SAP(SAP.US)Q3电话会：美债收益率与油价双升，最大订单季Q4将承压

智通财经APP获悉，德国软件巨头SAP SE(SAP.US)在第三季度实现了季度营收首次突破100亿欧元的里程碑，云业务增长超预期表明人工智能(AI)热潮并未削弱市场对其产品的需求。该公司还预计全年云业务营收将达到此前指引区间的高端。

财报显示，SAP第三季度营收同比增长13%至102.7亿欧元，单季营收首次突破100亿欧元。盈利方面，非IFRS经营利润30.3亿欧元、同比增长 18%，单季首次突破30亿欧元;非IFRS经营利润率29.5%、同比提升1.2个百分点。IFRS基本每股收益 1.96欧元，同比增长14%;非IFRS基本每股收益1.89欧元，同比增长19%，高于分析师一致预期约的1.83欧元。自由现金流增长36%，达到17.2亿欧元。

第三季度云业务营收增长26%，达66.7亿欧元，好于分析师普遍预期的65.7亿欧元。SAP表示，云业务营收增长得益于客户摆脱“财务困境”后重新恢复投资。

按固定汇率计算，SAP云业务订单积压增长26%，达到241.4亿欧元，高于瑞银此前预测的24%至25%增幅。SAP的订单积压被视为全球企业科技支出的一个重要指标，因为该公司的软件套件为全球许多大型企业提供会计和薪资管理服务。

SAP开发企业级软件，用于管理财务、人力资源以及其他核心业务职能。近年来，SAP一直鼓励客户从安装在本地服务器上的旧软件系统转向云端。目前，SAP大部分营收已经来自远程访问服务。公司计划于明年结束对旧产品的常规支持，此后，维护传统服务的成本将会上升。

SAP目前预计，2026年订阅收入——即客户远程租用软件的使用权，而非自行购买并运行软件——将达到258亿至262亿欧元预期区间的上端，对应同比增长23%至25%。如果计入正在下滑的传统软件授权业务，SAP预计全年营收将达到363亿至368亿欧元，同比增长12%至13%。SAP维持全年营业利润指引不变，即按固定汇率计算为118亿至122亿欧元。

以下为 SAP 业绩电话会全文(人工智能工具辅助翻译)：

一、高管讲话

CEO 克里斯蒂安·克莱因

第三季度表现卓越，我们让"自主企业"从愿景走向现实。客户正体验我们最新的 AI 能力，反响空前。战略不仅引起共鸣，更在落地为业绩。

关键数据方面，当前云积压订单达 241 亿欧元，同比增长 26%;云收入 67 亿欧元，恒定汇率下增长 25%，其中 AI 数据与平台业务是主要驱动，50 笔最大交易中 9 成包含 AI 与商业数据云(BDC)。当季总营收 103 亿欧元，增长 12%，这是 SAP 历史上季度营收首次突破 100 亿欧元;营业利润增长 18% 至逾 30 亿欧元。据 IDC 数据，我们的增速比市场快约 11 个百分点。

AI 是客户上云的三大驱动力：加速 RISE 与 GROW 云迁移、让套件的商业价值更突出、客户依托 RISE/GROW 拥抱商业 AI 平台。RISE 与商业 AI 在各行业全面开花，新增客户涵盖金融服务(西班牙外换银行、加拿大 Fairstone Bank)、科技与研究(英飞凌、弗劳恩霍夫协会)、制造(日本 NTN)、物流(Nagel-Group、美国国防后勤局)等。GROW 侧，南美最大铁路制造商 Greenbrier Maxion 拟用 Joule 提升实时运营可见性;阿斯利康、迪卡侬、丹麦 Salling Group、Henkel(汉高)等客户亦采用行业 AI，其中 Salling Group 上架时间最多缩短 66%、品类管理耗时最多减少 70%。

