Rivian (纪要）：背水一战，R2 决胜 2026

以下是$Rivian(RIVN.US) 2024 四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《Rivian: 业绩和指引的 “冰” 与 “火”》：

一、财报核心信息回顾

1.汽车业务：2024 年第四季度生产了 12,727 辆车，交付了 14,183 辆车。汽车业务收入达到 15 亿美元，其中包括监管积分销售收入。汽车业务部门在 2024 年第四季度实现了 1.1 亿美元的毛利润，毛利率为 7%。

软件及服务业务：第四季度收入为 2.14 亿美元，毛利润为 6000 万美元，毛利率为 28%。包括二手车销售、车辆电气架构和软件开发服务、车辆维修和保养服务、充电订阅以及其他服务（如融资和保险）。预计 2025 年全年软件及服务业务收入将超过 10 亿美元。

2.第四季度财务亮点：2024 年第四季度，公司实现了重要的财务里程碑，。汽车业务每辆车的商品销售成本（COGS）同比降低了 31,000 美元，同时每辆车的汽车收入（不包括监管信贷收入）增至 86,000 美元。公司还出售了近 3 亿美元的监管信贷，调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）较 2023 年第四季度改善了 7.29 亿美元，亏损降至 2.77 亿美元，为投产以来的最佳表现。整体现金、现金等价物和短期投资增至 77 亿美元。

4.财务指标调整：由于 2024 年产量较低导致固定成本吸收不足，公司将 2024 年年度调整后 EBITDA 指导修订为亏损 28.25 亿 - 28.75 亿美元，2024 年资本支出指导维持在 12 亿美元不变。展望未来，与大众集团的合资企业带来了重大机遇，预计合资企业成立及达到某些里程碑后获得的资金，加上公司现有的 67 亿美元现金、现金等价物和短期投资，将为 R2 在 Normal 的量产以及佐治亚州的建设提供资金支持，推动公司实现正自由现金流。

5.营运费用&库存：专注于在成本结构的每个元素中推动效率，这使得我们能够为技术路线图提供资金，以及在销售和服务方面的投资，以增强客户体验并增加品牌知名度。我们在减少运营费用方面做出了这些投资，同时在 2024 年第四季度与 2023 年同期相比，将总运营费用减少了 15%。与 2023 年底相比，库存水平在年底降低了 3.72 亿美元，这主要是由于减少了原材料和成品库存。

6.预计在 2025 年通过减少库存水平来产生营运资本现金。预计将在 2025 年下半年关闭 Normal 工厂的消费者和商用车制造线大约一个月，以准备 2026 年上半年 R2 的推出。预计 2025 年将交付 46,000 到 51,000 辆车，第一季度的交付量约为 8,000 辆。预计第一季度的产量为 14,000 辆，专注于建立库存，以减轻计划在下半年关闭工厂的影响，并使第二季度的商用车交付量更高。

7.合资企业交易：从与大众集团的合资企业交易中收到了 58 亿美元预期资金中的 23 亿美元。宣布关闭了一项高达 66 亿美元的能源部贷款，与大众集团剩余的收益一起，预计将为我们在 2024 年底拥有的 77 亿美元额外提供 101 亿美元的潜在资本。

8.2025 年指引：预计 2025 年全年实现适度的毛利润。调整后 EBITDA 亏损预计在 17 亿到 19 亿美元之间。资本支出预计在 16 亿到 17 亿美元之间，主要用于 Normal 工厂的扩建、R2 的供应商工具开发以及市场推广基础设施建设。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1.R1 与 Gen 2 进展：Rivian 在 R1 和 Gen 2 的发展上取得了重要进展。在材料成本方面，通过对工厂效率的改进，为长期业务盈利奠定基础。Gen 2 不仅聚焦成本，还引入了数百项设计和工程变更，提升了车辆性能和客户体验。例如，新推出的 Tri - Motor 变体，采用前单电机后双电机布局，性能优于第一代 Quad，且制造成本更低、效率更高。能在 2.9 秒内加速至 160 公里/小时，且与消费者的连接度高，三电机车型的接受率高于预期。不过，Gen 2 在供应链方面面临挑战，约 50% 的物料清单成本涉及新供应商或新合同，部分供应商限制了生产，这对第三季度造成了较大影响，但公司认为这是短期问题。

