锐捷网络（301165）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期锐捷网络（301165）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所处行业情况

    2024年，全球范围看，ICT产业继续立足时代前沿，以创新为引擎，驱动全球经济与社会结构深刻变革，数字经济蓬勃发展。在中国，AI已成为数字经济时代的新质生产力，以算力为代表的ICT基础设施建设正加速推进。在政策的强力推动下，创新应用不断涌现，成为赋能产业数字化转型的基础要素。

    报告期内，国家政策持续鼓励引导AI产业发展。2024年3月，工业和信息化部等七部门印发《推动工业领域设备更新实施方案》，提出要推动“云边端”算力协同发展，加大高性能智算供给，在算力枢纽节点建设智算中心。10月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于加快公共数据资源开发利用的意见》，进一步提出要聚焦算力网络和可信流通，支持数据基础设施企业发展，更加明确了我国AI产业发展的重点任务。

    与此同时，多地政府积极抢抓时代机遇，依托自身资源优势，将算力作为重点产业重点布局。4月，北京市发布《北京市算力基础设施建设实施方案（2024—2027年）》，提出要改变智算建设“小、散”局面，集中建设一批智算单一大集群；7月，河南印发《2024年河南省大数据产业发展工作方案》，明确要强化算力资源供应，深度融入全国一体化算力体系建设。从中央到地方，与算力相关的政策措施、意见方案陆续出台，为AI产业高质量发展提供了重要指引。

    报告期内，我国算力基础设施规模持续高速增长，2024年，我国在用算力中心机架总规模超过830万标准机架，算力总规模达246EFlops，位居世界前列。为满足高算力运行，网络设备厂商持续探索新一代核心技术应用，使网络设备向更高性能、更低能耗方向发展，进而带动网络、计算、存储、安全等信息基础设施相关投资，升级换代步伐加快，提升了ICT市场空间。

    报告期内，AI推动产业发展新生态正在加速形成，为更大范围共享数字经济发展成果奠定了基础。随着大模型能力的不断提升，数字化新底座得以全面构筑，拓展了ICT应用边界。同时，外部宏观环境复杂多变，热点问题频发；部分行业产能过剩、需求不足仍未全面缓解，行业竞争日益激烈，需要企业不断提升自身的技术实力和市场竞争力。

    二、报告期内公司从事的主要业务

    （一）主营业务、主要产品及服务

    公司是行业领先的ICT基础设施及解决方案提供商，主营业务为网络设备、网络安全产品及云桌面解决方案的研发、设计和销售。公司的产品遍及网络建设中的各主要层级，广泛应用于局域网、城域网、广域网等各类型计算机网络中，承担网络通信及保障网络安全的重要作用，并融合云计算、虚拟化等技术为各领域用户提供灵活、高效、安全的云桌面解决方案。

    公司的主要产品包括网络设备（交换机、路由器、无线产品等）、网络安全产品（安全网关、下一代防火墙、安全态势感知等）、云桌面整体解决方案（云桌面软件、云主机、云终端）以及IT运维等其他产品及解决方案。

    （二）主要经营模式

    1、采购模式

    （1）原材料采购

    公司市场部门根据业务需要向供应链管理部门报备市场产品需求，供应链管理部门将产品需求转换为原材料需求，结合当前库存水平、各类原材料的交付期、生产计划等因素，形成原材料采购计划。采购部门在收到采购计划后向原材料供应商执行采购。

    （2）整机采购

    对于采用整机采购模式产品，公司主要采用招投标方式确定外协厂商。在新产品研发定型后，通过公开招标或邀请投标方式确定外协厂商及整机采购价格。

    2、销售模式

    公司针对不同行业及规模客户的特点，采用以渠道销售为主、直销为辅的销售模式。

    公司的渠道销售模式主要面向政府部门及教育、医疗、制造、商业等行业客户和SMB客户。公司的直销模式主要针对中国移动、中国电信、中国联通、阿里巴巴、腾讯等销售金额较大、需求集中且要求较高的运营商及大型互联网企业客户。

