展望银行的2025： 赢的关键因素

作者：由曦

风，可以让蜡烛熄灭，但是也能让火燃烧。塔勒布在《反脆弱》开篇的这句话振聋发聩。

《看懂经济》公众号读者主要是银行从业者，对于很多朋友来说，刚刚过去的2024年，风有点大。一些朋友因项目暴雷而苦恼，一些朋友为客户难寻而发愁，一些朋友刚刚经历了降薪。

对于银行当下的困境，一个数据指标就能说明问题，往年Shibor从11月下旬就开始走高了，但是2024年直到年底Shibor依然持续走低，这还是建立在央行年底回收了几千亿流动性的基础上。

即便大环境存在困难，但是《看懂经济》专栏的读者诸君，是想要做火而非蜡烛的，大家也都在积极寻找希望和信心。

“坐办公室里都是问题，走进基层就都是办法”，从数据做文章的分析师无疑是悲观的，但在实干者的眼中，从来都是危中有机。

2024年，苏商银行延续了营收净利润双增的态势。几天前，我遇到了苏商银行董事长黄金老。黄金老对银行业的发展充满信心。用他的话说，这种信心来自于人口规模背后的巨大需求，尽管经济增速下行，但是需求一直还在。而中国的金融市场应该是一个分层次的市场，银行业机构需要在其中找到自己垂直细分定位。苏商银行就将自身定位于服务小微客户和零售客户，多年来的ROE一直维持在15%左右。

下文中，我们总结梳理了过去一年多对银行的采访和分析，其中不乏很多鲜活的例子。我们试图从个案中，找到中国银行业鲜活的探索，从而回答这样一个问题：

“面向2025年，银行业的希望从何而来？

赋能客户者胜

面向未来，拥抱经济发展模式的转型，一些积极有为的银行，开始思考一件事情，如何赋能客户，伴随客户长期成长。

金融从来都是与交易相伴而生的。比如，开创互联网贷款先河的阿里小贷，最早就是帮助淘宝网上面的商家融资。先有淘宝网，然后有支付宝，再有阿里小贷。没有淘宝上商家的数据，即便阿里小贷想做310贷款，也没有底层的数据支撑。

所以，当经济的发展已经摘不到低垂的果实时，帮助客户一起成功和成长，就成为银行对客户的重大价值。

在科技金融领域，浙商银行的人才银行就颇具特色，我曾经跟浙商银行人才银行负责人聊过天，她告诉我，刚开始开拓这个业务的时候，就是出于一个想帮助高科技人才的简单想法，获得领导支持之后就开始干了。

人才银行的口号是“人才缺什么？人才银行就做什么”，其早已不局限于单纯的贷款，而是将“融资、融智、融服务”作为服务方针，坚持“以人为本、陪伴成长”服务理念，以全生命周期金融服务满足各类人才在创业创新过程中的金融需求，破解企业从初创阶段到成熟期不同发展阶段的“成长的烦恼”。

从2016年开始到现在，人才银行已经持续了八年，截至2023年11月末，浙商银行已累计服务高层次人才超3000户，提供融资余额近180亿元。（见《人才银行八年磨一剑，浙商银行布局科技金融》）

这种从客户需求出发，而不拘泥于特定专业产品形式的银行服务理念，在国外已经有成功的实践。

美国硅谷银行（Silicon Valley Bank，简称SVB），不仅为科技和生命科学行业的初创企业提供了资金支持，还通过专业知识、网络资源和创新服务，帮助这些企业实现快速成长和成功。

例如，SVB通过创业贷款（基于公司前景和投资者的支持发放，而非基于长期的盈利和大量的押品）、风险投资、现金流管理等金融服务，支持了许多当下知名公司早期的成长，如Box、Pinterest、Roku等。

陪伴客户成长的理念，已经在越来越多的银行生根发芽。

在2024年12月，浦发银行发布了“浦惠来了”APP，该APP主要针对普惠小微用户。值得注意的是，“浦惠来了”为中小微企业和个体工商户提供了全面、智能且便捷的一站式服务；构建了“公个一体”的用户成长体系，将企业与企业主的需求紧密相连，形成了一个完整的生态闭环，促进公私联动，帮助企业提升综合经营能力。（见《数智化转型：浦发的逻辑》）。