2.R2 项目情况：R2 项目进展顺利，从时间进度来看处于正轨。产品本身表现出色，在保持 Rivian 特色的同时，整体成本大幅降低。目前已完成约 85% 的物料清单采购，且均在成本目标范围内，相比 R1，在内容类似的基础上成本预计降低约 45%。R2 计划于 2026 年上半年开始交付，工厂建设和生产线扩张工作正在有序进行，场地平整工作基本完成。此外，R2 采用了 4695 圆柱形电池，电池包设计独特，不仅是车辆的储能部件，还作为核心结构元素。车型在机械结构方面采用大型高压压铸技术，减少了 65 个零部件，车身接头数量减少约 1500 个，通过部件整合和消除，简化了组装过程。在电气和内饰方面也进行了优化，实现了物料清单成本约为 R1 的一半，非物料成本大幅降低超过一半的目标。此外，公司在软件架构、计算机拓扑结构、传感器设置和相关计算平台等技术栈方面的持续进步，为 R2 车型的推出奠定了基础。

3.技术平台与合作：R2 项目充分利用了 R1 Gen 2 的电气架构、拓扑 ECU 和软件栈，该平台也是与大众合资项目的核心。目前已有可驾驶的演示车，将 Rivian 的硬件和软件应用于大众集团产品。大众的投资对 Rivian 意义重大，不仅支持 R2 在 Normal 的推出，还助力在佐治亚州建设生产工厂，该工厂将生产 R2 及其他中型平台车辆，最终使公司实现正自由现金流。

4.品牌与客户满意度：连续第二年，公司在领先的客户满意度和品牌服务调查中，成为客户满意度和再次购买可能性最高的品牌。公司将安全置于车辆开发过程的核心，其 R1T 皮卡和 R1S SUV 均获得了保险协会公路安全测试的最高安全评级 “顶级安全选择 +”，其中 R1T 是唯一获得该评级的电动皮卡，R1S 是唯一获得该评级的大型 SUV（包括内燃机和电动车型）。这些安全优势体现在消费者对品牌的认知和喜爱上。

5.自动驾驶平台进展：公司采用 Rivian 自动驾驶平台，在 R1 车型上配备了 55 个摄像头和 5 个成像雷达，计算平台的计算能力是之前的 10 倍，该架构充分考虑了使用人工智能来训练驾驶行为。公司即将在未来几周内推出免提高速公路功能，并计划在 2026 年推出高速公路免提、视线离开功能，且该功能适用的道路和条件范围将不断扩大。在自动驾驶技术的投入方面，公司通过多种方式获取大量 GPU 进行训练，避免了大量的资本支出。

6.成本控制措施与成效：公司通过工程驱动的设计变更，使第二代 R1 车型性能更高、成本更低且更易于制造和服务。同时，实现了有意义的供应商商业成本降低以及原材料成本效益，预计这些效益将延续到 2025 年。在运营费用方面，2024 年第四季度较 2023 年同期降低了 15%。通过对成本结构各要素的战略关注，为技术路线图和销售服务投资提供了资金，以提升客户体验和品牌知名度。

7.产品组合与市场定位：公司推出了多种产品，如 R1 系列，其最初目的是与世界握手，建立品牌。随后推出的 Tribute 和国际版车型，采用独特的动力配置，性能出色，能在 2.9 秒内加速至 160 公里/小时，且与消费者的连接度高，三电机车型的接受率高于预期。此外，公司还计划在 2026 年上半年推出 R2 车型，该车型基于中型平台，预计将以 4.5 万美元的起售价打开更广泛的大众市场，其成本结构较 R1 有显著改善，预计物料清单成本约为 R1 的一半，非物料成本降低超过 50%。

8.与大众集团的合作：公司与大众集团的合资企业已完成财务合并，大众集团支付的车辆电气架构和软件开发服务费用反映在 Rivian 的软件和服务板块收入和商品销售成本中。预计在未来四年内，随着合资企业按照发展路线图推进，Rivian 将从大众集团获得约 20 亿美元的收入，包括知识产权许可的现金收入、股权溢价和非现金收益等。

2.2 Q&A

Q：对关税、积分等方面的假设预测？

A：公司展望反映了对潜在政策调整的当前看法，涵盖激励措施、法规、关税结构等。这些政策调整对 Rivian 的 EBITDA 有数亿美元的影响，其中包含潜在的需求影响。不过，这是基于管理层当前的展望和观点，且政策环境变化较大，公司认为提供反映当前政策评估的指引很重要。2025 年预计仍有大约 3 亿美元的监管信贷，与 2024 年相比相对平稳，但可能受政策影响出现上下波动。软件和服务业务方面，2024 年有 4.84 亿美元的相关收入，预计 2025 年该业务整体收入将超过 10 亿美元，且毛利率有望达到 30% 左右。

Q：详细说明一下 R1 的成本轨迹？到今年年底，单位成本是否会大致等于单位售价（ASP）？这是否表明您对 R2 的成本结构和所需成本有了清晰的预期，您提到 R2 的采购已经达到了 95%。

