特写 | 刘平军：UNIBUY这两年“误打误撞”做对的事

观点网 时隔一年，在观点商业年会上再次见到了UNIBUY奢侈品城市奥莱创始人、董事长刘平军，而他刚刚结束一场临时的面试。

谈及这场刚结束的面试，商业客不禁好奇，像UNIBUY这样快速扩张的奢侈品连锁品牌，对团队成员的招选有着怎样的明确标准？

“我们公司内部老讲一句话，要招就要招老炮，就是要招一群懂人、货、场、营销的商业老炮。”刘平军毫不犹豫地将专业度放在了首位，他认为，奢侈品是一个非常细分的赛道，且UNIBUY不同于单一品牌的产品公司，主打多品牌多品类，而这也是他们应对复杂市场环境的底气所在。

当然，除了专业度，年轻化与创新思维是团队搭建的另一核心要求。“现在环境变化太大了，时尚赛道的消费主力主要是90后甚至95后了。” 这一判断也精准契合了当下UNIBUY的市场定位。

正是凭借这专业且富有创新力的年轻团队，UNIBUY今年在门店扩张上跑出了加速度。

抛来的橄榄枝

门店规模的跨越式增长，是UNIBUY扩张速度最直观的体现。

“去年我们有十家门店，关了两家小的后只剩下八家，但今年刚好一年的时间，我们开到了18家门店。”在刘平军看来，这看似简单的数字跃升背后，实则是整个营业面积五到六倍的翻倍增长，是营收从5、6亿元到14、15亿元的跨越。

刘平军回顾过往一年，也不禁感慨UNIBUY的变化，从曾经做三百到一千平方米的小店，到如今升级为一千到两万平方米的大店，从一个奢侈品的零售连锁店慢慢变成了一种业态。

而这一切，都源于他们精准抓住了城市核心商圈的升级机遇——市中心核心位置涌现出大量亟待焕新的商业体，“我们最近在谈接整层或者整栋的。”

在这场快速扩张中，优质合作伙伴的主动携手成为关键推力，最为鲜活的案例莫过于前段时间UNIBUY与河北黄骅信誉楼的合作。

“它是一家殿堂级的零售公司。”在交谈的过程当中，刘平军对信誉楼这位合作伙伴赞不绝口。据他介绍，这是一家扎根四五线城市的百货零售王。

谈及这场合作的缘起，刘平军直言充满了机缘巧合。“我们认识他们就是在去年的年会上，他们招商的人刷到了我们的视频。”

彼时，信誉楼正推进产业升级，主打超市、时尚、百货业态的他们，急需契合消费升级需求的新业态，而UNIBUY的奢侈品折扣模式，恰好解决了三四线城市开奢侈品专卖店不现实的痛点，双方一拍即合。

合作的推进过程，刘平军也不得不感慨一句：“信誉楼的品控是全中国任何一个线上线下企业最严苛的。”据他回忆，光是前期考察就长达半年，甚至信誉楼集团总裁亲赴香港对UNIBUY的门店、仓库、公司进行实地论证，直至今年六月才正式签约，十月门店顺利开业。

而这场合作的成功，也为UNIBUY带来了强大的连锁效应。廊坊、衡水、石家庄等地的百货企业纷纷主动找上门寻求合作，山西运城华曦广场更是果断转型城市奥莱，向UNIBUY伸出橄榄枝。

在两次电话会议沟通后，华曦集团还悄悄考察了UNIBUY在西安、三亚的门店，迅速敲定合作，计划在12月初正式开业，UNIBUY也拿下了商场门口近700平方米的黄金位置。

对于购物中心转型城市奥莱并下沉到低线城市的趋势，刘平军充满信心。“黄骅人口才30万，我们在当地的业绩已经超出了他们的预想值。” 而运城这样拥有400多万人口的城市，核心商圈的改造潜力更是巨大。

这些成功的合作案例，不仅印证了UNIBUY模式的可行性，更让其在城市奥莱赛道上的影响力持续扩大。如今的UNIBUY，早已告别了过去自下而上找合作伙伴的阶段，即便目前仅有16家门店，也成了大甲方争相合作的对象，广受欢迎。杭州解百近5000㎡的旗舰店已于10.1日开始试营业，到年底运城华熙购物、深圳茂业奥特莱斯、深圳K11、武汉K11、张家口中泰奥莱等店铺将陆续开业。除此以外，还有四五十家商业在洽谈合作，更有十多家头部商业集团在沟通商务合作。

正如刘平军所说，这是非标品的高端产品赛道，绝非户外、运动等标准品行业可比。

背后的运营体系

让UNIBUY在激烈竞争中站稳脚跟的，是其独创的奥莱新零售4321法则。

在这套法则中，刘平军将销售人、货、场、营销等按比例分配权重，其中营销占40%，货品与供应链占30%，场与人分别占20%和10%。

谈及这一比例设置的逻辑，刘平军一针见血地指出：“现在商业竞争就是卷流量，商场空置率高的核心就是没有流量，有了流量，80%的问题都不是问题了。”

不同于大多数商场依赖自然流量，或通过本地生活花高价买流量的做法，UNIBUY凭借自身的电商基因，走出了一条低成本获客的新路，为商场带来大量新增流量。

UNIBUY多年来深耕新媒体矩阵，靠内容创新获取精准流量，摸索出了通过内容触达并留存用户的方法。

如今，两百多人的团队中，有90人专门负责流量运营，刘平军打趣道：“连HR都调侃公司快做成MCN机构了。”

52岁的老李就是成功案例，这位原西单集团的零售老兵，在公司的推动下转型做达人，坚持七八个月后成为流量王，单条视频播放量突破360万，直接转化180万销售额。

免责声明：本文内容与数据由观点根据公开信息整理，不构成投资建议，使用前请核实。