观点直击 | 龙湖集团谋求钱袋子和新发展

观点网 2024年以来，房地产市场、供给、主体等方方面面发生转变。

其中，市场端，保障性住房供给提速，现房销售、绿色建筑成为常态；而企业端，在开发业务盈利下降的当下，房企们不断探索新业务，在寻求增长极的同时也在极力保障财务健康。

与大多数房企一样，近两年龙湖集团已然放弃销售规模的追逐，调转船头攻向经营性业务。

3月28日，龙湖集团披露过去一年的成绩单。

数据显示，2024年全年，龙湖集团实现营业收入1274.7亿元。其中，运营及服务业务收入为人民币267.1亿元，同比增长7.4%。

期内，股东应占溢利为104亿元，剔除公平值变动等影响后之股东应占核心溢利69.7亿元。

在同日下午召开的业绩发布会上，龙湖集团管理层表示，龙湖集团将继续围绕高质量发展的核心战略，在财务安全高效运营数字化赋能的支持下，稳步推进开发运营服务三大业务板块五大行道的协同发展。

开发航道

龙湖集团董事会主席兼CEO陈序平在财报当中提到，2024年四季度以来，提振经济政策组合拳密集出台，加速创新驱动与产业升级进程。房地产作为经济发展的重要支柱产业，也正经历着深度调整与转型。

过去一年，受市场下行的影响，龙湖集团的开发业务签约下滑、售价承压、结算收入和毛利率亦有所下滑。

财报数据显示，2024年全年，龙湖集团实现开发业务营业额为人民币1007.7 亿元。交付物业总建筑面积为761.9 万平方米。开发业务结算毛利率为6.1%。2024年，营业额单方价格为人民币1.32元/平方米。

物业销售方面，期内，该集团实现合同销售额为人民币1011.2 亿元，销售总建筑面积为712.4 万平方米，销售单价为人民币1.42万元/平方米。

分区域来看，长三角、环渤海、西部、华南及华中片区合同销售额分别为290.6 亿元、194.8 亿元、274.7 亿元、155.0亿元及96.1亿元，分别占集团合同销售额的28.7%、19.3%、27.2%、15.3% 及9.5%。

龙湖集团执行董事兼CFO赵轶在业绩会上表示，2024年的1011亿元销售额当中，来自一二线的销售占比在90%以上，并表回款率超过百分之百，2024年推出的16个全新项目，平均去化率达到80%。

此外，报告期末，龙湖已售出但未结算的合同销售额为1282 亿元，面积约为1000 万平方米。

至于接下来的推盘节奏及供货计划，该公司表示，2025年龙湖准备了约1700亿元的可售货源，其中85%的货源布局在一二线城市，40%以上的货源是全新项目加老盘新一期。

观点新媒体查阅发现，2024年全年，龙湖集团在北京、上海、武汉、西安等地新增九宗地块，总建面为82.74 万平方米，权益面积为38.7万平方米。

今年首两月，该公司在上海和苏州新增两宗地块，总建筑面积为14.0 万平方米，权益面积为9.8 万平方米。

截至报告期末，龙湖集团的土地储备合计3312万平方米，权益面积为2426 万平方米。土地储备的平均成本为每平方米人民币4304 元。

“接下来，我们会在保证偿债安全的前提，择机选择一些新的土地。未来我们会根据整个市场的变化，进行弹性的供货，这个也是我们今年的一个投资策略。”

实际上，近两年，龙湖集团的经营性物业持续发力，2024年，运营及服务业务基本支撑了该集团的利润盘面。

针对开发业务未来的定位，以及龙湖集团的业务侧重点，陈序平表示，“实际上，我们是开发、运营、服务齐头并进。”

他表示，近几年，一方面大的市场形势下，开发业务的规模持续下降，从最高峰的18万亿跌到去年9万亿，整个行业的容量就少了一半；另一方面，现阶段集团要以债务安全作为第一位，债务安全优先于增量的投资。

“地产开发实现的很多现金流，要用于偿还集团顶层的债务，所以就会压缩它的投资头寸，因此这几年地产业务还是属于一个收缩聚焦的过程。”

不过，陈序平表示，龙湖在开发业务方面也保持了一些投资强度，未来会聚焦一二线核心城市，选择更有生意逻辑，更有对兑现把握的项目，同时清退一些低能级项目。

“通过这么一个转化，到2028年，运营及服务收入占比过半的情况下，开发业务的收入仍然是有一半，仍然是我们最重要的收入的组成，所以开发业务我们依然会持续的去做。”

运营及服务业务

实际上，前些年，龙湖集团就把运营及服务航道摆在了重要的地位。

早在2023年的业绩会上，该公司就提到：“经营性业务对集团的收入及利润形成了持续的贡献，在整个行业下行过程中为龙湖穿越周期提供了底气，也成为公司穿越周期的压舱石。”

而在此次业绩会，陈序平再次强调，“这几年，地产业务受到冲击的情况下，运营及服务航道基本上撑起了整个集团利润的盘面。”

数据显示，2024年全年，龙湖集团运营及服务业务收入步增长、占比持续提升，这部分业务年内实现收入267亿元，同比增长7%，收入占比提升到21%，贡献毛利额143亿元，同比增长6%，占比72%。

其中，运营业务不含税租金收入为人民币135.2 亿元，较上年增长4.5%，运营毛利率为75.0%，较上年下降0.8%。商场、长租公寓、其他收入的占比分别为78.8%、19.6% 和1.6%。

