山推股份（000680）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期山推股份（000680）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）公司主要业务、主要产品和经营模式

    公司报告期内主要业务、主要产品未发生较大变化。公司主要从事建筑工程机械、矿山机械、农田基本建设机械、收获机械及配件的研究、开发、制造、销售、租赁、维修及技术咨询服务，主营业务收入以生产销售推土机、挖掘机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、混凝土机械、装载机等主机产品及履带底盘总成、传动部件等核心零部件产品为主。主要生产模式为，根据市场预测及合理库存，动态安排生产任务，由相关生产部门组织生产。产品销售方面，采取主机产品以代理经销制为主、零部件销售以向工程机械主机厂商配套和代理销售相结合的销售模式。公司为国内推土机行业的领军企业，系最早一批国内上市的工程机械领域知名企业。

    （二）公司销售模式

    公司采取的销售模式主要为“代理+直销”。以市场为基点，以客户为中心，推出更为贴近市场和激发代理商积极性的区域化、个性化、阶段性的销售政策。同时紧盯市场变化，适时推出灵活性的销售政策，提升产品市场竞争力。在公司代理经销制的基础上，公司与银行和融资租赁公司进一步开展了保兑仓、按揭、融资租赁及金融信贷授信。具体情况如下：

    1、保兑仓业务

    保兑仓方式主要为合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于本公司的代理商开立银行承兑汇票，本公司代理商利用上述协议项下的银行承兑汇票购买本公司的各类工程机械，在银行承兑汇票到期后代理商无法交存足额票款时，其仍未销售的库存工程机械，由公司按照协议规定承担相应的回购责任，并及时将购买款项划入指定账户用于偿还承兑汇票款项。报告期内公司通过保兑仓方式的销售金额约为26620.53万元，占公司2025年营业收入的比例为1.82%。截至2025年12月31日止，各经销商按协议开出的未到期银行承兑汇票余额为9829.58万元，其中平安银行222.32万元，中国建设银行9607.26万元。截止财务报告日尚未发生回购事项。

    2、按揭业务

    按揭贷款方式是指公司与合作银行签订《金融服务合作协议》，并由公司的代理商与合作银行签订相关从属协议。在前述合同项下，合作银行与代理商推荐的终端客户签订按揭合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内连续三期未能按时、足额归还银行贷款本息或贷款最后到期仍未能足额归还本息时或放款90天内未将抵押资料手续办理完毕并送达银行的，由代理商承担回购义务，如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过按揭方式的销售金额约为0万元。截至2025年12月31日，该协议项下贷款余额1717.97万元，其中农业银行71.06万元，存在逾期余额12.14万元，已达到合同回购条件；其中光大银行1646.91万元，存在逾期余额0万元，2025年因外部非关联方按揭业务代垫逾期保证金而产生应收账款款项约为368.25万元。

    3、融资租赁业务

    融资租赁方式是指公司与租赁公司签订《业务合作协议书》，租赁公司与代理商推荐的终端客户签订融资租赁合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内发生3次或3次以上迟延支付租金的，代理商承担回购义务；如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过融资租赁方式的销售金额约为115406.00万元，占公司2025年营业收入的比例为7.89%。截至2025年12月31日，融资租赁业务余额116121.84万元，其中山重融资租赁有限公司75877.39万元，广州越秀融资租赁有限公司30045.02万元，福建海西金融租赁有限责任公司3973.73万元，浙江中大元通融资租赁有限公司3158.21万元，广西融资租赁有限公司31.33万元，上海歆华融资租赁有限公司3036.16万元。其中存在逾期余额7573.71万元，其中山重融资租赁有限公司6133.72万元，广州越秀融资租赁有限公司62.54万元，浙江中大元通融资租赁有限公司1346.12万元，广西融资租赁有限公司31.33万元，尚未达到合同回购条件。

    4、金融信贷授信业务

    本公司与合作银行签定《数据网贷合作协议》，合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于金融信贷授信业务，该授信额度仅用于经销商支付采购公司所用设备货款，中国农业银行向经销商发放贷款后，贷款资金即时通过,借款经销商账户受托支付至公司收款账户。本公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过金融信贷授信业务方式的销售金额约为3907.46万元，占公司2025年营业收入的比例为0.27%。截至2025年12月31日止，金融信贷授信业务余额为1544.67万元。截止财务报告日尚未达到合同回购事项。

