汽车之家副总裁田承北：以信为基，重塑交易

[汽车之家 行业] 4月22日，汽车之家召开以“信任·向新出发”为主题的品牌焕新大会，正式宣布平台战略升级，‌并首次开放购车服务‌。这标志着从“汽车媒体”向“汽车内容+交易”综合平台的转型。

在汽车之家品牌焕新大会上，汽车之家副总裁田承北发表了主题演讲。他在演讲中表示，行业变革矛盾下传统依赖模式难以突围，反陷盈利困境，生产关系面临重构。从线索到成交之间有一道效率鸿沟，销售人力消耗、价格谈判内耗、无效跟进浪费，把本该产生的利润吃掉了大半。我们要为用户和经销商推出一种能跨越这道鸿沟、直接指向成交的新工具。

汽车之家副总裁田承北

汽车之家商城，构筑平台基建支撑全新生态，一站式将“品牌信任”转化为“履约效能”。 让用户下单没顾虑，商家卖车更高效，异地交易有保障。当买卖双方都在高效、透明、可信的系统里操作，交易摩擦才真正被消除，整个行业的效率天花板才能被打破。

汽车之家副总裁田承北

以下为发言原文（汽车之家精编）：

20年深耕成就中国汽车最强“信任资产”，5亿用户的购车首选站

20年前，汽车之家刚上线时，买车还是一场信息严重不对称的博弈。我们以结构化内容和购车工具服务中国购车用户，收获了信任，也推动了行业普及。

如今进入智电时代，用户面对的不再是“信息孤岛”，而是同质化与技术参数交织的“信息海啸”，“去伪存真”成了最核心的痛点。

5亿用户依然活跃在汽车之家，正是以我们20年沉淀的专业深度为锚点，支撑自己的购车决策。仅在2025年，就有超过2600万人通过汽车之家发起了1.2亿次询价，撞库数据贡献了近400万台成交，同时帮助107个品牌与3万多家经销商建立了真实的商业连接。

这些数字背后有一个更重要的事实：5亿用户愿意把买车这件人生大事托付给我们，3万家经销商愿意把生意押注在我们身上，这是信任的托付，也是我们今天发布汽车之家新零售战略升级的最坚实底气。

98.9%的“沉默大多数”，是被传统链路阻断的万亿级“影子成交”池

有一个数字长期让我们感到不安。我们每天有超过1000万用户在平台上浏览、比较、查询。然而，98.9%的人看完就消失了，没有留下任何联系方式。

我们的撞库数据给出了另一个看见：这些"沉默"用户里，相当一部分人其实已经买了车。他们在汽车之家通过内容和工具完成了决策，然后自己找到4S店付款提车，整个过程我们只是静默陪伴。

更重要的是：之家整体影响了市场55.4%的成交，但留资直接带来的只有18.7%，登录未留资的“影子用户”贡献了8.7%，还有大量成交影响力我们连追踪都做不到。这98.9%的沉默背后，不是用户没有需求，而是我们的产品和服务没有准备好让他们现身。

深陷留资的效率陷阱，用户转向主动决策，正在寻找更纯粹的交易托付

这超9成的用户为什么不留资？他们认为“留资等于骚扰”，海量电话轰炸的画面，我们都能感同身受。但这不代表用户对买车失去了兴趣。现在的用户信息获取能力极强，海选阶段看车内容量对比2021年提升64%，63%的用户在踏入第一家店之前就已明确购买意向。他们进店的目的不是被销售教育，而是来完成一个已经做好的决定。

这类用户要的是：我选好了，你告诉我价格，我下单，你交付，仅此而已。2025年双十一汽车之家商城投入运营，5个多月里我们服务了超过10万名购车用户。其中60%+选择不留资直接下订，这部分用户的购车转化率是常规询价最高意向分组的2倍。这就是为什么"直达交易"是今天最迫切的用户需求。

