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【导读】公募基金销售费率改革方案正式推出：重塑公募基金销售生态，推动行业高质量发展

重塑公募基金销售生态

推动行业高质量发展

中国基金报记者 李树超 方丽 曹雯璟

9月5日，证监会修订发布《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》（以下简称《规定》），公募基金销售费率改革方案正式推出。

业内人士表示，此次公募基金销售费率改革将直接降低投资者成本，促进基金行业能力提升，重塑公募基金销售生态，推动行业高质量发展，构建健康可持续的财富管理生态。

调降认申购费率、销售服务费率

推动行业商业模式重构与生态优化

《规定》明确，降低认申购费率，将股票型基金、混合型基金、债券型基金的认申购费率上限分别调降至0.8%、0.5%、0.3%；规范销售服务费，将股票型基金和混合型基金、指数型基金和债券型基金、货币市场基金的销售服务费率上限分别调降至0.4%/年、0.2%/年、0.15%/年。

业内人士表示，此次改革是一次深刻的行业生态重塑，短期阵痛不可避免，依赖传统收费模式和机构业务的销售机构，以及缺乏核心竞争力的中小基金公司会面临较大转型压力。但长期有助于推动行业商业模式的重构与生态的优化，最终服务于资本市场稳定与实体经济高质量发展。

晨星（中国）基金研究中心高级分析师吴粤宁表示，认申购费率和销售服务费率下调，会直接减少基金销售机构的相关收入，以零售客户为主或“轻权益、重固收”的机构受冲击更明显，基金公司利润也可能承压。长期来看，这一调整能降低投资者成本、增厚费后回报，进而引导投资者长期持有，既有利于提升投资者收益体验，也为基金行业健康发展和资本市场稳定奠定基础。

“《规定》给基金行业带来利润空间压力，可能导致行业马太效应增强。对于投研能力、服务能力较弱的中小基金公司、基金销售机构，可能面临优胜劣汰、整合出清的风险。特别是权益类产品比较弱的机构，将会面临更大的挑战。”济安金信基金评价中心主任王铁牛谈道。

北京一家大型基金公司指出，通过调降销售费率、优化赎回制度等措施，压缩销售机构赚取“流量”收入的空间，引导其更加关注投资者获得感和资产保值增值。销售机构必须从追求“销售量”的“流量”模式，转向依靠“保有量”和持续服务的“保有”模式。

对基金销售机构而言，此次改革也是一场从“规模驱动”到“服务驱动”的范式革命，倒逼行业回归“买方本源”。

盈米基金表示，未来代销机构的竞争力将体现在投顾服务能力、客户陪伴深度、资金规划和多元资产配置专业度上，行业将回归买方本源，加速向买方投顾转型。投顾的“买方立场”决定了他只能代表客户的利益，投顾业务的底层逻辑正是在践行金融的普惠性和人民性。

有效降低投资者长期投资成本

《规定》明确，对持有期超过1年的基金份额（货币市场基金除外），不再继续收取销售服务费。

业内人士认为，此举有效降低了投资者长期投资成本，有助于鼓励投资者摒弃热衷炒作的“短期行为”，引导长期投资。

王铁牛表示，长期持有基金份额不再收取销售服务费等措施，最直接的影响就是降低了基金投资者的投资成本，提升投资者长期收益水平。根据统计，基金销售费用改革每年可以为投资者节约300亿元以上，可以提升基金投资者的获得感，增强长期投资、价值投资的意识，有望为市场带来更多长期增量资金。

盈米基金也认为，这些措施从制度上抑制了销售机构“赎旧买新”等短期行为，推动投资者走向长期投资、理性投资，进一步引导和推动投资者从“储蓄”走向“投资”，从“短期收益”走向“长期配置”。