    3、生产模式

    对于网络设备、网络安全硬件产品以及云服务器和云终端，公司在研发完成并确定可批量生产后，主要委托外部厂商进行代工生产，根据设备的工艺复杂度，公司代工模式可进一步分为纯代工模式和代工代采模式。同时，公司已自建生产线用于部分数据中心交换机的生产。

    4、盈利模式

    公司盈利主要来自于网络设备、网络安全产品和云桌面解决方案等业务收入与相应成本费用之间的差额。

    三、核心竞争力分析

    （一）强大的研发创新实力

    公司自成立以来，即确立了技术与应用充分融合的技术路线，始终坚持“敏锐快捷”的创新发展之路，通过敏锐洞察行业发展趋势和客户场景应用需求，快速灵活响应，形成差异化的高价值产品解决方案。目前，公司拥有八大研发中心，研发人员占比超过50%，2024年度，公司研发投入占营业收入比例达18.74%。截至2024年12月31日，公司累计申请并获受理专利3,430项，其中发明专利3,211项；拥有授权专利1,319项，其中发明专利1,192项。

    （二）深厚的行业积累和优质客户资源

    凭借多年的市场积累、过硬的综合实力，公司在业内获得庞大的客户资源、稳定的客户基础和良好的客户口碑。公司贴近用户的创新成果已广泛应用于政府、运营商、金融、教育、医疗、互联网、能源、交通、商业、制造业等行业信息化建设领域，助力各行业客户实现数字化转型和价值升级。同时，公司与各行业头部客户建立了深度合作关系，服务1000多家金融机构、100%的双一流高校、60%的全国百强医院、超200家中国500强企业。公司与众多客户保持了长期稳定的合作关系，优质客户资源构成了公司的核心竞争力。

    （三）广泛的销售网络

    公司采用渠道销售为主、直销为辅的销售模式，针对中国移动、中国电信、中国联通、阿里巴巴、腾讯、字节跳动等销售金额较大、需求集中且要求较高的运营商及大型互联网企业，主要采用直销模式，针对教育、医疗、交通、制造业、商业等行业客户，则主要采用渠道销售模式。

    目前，公司在企业级网络设备领域积累了广泛而稳定的渠道资源。公司拥有20,000多家合作伙伴，销售网络遍布国内，并深入至地市及区县级客户。同时，公司业务范围也已覆盖亚洲、欧洲、美洲、非洲等100多个国家和地区。广泛稳定的销售网络为业务规模发展奠定了良好的基础。

    （四）专业快捷的服务能力

    经过多年的发展，公司已建立专业的技术服务体系，具备快速响应能力和解决方案构建能力，可提供“代码级”技术支持服务。同时，公司开发了一系列便捷服务工具，如智能客服闪电兔、小锐云服、小锐云桥、无线智能服务WIS、云桌面云助手Halo、线上400等，并得到广泛应用。

    （五）稳定的股权架构和完善的员工激励机制

    公司自2012年起通过员工持股平台对核心骨干员工进行股权激励，目前员工持股平台持股比例高达43.12%，激励举措极大地增强了骨干员工和团队的积极性、稳定性与使命感。长期以来，公司清晰稳固的股权架构和管理团队、完善的员工激励机制为公司稳健经营和持续发展提供了强有力的保障。

    四、主营业务分析

    1、概述

    报告期内，国内经济依托政策刺激温和复苏，但有效需求不足、部分行业产能过剩的局面仍制约产业增长动能。同时，AI技术进步成为核心驱动力，多模态大模型突破推动算力需求的爆发，智算中心、数据中心规模化新建及扩建带来强劲的网络建设需求。面对复杂的外部环境，公司抓住AI浪潮带来的机遇，持续推动场景化创新，提升产品与解决方案竞争能力；不断完善内部经营管理体系，提高运营效率，公司经营总体保持稳健发展。报告期内，实现营业收入1,169,876.47万元，同比增长1.36%，实现归属于上市公司股东的净利润57,408.19万元，同比增长43.09%。主要经营成果如下：

