滔搏（06110.HK）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期滔搏（06110.HK）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

全域零售:向更全面、更系统、更灵活的方向迭代
      这一年,我们的全域策略以「效率优先、生态联动」为导向,以消费者为中心,打造更全面、更系统、更灵活的全域零售网路,带来更加一致且多元的消费体验。我们从消费者身上找答案,在巨浪中看细浪,继续夯实零售基本盘,扩大全域化布局,同时聚焦零售场景创新及消费者体验升级。
      更精益且聚焦的线下网路整合
      在门店布局上,我们坚持「优选+优化」的原则,以效率为核心,针对品牌伙伴的差异化品牌特性、消费者画像以及产品属性,「一品一策」地调整零售门店结构,审慎应对需求环境,加速尾部店关闭,以应对线下客流疲软所带来的经营压力。截至2025年2月28日,我们共运营5,020家直营店铺,店铺总数同比减少18.3%,毛销售面积同比减少12.4%。与2024年8月31日相比,店铺总数减少13.6%,毛销售面积减少10.0%。
      年度期间的门店数量、毛销售面积及单店销售面积变动情况:
      在开店和改店上,我们执行更严格的筛选标准,谨慎控制面积,重视店铺坪效。年内,我们的新开店主要聚焦于主力品牌的主力店型以及专业垂类品牌的新布局,重视门店在消费者购物旅程中更综合的零售服务能力;改造店则更以未来店效的提升为核心。在关店策略上,我们结合市场情况和品牌策略,边际加速对低效店铺的优胜劣汰,相对缓和客流低迷对线下实体经营效益的拖累。
      我们持续推动运动零售体验升级,以年轻人的兴趣爱好为出发点加速布局,满足其「功能+社交」双重需求。我们与品牌合作伙伴携手探索新一代的门店形态,创新打造了一系列的线下零售体验空间,包括adidasHALO概念店及FUTUREOFSTYLE概念店,JORDANWORLDOFFLIGHT店,注重跑者服务的HOKA品牌零售店,以及KAILAS登山概念店等,让门店成为城市文化与运动生活方式的交汇点。
      本财年单店销售面积同比增长7.2%,增速略高于去年同期但整体趋势一致。这个结果更加体现了我们「一品一策」的门店调整思路。整体而言,我们深度认可实体门店在运动行业所扮演的本质性角色,对具有挖掘价值的门店进行升级,同时将体验价值进行精细化打磨,在迎合更加多元化的消费者喜好的同时,进行精准的门店面积规划,寻求体验价值呈现及门店效益表现之间的理想匹配。
      更广泛且系统的线上矩阵打造
      财年内,我们的线上发展持续聚集在「平台电商+内容电商+私域运营」的全面组合。针对年内的存货压力,以及线下客流波动,线上业务的成长带来了一定的战术性补充与帮助。为未来思考,我们根据差异化的线上渠道特色和消费者特征,深度梳理了组合矩阵。
      平台电商方面,我们强调多点布局,聚焦店群矩阵,加速上新与搜索优化,利用货品宽度和多品牌优势持续深耕。内容电商则以兴趣驱动为核心,聚焦帐号矩阵,通过爆款组合联动,加速人群渗透,并对成功案例进行规模化复刻。在私域运营上,我们聚焦用户关系纵深,以社群运营构建「服务+销售」闭环,强化数据洞察,实现精准推荐。同时,通过社群营销、本地生活平台以及三方异业合作等方式反哺引流至实体门店,部分弥补线下客流压力。
      截至年末,我们的抖音及微信视频号帐号超过500个,小程序店铺数目超过2,300家。年内,我们抖音平台销售表现跻身抖音平台运动户外榜第一。同时,我们通过超10万个企业微信群与用户无缝连接,私域小程序在腾讯官方发布的微信热门小程序运动户外类排行榜中保持排名第一。本财年,包含公域和私域在内的直营线上业务销售额同比双位数增长,直营线上占整体直营销售额的比例达30%-40%中段。
      全维度的货品流转支持
      全域生态的整体发展离不开全维度高效的货品管控。面对宏观环境和消费需求的波动,在货品管理上,我们秉承货品效率最大化的原则,落实「全域一盘货」下库存的高效流转与精准管理,在全域多渠道推行「精准投入、生态联动」,保持全渠道存货的充分共享,线上存货的有效使用率同比提升。这些举措的落地执行帮助我们开拓销售增量,深化运营效率。与此同时,我们也已经与品牌合作伙伴携手达成应对策略,并通过各项举措的落地,协助终端市场的存货压力逐步舒缓,稳步改善。