解决方案层面，花王(Kao)采用 SAP Signavio、NTT DATA 采用采购方案、Helvetia 采用 SuccessFactors;IDC 估算我们在人力资本管理(HCM)市场增速是行业整体的 1.7 倍以上。当季上线的 RISE 客户包括亿滋(Mondelez)、松下、罗氏、Infosys 等。

自主企业战略的核心是 Joule Work，它让 4 亿 SAP 用户能用自然语言与 SAP 交互，基于三大能力：其一"对话"(Conversations)，用户提问、委派任务，必要时可调用专属代理(agent)，如供应链规划师可让 Joule 总结供应商合同并委派代理解决供应短缺、直接触发生产调整;其二"空间"(Spaces)，跨系统聚合实时数据，让 IBP 与 S/4HANA 数据同屏呈现供需与风险;其三"Joule Studio"，支持从无代码到专业代码扩展或自建代理。目前自主套件已含 40 个助手、300 个代理，我们坚持"质量重于数量"。

技术上，Joule 依托商业 AI 平台，提供超过 70 个模型(含前沿与开源权重模型)，不锁定单一模型、给客户选择权;知识图谱锚定在 BDC 中，映射逾 700 万个字段、50 万张表、400 个数据产品，并借收购 Dremio、Reltio 把上下文延伸到 SAP 之外的数据。在 Ariba 场景，Joule 以领先前沿模型一半的总成本实现了两倍的准确度。治理层面，每个代理都由 SAP 运行并受治理，覆盖 26 个行业、60 个国家地区的合规与审计师认证;我们承诺客户数据绝不用于大模型训练或改进。

我们自身也在向自主企业转型：4 万开发者"AI 优先"工作，年初以来代码贡献量增加约 70%;上市策略全面 AI 化;Joule Work Desktop 已在超 11 万名员工中上线，财务、人力、采购等职能生产力提升 20%。Q4 管道强劲，但 Q4 向来是最大、最关键的季度，团队已进入全力执行状态。

CFO 多米尼克·阿萨姆：财务数据与展望

第三季度延续强劲表现。当前云积压订单突破 240 亿欧元、增长 26%，SAP 仍是大型企业 SaaS/PaaS 领域增速无可争议的领先者。我们仍预计 2026 年恒定汇率下云积压订单增长会略有放缓，但市场份额将持续提升，原因包括宏观政治不确定性可能影响最大的 Q4 订单季，以及基数持续扩大。

云收入约 67 亿欧元、增长 25%，含约 1 个百分点的正面一次性影响(主要来自财务困境客户的收入追认)。云 ERP 套件收入增长 28%，占云收入 89%;软件许可收入下降 9%;服务收入下降 5%。总营收 103 亿欧元、增长 12%。

分地区看，云收入在亚太日本(APJ)与欧洲中东非洲(EMEA)尤其强劲，美洲稳健;巴西、法国、德国、意大利、印度、韩国、西班牙表现突出，瑞士、英国、美国尤为强劲。

利润方面，当季 IFRS 云毛利率 73.9%、non-IFRS 74.3%(同比降 0.7 个百分点);IFRS 营业利润增长 18% 至 29 亿欧元，non-IFRS 营业利润亦增长 18%、突破 30 亿欧元(两者均受益于去年同期的一次性负面影响)。IFRS 有效税率 24.4%、non-IFRS 25.8%;自由现金流 17 亿欧元;IFRS 每股收益增长 14% 至 1.96 欧元，non-IFRS 每股收益增长 19% 至 1.89 欧元。

展望方面，我们预计 2026 年云及"云+软件"收入将落在原指引区间的上端，同时维持云积压订单、营业利润与自由现金流的原指引。我们仍致力于在 2027 年加速总营收增长，但需提示三点：其一，Q4 约占全年订单量的 50%，宏观不确定性可能压制 Q4 订单并影响 2027 年轨迹;其二，我们有意利用服务业务推动 AI 采纳，这将进一步压低可计费工时与服务收入;其三，随着营收向好、基数抬升，2027 年加速的难度也随之提高。总体而言，我们对 2027 年营收加速仍持规划中态度，但需正视上述因素。

二、问答环节

摩根士丹利分析师 亚当·伍德

问题： 云积压订单(CCB)指引为何仍偏保守，是否只是对 Q4 规模的谨慎，还是看到管道或客户决策中的隐忧?