    （一）产品方案创新

    在数据中心领域，持续引领创新。公司首发最新一代数据中心TH5冷板交换机，夯实领先优势；首发51.2TCPO交换机，与上游深度合作，打造产品性能极限；发布全球性能领先的LPO400G/800G光模块，作为公司首款自主研发的光模块产品，利用低功耗、低成本、低延时和可插拔性等技术优势，推动数据中心网络建设绿色化可持续发展。作为AI全栈网络服务专家，公司推出的AIDC智算网络解决方案，可适配多种算力资源，已在模型公司智算集群、运营商国产算力集群落地应用，为算力平台提供稳定、高性能、可扩展的网络底座；推出的AIGC量化分析平台，可帮助大模型开发企业、云服务提供商、科研单位等用户轻松分析和优化大模型训练过程，降低成本；为适应客户的普适性场景，创新性地推出了AILB负载均衡解决方案，并持续迭代升级，实现了多任务环境下不同模型间的数据通讯。

    在园区网络领域，更迭适配场景化能力的产品与解决方案。报告期内，面向教育、医疗、办公、智能制造、仓储等企业级园区应用场景，升级发布极简以太全光3.X解决方案，结合不断精进的企业生产无线、办公无线、企业IT运维等核心解决方案，赋能各行业用户数智化转型；发布WiFi-7无线AP系列新品，在高密办公、工业制造、智慧医疗、8K视频与元宇宙等场景落地。

    云桌面业务，精准对接企业、金融、医疗等多领域的复杂办公需求，推出了面向企业级市场的三擎云办公解决方案3.0，该方案在云计算算力调度、新一代架构协议体验、协同数据安全以及高性价比vGPU等方面实现了多项创新突破，旨在为企业用户构建安全、体验、降本、增效的云桌面办公系统环境。

    网络安全业务，针对教育用户网络安全工作，发布新一代智能安全网关解决方案，通过云网一体的创新设计，为教育行业提供更安全、更智能的网络安全保障；推出网络+安全解决方案3.0，让网络设备与安全设备充分联动。在SMB领域，产品深入中小用户场景。在家庭场景中，推出极简美观易部署、千兆入房、长稳运行的AC及AP产品。在商户及小微企业场景中，提供“一机成网”的超融合AC及AP产品，并通过“WIS云网”平台帮助商企用户进行全生命周期的产品运维管理。

    （二）市场开拓与业务合作

    互联网市场，在AI驱动下，互联网客户的算网建设提速，需求快速增长。公司作为阿里巴巴、腾讯、字节跳动、百度等互联网大厂在智算网络、通算网络领域的核心供应商，助力客户快速搭建起大规模AI基础设施。同时，公司不断拓展在数据中心领域的市场版图，新增成为滴滴、小红书自建数据中心集群的合作伙伴；与B站、新浪合作，助力其数据中心集群建设。

    企业级市场，服务更多新客户、新场景。在装备制造、发电、汽车工业、电子信息、医药生物、新能源等行业领域，新增300余家企业的移动办公、安全生产、智能仓储、研发、物流供应等应用场景选择使用公司的解决方案。公司极简以太彩光入室部署超过20万间，加速推动园区网络的数字化转型。

    运营商市场，高端产品在运营商集采中实现突围。入围中国移动高端三层交换机集采及高端路由器集采，中标中移动研究院GSE协同创新基地实验室用智算中心交换机采购项目；高份额获得中国电信天翼云高性能核心交换机采购招标项目。携手运营商共同开发了大规模、高性能的SDN云方案，在AI时代，基于公司在“SDN+可编程网关+DPU网卡”方面的经验积累，助力运营商向下一代高性能智能云网演进。

    国际市场，业务覆盖进一步扩大，业务战略转型成果显著。创新产品方案进入100多个国家和地区，较2024年增加20余个国家和地区，海外合作伙伴数量由1600家增长到2600余家，为全球用户诠释中国创新的活力；SMB国际业务开展“深耕大国、渠道下沉”的战略转型，加大了英国、西班牙、南非、沙特阿拉伯、泰国、墨西哥、巴西等12个重点国家的市场开拓力度，销售渠道数量大幅增加。