行业变革矛盾下传统依赖模式难以突围，反陷盈利困境，生产关系面临重构

用户侧需求在变，供给侧的压力同样在加剧。81.9%的门店在价格倒挂，2025年全国55.7%的经销商处于亏损状态。豪华品牌同样未能幸免：保时捷营业利润同比暴跌92.7%，奔驰、奥迪、宝马也面临下滑。增量不增利已从主机厂到经销商、全价格段无差别传导。

更值得关注的是，经销商单店人员从2023年的64人持续压缩到2025年的57人。降本、裁员、收缩，是整个行业的本能反应。问题的根源不是线索不够，我们每年向行业输送超过1亿条线索，2635万意向用户、395万成交用户都在平台上。

问题在于：从线索到成交之间有一道效率鸿沟，销售人力消耗、价格谈判内耗、无效跟进浪费，把本该产生的利润吃掉了大半。我们要为用户和经销商推出一种能跨越这道鸿沟、直接指向成交的新工具。

供需错配形成下沉空白，信任损耗导致跨域交易低效

除了用户侧和供给侧的矛盾，还有一个结构性的空白地带。三线及以下城市集中了50.7%的购车意向用户。但从一线到五线，网点密度断崖式下滑，最多的需求却没有触达它的供给网络。用户想买找不到可信卖家，经销商想卖却被物理距离挡在门外，行业亏损现状更掣肘了主机厂的下沉扩网。

跨域困境更为突出。新车省会城市异地线索占比30%，尤其高线城市购车需求下降的情况下，低线城市2025年线索同比增长13%；卡泰驰数据显示，二手车异地购车占比已达40%，四成交易是跨城完成的。但每一单跨城交易都伴随着风险：资金互疑、货不对板、维权困难，填补这个空白地带，是今天商城的核心战场之一。

汽车之家20年BC生态，万亿级“影子成交”池

让我把三个矛盾放在一起看： 用户端：信息已经够了，他们要的是一个能放心付款的地方。经销商端：线索已经够了，他们要的是能直接转化成交的工具。

市场结构：流量已经够了，缺的是打破地域限制、覆盖低线城市的交付网络。三个矛盾，指向同一个答案：这个行业不缺信息，缺的是信任；不缺流量，缺的是交易闭环。汽车之家积累了20年的信任资产，今天，是时候让它真正兑现为交易价值了。

汽车之家商城，构筑平台基建支撑全新生态，一站式将“品牌信任”转化为“履约效能”

我们要把汽车之家的品牌信用灌注到交易全链路，建立一个系统，让用户下单没顾虑，商家卖车更高效，异地交易有保障。今天，我们正式升级，汽车之家商城。目标只有一个：轻松无忧，买车送到家。

商城不是新的流量产品，而是一套覆盖新车与二手车的完整交易信任基础设施，由六层可信凭证构成：

1、商品所见即所得，所有上架商品经过审核，货真价实。

2、商户履约全程监管，从售前咨询到售后交付，平台全程介入。

3、资金双方监管，结算安全，买家的钱不会打出去石沉大海。

4、交易流程全受控，每个节点透明可追溯。

5、物流透明可追踪，标准化轨迹节点，全程可查。

6、衍生业务一站式，金融、保险、上牌直接导入，后续服务无需自行奔波。

六层，每一层解决一个具体的信任摩擦点，共同构成难以快速复制的交易壁垒。

新车+二手车+主机厂联合定制车优选上架，多元玩法与平台保障，盘活促交易

商城的商品矩阵，三条产品线各针对用户一个核心顾虑：新车标品：品牌官方热销车型配合平台补贴，价格对标市场最优解。

主机厂联合定制车：依托AI大数据分析用户偏好，联合主机厂定制专属配置包销车型。这是差异化核心，既是用户的专属选择，也是经销商规避价格内卷的增量收益。

精品二手车：专业检测，品质保障。二手车"非标"带来的核心焦虑在这里得到系统性解决。二手车行业直营连锁第一品牌卡泰驰已率先入驻。

三条线覆盖"想买新车"和"想买二手车"两种需求，我们甚至还会推出"先卖旧车再买新车"的服务。我想请大家想一想最近一次买手机的感受：打开平台，价格清楚，点"立即购买"，填地址，付款，等快递，5分钟搞定。