重塑公募基金销售生态

《规定》提出合理调降公募基金销售环节费率水平，规范市场运作等一系列措施。

腾讯理财通相关负责人表示，此举将督促销售机构牢固树立以投资者最佳利益为核心的经营理念，实现从重规模向重投资者回报转型。

华夏基金表示，费率水平的优化调整，客观上要求基金管理人必须苦练内功，将竞争焦点彻底回归到投资管理能力、产品创新能力和客户服务能力的提升上来，这将促进行业整体专业水准的跃升，为市场提供更优质、更多元的金融服务。

国泰基金表示，销售费率改革要求基金公司必须强化内功修炼：一方面，深耕投研领域，通过提升研究深度、优化投资策略，挖掘长期优质资产，有效控制风险，打造稳健可持续的业绩表现；另一方面，聚焦服务能力提升，围绕投资者全生命周期需求，实现产品销售与客户服务的有机融合。

多家机构进一步指出，公募基金费率改革是资本市场制度完善的重要举措，其意义不仅在于降低费率、让利投资者，更是一场深刻的利益机制重塑和行业生态重构。

上述北京大型基金公司表示，此次改革有望促进机构业务模式与服务能力升级，推动行业高质量发展，加速构建“投资者获益、机构稳健经营、市场健康运行”的良性生态，公募基金将在服务实体经济和居民财富管理方面发挥更大的作用。

吴粤宁认为，从改革的长远影响看，在行业竞争格局上，差异化竞争将加剧，服务能力强的机构优势凸显；在产品结构上，鼓励权益类基金发展，产品结构持续优化；在投资者行为上，更倾向于长期持有，投资行为更趋理性。

天相投顾基金评价中心认为，对于销售机构来说，短期可能会面临费用减少等财务压力，但从长期来看，能够持续为客户提供优质服务、以客户利益为核心、坚持提升投资者获得感的销售机构，将在未来的竞争中取得优势。

国泰基金总结道，更低的费率门槛、更透明的收费模式，将有效增强公募基金对长期资金的吸引力。而长期资金的持续涌入，将优化资本市场资金结构，降低市场短期波动，更好地发挥资本市场服务实体经济的枢纽功能。

聚焦个人客户服务和权益类基金发展

基金销售费用管理新规要点解读

中国基金报记者 张燕北 陆慧婧

《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》（以下简称《规定》）引发行业热议，多个亮点受到关注。一是聚焦个人客户服务，鼓励销售机构提升个人客户服务能力；二是推动机构直销，建立基金行业机构投资者直销服务平台，解决行业直销运营多个痛点；三是坚持权益类基金发展导向，设置差异化的尾随佣金支付比例上限；四是规范投顾业务，明确基金销售机构开展投顾业务时，不得对同一保有量重复收取客户维护费。

聚焦个人客户服务

客户维护费不涉及对投资者实质让利，但对基金销售机构的销售行为影响较大。《规定》要求，对于向个人投资者销售基金形成的保有量，继续维持客户维护费占管理费比例不超过50%的上限，鼓励基金销售机构持续做好个人投资者服务。

对机构投资者，销售权益类基金的尾佣上限维持30%，而销售债券型、货币基金的比例上限则从30%降至15%。

汇安基金认为，实施差异化的尾随佣金政策，使得销售机构更有动力向个人投资者推销权益类基金，鼓励基金销售机构持续做好个人投资者服务，以切切实实的获得感赢得个人投资者信任；也有助于吸引更多增量资金进入权益市场，夯实资本市场回稳向好的势头。

天相投顾基金评价中心称，《规定》未调整客户维护费比例，意在鼓励销售机构靠提升个人投资者服务质量获取收入。

北京一位公募人士指出，改革将促使销售渠道从单纯“卖产品”向“做顾问” 转型，未来行业竞争会从价格战转向比拼通过专业的资产配置建议和陪伴服务帮助客户实现长期资产增值，并以此为依据收取相应的投顾服务费。此外，销售渠道的竞争还将体现在能否运用科技手段降低整体运营成本，降本增效。

事实上，部分销售机构已在行动。据腾讯理财通相关负责人介绍，平台借助金融科技能力，为投资者提供涵盖严格选品、风险适配、投教陪伴的“全流程顾问式服务”，倡导长期持有与分散投资。

