美心翼申（873833）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期美心翼申（873833）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、业务概要

    商业模式报告期内变化情况：

    报告期内，公司商业模式未发生变化。

    （一）盈利模式

公司具备成熟的业务模式和完整的产供销体系，已经实现了持续稳定的发展态势。公司凭借多年精密零部件加工经验以及突出的工艺优势、技术优势、装备优势、客户协同优势，交付定制化、高质量的曲轴及配件产品，并提供完善的后续服务，从而实现盈利。

（二）采购模式

精密零部件的生产具有“非标化、定制化”的特点，报告期内，公司主要采用“以销定产、以产定购”的采购模式，即根据客户订单需求情况制定生产计划，再根据生产计划组织原材料及辅料采购。

公司采购的原材料主要有钢材、毛坯（主要为锻造毛坯、铸造毛坯）、配件（连杆、轴承、滚针、曲柄销、齿轮等）等，主要辅料有刀具、油料、工具、量检具、设备配件等。在公司营销部门接到客户订单后，计划部门按照订单需求量制定生产计划，根据生产计划和使用部门的实际需求，结合库存情况制定出物料需求计划，采购部门根据物料需求计划实施采购。

公司的原材料钢材主要向大型钢厂的代理商采购，采购价格由公司参考公开市场价格信息向多家供应商询价、比价确定。原材料毛坯主要向长期合作的专业供应商采购，采购价格由公司与供应商综合考虑毛坯原材料钢材的市场公开价格、工艺参数、技术难易程度等因素协商确定。

公司制定了《供应商管理办法》，同时还建立了《采购控制程序》《走样管理办法》《供应配额管理办法》等制度，以加强对供应商的甄选和管理，确保采购流程的顺利进行。公司对不同物资的采购确定了不同的供应商选择标准，供应商的选择要经过初步了解、资格审查、综合能力评价、样品检验及试用等多个步骤，最终确定为合格供应商。

公司的采购严格执行采购流程管理制度，对采购流程各个环节、供应商选择、原材料进出库等严格把关。公司技术质量中心品保部对入厂的原材料执行严格的检测制度，检验合格后方可进入下一环节的生产。

（三）生产模式

公司主要采用“以销定产”的生产模式，在该模式下，公司以自主生产为主，同时结合公司的自身产能配置、生产成本、综合效益等因素，辅以少量非核心工序外协生产，以及少量产品OEM代工生产。

1、自主生产

公司营销部门接到客户订单后，会根据客户对产品采购数量及交付时间等要求，通过ERP下达客户需求信息至计划管理部门，计划管理部门结合公司自身产能、原材料采购及仓库库存情况制定生产计划，并通过ERP下达至制造部门，制造部门按计划组织生产。为保障生产的有序进行，计划管理部门协调生产、采购、仓库、质量等相关部门，对生产排期和物料管理进行统筹安排，并根据需求变化适时调整。

2、外协生产

公司将部分产品的粗加工、热处理工序采用外协加工的生产模式。外协生产工序采用的生产技术不涉及公司核心技术，并参照公司内部自主生产相关工序的成本加上合理利润定价。外协产品入库前，公司质量部门会对产品质量进行严格检测，检验合格后入库。

3、OEM模式

公司将通机产品中少量加工工艺要求较低的曲轴类产品采取OEM的生产模式。公司OEM生产主要分为调拨和买卖两种模式：调拨模式指公司提供原材料，委托OEM厂商进行加工；买卖模式指由OEM厂商在公司合格供应商体系内自行采购原材料，并按照公司提供的工艺要求进行加工。公司对OEM厂商生产流程执行严格的生产管理制度，OEM厂商按照公司提供的产品加工工艺、质量标准等进行生产，公司对每批次产品进行检测，确保符合要求。

（四）销售模式

公司采用直销模式，直接面向市场独立销售，公司客户主要包括下游主机厂商，以及个别贸易商客户。公司营销部门根据客户历史报价、产品生产综合成本、市场价格信息及合理利润空间等因素综合评估后确定产品报价，经与客户确认一致后执行。通常情况下，产品价格会按照合同约定随原材料价格的波动、汇率的变化进行调整。

公司与客户签署框架合同，实际销售时，客户根据其自身产品需求情况以客户采购系统平台或邮件等方式下达订单，营销部门在接收订单后，计划部门会协调相关部门确认客户产品数量、交付时间等需求信息，营销部门将确认结果反馈客户。协商一致后，公司根据客户的订单情况安排生产以满足客户对交货时间和数量的需求。