    3、产品市场地位

    报告期内，依托持续的研发创新和快速的市场拓展，公司在交换机、无线产品、云桌面等多个领域保持市场前列。

    凭借场景化的产品和解决方案创新，在多个行业领域里，公司产品的市场占有率位居前列。根据IDC数据统计，2024年度，公司以太网交换机市场占有率在国内互联网、教育、流通行业排名第一；公司数据中心交换机市场占有率在国内互联网、电子制造行业排名第一；公司WLAN产品市场占有率在国内教育、通信、服务行业排名第一。

    （三）管理改进

     报告期内，公司积极通过落实创新的产品和解决方案、以客户为中心的流程建设、品质管理与质量文化建设、人才经营等四方面的管理举措，牵引与推动公司核心能力的打造，并助力经营业绩的提升。在生产制造方面，深度融合智能制造、5G互联、绿色制造理念的锐捷数字化智能工厂投入运营，高效管理和先进工艺为数据中心产品需求的增长发挥了供应力保障作用。

未来展望：

（一）行业发展趋势

    根据IDC数据，2023年全球ICT市场总投资规模近4.9万亿美元，2028年有望增至6.6万亿美元，五年复合增长率为6.3%。在中国市场，2028年中国ICT市场规模接近6915亿美元，五年复合增长率为5.1%，ICT市场规模不断扩大。随着数字经济的蓬勃发展，ICT技术作为关键驱动力，将促进数实全面融合，推动经济高质量发展。预计到2025年，我国数字经济规模将超过60万亿，发展潜力巨大。

    近年来，AIGC兴起带动了庞大算力需求，推动算力网络快速发展。全球范围看，AI基建需求仍在加大。微软、亚马逊、Meta、谷歌2024年第四季度资本开支合计同比大幅增长，主要支持云计算、AI等基础设施建设，同时积极预期后续资本开支。近期，国内字节跳动、阿里巴巴等大厂纷纷加大在AI领域的资本投入。2025年初，DeepSeek的出现标志着AI步入推理时代，算力的节约驱动AI产业的价值链转向应用层，应用生态的繁荣会反哺大模型公司继续投入，推动AI算力产业链的需求持续增长，带动算力网络建设长期进入良性发展。

    2025年，AI将继续加速数字化浪潮，一方面人工智能在网络安全领域的应用逐渐成为主流；另一方面，开源软件的漏洞隐患、恶意软件攻击事件频发，网络安全已成为企业生存和发展的关键要素。政府工作报告也明确强调，要推动新兴产业的安全健康发展。随着云计算技术的不断成熟和5G网络的普及，云桌面系统将迎来更广阔的发展空间。据IDC预测，2025年整体云终端市场将继续保持高增长，预计增长率将超过16%。同时，AI将充分融入云终端产品和服务，在提高效率的同时给用户带来更好的应用体验。

    （二）发展战略

    公司的愿景是“做世界级的产业领导者”，以“将技术和应用充分融合，创造性解决客户问题，促进社会进步”为使命。2025年，公司将聚焦企业园区，云数据中心、中小企业三张网以及安全、云桌面业务方向，打造核心竞争力；加大AI技术探索与资源投入，为未来发展布局。继续推动以创新的产品和解决方案，不断为客户创造价值；持续完善以客户为中心的流程体系建设，打造过硬的产品品质；加速关键人才成长；构建有竞争力的成本管理体系，加快国际化发展进程。

    （三）经营策略

    1、持续加强研发投入，通过基础流程、组织、工具方法的建设，规范工作方法，系统打造创新能力，让产品创新有质有序，提升产品项目成功率和产研效率；通过完善创新人才评价体系、结合创新方法训战，加强需求洞察及开放式创新能力建设，向实现系统性原创型创新的目标迈进。

    2、以让公司成为ICT行业和客户心目中的质量标杆为愿景，不断巩固质量文化和领导力既有成果，结合新产品质量策划、闭环管理以及FMEA应用，从满足问题解决到实现再发防止，持续打造组织能力和质量竞争力。

    3、持续完善以客户为中心的流程体系建设。以打造业界领先的流程质量为目标，从组织、流程、IT、人才四方面构筑组织能力；通过导入自工序完结方法及流程人才培养，不断提升流程质量。