    本公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务控制权时，按照分摊至该项履约义务的交易价格确认收入。取得相关商品控制权，是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。履约义务是指合同中本公司向客户转让可明确区分商品的承诺。交易价格是指本公司因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额，不包括代第三方收取的款项以及本公司预期将退还给客户的款项。履约义务是在某一时段内履行、还是在某一时点履行，取决于合同条款及相关法律规定。如果履约义务是在某一时段内履行的，则本公司按照履约进度确认收入。否则，本公司于客户取得相关资产控制权的某一时点确认收入。相关合同中存在的回购、垫付保证金（或月供、租金）、承担追偿责任等条款导致公司现金流出或承担其他风险条款的，公司列在应收账款，并按公司坏账政策计提坏账准备。

    假定客户触发上述条款承担义务时，即公司的客户发生逾期情况，通常约定先由经销商按期回购按揭及融资租赁租金垫款，通常代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款时，方才履行回购产品的担保义务。会计处理：公司对于代垫客户逾期按揭款或融资租赁款列在应收账款中，并按公司坏账政策计提坏账准备。报告期内，公司尚未发生回购、垫付保证金（或月供、租金）的事项。公司按揭、融资租赁等业务存在逾期的情况，但整体风险处于可控状态；公司通过全面落实客户资信调查、合同穿透性管理、强化资产抵押等贷前贷后管理措施加强风险控制，提升销售质量。

    同时，公司为严格控制潜在的回购风险，对代理商开展相关业务制定了严格的管理措施，包括事前准入措施、过程检测措施和损失弥补措施。具体如下：

    1、事前准入措施

    公司通过对代理商进行事前审查，决定其是否获准开展金融销售业务，并且决定其可开展的金融销售业务种类和额度。

    事前准入措施包括：一是对代理商的经营维度、市场维度、财务维度、成长维度项下多个明细指标进行平衡计分，根据分数高低确定各代理商的年度综合评级，评级较优的获准开展所有金融销售业务并且分配较高的额度，评级通过的获准开展一种或者两种销售业务并且分配较少的额度，评级较差的不允许开展金融销售业务；二是公司还会对代理商的组织机构的完善程度提出要求，在评级合格外还要求代理商必须配置运作良好的专职信用（或债权）管理部门，方可开展金融销售业务；三是公司还会考虑代理商的历史信用记录，对于历史回款有逾期记录的代理商谨慎操作。

    此外，公司还要求通过事前准入的代理商与合作银行或租赁公司直接签署合作协议，和合作银行或租赁公司再对代理商进行更为严格的全面综合资信管理及抵押担保政策审查。

    针对获准开展金融销售业务的代理商，公司制定了《山推金融授信资源操作管理办法》，作为年度代理协议的附件，明确了双方的法律责任，强调了金融销售业务的规范操作及代理商违规处罚措施，并要求开展金融销售业务的代理商提供了反担保措施。

    2、过程监测措施

    在开展金融销售业务的过程中，公司还对代理商进行持续的过程管理，通过单笔业务审批和指标跟踪考核等手段，公司可以及时发现风险，避免潜在损失的发生。

    在金融销售额度内的业务，每一单均需要由代理商向公司提交正式申请，由公司营销总公司、营销总公司分管领导逐级审批后方可操作，确保业务过程的合规性。

    公司还针对代理商设定了金融销售业务管理指标，并对指标进行跟踪考核，对于指标达到或超过警戒线的代理商，实施暂停金融销售业务并限期整改的处罚。

    3、损失弥补措施

    在公司的金融销售业务实际发生损失，公司需要履行回购义务时，公司还制订了损失弥补措施，公司将根据代理协议主张对代理商的追偿，对代理商或终端客户提起诉讼，以获得相应的补偿。

    总之，公司当前应对措施能有效管控上述业务风险。

    二、报告期内公司所处行业情况

    公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计，工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。广泛应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。

    工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大，属于投资驱动型行业，行业发展景气度具有周期性，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对工程机械龙头企业下游客户的需求造成影响，进而影响到行业各主要产品的销售。工程机械行业经历了多年的持续深度调整，市场份额集中度呈不断提高的趋势，行业已进入相对成熟的发展阶段。2025年，行业整体摆脱前期调整态势，实现稳步复苏，呈现“内需企稳、出口强劲、结构优化、创新赋能”的鲜明特征，行业发展质量持续提升，成为稳增长、补短板的重要支撑力量。