2024年前三季度，宁波银行的对公贷款令人惊叹的增加了23.21%，在总结自身成功经验时，宁波银行提到其多年坚持实施“大银行做不好，小银行做不了”的经营策略，秉承“真心对客户好”的理念持续为客户创造价值。（见《23.21%！宁波银行对公信贷增速炸天了！》）

桂林银行是目前广西资产规模最大的城商行，他们这几年一直在做一个事情，叫做“资产下行、农产品上行”，因为桂林银行深知，随着银行业竞争的加剧，好一点的客户大家都在抢，桂林银行要做那些别人做不成的，足够下沉的事情。

想要把农户贷款放出去，首先就是让农产品能卖出去。今天，在桂林银行的网点中，客户会看到很多农产品的展示架。银行客户可以用权益兑换，很多广西居民每年家里吃的鸡蛋，都是在桂林银行兑换的。另外，桂林银行还通过天天开心团的小程序以及乡村振兴直播间，为贷款客户农产品的售卖打开新渠道。

桂林银行不仅赋能农户，也赋能商户。桂银生活圈是桂林银行推出的一项客户权益，核心理念是围绕居民“吃、喝、玩、乐、游、购、娱”七大生活场景，整合优质商户资源以及银行的让利优惠，促进消费同时给合作的商家导流，对客户、商户双向赋能。

覆盖增量市场者胜

数字化时代，很多金融服务通过手机就可以完成了。只要手机APP做的好，就能在线上以最快速度覆盖更广大人群。

但是也要看到，线下的网络布局仍然有非常大的价值，如果这个网络在县域等增量市场，其价值就更大。

近几年来，在国有六大行中，农业银行主体经营指标均保持了稳定的增长，做到了非常难得的营收净利双增。

农行能赢，与线上线下网络覆盖有很大关系，一方面农行手机银行APP做得好，在2024年第二季度，农行的MAU再创新高，月均达到了2.15亿，6月MAU达到了2.19亿，继续名列行业第一。（见《手机银行MAU强势领先，农行做对了什么？》）。另一方面，农行在县域下沉市场上网点优势显示了出来。近年来，县域市场表现出比城市更好的增长率，横跨城乡的网点布局，让农行在经济周期中赢得了优势，获得了比同行更具竞争优势的存款付息率。（见《农行之势》）

在最近发布2024年三季报中，农行取得了营收净利润双增成绩，同样取得营收净利双增的，还有和农行相同禀赋的邮储，农行和邮储都在县域有广泛的网点覆盖。（见《现在还能营收净利双增的银行，有哪些共同的规律？》）

这样的规律在城商行中也得以体现。

在2024年三季度，桂林银行也取得了营收和利润双增。成绩的取得，与其所打造的乡村振兴四级服务网络密不可分，所谓四级网络，是指“市、县、乡、村”。目前，桂林银行已在广西12个地级市设立分支机构，市区网点263家，县城区网点204家，乡镇网点482家、合作设立的农村普惠金融综合服务点近7000家。在广西已设机构的地区，桂林银行金融服务覆盖100%的县域、67%的乡镇和57%的行政村。（见《现在还能营收净利双增的银行，有哪些共同的规律？》）

桂林银行花了五年的时间在下沉市场打出了客户心智，在乡村网点，桂林银行采取共建的模式，网点就是乡村的办事中心，桂林银行把缴纳社保等30项非金融服务沉淀在网点上。村民通过办理非金融服务，深度感知到了桂林银行的存在，在需要金融服务的时候，他们首先想到的就是桂林银行。

如今，这个网络妥妥成为一个价值网络。

如果银行搭建起一个价值网络，那么这个网络不仅可以卖农产品，也可以像建行四川省分行那样“卖车”。

截至2024年9月末，建行四川省分行新能源购车分期交易额29.28亿元，同比增长140%；已为近30万客户办理了汽车卡，为其爱车提供优惠洗车、道路救援、充电折扣等权益及优惠活动。

