漱玉平民（301017）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期漱玉平民（301017）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    2025年上半年中国经济延续了稳中向好的态势，展现出较强的韧性与活力，国内生产总值同比增长5.3%，这一增速不仅超出市场普遍预期，更彰显了经济内在增长动力的稳步回升。消费领域政策持续发力显效，社会消费品零售总额同比增长5.0%，显著高于去年全年水平，其中耐用品消费表现尤为亮眼，汽车、家电等大宗消费品需求集中释放，成为拉动消费增长的重要引擎，最终消费支出对经济增长的贡献率达到52%，重新回归经济增长第一动力的核心位置。不过，需求侧的结构性特征仍值得关注：耐用品消费的短期增长一定程度上依托政策推动，在普惠性与可持续性方面尚有优化余地；而服务消费的恢复动能相对温和，文旅、餐饮等领域回升步伐稍显稳健，与耐用品消费的“政策热”呈现一定差异，这也提示内需结构的持续优化仍需循序渐进。

    2025年上半年，中国医药零售市场也迎来深刻变革。据中康CMH数据显示，1-5月医药零售市场规模约2,152亿元，同比微降1.3%，其中药品零售微增0.2%，非药品类则下滑8.5%；门店增长分化显著，仅35%实现正增长，另有1/3跌幅超15%。在政策驱动下，市场洗牌持续加剧，一季度门店净减少约3,000家，其中城区门店受基层医疗回流与线上渠道分流的双重冲击更为明显，县域门店则展现出较强韧性，而区域市场趋势因医保政策、竞争格局等因素呈现分化。

    大小连锁的分化态势在行业变革中愈发清晰：头部连锁加速从规模扩张的“跑马圈地”转向质量优化的“精耕细作”，通过提升供应链效率、强化专业药学服务、优化数字化运营等方式持续夯实竞争力，市场份额稳步攀升；中型连锁则主动收缩城区战线——面对城区市场的激烈竞争与成本压力，转而将资源聚焦县域，通过深耕下沉市场的消费需求、巩固本地化服务网络来筑牢基本盘；小连锁则成为冲击最大的群体，受资金链紧张、供应链议价能力弱、合规成本上升等多重压力影响；单体店虽同样承压，却依托社区近场服务的便利性、熟客信任关系等独特优势，在缝隙中艰难坚守。与此同时，医保监管呈现持续升级态势，飞行检查、大数据专项检查的精准溯源，以及药品追溯码的全链条应用，已共同构成常态化监管矩阵。这一系列举措直接推动医保定点药店数量持续缩减，加之多地通过提高经营面积、专业人员配备、信息化建设等标准抬高医保店准入门槛，使得“轻医保化”“去医保化”逐渐从个别企业的战略调整，演变为全行业热议的生存路径选择，倒逼药店探索非医保业务的多元化增长空间。

    随着数字化浪潮的深度渗透，药品零售领域的线上线下边界正加速模糊。2024年药品O2O市场规模成功突破300亿元大关，展现出强劲的增长动能；头部连锁药店的新零售业务占比已稳定在8%-10%，成为驱动业绩增长的重要引擎。与此同时，互联网巨头持续加码线下版图，通过并购、合作等方式深化与实体药店的融合，而依托供应链优势的仓储式网店，则凭借低成本运营模式实现快速扩张，进一步重塑行业竞争格局。尽管行业仍面临药品溯源、服务标准化等挑战，但在人口老龄化加速的背景下，居民健康需求正迎来爆发式增长，加之药店作为健康促进核心场景的定位日益清晰，未来人均卫生健康支出有望呈现指数级增长态势，为药品零售行业的长远发展注入持久动力。

    目前，公司业务范围覆盖山东、辽宁、黑龙江、福建、河南、甘肃、吉林、陕西等省份，随着公司经营规模不断扩大，公司品牌影响力和企业知名度不断提升，已经连续多年位列中国连锁药店排行榜前十强。由中康产业研究院在西普会公布的“2025中国药品零售综合竞争力百强榜”公司排名第9位；由中国医药商业协会发布的2024年药品零售行业销售总额排名，公司位列前十强；由《中国药店》杂志主办的中国药店价值榜100强评选，公司排名2024-2025年价值榜第8位。