    目前，工程机械行业集中度不断提升，竞争激烈。呈现如下特点：一是行业加速向数字化、智能化、工业互联网、大数据、新能源、5G等新技术应用和升级。二是市场份额逐渐向龙头企业集中，体现出强者恒强的特征，龙头企业凭借产品、渠道、商业模式、服务、规模等优势抢占市场。三是工程机械市场需求结构更加多元化。四是行业龙头企业不断完善发动机、液压件等核心零部件产业战略布局，积极构建全产业链竞争优势。我国工程机械整体水平提升，产品竞争力加强，与国外发达厂商在核心技术方面的差距缩小。

    就推土机而言，属于技术壁垒较强的产品，生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点，行业进入门槛较高。推土机产品主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局，公司产品在舒适性、智能化、操控性、产品稳定性等方面均处于国内领先及国际先进水平。

    工程机械行业的上游主要为钢铁行业、发动机及有关零部件制造业，对工程机械行业的影响主要表现在：1、钢材、零部件的价格涨跌会直接影响工程机械产品的成本；2、上游零部件的质量情况会影响工程机械产品品质及可靠性。工程机械行业的下游主要包括交通运输、水利、水电、能源和建筑等行业，受国家宏观经济影响较大。

    三、核心竞争力分析

    公司以“科技赋能装备美好”为企业使命，以“让施工更简单”为企业愿景，依托强大的集团协同优势、产品优势、品牌优势以及企业文化优势，加之经验丰富的核心管理团队，在行业内具备了较强的竞争力：

    1、强大的集团协同优势

    公司作为山东省工程机械产业链的链主企业，也是山东重工集团七大业务板块之一工程机械板块的领头羊，在集团做强做优做大工程机械板块的战略指引下，在集团强大的资本、技术、渠道支持下，实现了“技术共用、市场共拓、供应链共商、管理共享”的协同优势。

    依托公司在履带底盘件、“双变系统（变矩器、变速箱）”与结构件等关键零部件领域数十年的技术积淀，叠加山东重工集团在发动机、电控系统、液压系统的行业独有优势，公司已构建起稳定高效的“黄金产业链”的垂直一体化优势。

    公司实现了“发动机+电控系统+液压系统+传动系统+履带底盘系统”等零部件的自主可控，打造出人无我有、人有我优、人优我特的具有差异化竞争优势的产品矩阵，持续推动产品结构向高科技、高附加值方向升级，为全球客户提供了一体化施工解决方案。

    2、产品优势

    公司以客户需求为核心，全面导入正向研发流程，实现研发体系从“自我驱动”向“客户导向”的深刻转变，依托完善的研发平台与精准的产品研发布局，构建起强劲的产品优势，同时以智慧施工与AI技术创新引领行业升级，为企业持续稳健发展、进军全球高端市场奠定坚实基础。

    在研发平台建设方面，公司拥有国家级企业技术中心、国家级工业设计中心、国家级博士后科研工作站、山东省土方机械智慧施工技术重点实验室、试验中心及具备五大功能的临沂大型综合试验场，通过这些高端研发与试验平台，实现试验检测由经验驱动向数据驱动的转变，大幅加速了新产品从设计到验证的闭环流程，为产品研发与升级提供了坚实的平台支撑。

    在产品研发层面，公司聚焦核心需求，今年以来向矿山大型化、高端小型化、新能源化三向协同发力，成果丰硕：SD60-C6、L98K等多款矿山产品顺利下线，矿卡产品完成车辆智能能量管理系统以及工况自适应技术的研究，相关成果已成功应用于TEH160、TEH260刚性矿卡，显著提升了产品的动力性与经济性；SS75V-M滑移装载机在高端市场推广态势良好，已实现批量销售；新能源领域多点突破，纯电、混动、换电等技术得到全面应用，其中纯电动单钢轮压路机关键技术研究、纯电平地机关键技术研究开发、全电推土机关键技术、氢能源推土机关键技术均取得重大突破，并成功推出DEH100混动推土机、LEH120混动装载机，丰富了新能源产品矩阵。