    4、继续完善人力资源管理和发展体系，聚焦领军人才的评估、选拔、发展，通过开展标准模型设计与应用、机制规则打造与运行、发展体系构建与推行等关键任务，促进梯队建设，加快关键人才成长，为公司长远发展做好人才资源储备。

    5、加快国际化发展进程。合理规划国际市场选择和路径设计，做好业务出海合规、知识产权体系构建工作，保障供应链稳定；加强国际化人才培养与梯队建设，打造友好的IT系统与流程、营造良好的国际化文化氛围，为国际化业务开展做好支撑。

    （四）风险提示

    1、创新风险

    公司致力于为各行业用户提供网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案以及相关服务，通过技术创新与场景应用的充分融合，满足客户不断增长的信息化需求。ICT产品具有技术更新迭代快、应用场景及客户需求不断变化的特点，并且未来市场需求存在一定的不确定性，可能会导致公司选择及投入的研发方向、创新成果与未来的场景应用变化趋势存在差异，使公司新产品无法及时、有效地满足未来客户需求，从而降低公司产品体系的整体竞争力。

    应对措施：公司将密切跟踪行业发展动向，预测技术发展趋势和场景需求变化，并根据判断及预测的结果不断调整研发和创新方向，使自身的产品紧密贴合市场需求，保持产品前瞻性和领先性。

    2、招投标风险

    公司采用渠道销售为主、直销为辅的销售模式。其中，针对中国移动、中国电信、中国联通、阿里巴巴、腾讯等销售金额较大、需求集中且要求较高的运营商及大型互联网企业，公司主要采用直销模式；针对教育、医疗、制造、商业等政企行业客户，公司通过渠道销售的方式进行销售。由于直销客户及行业客户大多采用招投标的方式进行相关产品的采购，若公司或渠道商在新的招标中未能入围，或者即使公司入围，在新一轮议价或竞争性谈判中，中标数量及入围产品价格出现一定程度下降，均将对公司当年业绩产生不利影响。

    应对措施：公司将通过深入市场调研和持续研发投入，提供满足用户需求的创新产品及方案。同时，公司制定了招投标管理及内控制度，对投标过程中的内部管理、投标价格和保密措施作出规定，保障程序合法合规性，并不断培养和提升市场团队在投标、竞争性谈判中的能力与策略。

    3、研发失败风险

    公司产品研发包含网络控制与传输、软件开发及硬件设计，涉及网络通信、微电子、软件工程、结构工程、材料、自动化、信息化等多学科专业知识的综合应用，并需在研发过程中持续投入大量的资金和人力。由于新技术的研发和产业化存在一定的不确定性，如果公司在研发过程中关键技术未能实现突破、性能指标无法达到预期，公司将面临研发失败的风险，前期的研发投入将难以取得相匹配的回报，对公司业绩产生不利影响。同时，各种原因造成的研发创新及相应产品转化的进度拖延，也有可能造成公司未来新产品无法及时投放市场，对公司未来的市场竞争造成不利影响。

    应对措施：公司将密切跟踪新一代信息与通信技术的发展动向，深入了解客户应用需求，加强专业人才引进，完善激励措施，不断提升公司研发水平。

    4、部分芯片供应不足的风险

    公司网络设备所需的主要原材料包括芯片、元器件、光模块、电路板、电源模块等，其中芯片作为网络设备的核心零部件，对于网络设备产品性能有着重要影响。目前，公司主要从外部芯片厂商采购芯片并应用在自身产品中。公司出于对客户需求、自身产品性能及市场竞争力等因素的考虑，已经建立了多元化的芯片供应链格局，与国际及国内芯片厂商均保持着稳定的合作关系。在国家政策的大力扶持下，国内芯片行业正在快速发展，但在短时间内公司将现有产品上应用的芯片全部切换为国产芯片作为替代方案的可行性较低。若未来国际经济贸易形势出现重大不利变化，公司将面临芯片供应不足的风险，可能对公司生产经营产生不利影响。

    应对措施：公司将持续重视制定原材料采购备货规划，完善多元化的芯片供应链格局，同时加大相关技术和解决方案的可行性研究，减少芯片供应波动带来的风险。

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