为满足部分客户降低库存、提高供货及时性的要求，公司与部分国内大型主机厂商采用寄售方式进行供货，即双方合同约定定期按照实际使用数量确认供货及结算。同时，为满足部分境外客户供货及时性的要求，公司根据客户的预计需求将产品运输至客户工厂附近的中间仓，在中间仓中预留一定的安全库存。客户根据生产需要委托物流公司将产品从中间仓运输至客户指定地点。公司根据产品的领用、交付情况与客户进行结算。

（五）研发模式

公司的技术研发坚持以市场需求为导向，紧跟行业技术发展动向，不断深入发掘下游客户应用需求。公司在产品开发的前期即与客户研发人员进行对接，参与到客户的产品开发环节，从精密机械零部件厂商的角度提出专业优化设计建议。通过深入了解客户对自身产品性能的要求与预期，并有针对性的进行研发工作，充分利用自身研发团队的工艺和技术优势，研发适配的制造工艺和流程，确保产品达到或高于客户预期，进而提升客户粘性。

    二、经营情况回顾

    (一)经营计划

    2024年，公司实现营业收入424,218,845.84元，同比略有下滑，实现归属于上市公司股东的净利润24,795,539.62元，同比减少43.01%，实现归属于上市公司的扣除非经常性损益的净利润21,466,590.74元，同比减少23.28%，经营活动产生的现金流量净额83,342,692.49元，同比减少5.87%。受国内外竞争环境的影响，公司营业收入和净利润均出现同比下滑。

2025年，公司将聚焦主业、聚焦客户、聚焦产品，继续深化与CopelandLP（谷轮）、BS集团、宗申动力等主要客户的战略合作关系。另外，公司将顺应下游市场需求，持续进行工艺升级与新技术开发，不断迭代优化过往工艺，提升生产效率，通过新产品研发，拓宽产品矩阵，优化产品结构，同时进一步完善生产相关内控制度，严控生产成本，降低物资生产耗用，降本增效，提升产品成本优势。

    (二)行业情况

    1、所属行业及确定所属行业的依据

根据公司主营业务和主要产品，同时参考国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所处行业属于“通用设备制造业”中的“轴承、齿轮和传动部件制造（C345）”。

2、行业技术水平及技术特点、主要技术门槛和壁垒，行业技术的发展趋势，行业特有的经营模式、周期性、区域性或季节性特征

（1）行业市场概况

中国曲轴行业较为发达，具备技术实力和规模优势。中国曲轴行业市场规模在不断扩大，产值稳步增长，随着技术的不断发展，中国曲轴行业也在不断推进技术改进，以满足市场需求。例如，很多曲轴厂家都在积极开发新型曲轴，以适应不同的工况，提高曲轴性能和使用寿命。曲轴行业亦不断研发更先进的自动化技术，大大提高生产效率，降低生产成本。从长远来看，中国曲轴行业未来发展前景乐观。公司核心产品为压缩机曲轴及通机曲轴，曲轴的市场规模与下游及终端市场的规模紧密关联。

    ①压缩机市场

压缩机行业作为装备制造业的重要组成部分，其相关产品广泛应用于机械制造、设施制冷、石油化工、新能源汽车、电子电力、医药食品等领域，在现代化工业发展中发挥着不可或缺的重要作用。近年来，随着石化、机械、制冷、新能源汽车、电力等下游市场的快速发展，压缩机行业市场需求呈现快速增长趋势。在原有市场需求持续上升的同时，压缩机在诸多新兴行业应用的逐步深入，也在为行业发展不断注入新动能，提供新的增量市场。

②内燃机市场

通机曲轴是通机产品的关键零部件之一。通机是指所使用燃料不限于汽油，一般功率在20kW以内，可以在小型农具、园林机械、小型发电机组中通用的小型内燃机。在欧美等国家和地区，通机亦被称为“非道路小型内燃机”，国内目前生产的通用小型内燃机的标定功率为0.63-24kW不等，其中大部分在10kW以内，主要为工农业小型便携移动机械、船舶和道路用车辆提供动力。内燃机相关政策利好加持有助于工程机械及农机市场调整，内燃机市场中长期增长可期。