多米尼克·阿萨姆： 今年 CCB 增长确实强劲，但全年仍有一半订单需在 Q4 落地。当前宏观并不理想，油价从 60 美元涨至 110 美元，美国利率已触及 5% 以上、开始显现威力，因此不宜假设 Q4 宏观会非常有利。我们并未给出"轻微减速"的精确点值，这只是此前指引隐含的一个区间，区间上端或约 24%，最终要看 Q4 剩余时间的走向。

摩根大通分析师托比·奥格

问题： 积压订单增速是否已超内部预期，哪些产品带来意外惊喜?

克里斯蒂安·克莱因： 每段 RISE/GROW 旅程都有惊喜。今天刚接待一家大型矿业公司，对方对我们的数据迁移代理评价极高，顾问与合作伙伴反馈同样出色，系统集成商甚至愿意颠覆自身模式来加速客户上云。其次，多数交易现在都含 AI，BDC 上市两年后，Dremio、Reltio 收购恰到好处，明年一季度我们还能为 non-SAP 数据自动扩展本体层(ontology)。客户逐渐明白，数据模型混乱会拖慢 AI 落地，这需要"干净的核心"，与任何 ERP 实施同理。最后，Q4 是我们新 AI 能力的黄金期，Joule Work 已覆盖财务、人力、销售等场景，且始终带着数据上下文与权限治理，这正是 SAP 独有的价值。

杰富瑞分析师查尔斯·布伦南

问题焦点： 代理的响应时间与准确度距目标还有多远;AI credits 是否已影响利润表指标?

克里斯蒂安·克莱因： 准确度上我们永远不会"完工"，产品经理展示 95% 准确率时，我会要求他抬高测试标准、去解更难的问题，这是持续的过程。响应时间方面，我们把每条查询追踪到数据层、本体层与 API，团队对此充满干劲，进展良好。

多米尼克·阿萨姆： AI credits 发放后我们按合同期摊销，不会出现断崖效应。消费制模式是渐进引入的过程，短期内"CCB 转化为云收入"的传统逻辑依然成立;未来向结果导向(outcomes)演进，需要消费与采纳，所有激励都朝采纳倾斜，但这不是 2027 年桥接中需要担心的问题。值得一提的是，长期低迷的交易性业务已基本触底，当季实现了不错的同比正增长。

KeyBanc 资本市场分析师杰克逊·阿德尔

问题焦点： 随着 AI 成为决策因素，美洲云收入增速能否追上 EMEA 与 APAC?

克里斯蒂安·克莱因： 各区域在 AI 与数据上表现同样强劲，过去四个季度高度一致。北美客户往往是 AI 先行者，监管环境也比欧洲宽松，实际是美国领跑、EMEA 与 APJ 紧随其后。

多米尼克·阿萨姆： 正因为美国是先行者，其云渗透率已更高，这是增速差异的主因。

伯恩斯坦分析师马克·默德勒

问题焦点： 前 9 个月到全年营收指引之间的桥接因素是什么?

多米尼克·阿萨姆： Q4 云收入可见度已相当高，这正是我们上调至区间上端、隐含云收入增速约 23% 的原因，并无玄机。增速从 Q3 的 25% 回落有几点：去年同期有 2 亿欧元的两个负面因素使基数更低;SmartRecruiters 去年 9 月 11 日才并表，带来的并购增益将在同比中消失(约 0.5 个百分点);以及 CCB 增速从去年同期 Q3 的 27% 放缓至 Q4 的 25% 的自然传导。许可收入历来难预测但占比越来越小，服务收入按约 10 亿欧元的季度规模继续下滑，因为将可计费工时转化为采纳支持的做法回报丰厚。

瑞银分析师迈克尔·布里斯特

问题焦点： Q4 约 20 亿欧元现金流目标的信心，以及迁移 credits 是否开始被客户使用?