    目前，公司已构建起涵盖推土机、挖掘机、装载机、道路机械、混凝土设备、矿卡六大系列、930余款主机产品，覆盖核心零部件及三大智慧施工平台的完整产品矩阵，形成了强劲的体系化竞争优势。与此同时，作为中国工程机械领域智慧施工解决方案的先行者，公司自2020年起组建智慧施工工法研究院，在无人驾驶、远程遥控、辅助施工等领域进行了卓有成效的探索，自主研发了包括动力优控系统、施工安全系统、辅助操控系统、协同施工系统等在内的九大核心智能系统，构建了完整的技术架构支撑，可为大型施工项目提供覆盖“智能设备+智慧平台+工艺工法”的一整套解决方案；2025年，公司面向全球发布AI战略，推出全球首款“AI”智能推土机及“SSC”山推智驾系统，推动业务体系向AI全面进化，持续引领行业智能化进程，进一步强化了公司的产品核心竞争力。

    3、品牌优势

    公司作为中国机械工业大型重点骨干企业、中国机械工业效益百强企业、国家一级安全质量标准化企业，“山推”品牌入选机电商会推荐出口品牌，公司2025年蝉联全球建设机械制造商50强，品牌价值长期位居国内工程机械行业前列，综合品牌实力与行业地位持续巩固。

    凭借深厚的产业积淀，公司成为民族工业领军企业之一，“山推牌”推土机在国内市场占有率连续多年保持60%以上，稳居行业第一。2025年，公司发展迈入全新阶段，以TEH260刚性矿卡、DEH100混动推土机为代表的大型矿山装备重磅发布，公司旗下LE80-X5纯电装载机荣获“2025中国工程机械年度产品TOP50新能源应用实践金奖”，SE1250LC挖掘机获评“2025中国工程机械年度产品TOP50奖”，进一步完善了矿山与新能源领域战略布局，品牌影响力持续向上突破。

    2025年6月18日，公司全球首发AI品牌战略，将人工智能深度融入研发、生产、采购、营销、服务全生命周期，全面赋能产业升级。AI战略的落地实施，不仅大幅提升了山推的品牌知名度与行业引领力，更为企业长远可持续、高质量发展筑牢战略根基。

    公司积极参与德国宝马展、澳大利亚DDT展、印尼工程机械展，举办全球合作伙伴大会等高端国际展会与品牌活动，全球化品牌声量与市场影响力持续提升。以硬核产品实力印证了市场与客户的高度认可。

    4、文化优势

    2025年，公司持续深化企业文化建设，全面推行“1136”文化体系，激发全员奋斗的内生动力：大力推行“揭榜挂帅”、“管理创新”、“文化之星”的选树机制，文化理念落地见效，创新活水充分激荡；深耕“一路厚道”特色文化，以厚道做产品、对客户、待员工、报国家，构建全方位价值践行体系，将公司历史底蕴转化为发展内核，为装备强国进程贡献山推力量。

    依托集团协同、研发体系、智慧施工引领、销服品牌与企业文化等核心优势，2025年公司精准把握国内行业结构性增长及海外市场战略机遇，国内市场结构持续优化，海外市场实现多元布局、有效摆脱单一市场依赖。公司多款核心装备深度参与国内外重大基建与矿业工程，涵盖新疆、内蒙古露天煤矿剥离、重庆长寿乡村建设项目、内蒙古库布齐光伏治沙，以及摩洛哥道路、坦桑尼亚中央线铁路、几内亚西芒杜铁矿项目等标志性项目。

    四、主营业务分析

    1、概述

    2025年，工程机械行业运行呈高位趋缓、稳中有进态势，工程机械销售向好，对外贸易实现较快增长，整体展现出较强韧性。公司全力以赴拓市场、促创新、优结构、精管理、增效益，抓住了国内行业结构性增长和出口市场战略性机遇，顶住了内卷竞争加剧和局部市场大幅下滑的挑战，经营业绩持续向好，业务结构持续改善。报告期内，公司实现营业收入1462017.01万元，比去年同期增长2.82%，其中海外业务收入874125.66万元，较去年同期增长17.94%；实现归属于母公司所有者的净利润121097.52万元，比去年同期增长9.86%。