（2）行业技术情况

曲轴等轴类零部件是压缩机、通机的核心零部件，轴的质量、寿命等因素将直接影响设备工作状态和使用寿命，因此下游厂商对轴类零部件供应商的工艺技术水平及质量保证能力有较高要求。

我国曲轴制造技术多年来已经发展的较为成熟，但随着下游新技术的不断发展，曲轴生产面临着提高性能、减少成本和更新换代的技术要求。

曲轴及配件制造的技术水平具体体现在工艺方案设计和生产制造两个环节。工艺方案设计是指生产商根据下游主机厂商提供的需求资料，通过分析产品性能，设计生产流程，以及选择和设计制作生产过程中需要的设备、刀具、夹具等工艺装备，最终设计成曲轴及配件的内部生产工艺图纸，确保各工序及最终成品各项参数指标满足甚至高于下游主机厂商的要求。发行人是行业内少有的可以参与到下游主机厂商产品设计研发与改进的企业，有能力为国内外知名发动机厂商提供定制化的产品和设计改善服务。

生产制造环节是通过铸造、锻压、机加工等手段，将钢材、毛坯加工成曲轴及配件。中国曲轴行业的加工技术整体已经达到了较高的水平，生产企业采用了多种先进的精密加工技术，如CNC数控车削加工、磨削加工等，保证了曲轴零件的精度和表面质量。硬化技术方面，也通过局部高频淬火、整体渗碳淬火、表面氮化处理等技术，以提升曲轴零件的表面硬度、耐磨性和使用寿命。

（3）行业技术发展趋势

①生产过程智能化、自动化进一步加速

近年来，随着我国人口红利的逐渐消失以及劳动力成本的快速攀升，企业的利润空间不断收窄，其发展面临一定的困境。在经济发展由高速发展向高质量发展转变的背景下，我国精密机械零部件企业的转型升级刻不容缓。通过在精密机械零件加工的过程中引入智能机器人，可一定程度上解决行业发展的短板和难题。智能化生产线的引入可极大提高生产效率及产品质量稳定性，将一系列的复杂工作通过制程的优化、工艺的改良和资源的重新配置，进而实现自动化批量生产。

②产品质量趋于高精度、高强度

轴类零部件作为应用广泛的核心零部件，其质量水平至关重要。随着下游制造业的发展，轴类零部件产品也随之向高精度、高强度发展，以适应装机后的运行有效性。行业内具备先进工艺水平、工装设计能力、质量控制优势、产品研发优势的生产厂商，将在市场技术变革发展中取得领先优势。

    ③轻量化技术的发展

随着环保意识的增强和能源节约的需求，曲轴行业朝着轻量化、高强度、高稳定性的方向发展

曲轴是发动机的重要部件，传统的锻造曲轴往往重量较大，加重了整个发动机系统的负担，同时也会增加燃油消耗。因此，曲轴生产厂家开始采用轻量化的材料和制造技术，以减轻曲轴的重量，提高发动机的效率和燃油经济性。此外，曲轴生产厂家也在设计上进行了优化，包括采用更少、更有效的材料，以及增加曲轴的空腔，减少材料浪费，进一步推动曲轴的轻量化进程。

（4）行业进入壁垒

①技术壁垒

曲轴是发动机关键零部件，规格尺寸精度要求非常高，要求曲轴生产企业必须具有雄厚的专业制造技术能力、长期的曲轴加工制造经验、很强的产品研发能力和新技术、新工艺、新材料的开发应用能力；能够持续不断地对机加工（设备、刀具、夹具）、铸造、热处理（正火、调质、氮化、淬火、时效）、锻造、滚压等多项工艺技术进行研究、融合与运用，进而生产出质量更高、更符合市场需求的曲轴，提升品牌知名度和竞争力。

②客户认证壁垒

目前，曲轴生产企业与下游客户建立的配套合作关系都是经过多年合作和考验形成的。曲轴作为压缩机和通机的核心零部件，对压缩机和通机的整体质量和综合性能起着举足轻重的影响，加上其高精度、高耐磨性、运转中最复杂的工况，因此下游客户非常重视曲轴生产企业的综合实力，如质量、产能、供货的及时性、配套服务的完善性等。曲轴生产企业要与下游客户建立配套或战略合作关系一般都需要经过较长时间的考核认证，至少需要经过样件试制、样件检测、疲劳测试、跑机试验、小批量供货等几个主要步骤，往往需要一年以上时间，要通过高端客户的准入往往需更长的时间，而一旦通过验证并建立配套合作关系则一般较为稳固和长久。因此，规模较大、稳定性强、质量高的生产企业才能赢得大型主机厂商的青睐。

