卷向9块9，椰子水老大“四面受敌”

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

大风过后，全国大部分地区“一秒入夏”。随着气温的攀升，饮料市场即将进入销售旺季。去年无糖茶迎来了爆发，今年椰子水有望从小众饮品成为大众新宠。

本月初知名椰子水品牌if母公司IFBH正式向港交所递交招股书，开启上市征程。近两年国人对健康饮品十分痴迷，天然、低卡、少糖的椰子水火爆出圈，作为泰国进口品牌的if深受年轻人喜爱。

不过值得担忧的是，如今椰子水赛道打响了价格战，国内众多品牌已经将1L椰子水价格杀入10元以下。都说价格是打动消费者最有效的杀手锏，定位高端的if在华市场恐将面临史无前例的挑战。

中国热卖，代工成隐忧

提起泰国，很多人的印象都是海岛风光，是度假的天堂。事实上，我国不仅是泰国最大的旅游客源国，还是泰国椰子第一大进口国。特别是泰国椰子水已经在国内饮料市场闯出了一片天地，if就是其中的佼佼者。

据灼识咨询数据，if自2020年起连续5年稳坐中国内地椰子水饮料市场第一的宝座。2024年市占率为34%，超越第二大竞争对手7倍以上；在香港市场，if更是连续9年位居赛道榜首，市占率高达60%。

能够在中国市场做到第一，业绩自然差不了。2024年收入1.58亿美元，净利润3332万美元。以零售额计算，IFBH是仅次于美国Vita Coco的全球第二大椰子水饮料公司。

可以预见的是，随着椰子水在大中华区的日益普及，IFBH业绩还会再攀高峰。良好的财务数据加上高速增长的赛道空间，无疑大大增加了闯关概率。不过严重依赖中国市场也是IFBH的一大痛点。

据招股书显示，2023—2024年中国内地和香港为IFBH贡献了97%的收入。而新加坡、美国、加拿大、英国、韩国等20个国家地区的收入占比仅为3%，营收还未突破500万美元。

从2013年成立至今，IFBH虽说业务覆盖了全球30国家和地区，但很明显除了中国，其他海外市场难有佳绩。此次IFBH募集资金用途其中一项便是拓展澳洲、美洲及东南亚业务版图。

不过十几年来，美澳等地业务不见爆发，即使上市成功IFBH也不见得能闯出一番天地，大中华区依旧是其核心发展支柱。据招股书披露，IFBH赴港主要强化及扩大采购能力，巩固中国市场地位。

那么背靠东方大国就能高枕无忧吗？现在的IFBH可以称得上是躺赚，但并不意味着将来也是。

IFBH的经营模式非常有意思，只负责市场推广、产品创新等品牌建设，不涉及生产加工、销售配送、仓储运输等环节。轻资产模式让这家仅不到50人的公司跑出了速度，但换个角度，IFBH的命运是掌握在上游代工厂手中。

2023—2024年，IFBH向前五大供应商采购金额分别为5300万美元和9700万美元，占当期采购总额比例为92.3%及96.9%。虽说前五大供应商General Beverage是IFBH的控股股东，产品管控有一定保障，不过其他四家和IFBH合作时间并不长，均是自2020年及以后展开。

不同的代工厂，也就意味着产品质量、口味很难做到标准化。这就是消费者说if椰子水有的甘甜，有的喝起来怪怪的原因所在。与此同时，受天气因素影响，今年泰国椰子价格不断上涨，对于依靠代工厂生存的IFBH来说又是一层压力。况且随着销售规模的扩大，在下游市场IFBH同样焦虑重重。

重营销，一款产品打天下

2017年，if进入中国市场，短短几年便征服了国人。那么if靠什么做到了赛道第一呢？椰子水被誉为“生命之水”，因为富含电解质和矿物质，是最佳的天然运动饮料，if的出现正好迎合了国内饮料市场的潮流，更关键的是，if的营销又拿下了年轻人的心。

早期通过运动博主、时尚达人在小红书、微博等社交媒体进行KOL推广，中期通过抖音直播和大主播合作打开知名度，现在签约赵露思、肖战等当红影视明星为代言人，保持品牌热度。

独特的包装设计、精准的跨界联名也让if时刻保持年轻化。这套打法其实和果子熟了、元气森林、柠檬共和国等品牌并无本质区别。只不过如今国内饮料新势力不仅重营销，也开始走上了“由轻变重”的路子。

例如元气森林在2020—2022年间一口气建设了5家工厂，并且不断完善仓储、物流自有供应链能力。虽说if的经营模式小巧灵活，能够将更多的精力放在品牌发展上，可是它面对的毕竟是一个14亿人口的大市场。