    （1）市场双循环巩固工程，业务基础得到双重夯实

    国内聚焦大客户、大项目，引领代理转型，多措并举稳住国内市场基本盘。公司成立大客户部，统筹大客户攻关和资源管理，大客户获取能力大大增强；扎根雅江水电、新藏铁路等重大项目，专项攻坚，与重要伙伴达成战略合作，打下了长期合作的坚实基础；海外重点向品牌、技术、管理、人员深度扎根跨越，印尼等海外仓库、秘鲁等培训中心相继成立，印尼、澳大利亚等子公司揭牌运营，海外子公司数量达13家，山推品牌全球影响力、美誉度持续提升。

    （2）技术创新突破工程，产品竞争力实现关键跃升

    研发向大吨位、小型化双头发力，多款矿山产品顺利下线，滑移装载机成功进入国际高端市场；公司面向全球发布AI战略，全球首款AI推土机正式发布并顺利交付；新能源转型提速，纯电、混动、换电等技术全面应用。公司研发系统全面补短板、强能力，推动实施配置BOM、管路线束专项优化等重点项目。公司成立试验中心，具备定置试验、负荷试验等五大功能的临沂大型综合试验场投入使用，新产品从设计到验证闭环加速，为高端化、智能化产品的快速迭代与市场导入提供了更加坚实的保障。

    （3）运营提效赋能工程，经营护航体系同步优化

    公司以“业财融合”为导向，全面推行“业务与财务”双管控模式，将成本管理嵌入业务流程各环节，业务发生部门、业务主管部门、财务部门协同发力，全程精细化管控。公司继续推行“揭榜挂帅”机制，聚焦核心产品设立降本目标，多款机型单台降本超万元。公司深入推进数智化转型，年内实施了研发项目管理二期、试验数据管理、工艺管理平台、智慧物流系统等重点项目，数智化转型步入快车道。

未来展望：

1、公司所处行业的未来发展趋势及机遇

    公司所处行业属工程机械行业，是投资驱动型行业，行业发展景气具有周期性，受固定资产投资、宏观调控、汇率和原材料价格影响较大。公司产品推土机、挖掘机、装载机、压路机主要用于基础建设等土石方工程，混凝土机械主要运用于高速铁路、桥梁建设、水利水电、高层建筑等方面，公司未来业绩更多地受到基础设施建设的影响。

    2026年是“十五五”规划开局之年，工程机械行业发展机遇与挑战并存。中央经济会议指出，2026年坚持稳中求进、提质增效，完整准确全面贯彻新发展理念，加快构建新发展格局，着力推动高质量发展，坚持稳中求进工作总基调，更好统筹国内经济工作和国际经贸斗争，更好统筹发展和安全，实施更加积极有为的宏观政策，增强政策前瞻性针对性协同性，持续扩大内需、优化供给，做优增量、盘活存量，因地制宜发展新质生产力，纵深推进全国统一大市场建设，持续防范化解重点领域风险，推动经济实现质的有效提升和量的合理增长，保持社会和谐稳定，实现“十五五”良好开局。

    2026年，继续实施更加积极的财政政策和适度宽松的货币政策，发挥存量政策和增量政策集成效应，加大逆周期和跨周期调节力度，切实提升宏观经济治理效能。同时坚持内需主导，建设强大国内市场；坚持创新驱动，加紧培育壮大新动能；坚持改革攻坚，增强高质量发展动力活力。

    但也应清楚的看到，工程机械行业发展面临的外部环境变化影响加深、风险挑战增多。国际形势总体趋紧，同时内供强需弱矛盾突出，行业发展有一定的挑战。

    2、公司面临的行业竞争格局

    目前从事工程机械行业的企业较多，竞争尤为激烈。国内工程机械市场已进入成熟期，市场保有量巨大，随着环保法律法规以及新技术的提升，设备的更新需求将持续存在，设备更新节奏不断加速。同时，机械化水平不断提高也促使设备销售增加，尤其是对小型设备的需求在城市和农村地区都在增加。从竞争格局看，龙头企业占据主要市场，具有较高的市场占有率，并且具有价格控制能力，行业集中度提升，国产品牌强势崛起，龙头企业打破外资垄断，国产化替代进一步加快；智能化、大数据、新能源、5G等新技术逐步在行业中应用，行业智能化和数字化转型加快。