    （一）报告期内公司主要经营模式与经营概况：

    1、主要经营模式

    公司主营业务为医药零售连锁业务，面对的客户主要为个人消费者，主要经营范围包括中西成药、保健食品、中药饮片、健康器械等产品的经营销售。公司以零售业务作为主要销售模式，具体为将公司统一采购的商品配送至门店，门店在公司统一制定的价格策略和营销策略下向终端消费者销售商品。此外，为了拓宽销售渠道和扩大门店服务范围，公司通过B2C和O2O相结合的方式，满足消费者网上购药需求。在零售业务之外，公司根据行业发展趋势，自2019年底开始发展批发加盟业务。

    为充分发挥直营连锁药店的规模优势，同时充分利用各地区采购渠道，兼顾部分地区门店的个性化需求，公司目前采用集中采购与地区采购相结合的采购模式。为满足门店经营需要，公司采取了自主配送为主，委托配送为辅的配送模式。

    2、经营概况

    截至2025年6月30日，公司资产总额达到984,161.49万元，比上年度末增长6.13%，归属于上市公司股东的净资产达到206,544.16万元，比上年度末增长1.23%。2025年1-6月，公司累计完成营业收入488,123.15万元，同比增长1.30%；归属母公司股东的净利润3,625.09万元，同比增长49.83%。公司净利润变化原因如下：

    报告期内，受行业政策及监管环境变化影响，终端消费行为的转变促使医药零售市场进入稳定发展阶段：医保政策的调整导致消费者对购药渠道的选择有所转变，线下药店客流量有所下降，监管规则细化推高短期合规成本，叠加行业竞争加剧及医药电商分流效应，公司整体营业收入增速放缓，毛利率同比下滑1.56%。

    2025年上半年，公司持续推进优化门店网络布局，合理调整经营面积，优化租赁合同条款等措施，通过降租控费、数字化工具使用、薪酬体系改革等一系列举措，报告期内公司费销比同比优化1.16%。公司从去年开始持续实施亏损门店优化调整，同时通过优化客户信用账期，加快应收账款回收，提高周转、优化库存管理等措施对利润带来了正向影响。此外，2025年上半年毛利率环比2024年下半年提升3.45%，公司整体盈利能力表现出一定程度回升。

    公司于2025年4月27日召开四届董事会第五次会议审议通过了《关于会计估计变更的议案》，同意公司对会计估计进行变更。本次会计估计变更自2025年1月1日起执行，本次会计估计变更对2025年半年度净利润影响金额约1,400余万元。

    面对挑战与机遇，公司将顺应市场变化，持续跟踪政策动态并前瞻性调整经营策略，通过丰富健康产品、保健品、医疗器械、美妆个护等多元品类布局精准满足消费者需求，同时持续巩固降本增效成果，进一步夯实盈利增长基础。

    （二）报告期内门店经营情况

    1、深耕山东市场，发展省外市场，立体化布局营销网络

    截至报告期末，公司在山东省、辽宁省、黑龙江省、福建省、河南省、甘肃省等地区共拥有门店9,042家，其中，报告期末直营门店数量5,072家（新建直营门店2家，并购门店754家，因公司发展规划及经营策略性调整关闭门店122家），报告期末加盟门店3,970家。直营门店中医保门店数量4,432家，占比87.38%。。

    2、门店取得医保资质的情况

    截至报告期末，漱玉平民及其子公司共拥有5,072家直营连锁门店，已取得“医疗保险定点药店”资格的药店达到4,432家，占总门店数量的比例为87.38%。

    （三）报告期内主要业务进展情况

    1、线上业务发展情况

    2025年上半年，公司新零售业务与线下全渠道融合，全面推进线上线下一体化经营模式。从用户体验升级，到库存与供应链的协同优化，再到一体化营销策略的实施，全面提升新零售运营效率。报告期内，公司O2O直营业务销售额4.55亿，同比增长11.0%。同时2025年进一步加强新零售商品的运营管理，深入挖掘平台数据，精准捕捉顾客需求，及时补充商品，结合市场洞察与前瞻性预判，提前布局商品储备，从而有效降低O2O商品缺货率1.6%，为新零售业务板块的销售提供了有力支撑。

    报告期内，B2C业务聚焦核心平台，借助平台多元营销活动、平台大促、周年庆活动，提升品牌曝光和转化。聚焦核心工业，强化产品力与品牌协同，开发中尾部工业，挖掘特色与差异化机会，从渠道“卖产品”到为工业赋能的角色转变。依托门店优势推进私域建设，打造私域、直播及内容三大核心体系，通过为用户提供个性化优质产品与服务、优化用户体验，快速构建深度链接的私域社群，提升用户留存能力。2025上半年B2C业务销售额2.2亿。