明确法律定位

支持中长期资金入市

《规定》明确了基金行业机构投资者直销服务平台（FISP）的法律依据及功能定位，对增强行业直销服务能力具有积极意义。

北京一家大型基金公司指出，FISP平台通过对接多方主体、制定统一准则，能为机构投资者投资公募基金提供“一站式”服务。在直销业务中，运营成本高、效率低等问题长期存在，而FISP平台能高效处理流程，有效解决这些难题。从长远视角看，它将提升行业直销业务服务水平，助力构建更加规范、高效、成熟的公募基金市场生态，吸引更多中长期资金流入，推动资本市场稳健发展。

吴粤宁认为，明确法律依据与功能定位后，FISP平台为机构投资者打造了集中化、标准化的“一站式”申赎交互服务，攻克了传统直销运营成本高、效率低、风险大的难关，不仅提升了行业直销服务水平，也更好地支持中长期资金入市，增强了公募基金对机构资金的吸引力。

天相投顾基金评价中心表示，FISP平台具备官方性质，提供统一化、标准化、专业化服务。一方面，降低了机构投资者的成本；另一方面，有利于基金管理人直接对接机构投资者，降低了中小基金管理人的运营难度。这为引导社会资金尤其是养老金等长期资金入市提供了更便捷途径，提高了整个行业的效率。

销售机构将更重视权益类基金销售

《规定》坚持权益类基金发展导向，设置差异化的尾随佣金支付比例上限。

天相投顾基金评价中心认为，降低非权益类基金产品的客户维护费比例，表明了激励销售机构将资源向权益类产品倾斜的态度，将促进市场股、债等产品的结构比例优化，加大权益类产品供给，引导资金流向更具增长潜力的资产类别。

“过去，由于市场波动和投资者风险偏好等原因，很多基金销售机构倾向于销售现金类、债券类基金产品。《规定》对于权益类基金、债券类、货币类基金采用差异化的佣金比例，鼓励销售机构把更多资源投入权益类基金销售、推广和服务中，这会吸引更多资金参与权益市场投资，增加权益类基金在整个基金市场中的占比，并持续优化基金产品结构。”济安金信基金评价中心主任王铁牛谈道。

从销售驱动转向服务驱动

新规明确禁止基金投顾业务的双重收费，未来，基金投顾的业务模式也将面临重构。

王铁牛直言，过去，基金投顾业务可以通过佣金与投顾费双重获利，《规定》实施后，主要依赖销售高佣金基金产品来获取利润的投顾机构会受到较大影响。基金投顾机构需要及时调整业务策略，提升专业资产配置、投资策略分析、组合管理水平，以合理的投顾费用和优质的服务为客户提供价值。

“禁止双重收费，将引导销售机构从‘重销售’转向‘重服务’，这对依赖销售费用的传统投顾冲击最大。长期来看，投顾业务将面临重构，必须以投资者利益为中心，专业能力和服务质量优秀的买方投顾模式是未来发展的趋势。”天相投顾基金评价中心表示。

吴粤宁指出，禁止基金投顾双重收费将推动市场回归“以客户为中心”，投顾机构必须以服务价值获取收益。一些机构需重构业务模式，从销售驱动转向服务驱动，通过加强投研、优化资产配置方案，提升核心竞争力。

展望未来，上述北京基金公司人士表示，改革将加速行业洗牌，具备投研实力、客户基础和品牌信誉的大型券商、独立投顾机构将获得更大优势，中小机构可能面临生存压力。

费率改革倒逼行业转型

券商代销与买方投顾业务谋变

中国基金报记者 孙越

公募基金行业费率改革持续深化。中国证监会修订发布《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》（以下简称《规定》），从调降认购费、申购费、销售服务费等多维度降低投资者成本，直击“赎旧买新”、基金投顾业务双重收费等行业痛点。