多米尼克·阿萨姆： 迁移 credits 终将影响自由现金流，但不足以动摇全年 100 亿欧元指引。Q3 应收账款偏高，我们正收紧回款，高利率环境下客户有时会借故拖延付款，我们会确保把钱真正收回来。

德意志银行分析师约翰内斯·沙勒

问题焦点： 模型路由能否成为毛利率的潜在成本节约来源?

克里斯蒂安·克莱因： 我们正按每个代理用例挑选"性能与价格"最优的模型，且开源权重模型占比在提升(对外与对内皆然)，这还只是开始。毛利率方面，今年有些一次性投入、硬件价格偏高，但明年我们将在云运营的部署、监控、事件与全应用管理环节推进大规模 AI 自动化，并削减第三方外包，因此对云毛利率的健康发展保持信心。

法国巴黎银行分析师本·卡斯蒂略-贝尔瑙斯

问题焦点： 软件"去界面化"(headless)趋势、以及"模型无关"与"独家合作"两种策略的分歧，SAP 的战略是否得到客户验证?

克里斯蒂安·克莱因： 我们正用 AI 训练模型、持续优化代理的准确度与结果，并同步优化"价格与结果"的性价比，季度环比进展良好。模型无关、给客户选择权是我们的优势所在。

美国银行分析师弗雷德里克·布兰

问题焦点： 今年与明年利润率的变动因素，以及营业杠杆与持续扩张空间?

克里斯蒂安·克莱因： 我们在内部推行"全合一"AI 计划，研发、交付全周期均应用 AI，未来 12 个月还会调整第三方合同。销售端 Joule Work 已覆盖客户简报、客户规划，财务端用 Tableau AI 与 Joule Work 做模拟与报告，HR 端借 TechWolf 做技能转型。我们预计未来两年可实现最高 30 亿欧元的效率增益，AI 将在利润表各项成本上体现影响。

多米尼克·阿萨姆： 这些杠杆都极为有力，同时主权云、零售业务、BDC 结构也在扩张，多项收购将主要影响营业利润率。我们坚定承诺将总运营费用增速控制在营收增速的 80% 至 90%，同时更看重从机会中赚取的绝对金额，而非单纯盯利润率。

Evercore ISI分析师柯克·马特恩

问题焦点： 交易性业务企稳后，能否在 2027 年成为顺风?

多米尼克·阿萨姆： "顺风"言过其实，它远低于集团平均云增速，只是从此前的零增长附近回到正区间，本质是"减少逆风"而非"贡献顺风"。

Citizens JMP 证券分析师帕特里克·沃尔拉文斯

问题焦点： Concur 差旅费业务面对新竞争者，SAP 如何看待?

克里斯蒂安·克莱因： Concur 是我们体量可观的业务，且更侧重"费用到支付"(expense-to-pay)环节，客户已将其深度集成到财务方案中，业务非常稳定;预订侧占比很小。在所有业务线解决方案中，Concur 的代理采纳度反而最高，我们还将与信用卡公司、航空公司宣布新合作，生态兴趣浓厚，业务健康且完好。

花旗分析师巴拉吉·蒂鲁帕蒂

问题焦点： 积压订单的内部构成，以及 ECC 维护业务衰退临近时是否更偏向迁移或 AI/BDC?

克里斯蒂安·克莱因： 如今每段 RISE 旅程都不只是上云，更是借 AI 重塑业务流程，客户会同时采用 S/4、各业务线方案与 BDC 平台，构建 SAP 与非 SAP 统一的和谐数据层。RISE 合同整体变厚，嵌入了更多解决方案、流程层 AI 与 BDC，客户还用各类 AI 迁移工具加速落地。这一趋势也体现在强劲的 Q4 管道中，每笔 RISE 交易都以 AI 引领、数据层必备。