如果说数字还比较抽象，那一个计算就能具象化，假设每辆车贷款13万元，那么相当于该行在前三个季度，做了约2.2万辆新能源汽车的分期业务，是去年同期的2.4倍。

为什么能做到这样的成绩？

核心是其利用其网点布局的优势，下沉到了新能源汽车厂商所下沉不到的市场。

新能源车企覆盖不到的地方，银行可以覆盖到。就拿建行四川省分行来说，其下辖二级分支行50个、营业网点650个，这就是妥妥的高价值商业网络。

建行四川省分行发挥和政府、企业关系好的优势，用活动、展览等方式，在线下流量节点上获客营销。2024年，促消费是政府重点工作，各地商务局都在通过消费节提升消费热度，但是消费节也需要内容填充，建行四川省分行就联系车企参加，比如在自贡举办的消费节上，该行联系特斯拉、小米等新能源品牌参加。

最近在国际熊猫消费节“蜀里安逸·雅至生活”雨城秋季促消费活动汽车展上，意向留资客户500人，11人现场下定单，购车分期进件5笔，掀起了新能源汽车进政企单位开展试乘试驾活动的热潮。（见《新能源汽车背后大卖的金融力量》）

近年来，出海和全球化也是中国企业的一大趋势。作为全球化程度最高的中资银行，中国银行拥有546家境外分支机构，覆盖全球64个国家和地区，其中包括44个共建“一带一路”国家。得益于全球覆盖的服务网络，中行得以与各类金融机构在清算、结算、贷款、投资、托管、资金交易及综合资本市场服务等领域开展全方位合作，也促进了客户体验的提升，使得客户规模持续扩大，“一点接入，全球响应”的服务机制得以深化。（见《中行全球化名片》）

业务均衡者胜

在2024年三季报中，我们看到了一个值得关注的现象。

一些金融市场业务做得好的银行，抓住了去年债券牛市的机会，靠投资收益力挽狂澜，获得了营收和利润的增长。

人生致富靠康波，银行也要有在各种周期都赚钱的能力，2024年，十年期国债收益率不断下行，伴随利率的下行，债券市场迎来了长牛的行情。

典型的如南京银行和杭州银行等。南京银行2024年Q3实现净利润同比增长9.02%，杭州银行2024年Q3净利润同比增长18.63%。（见《净利润大增18%！杭州银行有个优秀的金市团队》）

在2024年半年报关于资金运营业务的总结中，南京银行就有“把握债市震荡节奏，灵活配置精耕细作，做出波段、增厚账户收益”这样的表述。（见《南京银行的启示》）

市场普遍预期，在去年926宏观政策彻底转向之后，这波利率下行仍会持续，债券市场的牛市行情还会在中期维持。

金市团队利用债券牛市去盈利，抵补了下行周期对公、零售业务的疲软，也体现了对公、零售、金市是银行业务三驾马车均衡发展的价值。

均衡，既是抵御市场波动的稳定之锚，也是宏观不确定性下整体增长的动力来源。特定经济周期可能将对银行某项业务产生显著负面影响，但有些业务也会在同一周期中表现得相对稳定或有利可图。通过均衡的业务布局，银行可以在某项业务受到冲击时，通过其他业务的稳定收入实现“失之东隅，收之桑榆”的补偿，形成“东方不亮西方亮”的轮动支撑。

摩根大通之所以能成为全球市场最高的银行，除了历史悠久品牌强大、网络遍及全球、优秀的企业文化等因素之外，业务模式均衡和多元化也被认为是最重要的原因之一。包括投资银行、零售银行、商业银行、资产管理在内的多元化业务模式，使得摩根大通在金融市场不断变化中，能够提供更稳定和可预测的回报，满足投资者和客户需求，从而在竞争激烈的金融市场中脱颖而出。

近几年来，中信银行在股份制银行中发展态势向好，去年三季度，除了营收净利双增之外，中信银行的净息差，更是从2024年第一季度1.70%见底，逐步回升至半年报的1.77%，再到三季报时的1.79%，实现了净息差连续两个季度的企稳回升，这个净息差不仅在股份行中突出，在全国同业中亦屈指可数。

规律往往要靠时间显现。纵观股份制银行过去十多年的发展，从“对公之王”“小微之王”“同业之王”到“零售之王”，“标签化”“差异化”的特征和优势成了股份行赢得资本市场估值溢价的关键抓手，而近两年来，这种趋势似乎在发生一些微妙变化，大家发现在面临多重挑战面前，依靠单一的优势或特色很难“一剑封喉”，“均衡”似乎正在成为银行在新形势下突出重围的“不二法门”。然而在“均衡”这件事上，中信银行要比多数同业都领先几年起步。（见《中信银行穿越周期的密码》）