    2、专业药房建设情况

    报告期内，公司依托CRM患者管理系统，持续升级患者服务能力，通过精细化管理提升服务的专业性与针对性，增强患者就医用药体验。

    慢病服务累计为322万会员建立档案（上半年新增60万份），四高自助监测达366万次，服务会员109万人次；同时，通过持续开展慢病专员教育及上线AI慢病训练系统，人才培养周期缩短30%，并累计开展患者教育会1.7万场，服务8.2万人次，“药顾问”居家监测系统的推广有效提升了会员自我管理率；此外，新增心血管、呼吸系统等慢病服务病种，以自动化标签及周期化管理覆盖重点会员，“三高”健康自助监测设备已覆盖门店4,000余家。

    DTP患者管理平台建设持续进行，该平台集成患者信息管理、用药指导、健康监测、患者教育等功能，通过个性化的健康管理和教育服务，增强患者的依从性和满意度。截至报告期末，公司拥有大病定点特药药房120余家、院边店400余家、达标药房15家。2025年上半年DTP销售额同比增长8.66%，DTP产品销售占比超20%。

    3、自有品牌建设情况

    截至本报告期末，公司自有商品业务实现全渠道销售额同比增长约4%，占零售业务总销售额约14%。上半年针对自有商品品类结构的梳理及调整，去冗存精，去繁从简，聚焦商品继续提高商品经营效率。重点进行品类扩容，新增民生产品花生油、无抗富硒可生食鸡蛋及健康水饮的开发。重点打造明星单品培育工程，如西梅饮销售额超2,000万。原创自有商品减肥套餐+营养师服务模式，实现了私域服务用户的探索。

    在中药品类方面，公司自有品牌“鹊华”持续以“养生花茶、养生零食、养生膳食、养生滋补、参茸贵细”五大中类，重点关注治疗和养生的关联营销，传承中医药文化、满足客户需求。在个护美妆品类方面，公司持续深化产学研协同创新，携手中欧院士凌沛学团队合作开展透明质酸多元化应用产品矩阵，与循证医学院联合打造PDRN抗衰系列产品，同时与曾获“全球重组胶原蛋白销量第一”的头部工厂共同开发分子肌蜜高端护肤产品。根据当下消费趋势，开发了极具情绪价值的品牌“花轻松”，同时适应市场发展规律，采取“新中式”护肤模式，为不同肤质量身定制“季节魔法”产品。

    4、供应链、仓储物流建设情况

    漱玉平民在全国各业务覆盖区域内已搭建共计7个省级物流配送中心，3个区域配送中心，仓储总面积达15万平方米。物流配送网络以山东省为中心向周边省、市辐射，保障山东省内的16个地级市及辽宁、吉林、黑龙江、福建、湖北、陕西等省市所有直营及加盟门店的商品供应服务。物流体系以公司统一的SAP系统为业务中心枢纽，在各物流中心统一部署WMS系统（仓库管理系统），有效打通门店端与物流端的各项订单信息传输与交互，提升物流端数据流和订单作业响应能力。2025年1-6月份物流作业吞吐量达635万件，同比增长24%，作业条目1,938万行，同比增长14%。

    公司正在建设的济南二期、青岛现代医药物流中心预计2025年底投产使用，新物流中心采用了AS/RS立库、AGV机器人货到人拣选、交叉带分拣系统、双向多穿库、RFID无线传输等自动化设备和智能系统技术，物流端的门店订单处理能力将会大幅度提升。

    公司布局实施SRM系统项目，旨在搭建供应商管理和业务对接平台，通过SRM系统搭建，实现首营、主数据、预约、流向、合同等管理功能，预计2025年底系统功能全面上线。

    5、多元化品类与多元化门店建设

    公司积极顺应市场变革，持续跟踪国家医药政策动态调整经营策略，在商品结构上，聚焦高潜力品类（减重、睡眠、关节养护、心脑健康等），精简优化商品品规，从功能、价格带、贡献度等维度优化结构，淘汰低效商品，缩减品规数，提升库存周转率，降低运营成本的同时提高商品集中度。随着带量采购常态化、全渠道消费需求升级公司持续拓展多元化品类经营，在功能性食品、药食同源、美妆个护等品类通过员工培训及“健康服务包”的开发满足消费者不同时期的多种健康需求。