      我们的全域货品打通和精益化管理在过去这个财年取得预期进展。截至财年末的存货总金额得到有效控制,周转效率也录得改善。
      全域零售:更数智、更高效的数字化平台支持
      年内,科技的飞速发展与人工智能(AI)技术的新普及,为零售运营的发展注入新动能,助力业务表现。基于此,滔搏的数智化建设规划围绕着「精准+高效」的核心理念,从全域零售生意的「人+货+场」展开,朝着「用户连通、敏捷高效、跨界融合」的方向迈进,通过全域化的用户触点落地,与各个核心业务的需求实践点相结合,通过技术赋能驱动平台能力升级,以实现规模扩展与降本增效。
      例如,用户层面,我们实现跨平台会员数据互通,新增平台带来的增量会员数同比增长近9倍,显着扩大用户基数;同时,依托精准营销工具,拓展礼品卡、付费券等多元化销售渠道,推动年货节期间人均消费金额同比提升15%。货品层面,智能推荐系统下产生的GMV约为普通推荐方式的4倍,商品信息编辑效率在商品中台升级后大幅提升,资料库商品数量扩容50%,为多场景的敏捷铺货奠定基础。场域层面,公司积极延展淘天系和美团闪购等外部渠道的新业务场景,并进行线上场景升级,从而达成小程序购买转化率同比提升17%、用户人均访问时长同比增长20%的成果。
      此外,我们也针对全域零售生态中的AI工具使用开展了更多应用与探索,包括:公司自主研发的「海豚AI」工具,已部分实现与公司全场景工作流的结合应用;智能推荐功能上线后至财年末带动销售额近亿元,贡献同期私域商城总销售额约10%;智能内容生成工具实现覆盖40%的私域营销文案创作,提升内容产出效率;部分后台流程的自动化改造则使其耗时减少50%,释放的资源被重新配置至可创造更大价值的业务板块中。
      用户:精益运营,价值升级
      外部环境的变化和消费需求的波动,持续提升企业精准洞察消费心理与增强用户粘性的难度。面对流量瓶颈与获客成本的持续攀升,滔搏选择站在消费者的视角,构建多元化的用户价值体系,深度挖掘用户的潜在价值,形成用户关系不断加深的良性发展生态。
      在获客渠道方面,我们及时拓展多样化获客方式,通过全域营销的场景化、趣味化、跨界合作等手段,持续吸引新用户群体。年内,滔搏的用户群体持续累积和发展,用户数量已达8,600万。随着滔搏的足迹在更多场域和平台实现突破性布局,我们也同步在更多平台上实现用户信息的打通和整合,在完善全渠道用户画像分析的同时,使得用户能够在滔搏的全域平台上享受到更一致的权益体验。
      除了寻求用户规模扩充外,我们也意识到,针对现有用户需求的深入挖掘,在当下的存量市场竞争环境中至关重要。因此,我们通过精细化的用户分群分级和行为分析,实施个性定制化的商品推荐和营销策略。年内,滔搏发布《中国泛年轻人群运动消费白皮书》,深入剖析运动消费领域的新人群、新需求和新机遇,以精准捕捉当下年轻人的消费动态与偏好。
      此外,我们举办多样化的营销活动和线下社群体验活动,增强用户体验,并通过升级活动内容和玩法、增加会员权益,细化会员价值,促进用户的活跃度和转化率。除了年度常规会员活动如五一集卡、99会员月、年货节、热门旅游城市活动等,我们分别与知名IP「小刘鸭」和「天线宝宝」的共创联名活动,并通过跑步IP「TOP放开跑」、运动社团IP「要燃运动生活」和公益IP「GREENBOX绿盒子」等项目持续塑造滔搏的品牌新标签,携手品牌合作伙伴在滔搏门店举办多位国际重磅NBA球星的粉丝互动,以创新多元的营销玩法与年轻一代高频互动,给出「运动+」的更多组合,提升品牌好感度。
      通过以上举措,尽管消费环境波动,会员贡献的店内零售总额(含增值税)比例为93.2%,复购会员对会员整体消费贡献约70%,持续保持着较高且稳健的销售贡献。我们对高价值会员忠诚度的培育持续得到正向回馈,高价值会员占总消费会员比例仅中单位数,但对总消费会员的销售贡献约40%,客单价持续显着高于会员整体,其消费潜力与粘性较普通会员持续凸显。