    从全球看，近年来，“一带一路”沿线、非洲及中东地区基建投资需求旺盛，国产工程机械设备具有性价比和供应链等方面的优势，海外渠道布局、服务后市场日益完善，国际产品研发进度加快，产品品质提升，海外建厂和本地化运营步伐提速，中国工程机械制造在全球的影响力日益增强，尤其在矿山设备领域具备雄厚实力和国际影响力。然而，国际形势总体趋紧，地缘政治冲突频发，关税博弈突发多变，全球经济面临下行压力，国际市场需求收缩，外贸环境日趋复杂，为工程机械行业带来了不确定性。

    就公司而言，经过40多年的发展，公司形成了推土机、挖掘机、装载机、道路机械等系列主机产品及工程机械零部件全面发展的完整产品链。其中推土机以绝对优势领先行业其他生产制造商，根据行业机构的统计，目前世界上主要有卡特彼勒、小松、山推股份、约翰迪尔、利勃海尔等五家有影响力的推土机制造商，公司是继卡特彼勒、小松之后又一个产品系列齐全、市场分布广泛的推土机制造商。从国内来看，推土机行业主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局，行业内集中度较高，前6名推土机厂商国内市场占有率近年一直保持在95%以上。经过多年的经营积累，公司推土机在产品质量、市场知名度、用户口碑等各方面都有强大的品牌优势，继续保持了行业领军态势。

    在挖掘机方面，挖掘机行业销量仍高度集中，头部企业以三一、徐工、卡特为主。公司完成了对山重建机的战略合并，实现了挖掘机产品在研发、产品生产、供应、销售与服务等方面的资源整合，形成一体化优势。依托集团黄金内核产业链优势，核心零部件高自制，省油提效优势显著，矿用大挖市场竞争力突出；开发了2-100吨的新能源挖掘机，采用包括纯电动、拖电式多元新能源技术路线，自主新能源“三电系统”，零排放，低能耗超长续航。大吨位拖线挖掘机，异步电机，动力强劲，节能高效，零排放、噪音低，满足绿色施工需求，使用成本低。适用于煤矿、土石矿山、港口等作业场景。公司挖掘机产品始终坚持以科技创新引领企业发展，注重产品多功能和智能化。产品从1.5吨到200吨并进一步拓展，产品的市场覆盖率达98%以上。在电控系统设计、减震降噪、高效节能等技术方面处于行业领先水平。同时，以客户为中心，大力拓展渠道，不断引进新的优秀代理商，公司2025年挖掘机产品销售实现同比快速增长。

    在装载机方面，行业内销量高度集中，行业前四名占据行业70%以上的销量份额，公司装载机产品份额处于行业第二梯队。公司充分借力集团黄金内核产业链协同效应，构建起完善的绿色制造体系，持续加大生产设备升级与研发投入力度，构建了覆盖2-10吨全系列的产品矩阵，持续迭代产品性能。其中，公司全液压大吨位装载机产品凭借核心技术突破，达到国内领先水平；同时，公司率先布局新能源装载机领域，相关新能源产品已全面投向市场，新能源渗透率领先于行业平均水平。在提升产品核心竞争力的同时，公司持续拓宽销售渠道，打造了覆盖全国各区域的销售与售后服务网络，同步积极拓展海外市场，装载机产品远销全球多个国家和地区，进一步提升了“山推”品牌在全球装载机领域的国际影响力。

    就道路机械而言，国内市场竞争日趋激烈，但市场集中度保持较高水平，整体呈现由少数几家龙头企业主导的竞争格局。公司精准把握机遇，深耕道路机械领域，全面布局压路机、摊铺机、平地机、铣刨机等核心产品，依托核心技术自主化、供应链强韧化、渠道多元化优势，优化产品矩阵、突破技术壁垒，并积极推进道路机械业务板块的战略布局，加大资源倾斜力度，制定销售激励政策；同时探索小型及大型压路机细分市场，加大矿用平地机产品的研发与营销投入，创新“租赁+销售”融合模式，拓展多元化销售渠道。同时，在公司战略的积极推动下，摊铺机与铣刨机业务的产品升级及营销服务布局持续优化与加强，尤其在海外大客户拓展与合作领域取得快速进展。公司依托在核心技术、供应链资源及渠道布局等方面的综合优势，各品类竞争力稳步提升，成为公司业绩增长的重要支撑。