    2025年上半年，公司加快多元化门店的运营探索，打造健康体验店、O2O专营店、养生集合店等多种店型试点推广，继续强化DTP新特药房、双通道药房、慢病管理、中医坐堂医诊所、健康美丽旗舰店等多元化门店的精细化运营。健康体验店从空间重构、服务升级、体验升级、非药引擎四个方面全面打造新一代门店经营理念，落地的同时验证了多元化品类发展潜力，上半年健康体验店销售同比提升5%，非药品类销售占比高于其他门店5%。

    2025年6月1日，公司与台湾大树药局联合打造的新形态健康药局品牌“大树漱玉”门店正式营业。“大树漱玉”融合大树药局在台湾成熟的母婴健康服务经验，结合公司在本土社区渗透力及商品保障力，创新打造了“药品+健康品+母婴+宠物用品+跨境+生活”的立体生态。这种多元化的经营模式，不仅能够满足消费者日益复杂的需求，还能开辟新的盈利增长点，为药店的可持续发展提供了新的思路。

    二、核心竞争力分析

    （一）不断升级完善会员权益体系和服务标准

    公司将“小桔灯”暖心服务行动升级为“漱玉暖心服务”品牌，旨在构建以“温暖专业”为品牌理念、以“七必诀”为品牌标准、以“会员权益”为品牌内容的三位一体品牌体系。通过“会员权益、暖心驿站、服务三字经”三大核心触点提升顾客感知，致力于打造漱玉平民在医药零售领域显著的差异化服务竞争优势。

    截至报告期末，公司会员总数超3,500万。公司对会员权益价值体系进行了深度重构与升级，十大会员权益焕新为“四项省钱权益”和“六项省心权益”，全面提升会员权益的价值感。“暖心驿站”将门店基础服务具象化，为购药等待或短暂休憩的顾客提供舒适空间，并为社区邻里提供多样化的便民服务，促进药店与社区的深度融合。与此同时，公司将整合内外部活动资源，打造“暖心俱乐部”，为会员提供涵盖会员专属沙龙、健康知识讲座、高价值会员答谢会等圈层活动，构建社区健康生活服务平台。

    深入挖掘“七必诀”的核心价值，将内部行为标准凝练为“买贵补、不说NO、暖相迎、问后售、两组选、不强推、讲用法、询必找”的三字经服务标准，并将其转化为面向消费者的清晰、可感知的服务承诺。同时，搭建线上服务监督平台，为消费者提供便捷的反馈渠道，形成“标准-践行-反馈-改进”的服务质量闭环管理机制，以卓越的服务驱动顾客满意度提升。

    （二）数智化与创新不断深化

    公司持续开展基础设施的优化及相关自建平台的升级迭代，推动业务模式的持续创新，为构建一个更加智能、更加高效、更加以客户为中心的企业生态做保障。

    公司围绕“合规先行，系统改造、流程重构、客户便捷”四大核心维度展开数字化合规工作。先后完成公司进销存系统与国家医保信息平台、“码上放心”追溯平台的双向接口开发，实现扫码数据自动同步。实现追溯码强制校验，并根据各地市监管要求，实现个性化调整规则配置；新增追溯码仓库出库后自动传输至门店端，门店仅需检查收货，大大降低了门店的重复扫码工作。

    漱玉致远--首创医药零售行业集团级风控平台，漱玉致远医保风控已覆盖17地市，22家公司；风险规则库已梳理20类风险规则，涵盖超量销售、超范围销售、追溯码异常、限年龄用药、限性别用药等3万+规则。

    在聚焦精细化运营、提质增效的大背景下，公司将PDA（药店数字化助手）进行功能迭代，该应用以整合实时薪酬洞察、智能库存管理、会员深度运营及市场调研等功能为核心优势，赋能店员高效作业的同时，为企业打通“人-货-场”数据链路，驱动销售增长与管理提效。