A：R1 产品在生产初期面临首次制造挑战和供应商溢价问题。引入第二代产品后，公司重新采购了超半数的车辆制造材料，大幅降低了物料清单成本。同时，通过实施新设计，提高了零部件生产和车辆组装的效率。此外，公司还在车辆和供应链各环节发现了进一步改进的机会。R2 产品的物料成本预计约为 R1 的一半，非制造材料的销售成本降低超 50%，公司在供应链和运营方面持续努力，通过与供应商合作、优化物流、提高人员效率等方式降低成本。R2 产品设计更简单、组件更少，还能受益于 R1 的经验和改进措施。有一个名为 “车间赋能” 的项目，让团队成员和一线经理参与进来，已经成为我们发现额外节省和改进的真正动力，不仅适用于 R1，也适用于 R2。

Q：Rivian 自动驾驶平台这一领域进行了重大战略调整，转向端到端的 10 倍计算能力和增强传感器套件。在计算和训练方面的投入是多少？是自己做这些工作，还是与合作伙伴一起做？将多少未来研发费用（R&D）、运营费用（OpEx）和资本支出（CapEx）分配给了 AI 基础设施和训练，如何利用专有数据来推动这一领域的领先地位？

A：平台战略转变与投入：公司在约 3 年前启动第二代平台开发时，就决定采用以 AI 为中心的自动驾驶系统，构建大数据飞轮和基础模型训练平台。为此，公司自主设计了车载摄像头和计算平台的硬件，并搭建了运行在该硬件上的软件平台。向端到端方法的转变和大数据管道训练的应用，从根本上改变了公司对自动驾驶和业务增长及功能的看法。

功能进展与商业前景：公司即将推出脱手闭眼驾驶功能，明年将推出特定操作条件下的脱手视线离开功能，并逐步扩大适用条件范围。在短期至中期，免提、视线离开功能有机会作为收费功能，为公司创造经济价值，但长期来看，其定价将受竞争格局影响。公司在该领域投入巨大，期待垂直整合堆栈的复合效益在市场中显现。为了实现这一目标，需要大量的训练能力，GPU（图形处理单元）是必要的，这是一个商业层面的决策，即是否是资本支出（CapEx），是否是购买 GPU 并建立 AI 训练基础设施，或者是租赁它们，或者是创建独特的表外融资方式，这些最终会以研发（R&D）或运营费用（OpEx）的形式出现。

Q：关于软件和服务部分的问题。与 2024 年大约 3 亿美元的数字相比，在 2025 年的假设这个数字是更高、更低还是相似？

A：因此，在监管信贷展望方面确实预计 2025 年全年将大约有 3 亿美元的监管信贷，这已经包含在展望中。可能会有一些结果使该价值更高。当然，政策影响可能会使其略有下降，在我们查看与合资企业相关的收入时，在第四季度的软件和服务收入为 2.14 亿美元。这与上一季度大约 1 亿美元的基础收入相比。大部分增长来自于合资企业的引入，而合资企业实际上在该季度只运营了一半的时间。当考虑相对规模时，不会给出具体的数字，但想提供一个相对的看法，即从大约 1 亿美元增长到 2 亿美元，尽管我们在同一时期也看到了非合资企业相关的软件和服务的底层增长，这主要得益于我们在二手车销售方面的显著增长。

展望 2025 年全年软件和服务部门的总收入将超过 10 亿美元。合资企业在这一增长中将发挥重要作用。

Q：Rivian 在自动驾驶平台相关产品未来的收费情况如何，能否将其变现并成为重要业务驱动力？如何看待中国一些低价智驾？

A：需要将短期至中期和长期分开来看。在短期至中期，Rivian 在 Level 3 功能（更像是免提视线离开功能）上有相对优势，有机会对该功能进行定价收费。但从长期来看，这很大程度上取决于竞争格局以及其他公司对这些功能的收费情况，也不确定是作为勾选升级功能收费还是嵌入车辆定价中。不过，无论哪种方式，都相信这将为公司创造经济价值，这也是公司在该业务领域大量且持续投入的原因。

Q：未来 4 年从合资企业获得的 19.6 亿美元收入，其毛利影响如何？

A：这笔递延收入流在未来 4 年逐步确认时可视为纯利润。但这 4 年的确认并非平均分布，会根据合资企业的整体持续发展情况进行分配，整体确认更偏向后期。

Q：2025 年交付的季度节奏如何，计划何时停产以及全年交付情况会怎样发展？

A：公司正在对工厂进行重大扩建以用于 R2 的总装和车身车间。同时，伊利诺伊州工厂的部分区域如油漆车间和冲压车间将由 R1、R2 和商用货车共享。为将 R2 生产线整合到油漆车间和冲压车间，工厂将停产约 1 个月，这一情况已反映在公司提供的指引数据中。生产数量已考虑到此次停产，以确保有足够的供应商、库存和车辆来支持全年交付。