    公司零部件产品涵盖履带链轨、工程机械四轮、液力变矩器、变速箱、驾驶室、结构件、保养件和易损件等，凭借先进的技术、制造工艺，覆盖了工程机械后市场的中高端市场。在工程机械配件行业中，山推零部件在品牌、质量和研发方面具有明显优势。报告期内，公司调整产品结构，大力开发和推广挖掘机、装载机专用件产品，持续加大自动化、智能化项目的推进，进一步提高产能，稳定产品质量，加大成本改善力度，同时持续推进配件采购降本，大幅提升零部件产品的价格竞争力；同时积极开拓新渠道，增加销售网点覆盖度，在各区域派驻销售业务总监和业务经理，持续开发迭代山推智慧服务平台和山推E路行APP，开发升级了电商平台，实现了多平台业务的统一管理，有效提高了工作效率和客户满意度，公司零部件产品的核心竞争力进一步提高。

    3、公司未来的战略发展规划

    深入学习贯彻党的二十届四中全会精神，以高质量党建引领高质量发展，紧紧围绕“十五五”规划开好局起好步，以改革促发展，聚力突破战略业务，持续增强市场竞争力、科技引领力、品牌影响力和战略管控力，加快迈入行业第一梯队。

    4、公司2026年经营计划

    2026年经营目标：营业收入161亿元，其中海外收入105亿元。

    5、公司2026年主要做好以下工作

    （1）固本强基行动：稳固国内市场，实现量位齐升

    一是紧抓机遇，突破增量。抢抓重大工程、电动化升级机遇，积极做好经营租赁、设备出海、矿山一体化等业务模式，全力推动挖掘机、装载机、道机产品上量进位，稳住推土机龙头地位。二是协同攻坚，深耕项目。要充分发挥大客户资源统筹优势，利用好集团资源，在国家重大项目和重点投资中继续探索，深度协同，把握机会。三是优化渠道，培育动能。要有序推进渠道整合，引入优质代理商，扶持弱势渠道，加大对矿山产品、新能源产品、智能产品等战略产品的市场推广，培育销售增长新引擎。

    （2）开疆拓土行动：发力国际业务，实现跨越发展

    一是持续加大海外资源投入和重点市场布局。全面推动海外“研产供销服金融品牌”一体化，用好战略区域子公司支撑作用，重点发力战略区域渠道布局。二是聚焦产品差异化优势，强化核心竞争力。抓好战略高端产品市场开拓，加速挖掘机、装载机、道路机械新机型投放，强化核心市场竞争力，扎实开展出口产品研产供一体化行动。三是拓宽金融渠道，筑牢风控屏障。推进与海外融资渠道业务合作，降低应收规模，确保资产安全，保障企业行稳致远。

    （3）战略攻坚行动：聚焦重点领域，打造增长新引擎

    瞄准关键赛道，集中资源实现战略性突破，以重点领域为支点，构建持续增长的新动力体系。一是以矿山业务与后市场转型为战略重心。国内以矿山事业部为平台，海外依托各大区协同发力，配套专项考核激励政策。创新业务模式，建立“快、易、全”的配件保障体系，培育核心零部件再制造能力，构建大修与再制造成本优势，为客户提供全生命周期增值服务。二是加快绿色化转型，实现新能源多元突破。持续强化新能源研发投入与高端人才引进，加快产品验证与场景优化，实现新能源多技术路线质的突破。三是深化智能化布局，推动AI技术产品化落地。提升智能水平与产品覆盖范围，强化多机协同施工能力，打造智能化施工标杆，以技术领先驱动市场破局。

    （4）创新铸剑行动：强化科技驱动，构筑核心优势

    将创新置于发展全局的核心，以技术突破引领产品升级和产业拓展，构筑公司在高端装备领域的长期竞争壁垒。一是坚持客户导向，精准开发产品。注重研发资源投入产出比和成果转化效率，确保产品竞争力。二是推进技术升级与平台迭代，向超大吨位、新能源、智能化设备延展。做好黄金动力总成超大设备研发，加快产品验证及开发，提速关键技术应用，实现产品迭代。三是持续增强研发能力建设。加速大型试验台投入使用，积极引入其他高端验证设备，沉淀研发数据，提速研发效率，赋能产品优化。

    （5）精益淬炼行动：优化运营体系，提升综合效能

    一是将精益求精的理念贯穿生产运营全流程。强化降本增效，严控各项费用支出，做强做精大审计体系，既要激发业务活力又要守住风险底线。二是强链提质，发挥好链主作用。通过新供方认证前移、重点供方深度帮扶、信息化互通等，推动质量管理贯通。三是数智赋能，攻坚产能保障能力。严格执行统一的生产秩序，常态化开展“日清日结”回头看，攻克产品产能和工艺瓶颈，推进生产数智化转型。