这一《规定》被业界视为公募费率改革“收官之作”。业内人士认为，依赖销售佣金的业务模式难以为继，券商须将重心转向以客户资产保有量和投资收益为核心的服务模式。如何通过专业投顾能力提升投资者获得感，以差异化服务破解同质化竞争，成为摆在券商面前的重要考题。

代销谋变：从“赚流量”到“保存量”

公募基金销售费率改革方案出台，券商代销业务短期面临着一定的压力。

华安证券相关人士表示，新规聚焦多类型基金费率下调，短期对券商收入结构造成一定影响。券商可以通过买方投顾提升客户服务水平，从“销售导向”转向“服务导向”。

国元证券金融产品部总经理陈琦也指出，传统依靠“赎旧买新”赚取一次性销售费用的模式难以持续。销售机构必须从赚取“流量”转向赚取“保有”，重视客户留存率和长期资产保有量。

另一方面，券商与基金公司的合作模式也需要调整。陈琦认为，公募降费三阶段完成，可能会促使券商与基金公司合作发生两个变化：一是更多合作券结或托管产品，通过交易佣金或托管费用来弥补降费冲击；二是可能会合作更多公募专户产品。

华安证券相关人士认为，新规加强对重销售轻保有、赎旧买新行为的约束，推动基金投顾规范发展，未来券商同基金公司将在产品创设、销售、保有、持续服务等方面进行更深度的合作。

“新规将撬动财富管理行业从关注销量和产品业绩转向关注投资者账户收益，真正致力于提升投资者获得感。行业洗牌加速，具备专业能力的券商将脱颖而出。”上述人士说。

国金证券相关人士表示，未来券商与基金公司的合作将在以下方面进行更多探索：共创场内外产品投资策略，结合券商在客户需求洞察和研究上的优势，与基金公司共同设计更符合市场及特定客群需求的产品策略；在基金投顾方面，更加注重与优质基金公司在底层资产、策略研究、客户陪伴等方面深度融合。

投顾转型：

收费模式重构与服务体系优化

基金投顾业务是券商财富管理转型的重要抓手。

“新规有两个重要出发点：一是降低销售和持有成本，这有助于改善投资者获得感，提升基金产品吸引力；二是鼓励长期持有，越是长期持有越需要投资者在买入产品时专业判断、慎重考虑。这两点对于基金投顾业务来说都有正面推动作用。”招商证券基金投顾业务主管陈文招说。

在收费模式方面，据他介绍，新规降低销售和持有成本，鼓励长期持有。招商证券基金投顾业务在展业之初就免收申购费，希望真正通过专业投顾服务让投资者体验买方投顾价值。

华泰证券相关人士也表示，公司自2020年展业以来实施费用抵扣机制，将来自基金管理人的客户维护费、销售服务费等全部用于抵扣客户账户管理费。未来也将持续优化收费结构，使投顾服务收费更加透明、合理。

在投顾服务产品化方面，券商正通过策略创新与科技赋能满足客户多样化需求。陈文招表示，招商证券基金投顾业务的策略谱系丰富，服务形式多样化和个性化，较早尝试建议型基金投顾及将基金投顾与公益项目结合等创新举措。

“随着无风险利率水平回落并保持在低位，以往靠单一固定收益类产品能轻松实现的回报已很难达到预期，需要机构和个人重新调整资产配置结构，这可能是一次形势变化推动的普遍性资产配置再平衡，在这一过程中，买方投顾可以发挥非常重要的作用。”他说。

华泰证券依托多元资产配置能力和智能服务体系，打造一键配置海内外多维资产的投顾策略，降低投资者参与全球资产配置门槛，通过智能投顾系统，为不同风险承受能力的客户提供精准适配方案。

业内人士分析，随着公募费率改革落地，券商财富管理业务的竞争焦点将从“产品销售能力”转向“投顾服务能力”。未来，能够持续输出专业投研成果、提供个性化服务、与客户利益深度绑定的券商，将在财富管理转型中占据先机，而行业也将朝着更注重投资者获得感、更规范健康的方向发展。

编辑：杜妍

校对：乔伊

制作：小茉

审核：许闻

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