Q：如何看待美国能源部贷款以及华盛顿方面关于资金发放的不确定性？

A：公司期待与新政府和能源部就贷款事宜合作，贷款将创造 7500 个新的制造业岗位，加上过去三年里 Rivian 在整个企业创造的超过 10000 个岗位。贷款还将为公司业务扩张提供重要资金，使公司产能从正常的 21.5 万辆逐步增加 40 万辆。此外，公司在电子、软件、自动驾驶和人工智能方面的投资，与美国在交通和能源系统领域保持全球领导地位和创新的目标一致。

Q：2024 年毛利润约为负 12 亿美元，软件和服务收入同比增长约 8 亿美元，毛利率提升 2.24%，剩下约 10 亿美元的增长主要来自于较低的物料清单成本和成本节约吗？还是有其他需要考虑的因素？

A：2024 年软件和服务总收入约 4.84 亿美元，此前季度运营率约为每季度 1 亿美元左右。在整体毛利润构成上，软件和服务业务持续的毛利润将带来显著收益，预计超过 10 亿美元，软件和服务业务的毛利率预计能达到 30% 左右。在制造工厂和供应商方面有成本效率驱动因素，还有大宗商品的利好因素，但也存在一些抵消因素，比如潜在的政策相关影响或需求影响，且 2025 年不再有与成本与可变现净值孰低法（LCNRV）相关的显著收益。从公认会计原则（GAAP）来看，汽车业务毛利润预期为负，但调整一些非现金项目（包括折旧费用和基于股票的薪酬费用）后预计会盈利，这将推动调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）改善约 8 - 10 亿美元，因为研发费用和销售、一般及行政费用（SG&A）会随着对自动驾驶平台、服务和销售基础设施的持续投资而增长。

Q：2025 年销量持平或下降，部分原因是产能限制和转换。对于 2026 年，R1 和商用货车有无增长销量的可能？是产品已达运行速率水平难以增长，还是随着业务发展降价后能显著提升销量？

A：推出相关产品时重点关注了资本支出效率和运营效率，由一个领导团队管理一个工厂生产三种不同产品，共享喷漆车间和冲压设备，降低了每推出一款产品的资本支出。R1、R2 和商用货车在同一工厂生产，工厂设计使不同产品线之间具有灵活性。R1 是旗舰产品，R2 针对对价格更敏感的大众市场客户，起售价 4.5 万美元，约为 R1 平均售价的一半，能吸引那些喜欢品牌和产品但因价格过高而无法购买 R1 的消费者。工厂的这种设计使公司在运营中无需过于精确地规划 R1 和 R2 的销量，且能降低 R2 和 R1 之间的相互蚕食风险。R2 的成本结构相比 R1 有显著改善，非制造材料的销售成本远低于 R1 的一半，物料清单预计约为 R1 的一半。

Q：抛开 BW 协议，软件和服务业务的营收机会如何？Connects+ 的收费率情况怎样？未来几年 ADAS 平台在服务市场的应用前景如何？该业务的长期毛利率潜力是多少？

A：公司很早决定对车辆电子系统进行分层，整合了车辆内的计算平台数量，并垂直整合了运行在这些计算平台上的软件栈。这不仅有助于打造有吸引力的品牌，让车辆通过每月的更新不断改进，还催生了新业务，如 58 亿美元的合资企业及相关技术许可，验证了公司平台的实力。在车辆中，像 Connects 功能可添加更多特性和连接性，将自动驾驶与付费功能结合在中短期内是可行的。随着时间推移，市场会决定这些功能是包含在车辆总价中还是作为可选功能。在车辆软件方面，公司软件负责人常与客户互动，客户期待车辆每月都能改进。从毛利率角度看，由于软件和服务业务的各项构成相对比例不同，以及长期额外开发许可机会等因素，很难判断长期情况。建议关注近期影响，该业务不同部分如再营销、车辆维修服务和高利润率的订阅相关收入流有不同的利润率情况，从长远看这对 Rivian 是个大机会。

Q：2027 年目标数据是否不包含大众交易的收益，理论上这是否是额外收益？R2 的定价假设中是否包含 7500 美元的 IRA 税收抵免优惠？

A：公司在设计 R1、R2、R3 产品线业务和成本结构时，是独立于 IRA 考虑的。7500 美元的税收抵免是有利因素，但公司在车辆配置和定价方面构建了很大灵活性，同时考虑了有和没有该抵免的情况，且该抵免对所有相关方影响相同，不构成相对优势或劣势。关于 2027 年目标，有合资企业带来的积极因素，但也受整体政策前景的不利影响。总体而言，公司认为 2027 年有实现 EBITDA 转正的路径，但需要合资企业以及软件和服务业务带来的收益来达成目标。