    （6）变革赋能行动：深化机制改革，激发组织新动能

    紧密关注内外部变化，主动变革，确保方向正确、能力匹配。一是强化变革引擎，确保战略穿透。吸收借鉴优秀企业经验，确保重大变革的重大举措穿透执行，取得实效。二是全面推进数字化转型与AI融合。加速推动人工智能与实体经济深度融合，成为AI有机融入各业务领域的行业先行者。三是要激活组织内生动力。以点带面推广实施生产绩效优化提升。有效传递“多劳者多得”的价值导向，释放体系活力。

    （7）铸魂聚力行动：强化党建引领，凝聚发展合力

    一是创新搭建党建品牌矩阵。以“党旗引领、一路厚道”为党建主品牌，推动各级党组织打造“一支部一特色”子品牌。二是系统化打造学习型组织。依托党校与“时习大讲堂”强化思想武装，系统化开展高潜质新晋干部培养，实施跨领域交流和研发人员海外轮岗机制。三是以文化凝聚人心，以关爱温暖员工。深入构建以“一路厚道”为内核的特色文化体系，建强“职工之家”载体，让关爱长效化、精准化、暖心化，让企业对员工的承诺更有质感。

    6、影响公司未来发展战略和经营目标的风险因素

    （1）宏观政策调整风险

    公司所属的工程机械行业与宏观经济周期密切相关，基建项目、财政政策、货币政策等将会直接影响工程机械行业市场需求量。在愈发紧张的地缘政治格局和国际供应链重构背景下，行业内对于未来变化的复杂性和发展前景的不确定性，影响着全球化进展。

    应对措施：积极关注政策导向，针对有可能出现的政策类风险，提前预防和布局，进行适应性调整，将可能引起的损失降到最低。在国际业务方面，各区域市场均衡发展，增加收入、利润来源渠道，联合中信保国家风险评估，制定合理的区域发展规划，降低非预期因素带来的损失。

    （2）汇率风险

    随着公司国际业务的不断发展，国际化进程的进一步深入，海外销售体系日益完善，受国际收支及外汇储备、政治局势及人民币汇率走势不确定性的影响，导致结算或收汇金额与合同金额存在差异产生损失的可能性。

    应对措施：紧盯全球金融市场和国家相关汇率及其他相关政策，加快回收货款，缩短货款回收期。另外，通过扩大跨境人民币结算、加强贸易融资、合同约定、加强对外汇存款的管理等措施，规避汇率变动带来的贸易风险。

    （3）原材料价格上涨风险

    公司生产及配套零部件用核心原材料（钢材、铜、铝、碳酸锂等）受供需、地缘、能源等因素影响价格波动较大，若无法有效对冲，将导致毛利率下滑、现金流承压及电动化转型成本上升。

    应对措施：强化技术降本与精益管理，通过加速新材料应用、生产工艺优化、自动化升级等方式降低原材料单耗与生产损耗；依托山东重工集团集采平台，积极推进供应商战略合作，推行集团化集中采购与精益生产，发挥规模效应，压缩制造及管理费用，对冲成本上涨压力。

    （4）应收账款及存货减值风险

    工程机械行业受基建、地产周期影响，应收账款减值风险突出：下游中小客户抗风险能力弱，行业竞争导致低首付、长账期等赊销需求，单台设备金额高、回款难；代理制下风控依赖代理商，存在减值风险。因市场供需变化、行业竞争加剧，可能导致存货的市场售价低于成本，另外，技术迭代、原材料价格波动等风险，也可能导致存货可变现净值低于成本，需计提存货跌价准备，对当期利润构成不利影响。

    应对措施：事前强化信用评估与授信模型，严控首付与账期；事中通过设备监控、账龄管理及共管账户实现资金闭环；事后分级催收，运用法务、设备回收征信约束及信用保险转移风险，将回款与考核挂钩，降低减值损失。结合市场需求实施M+2预排产，精准指导生产计划，压缩原材料与在制占压；通过工艺优化及生产绩效提升缩短生产周期，减少在制占压；优化采购交付秩序，缩短关键件交付周期，发挥集约物流优势，减少库存占压。

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