同样意识到均衡重要性的还有招商银行，在2023年下半年，招商银行对外提出了要做价值银行的主张。招商银行的管理层意识到，作为系统重要性银行，光靠零售业务是不够的，招行总资产超过10万亿，要穿越周期，单靠某一业务、某一产品、某一区域都不能实现稳健发展，各项业务都不能有短板，才能实现更加稳健均衡的价值创造。（见《价值银行，招行十万亿后的战略抉择》）

技术领先者胜

运行15个月、1500亿元余额、0.5%的不良率，这是截至2023年末，邮储银行主动授信所取得的成绩。

提起邮储，人们往往想到的是遍布城乡的，与中国邮政紧邻的网点，其实今天邮储银行的科技能力也非常出色，主动授信业务发展和风控质量均达到行业领先水准，成为了构建差异化竞争优势、促进零售信贷业务高质量发展的重要抓手。

细拆来看，主动授信模式由邮储总行集中运营，挖掘邮储银行6亿多存量客户的数千维画像特征，覆盖广泛客群，形成了农户、商户和消费类优质客户白名单库，实现全流程数字化运营，科技助推业务实现跨越。（见《换个角度看邮储》）

大型银行靠技术拓展业务，中小型银行也在靠技术赢得自己差异化的生存空间。

苏商银行的董事长黄金老特别重视数字技术的作用。2024年苏商银行首次入选英国《银行家》杂志全球1000家大银行。用他的话说，成立不到10年的苏商银行，之所以能做到千亿以上的资产规模和稳定在15%左右的ROE水平，靠的就是数字化运营的技术。该行最大的特色是数字银行，科技人员占比为51%，科技投入占营业收入5%。

晚近，一个新的技术变量已经开始深刻影响银行业未来的发展，那就是AI大模型，2023年3月14日，随着OpenAI的ChatGPT4的发布，人类进入了大模型时代，而大模型也注定会改变金融行业。

在金融科技的应用方面，网商银行一直是前沿探索者，这家成立了9年的民营银行，一直处于媒体的镁光灯下。

业内耳熟能详的是网商银行的“三只鸟”，大雁系统（供应链金融风控系统）、百灵系统（交互式风控，通过用户提交信息来做风控和提额）和大山雀系统（卫星遥感技术监控农作物长势），通过技术大大拓展了小微金融服务的覆盖面。

尽管网商银行已经做了这么多，但在行长冯亮看来，当大模型到来之时，还有很多领域AI都可以发力。“这件事情太有可能了做的更深了！”。（见《9岁的网商银行，如何迈向AI时代》）

比如，2023年3月，当大模型技术刚刚开始兴起时，大雁系统也在第一时间接入大模型，通过大模型，大雁系统能看到了以往看不的，产业链上第四级、第五级企业。

以汽车产业链为例，大模型先是“看到”发动机厂商、4S店、轴承厂商等环节，然后再看见每个环节上分布的企业，将他们编织成一张网。整个过程，大模型就像一盏探照灯，照亮了产业链上下游每一个小微。

通过这种方式，大雁系统识别到，潘弈丞所经营的一家生产高温尼龙材料的企业，位于汽车产业链上，拥有12项专利，是浙江省的高新技术企业。生产的尼龙材料最终到了比亚迪，成为保护连杆器核心电子器件的绝缘层。而且，它位于浙江嘉兴的新兴材料生产基地，拥有“近水楼台”的供应优势。

在看见他们之后，还需要看清小微的经营情况才能放贷。

大模型能够自动读取大量研报，生成最适合描述小微用户的经营画像。这个过程就像一个AI产研专家，分析小微的各项经营数据，形成对它经营情况的评分。这些评分，一定程度上代表着他的还款能力。

当潘弈丞的企业来网商银行申请信贷服务时，网商银行最终为其提供了200万额度的纯信用贷款。

在汽车产业链上，网商银行大雁系统已经识别了270万家小微企业，为超过100万小微企业提供信贷额度。获得金融服务的用户中，64%为首次获得纯信用贷款，近3成为科创型企业，且获得了更高额度的资金支持。（见《做产业链金融，网商银行迭代了这三点》）

