足迹。特别是,截至2024年12月31日止年度,本集团战略性地收购以下医疗机构。
      于2024年3月,本集团与昆山来恩门诊部(普通合伙)(「昆山来恩」)的合伙人订立合伙权益转让协议,以收购昆山来恩的100%合伙权益。
      于2024年3月,本集团与宝中堂中医有限公司(「新加坡宝中堂」)的股东订立股权转让协议,以收购新加坡宝中堂的100%股权。
      于2024年4月,本集团与北京亚运村中医医院(有限合伙)(「北京亚运村中医医院」)的合伙人订立合伙权益转让协议,以收购北京亚运村中医医院的100%合伙权益。
      于2024年4月,本集团与宁波鄞州固元堂中医医院有限公司、宁波鄞州瞻海固元堂中医门诊部有限公司及宁波鄞州明医堂中医门诊部有限公司(统称「固元堂医疗机构」)的股东订立股权转让协议,以收购固元堂医疗机构的100%股权。
      于2024年5月,本集团与常熟南山堂中医诊所有限公司(「南山堂」)的股东订立股权转让协议,以收购南山堂的100%股权。
      于2024年5月,本集团与湖南名源堂中医药发展有限公司(「湖南名源堂」)的股东订立股权转让协议,以收购湖南名源堂的100%股权。湖南名源堂有两家分支机构,即湖南名源堂中医药发展有限公司名鸿中医门诊部及湖南名源堂中医药发展有限公司名济中医门诊部。
      于2024年6月,本集团与徐州百泰中医门诊有限公司(「徐州百泰」)的股东订立股权转让协议,以收购徐州百泰的100%股权。
      于2024年7月,本集团与河南省瑞合祥门诊部有限公司(「瑞合祥」)的股东订立股权转让协议,以收购瑞合祥的100%股权。
      于2024年7月,本集团与鸿芝堂健康药房(苏州)有限公司(「鸿芝堂」)的股东订立股权转让协议,以收购鸿芝堂的100%股权。
      于2024年7月,本集团与上海尚善堂中医门诊部有限公司(「尚善堂」)的股东订立股权转让协议,以收购尚善堂的100%股权。
      于2024年8月,本集团与昆山易针堂中医诊所有限公司(「易针堂」)的股东订立股权转让协议,以收购易针堂的100%股权。
      于2024年9月,本集团与杭州永春堂中医门诊部有限公司(「永春堂」)的股东订立股权转让协议,以收购永春堂的100%股权。
      于2024年10月,本集团与江阴市叁升中医诊所有限公司(「叁升」)的股东订立股权转让协议,以收购叁升的100%股权。
      于报告期内,本集团新设四家线下医疗机构,即上海固生堂长枫中医门诊部有限公司、苏州吴江固生堂中医诊所有限公司、温州鹿城固生堂大南中医门诊部有限公司及无锡固生堂上马墩中医医院有限公司。
      本集团亦加强与公立医院及中医药大学开展合作,充分激发医联体潜力,推动优质医师资源有序下沉到基层,以满足更广泛人群的医疗健康需求。截至2024年12月31日,本集团与多间医院及中医药大学合作。
      我们的客户群于报告期内实现稳定增长,证明我们的客户获取及留存战略有效。
      (1)指首次接受我们提供的医疗健康解决方案或购买我们提供的医疗健康产品的客户。
      (2)指截至任何财政年度末,于该财政年度结束或之前任何时间曾访问我们医疗服务网络接受任何医疗健康解决方案或购买任何医疗健康产品的客户总数。
      (3)指就任何财政年度而言,该财政年度的回头客户人数占于该财政年度任何时间访问我们的医疗服务网络接受任何医疗健康解决方案或购买任何医疗健康产品的客户总数的比重(以百分比表示)。
      本集团致力于与客户建立长期关系并吸引客户加入其会员计划,从而提升客户忠诚度。通过本集团的不懈努力,本集团会员的忠诚度及消费意愿高于其他客户。会员认可本集团的服务、产品及品牌所产生的良好口碑使本集团受益。
      (1)指就任何财政年度而言,该财政年度的回头会员人数占于该财政年度任何时间访问我们的医疗服务网络接受任何医疗健康解决方案或购买任何医疗健康产品的会员总数的比重(以百分比表示)。