在泰国本土寻找合作伙伴，可以解决产能问题。但是仓储、运输环节又怎么办呢？难道还要靠第三方物流吗？在招股书中，IFBH明确表示由于自身不运营仓库、配送中心，受承运人能力、航运海运成本上涨等问题，无法向分销商提供优质、及时的服务。

也就是说，日益激增的销量考验的是国内分销商的实力。目前if在国内有两大分销商，杭州大热电子负责天猫、京东、抖音等线上渠道；广东恒俞专注商超、便利店线下市场。

分销网络泾渭分明，但关键是这两家分销商牢牢把控了if的销量命门。2024年二者销售额合计1.19亿美元，为IFBH贡献了75.4%的收入。一旦由于利益问题，分销商出走对于if来说无疑是致命打击。

除了离不开下游分销商，IFBH还患有“大单品依赖症”。2024年椰子水收入1.51亿美元，营收占比高达95.6%。尤其现阶段if椰子水依旧是IFBH的主要收入来源。

虽说很多饮料企业都是爆款打天下，不过国内饮料市场风云变幻，仅靠if一个椰子水产品还不足以让IFBH走得更远。毕竟目前椰子水还没有达到可乐、雪碧、红牛、冰红茶的百亿级别。

参照元气森林、东方树叶的发展历程，前期尽管都依赖爆款，但如今产品类别已经非常丰富。if除了椰子水之外，当然也有桃汁、泰式奶味茶等产品，不过大众对其印象还停留在椰子水上。雪上加霜的是，国产品牌相继涌入椰子水赛道，if真正的麻烦才刚刚开始。

混战下还能红多久？

2025年1月，卤味巨头周黑鸭宣布和泰国IMCOCO合作，联合推出天然椰子水品牌“丫丫椰”。无独有偶，罐头大王欢乐家在去年发布“椰鲨”品牌，正式进军椰子水赛道。

去年春糖会期间，无糖茶霸占C位，而今年椰子水产品遍地可见。为什么大量食品饮料企业都争相涌入椰子水这片新蓝海？原因在于国内椰子水市场的爆发。

据灼识咨询数据，中国内地椰子水市场规模由2019年的4970万美元增长至2024年的10.18亿美元，复合增速高达82.9%。市场扩容对于if而言是好事，不过也是烦恼。

首先，虽然if在产地、椰子品种方面占据了先天优势，但是在供应链、渠道方面和国产品牌还有着不小的差距。一旦椰树、盒马等巨头发挥本土优势大杀四方，if又如何应对呢？更何况三麟、佳果源、轻上等新老对手都在虎视眈眈。

其次，玩家激增意味着竞争惨烈。目前小象、盒马、三麟等品牌1L装椰子水已经降至9.9元。而if相同容量椰子水京东平台售价在15元左右。随着价格战的打响，椰子水走向大众平价，定位高端市场的if遭受的冲击显而易见。

值得注意的是，去年因为椰子涨价，if分销商广东恒俞还将价格上调了20%。对于消费者而言自然会倾向于价格低的同类型产品。可见if这个椰子水老大并不好当。

除了市场环境，IFBH还要面对if盛名所带来的困扰。今年315期间，很多消费者反映在电商平台购买的if椰子水竟是“tf”椰子水。尽管郴州市市场监管局对山寨厂商进行了约谈，但假货泛滥对于if品牌的影响不言而喻。

不难发现在椰子水还是小众饮品时，if凭借进口光环、明星营销旗开得胜。然而在椰子水成为市场主流时，if的品牌差异特色正在消退。如今看来，“进口”这个标签反倒给if带来了不确定性。

当然if可以选择不内卷，继续借助轻资产优势，坚持走高端路线。不过参照国内汽车、茶饮市场的价格战，一旦打响if恐怕已经身不由己。

实际上，IFBH想要在椰子水赛道保持领先位置，不能光靠if单打独斗，还要发展出品牌矩阵，并且推出面向大众市场的产品，才能增强抗风险性。

其实除了if外，IFBH还有另一个品牌Innococo。不过目前Innococo产品内容相对较少，而且在价位上和if重叠，并没有展现出差异性，说明IFBH对Innococo品牌的开发还有所欠缺。

结语

饮品“夏日大作战”已经悄然打响，椰子水赛道即将进入大乱斗阶段。if凭借“泰国原装”“100%香水椰”建立了自己的护城河，受到了中国消费者的追捧。但随着国产品牌的异军突起，if的轻资产模式或成为掣肘。

有明星代言、KOL营销的助力，if流量爆棚。不过如何将热度传递到椰子水之外的品类，是IFBH必须解决的问题。除此之外，打造Innococo构建差异化品牌矩阵，才能让其坐稳行业第一的宝座。