买一辆车呢？搜信息、看报价、留电话、等回电、谈价格、约到店、再谈一轮、签合同、等提车，快则一周，慢则一个月。商城的目标，就是把买车体验拉到接近"买手机"的效率水平：用户打开商城，看到真实标价，选配置，点下单，等送车上门。每一步有平台托底，每一步有迹可查。

像卖手机一样卖车，构建一个全电商体验的购车交易平台

对经销商来说：管理订单像管库存一样直观，结款流程像收货款一样顺畅，所有销售过程数字化透明，不再依赖销售顾问手工维系客户关系，将优秀人才从无效率的"拉锯战"中抽身。当买卖双方都在高效、透明、可信的系统里操作，交易摩擦才真正被消除，整个行业的效率天花板才能被打破。

新车 — 覆盖多线级城市多种经营主体

品牌授权+之家认证差异化定位，统一化交易赋能

商城新车经销商体系采取"差异化双轨"设计：第一轨：品牌授权经销商：这是一二线城市的主要供给方。昨天深圳、西安已完成首发上线，目前共有近400家厂商认证经销商入驻。

第二轨：之家认证经销商：这是三四线城市的"空白补强"力量。目前已有50家入驻，经平台严格审核，通过安全交易流程防止欺诈，为低线城市用户提供可信赖的购车选择。一主一辅，让更多市场主体基于诚信公平交易，实现全域覆盖，这才是我们说的"全品全域信任网"。

二手车 - 立足标准化流程管理，优选二手车源，拓展全国网点合作共赢

二手车是整个购车链路里信任成本最高的环节。非标品、定价乱象、车况隐患，让大量有需求的用户望而却步。商城通过四层标准化工具，把每一辆二手车变成"可信标品"：第一层，真实车价可信车源：AI定价系统给出市场参考区间；第二层，透明车况专业检测：全车检测报告，车况一目了然；第三层，交付保障平台监管：交车前双方确认，平台介入履约；第四层，价格优势服务优质：去掉中间层溢价，买卖更高效。四层标准化让二手车不再是一次信任豪赌，而是一次有保障的消费决策。

二手车 — 卡泰驰全面入驻，领先标准，信任背书

要把二手车标准化落到实处，我们邀请了中国中高端二手车直营连锁第一品牌，卡泰驰，作为首期入驻品牌。卡泰驰是行业里极少数真正把"标准化"做到系统层面的机构：检测有标准、整备有标准、质保有标准，每个环节都可追溯到具体操作记录。卡泰驰已全面入驻汽车之家商城二手车频道。

"品牌背书+系统标准"的组合，向用户传递一个信号：这辆车，有人愿意为它负责。信任不是喊出来的，是靠具体的服务和体系建立起来的。

海尔用户生态+渠道生态融合赋能，助力汽车之家商城扩容用户资产、拓展交付网络

低线城市用户还面临最后一公里的交付挑战。我们的答案是与海尔生态融合。海尔在全国拥有超5亿家专卖店和服务网点，覆盖336个城市、2840个区县，中国几乎每一个县城、

乡镇都有海尔实体网点。这些网点是用户已经信任的实体存在，可以成为本地化交付和售后支撑节点。商城的服务半径，第一次真正延伸到了过去4S网络从未覆盖的地方，"买车送到家"在低线城市具备了真实的可兑付性。

4月22日，汽车之家商城在深圳和西安同步首发。这两座城市代表中国汽车市场的前沿与主流。我们要验证：当信任基建就位、链路有保障，买车这件事能否真正像买手机一样简单、像买家电一样放心。

新车侧，400家品牌授权经销商和50家之家认证经销商已就位，随时等待第一批订单。二手车侧，卡泰驰带着行业第一品牌标准，等待第一批跨城购车的用户。

我们的目标，是用20年积累的信任，重建一条更短、更直、更透明的消费链路。以信为基，重塑交易。这是汽车之家商城的承诺，也是我们和在座每一位合作伙伴共同的机会。