③人才壁垒

由于精密机械零部件制造行业形成了一定的技术壁垒，要求进入者必须要有充足的技术研究开发人才和熟练的生产员工，才能保证公司能快速开发和生产出产品质量满足下游客户和终端市场需求的产品。但是基于制造行业的特性，相较于学历，更重要的是丰富的生产经验，因此人才培养需要一个长期的过程和经验的积累，对于行业新进入者形成较大的障碍。

作为生产型企业，随着业务的不断扩大，对管理人才也提出了更高的要求，这也形成了行业的人才壁垒。

④规模壁垒

精密机械零部件制造行业规模化效应明显。在销售端，企业规模扩大可实现市场占有率的提升，增强企业自身品牌效应。同时，面对下游客户不断增长的订单需求，有充足产能和资金的企业才能保证及时批量供货；成本端，成规模的生产企业可以通过投资先进生产线，吸引优秀人才，实现高质量的规模化生产，提高生产效率，有效降低生产成本，形成竞争优势。

因此，企业借助规模效应可提高利润空间，利用价格优势与成本优势在激烈的市场竞争中保持有利的市场地位，实现良性发展。

⑤品牌壁垒

曲轴作为压缩机和通机的重要零部件之一，其品质和性能直接关系到产品的安全性、动力性和寿命，在市场上拥有良好的品牌声誉和口碑，能够吸引更多合作伙伴，进一步扩大企业的品牌影响力和市场份额。

⑥全球化供应链壁垒

全球化供应链壁垒主要体现在以下几个方面：1）各国之间的贸易壁垒和保护主义政策影响着曲轴的生产和出口，一定程度影响了曲轴生产企业的成本和市场竞争能力；2）全球化的供应链需要面对不同国家和地区的不同运输和物流要求，包括关税、文件认证、安全标准等；3）全球化的市场环境对曲轴生产企业的跨文化交流和管理能力也提出了较高要求。

因此，曲轴生产企业需要提高自身的生产能力和技术水平，采取灵活的生产和销售策略，做好全球化的生产布局，以应对全球化的供应链壁垒，实现可持续发展。

（5）行业特有经营模式、周期性、区域性和季节性

①行业特有的经营模式

由于精密机械零部件生产具有“非标化、定制化”的特点，因此行业内企业普遍采用“以销定产”的经营模式，根据下游主机厂商的订单安排生产计划，并根据生产需求实行原材料采购。因产品为下游主机厂的配套产品，销售模式为直接销售。

②行业的周期性

曲轴为发动机的必要配套产品，其生产销售与下游发动机主机行业以及终端产品市场的发展形势高度相关，而发动机主机行业及终端产品市场受宏观经济影响明显。当宏观经济快速发展时，终端产品市场需求不断增加，促进主机行业需求增长，进而曲轴行业市场规模不断扩大；反之，当宏观经济下滑时，行业需求也会相应减少。因此，行业的周期性主要体现为宏观经济的波动，行业内本身不存在明显周期性特征。

③行业的区域性

受上下游产业链配套以及区域工业基础等因素影响，我国曲轴行业存在一定的区域性特征。整体来看，行业内规模较大的领先企业主要集中在山东、重庆、江苏等省市。

④行业的季节性

受终端产品使用及下游主机厂销售季节性的影响，曲轴行业不同季节的产销量会存在一定的波动。但整体而言，曲轴行业不存在显著的季节性特征。

未来展望：

(一)行业发展趋势

    1、生产过程智能化、自动化进一步加速

近年来，随着我国人口红利的逐渐消失以及劳动力成本的快速攀升，企业的利润空间不断收窄，其发展面临一定的困境。在经济发展由高速发展向高质量发展转变的背景下，我国精密机械零部件企业的转型升级刻不容缓。通过在精密机械零件加工的过程中引入智能机器人，可一定程度上解决行业发展的短板和难题。智能化生产线的引入可极大提高生产效率及产品质量稳定性，将一系列的复杂工作通过制程的优化、工艺的改良和资源的重新配置，进而实现自动化批量生产。