    在数字化运营与管理方面，公司进一步向“智慧医药零售”转型升级，打造更智能更有温度的服务，通过数字化手段提升资源配置效率、激发一线服务积极性。

    （三）标准化与精细化运营管理

    公司秉承“标准化复制，连锁统一管理”的发展战略，持续深化标准化精细化运营体系，聚焦门店全周期管理，加强战区及城市公司的运营管理力，保障门店统一发展和快速复制。

    依托于“拓展基本法”，规范选址的标准及审批流，同时整合大数据分析工具实现智能化选址，对商圈业态评估、客流画像及业绩潜力提供分析依据，为可持续、高效率、高质量的门店扩张做支撑。依据顾客需求、商圈类型、城市发展策略等优化商品结构，持续整合数字化手段改善门店库存周转的良性运转，门店周转天数优化，加强门店商品经营效益和暖心增值服务，为会员提供全渠道、全家庭、全时段、全生命周期的服务场景。

    （四）持续探索多元化发展

    面对复杂多变的市场环境，漱玉平民始终坚守“以客户价值为中心”的理念，从传统药店向健康体验中心转型，推进产品多元化、店型多元化和渠道多元化，打造“药+健康+生活”的经营模式，从药品销售过渡到健康管理。

    随着年轻消费者需求的多样化以及“它经济”的兴起，公司敏锐捕捉市场趋势，与台湾大树合作成立“大树漱玉”，丰富奶粉、孕婴用品、跨境商品、宠物产品等品类，持续拓宽消费者的健康生活体验。

    公司创新探索多元化门店运营模式，健康体验店、O2O专营店、养生集合店等，深化全场景运营体系构建，推进各业态标准化与差异化融合发展。公司不断完善不同店型的运营策略，优化运营流程及标准，强化门店全成长周期节点管理，开展门店运营技术创新及门店场景升级，优化门店空间布局及陈列，以顾客需求为导向，打造门店体验新场景和多元化品类发展，依据顾客需求、商圈类型、城市发展策略等优化商品结构，为会员提供全渠道、全家庭、全时段、全生命周期的服务场景。

    （五）完善的人力组织管理体系与培训体系

    上半年，公司继续深化各项工作成果，持续优化培训体系与专业队伍建设，推动企业高质量发展。

    一线培训赋能成果丰硕。校企培训合作广泛开展，与多所院校紧密合作，组织各类活动，为学生提供专业支持，为企业提前储备人才。新员工培训体系完善，各类新员工培训合格率高，为企业注入新鲜血液。店长与督导培训效果显著，有效提升基层管理团队能力，保障门店运营管理水平。

    智能培训体系在上半年处于“探索期”，锚定“AI工具深度融合业务、释放效能”核心目标推进6项关键实践，成效显著。完成多个AI智能体开发测试，覆盖核心场景；开展AI对练活动，吸引众多员工参与，提升实战响应速度；AI制课优化缩短课程开发周期；AI阅卷创新解决主观题阅卷痛点；AI出题提效减轻人工负担；创新赛事实现AI应用突破。

    专业队伍建设方面，学历及自评工作扎实推进，为企业储备专业人才。视频号“药师说”项目聚焦执业药师专业优势，持续输出实用知识内容，增强用户粘性，提升私域运营效能，塑造品牌在健康领域的专业形象。

    （六）企业文化建设激活组织内生动力

    报告期内，公司迈入文化战略引领的新阶段，正式编制出台文化“1343”战略及核心纲领《奋斗者十六条》。该纲领作为公司二十余年智慧结晶与行动指南，在目标、精神、经营、道德四大维度重塑发展共识，将企业使命升级为“全心全意保障人民健康”，聚焦社会民生与消费者价值，具象化经营目标，为转型发展锚定方向、凝聚共识。

    为确保文化深度融入企业经营血脉，公司重点进行了《奋斗者十六条》的全面宣贯及组织搭建、制度保障，公司建立了董事长引领、文化官、文化BP、通讯员、文化大使协同发力的组织架构，并配套出台文化制度，布阵“高管领航、腰腿支撑”的文化特种兵体系，为文化落地提供坚实保障。

    公司开展了立体化、全覆盖的文化宣贯，激发深层认同与行为转化。通过成功实践“点燃高层、渗透中层、萌发基层”的三维落地模型，以制度为基、领导为旗、宣贯为脉、全员为火，奋斗者文化已蔚然成风，深度融入组织肌理。企业文化建设成功构建了一套体系完整、覆盖全员、深度渗透的文化生态，有效统一思想、激发内生动力，成为公司在行业变革期打破惯性思维、驱动战略落地的关键软实力与核心竞争力。

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