      #期内指截至8月31日的半年度及截至2月28/29日的全年度数据
      创新业态及服务:多元赛道加码
      受宏观经济环境和国际局势影响,中国消费者愈发谨慎,短期内消费潜力未完全释放,但运动消费市场结构性分化催生细分赛道机遇,以Z世代和新中产为代表的运动消费市场主力军将购买选择与自我实现相关联。年内,我们继续把握自身多品类布局的优势,不断丰富覆盖综合运动、休闲运动、专业运动、IP文化四大主要类别的品牌合作矩阵。
      其中,随着跑步群体数量的攀升以及专业化程度的提高,现代跑者对高性能与个性化跑步装备的需求日益增长,对美学设计和价值满足也提出了更高要求。滔搏敏锐地捕捉到这一消费趋势,将「朋友圈」再扩容,引入来自全球不同地区且各具风格的跑步品牌,为中国消费者提供更多样、高阶的消费选择。
      近期,我们将SOARRunning品牌引入中国市场,作为他们在中国市场的独家运营合作伙伴,全面负责其在中国市场的发展。高端跑步品牌SOARRunning以先锋设计和创新科技材料为核心亮点,为全球跑者提供兼具机能设计与时尚美学的专业运动装备。接下来,将陆续通过开设线上官方旗舰店,并在线下以多样化形式与中国消费者见面。此外,我们与加拿大高端越野跑品牌nordaTM的合作在本财年持续深化,线上已入驻天猫旗舰店、小红书;线下也已入驻上海、北京等多个城市的运动时尚买手店,以充分捕捉越野跑这一户外细分赛道的发展机遇。
      在户外垂类赛道,我们持续升级品牌矩阵,包括近期已与顶级专业户外品牌Norrøna达成合作。作为其在中国市场的独家运营合作伙伴,滔搏将负责品牌在中国市场的品牌宣传、市场推广、渠道销售、消费者运营等全链路运营工作,与品牌方携手挖掘户外市场潜力。通过开设线上旗舰店和搭建私域的方式布局线上,同时线上下将结合赛事、圈层活动等,影响核心用户圈层,通过「全域经营+精准触达」的思路实现品牌与用户的有效连接。我们致力于成为多元运动业态下,更多合作方在中国市场的全域一站式运营合作伙伴,为大众和细分领域消费人群提供多元化的产品和丰富的体验,为中国运动市场不断注入新活力。
      可持续发展:新高度,新目标
      这一年,滔搏继续坚定履行社会责任,以自身可持续发展战略为指引,带动产业链上下游切实践行可持续理念,体系化的ESG管理水准获得了多方权威机构的持续认可。财年内,滔搏MSCIESG评级跃升两级达至「AA」级,领跑中国消费品行业,其中隐私与数据安全、化学品安全以及企业管治等关键领域均大幅进步并达到行业领先水准。此外,滔搏门店首次获得能源与环境设计先锋(LEED)金级认证,标志着公司在绿色零售方面的又一进步;我们还在线下零售门店场景中打造公益IP「GREENBOX绿盒子」,向消费者传递可持续发展的价值观和积极健康的运动生活方式。
      近期,我们积极响应联合国可持续发展目标(SDGs)与国家「双碳」目标的号召,以推动价值链绿色转型为出发点,制定了公司十年减碳目标,并首次进行温室气体范围三盘查。未来,我们仍将以「通过可持续生态共筑与价值共赢,成为绿色消费的推动者和引领者」为ESG愿景,逐步推进在全域零售场景下更多业务维度的绿色协同与融合,在为消费者提供一流运动商品和服务的同时,与各利益相关方共同构建可持续生态。

业务展望：

进而有为,澎湃向前
      当前,国家将提振消费列为2025年经济工作重点,随着支持运动消费市场发展的政策出台,或为运动零售行业注入新动力。与此同时,运动消费市场中,新场景、新品牌、新品类快速迭代,市场竞争愈发激烈。但我们从不低估困难,也不小瞧自己。我们会在机遇和挑战中将运动零售的利剑持续打磨,以前瞻性和敏捷性的战略执行,为消费者、股东、合作伙伴以及社会创造更持久的价值。
      未来发展举措
      聚焦全域零售、用户、创新业态及服务,布局长期增长
      持续聚焦巩固效率,锻造零售平台的基础韧性
      优化完善「精准+高效」的数字化赋能支持
      积极践行ESG理念,构建生态共筑与价值共赢的可持续之路。

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