2、产品质量趋于高精度、高强度

轴类零部件作为应用广泛的核心零部件，其质量水平至关重要。随着下游制造业的发展，轴类零部件产品也随之向高精度、高强度发展，以适应装机后的运行有效性。行业内具备先进工艺水平、工装设计能力、质量控制优势、产品研发优势的生产厂商，将在市场技术变革发展中取得领先优势。

3、轻量化技术的发展

随着环保意识的增强和能源节约的需求，曲轴行业朝着轻量化、高强度、高稳定性的方向发展。曲轴是发动机的重要部件，传统的锻造曲轴往往重量较大，加重了整个发动机系统的负担，同时也会增加燃油消耗。因此，曲轴生产厂家开始采用轻量化的材料和制造技术，以减轻曲轴的重量，提高发动机的效率和燃油经济性。此外，曲轴生产厂家也在设计上进行了优化，包括采用更少、更有效的材料，以及增加曲轴的空腔，减少材料浪费，进一步推动曲轴的轻量化进程。

    (二)公司发展战略

    公司以打造“精密机械制造专家”为使命，专注于精密机械产品的制造及制造技术研发，致力于成为全球范围内受尊敬的供应商。2025年，公司将继续聚焦曲轴行业、聚焦压缩机曲轴和大功率通机曲轴产品、聚焦服务谷轮、BS等重点客户、聚焦开发一至两家业内重要新客户，巩固公司在压缩机曲轴和通机曲轴市场细分领域的市场地位，打造差异化的竞争优势。

    (三)经营计划或目标

    根据发展战略，公司制定了具体的规划和措施如下：

    1、技术和研发

2025年，公司将依托研发中心的建设，继续加大研发投入及优秀研发人员的引入，借助重点高校的研发力量开展校企合作提升自身研发能力，借助重要客户技术研发实力与客户共同研发以保证研发紧跟客户需求及市场前沿。

2、客户和市场

2025年，公司将聚焦重要客户和重要产品，重点服务谷轮、BS、宗申动力等重点客户，提升产品质量水平及服务能力，不断提升在重点客户的采购份额，针对重点客户的新产品开发需求，与客户共同研发新品，增强客户粘性，不断深化与重点客户的战略合作关系。新客户开发方面，公司将根据产品及市场战略规划，分析行业发展趋势及行业竞争格局，充分发挥墨西哥美心工业桥头堡地位、公司自身研发实力和产品质量水平，聚焦境内外潜在重点目标客户，不断增加重点客户服务数量，增加公司销售规模及盈利能力。

3、产品和服务

2025年，公司将聚焦压缩机曲轴和大功率通机曲轴产品，将研发资源、生产资源、人才资源以及销售资源等向压缩机曲轴和大功率通机曲轴产品聚拢，增加重点产品的销售规模及盈利能力，力争重点产品销售及利润规模在2024年基础上有较大幅度增长，打造重点产品的差异化竞争路线，巩固公司在重点产品市场细分领域的市场地位。另外，公司将客户服务作为2025年的一项重要工作，客户服务包括技术服务、质量服务、产品服务、售后服务以及满意度调查等方面，提升公司服务水平，打造差异化的服务路线。

4、生产自动化改造

2025年，公司将继续加大生产制造自动化改造投入，年内将完成百分之五十以上的线体自动化改造工作，优先保证重点产品生产线的自动化改造，逐步实现“无人化或少人化工厂”转型升级，改良生产工艺，在保证产品性能和质量的前提下，不断提高生产效率，控制生产成本，持续改善员工生产作业环境。

5、人才培养与引进

公司将借助北交所上市公司平台，加强人才引进与队伍建设，强化“绩效导向”的激励和约束机制，提升公司的运营效率和经营业绩；开展校企合作，不断引入优秀应届毕业生加入公司，培养后备人才形成人才梯队，为公司持续稳定发展注入新鲜血液和人才保障；定期组织内部培训和外部培训，提升员工的综合素质和专业技能。

    (四)不确定性因素

    报告期内公司研发投入主要以解决市场需求为导向，因此形成的很多技术储备具有特定的应用场景和对象，需要根据客户的生产经营状况和市场需求逐步实现产业化应用。因此，公司将研发和储备的技术形成产品或实现产业化的过程和周期具有不确定性，进而导致将研发投入转化为经营业绩方面存在不确定性风险。

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