2025年1月1日，比亚迪发布公告，比亚迪2024年全年新能源汽车累计销量427.21万辆，同比增长41.26%，大大超过了年度销量目标。

比亚迪的成功，和整个中国汽车产业链的强大密不可分，在这个庞大而复杂的协作体系中，有太多太多像潘弈丞所经营的这些小企业，大模型正在帮助它们获得更多的金融支持。

可持续发展者胜

经济增速下行时，银行首先要活下来，活下来就要做好风险管理，要有一张健康的资产负债表。

2024年3月，建行在财报公布的同时，管理层也对外释放了一个强烈信号：即摈弃“以规模和速度论英雄”的传统思维，更好统筹总量和结构、规模和效益、短期和长期、局部和全域、发展和安全，防止经营目标单一化、片面化、短期化，实现稳健、均衡、协调、可持续发展。建行开始主动压降规模、调整结构，为的就是打造一张更可持续、更干净健康的资产负债表。（见《不“卷”规模了，建行在跑一场马拉松》）

全面风险管理能力的提升，是工行取得经营韧性的关键，也是其差异化竞争力的核心。得益于这种能力，2024年上半年，工行不良贷款数据是在下降，而拨备覆盖率是在上升的，形成健康而稳定的喇叭口态势。（见《风险管理，你永远可以相信宇宙行》）

大潮退去才知道谁在裸泳，在经济增速下行之际，这种韧性开始为越来越多银行所追求，大家比拼的是谁有一张健康的资产负债表，谁的风险管理能力强。

业界的共识是，走内涵式、集约化、可持续性的发展道路，才是中国银行业的正道。

那么，如何做到“可持续性”呢？

在2010年上海世博会上，丹麦馆以其简洁的风格，吸引了观众的目光，这个全球幸福感最高的国度，用简单的语言，描述了其对“可持续性”的理解。

“可持续性就是为重要的事情腾出时间”。

好了，那什么是重要的事情呢？谁来决定重要的事情呢？

这个指挥棒不应该在监管机构手里，也不应在银行领导手里，而应在市场和客户手上。这不是说银行不应该响应国家号召，也不是说不该执行公司高层制定的战略，而是说，所有的这些应该是客户真实需求的反映。

客户是企业价值的来源，做到以客户为中心，而不是以自己为中心，说起来容易做起来难。国有银行是短缺经济体系中建立的，曾经带有与生俱来的官本位，虽然股改和上市使得银行公司治理有了很大的提升，但是依然带有以自我为中心的深深烙印，后来股份制银行逐步产生，市场的竞争加剧了，但是由于经济的高速发展，对于信贷资本的需求极大，银行的信贷资金市场也一直处于紧俏的卖方市场，不愁贷不出去款的银行，缺少变革的动力，所以推动以客户为中心的转变，既要有发展思路的准备，更要有考核指挥棒的导向。

说到这里，就不能不提光大银行的北极星指标。

近几年来，光大银行将三大北极星指标（即对公综合融资规模FPA、零售资产管理规模AUM和同业金融交易额GMV）作为对公、零售和金融市场业务的目标，这些指标促进了光大银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”的经营理念转变。

通过“三大北极星”指标，光大银行将核心竞争力转化为可量化的数字指标，形成了一套包括记录、跟进、反馈、迭代在内的闭环机制，以此推动银行内部组织与运营的持续优化，最终目标是为了更好地服务客户。

说到底，光大银行的这三颗北极星，最终都指向了客户，在对公、零售、金融市场业务中，以客户的价值，而非银行自身收益，来衡量银行的绩效。（见《将客户置顶的银行，是什么样的？》）

在推动金融可持续发展方面，健康的金融文化也发挥着重要的作用。

2024年年初，决策高层提出要积极培育中国特色金融文化，并提出了“诚实守信，不逾越底线；以义取利，不唯利是图；稳健审慎，不急功近利；守正创新，不脱实向虚；依法合规，不胡作非为” 的“五要五不”中国特色金融文化要求。

今天，“五要五不”已经成为了中国所有银行共同的行为准则，而在此之前，浙商银行已经开始推动“善本金融”理念，其内核与“五要五不”要求不谋而合。

用浙商银行董事长陆建强的话，善本金融理念的提出，是建立在对过去金融行业问题的反思之上的，它并不是虚的东西，而是由真实的经验教训总结而来的，“善本金融”的核心是反对以盈利性为唯一目的“唯利是图”。过去，金融机构过于重视盈利性。未来，更要强调金融的功能性。（见《浙商银行之“善本金融”考》）