业务展望：

自2010年成立以来,本集团一直秉承「良心医,放心药」的核心价值观致力为其客户提供更好的服务。本集团致力于拓展线上线下相融合的医疗服务网络,为更广大的客户群提供优质的中医医疗健康服务和产品。此举与国家建设「健康中国」的愿景相契合,且彰显了本集团的核心价值观。在中国政府对中医医疗健康产业的大力支持和不断出台的利好政策下,本集团将继续:(i)强化OMO平台的资源优势和「固生堂」的品牌价值优势,拥抱中医AI,改善优质医疗资源供给与用户服务;(ii)吸引优质医疗资源加入其平台,扩展国内及海外服务网络;(iii)为客户解决「难以获得及负担不起的医疗服务」的痛点;及(iv)积极推进医疗联合体合作,在不影响现有营运的情况下适度拓展业务。
      展望未来,我们预期业务战略将聚焦于以下方面:
      1.继续采用师带徒模式培养中医药人才,培养打造高素质的青年医师团队。「固生堂」名中医传承工作室及本集团的OMO平台对青年医师的培养已初见成效。OMO平台已取消地域限制,并让来自不同地域的优秀专家与青年人才高效分享临床经验和学术成果,加速本集团的专职医师队伍建设。「固生堂」名中医传承工作室拥有充足的医师资源,为全面的中医医疗健康服务(包括预防、治疗、健康管理等个性化医疗健康服务)提供质量保证,让优秀的专家在诊疗过程中专注于临床疗效和客户体验,从而实现医师与客户双赢的服务模式。
      2.通过数字化、「互联网+」和人工智能为医疗健康服务赋能。顺应中国政府对「互联网+」及人工智能等新兴数字技术融入中医药传承创新的政策鼓励,本集团计划推出智能硬件设备及AI医生助手提升中医医疗健康服务中辅助诊疗能力,以期通过更高效的诊疗服务流程与远程中医诊疗服务实现更广泛的客户触达。通过数字化营运,本集团能实现更多的优质医疗服务资源供给,并实现对患者的精细化服务,持续提升客户留存率和每名用户平均收入。通过数字化能力,本集团预计在保障医疗健康服务质量稳定性的同时还将提升供应链的经济规模及营运效率。未来,本集团将会借助数字化及人工智能工具持续探索新的会员服务模式(如家庭医生服务等)以优势服务吸引及服务更多新会员。
      3.进一步加大研发投入,实现医疗健康解决方案的产品化和标准化。本集团的岗桔清咽颗粒、香桃颗粒、参芪固本膏、健脾益气散结颗粒及引血归经膏已于报告期内取得医疗机构传统中药制剂备案凭证,在中医院内制剂发展以及推动医疗健康解决方案的产品化及标准化方面持续发力。本集团的院内制剂中心已完成工程建设、设备验收和试生产,并已取得医疗机构制剂许可证,可用于量产已取得备案号的院内制剂,凭借优质的院内制剂及标准化的医疗健康解决方案造福更多客户。未来,本集团预期进一步加大在此方面的投入,生产更多的院内制剂。
      4.加强风险管理和内部控制,确保稳健增长。本集团在快速增长的同时亦面临著潜在风险与挑战。本集团将继续升级其ERP系统,以增强信息管理能力。本集团亦将加强控制流程和信用风险管理,以应对多元化业务模式带来的日益增长的信用风险。随著业务的扩张,本集团面临新兴市场原材料价格上涨和供应不足的风险。根据市场研究和前瞻性估计,本集团将建立中药材战略储备机制,并将业务延伸至上游采购,以应对上述风险。
      5.进一步推进国际化战略。弘扬中医文化,让中医成为世界主流医学的一部分,是本集团成立以来便一直坚持承担的历史使命。本集团在2024年已经进入新加坡,迈出了国际化的第一步。未来本集团将继续推进国际化战略,包括在海外扩大线下服务网络。本集团相信,数字化与人工智能技术的发展将显著改善海外优质中医医疗资源供给不足的局面,本集团相信其中医AI服务也会在海外受到用户欢迎。

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