截至报告期末，龙湖集团已开业商场建筑面积为930 万平方米（含车位总建筑面积为1243 万平方米），整体出租率为96.8%；

业绩会上，龙湖集团介绍称，今年集团将商业单项目的分期进行了合并，合并后一共在手128个商场，其中重资产项目100个，轻资产项目28个，截至2024年年末，已经开业商场89个，重资产75个，轻资产14个，已开业项目的总建面为930万平方米，覆盖23个重点城市，总营业额超过730亿元，增长16%，同店同比增长7%，日均客流量320万人次，增长25%。

过去一年，龙湖集团在苏州、南京、西安等城市新开业11个商场，期末平均出租率超过96%，平均开业率超过94%。

关于商业航道2025年的计划，龙湖商业总经理包伟提到，一方面要针对存量项目继续做好招商调整和调改升级动作，保证同店同比的大幅增长；另一方面，2025年龙湖会再开一座商场，这也是龙湖重要的新增量贡献。

“预计整个商业运营航道在2025年能够实现10%以上的收入增长”，包伟表示。

长租公寓方面，截至2024年年末，龙湖冠寓已开业12.4 万间，整体出租率为95.3%，其中开业超过六个月的项目出租率为95.6%。

值得注意的是，此前，龙湖集团将原长租公寓航道升级为资产管理航道，这一航道整合了长租公寓、活力街区、服务式公寓、产业办公、妇儿医院以及颐年公寓等多元业务。

关于龙湖资管平台的优势，陈序平表示，“长租公寓这个航道整合进了一些其他业务，成为了我们的资管行道，主要目的是为了将多业态、全周期的业态产品组合起来，实现地块项目价值的最大化。”

陈序平介绍，通过这种方式，这几年还是实现了不错的增长。

聚焦到服务航道，2024年，龙湖集团服务业务不含税收入为131.9亿元，较上年增长10.4%，服务业务毛利率为31.4%，较上年增长0.4%。

截至期末，该集团物业在管面积4.1 亿平方米。龙智造代建业务已遍及北京、上海、成都、重庆、西安、杭州等核心一二线城市。

关于服务业务的增长预期，龙湖智创生活CEO宋海林表示，“物业服务行业大有前途、大有作为。”

他表示，在当前的行业背景下，对龙湖智创生活比较有信心，信心源自两个方面，其一，龙湖智创生活有坚定的大客户战略，粘性较强，目前全国范围有超过100个战略合作伙伴；

其二，龙湖有多个航道协同，包括C2（商业投资）、C5（智慧营造-龙湖龙制造）等在新增业务的同时，会有服务的需求。

陈序平亦强调，“运营及服务航道的收入占比，我们有希望在2028年能达到收入占比过半。”

至于航道的分拆，他则表示，暂时没有这个计划。

资金与负债

业绩会上，赵轶表示，“集团始终坚守财务安全的发展底线，履行所有债务的安全对付，把公开市场不违约，银行银行贷款不逾期不展期作为首要原则。”

查阅龙湖集团的财报发现，2024年，龙湖集团的平均融资成本为4%，平均合同年期进一步拉长到十年以上，外债占比进一步下降到13%。

报告期末，龙湖的有息负债总额为1763.2 亿元，在手现金为人民币494.2 亿元，净负债率（负债净额除以权益总额）为51.7%，剔除预收款后的资产负债率为57.2%。

集团一年内到期债务为人民币302.4 亿元，占总债务比例为17.2%，现金短债倍数为一为1.63倍，剔除预售监管资金及受限资金后，现金短债倍数为1.03 倍。

整体来看，龙湖集团的整体资金负债水平保持在较为安全的档位。

据了解，2025年，龙湖集团已经全额对付一季度到期的65亿元境内信用债，年内待归还的公开债券还剩36亿元境内信用债以及35亿元中债担保债券，年末还有85亿元的海外银团贷到期。

针对2025年到期债务，赵轶表示，集团已经做好清晰的偿债铺，将提前铺排有序归还。

“到2025年底，整体的债务会在1400亿左右”，他透露，未来整个融资和资金管理策略非常坚决，第一个，保持整个负债规模的稳步下降，坚决银行贷款不展期、不预期，公开市场不逾越。

第二个，集团会继续的去优化融资结构，拉长债务周期，减少短期债务；第三，集团坚决逐年的减少外币债务的占比，同时保持百分之百的掉期，保持一个安全的底座。

至于如何在稳住钱袋子和谋求新发展之前找到平衡，陈序平则强调，龙湖在2022年就开始做出一些调整。

一方面，提出要去做城市的聚焦，具体在开发业务上要做三体三降。

“到去年年底一共三年时间，我们整个现房存货是降了一半，开工拿证存货是降了一半，整个在建面积是降了三分之二，因为我们提前踩刹车、提前收缩，所以当这个债务高峰来的时候，我们的整个支付就会变得更加从容。”

另一方面，提出以经营性现金流为正，去降有息负债。

“在2022年年中的时候，我们就洞察到民营企业信用贷市场窗口期，可能有阶段性关闭，当时我们就做了压力测试，提出不再新发信用债券的准备，提出以经营性现金流为正去降有息负债，倒逼很多业务去发展。因为要求经营性现金流为正，也会克制一些投资的冲动。”

陈序平强调，2025年是龙湖债务转换的最后一年，也是最关键的一年。整体来看，在稳住钱袋子这一部分，集团提前做了一些应对，也抓住一些机会，取得了不错的成果。

“我们也相信通过这样的债务转化，龙湖能够更加的安全。”

至于谋求新发展，他则表示，一方面，龙湖集团的核心资产并未进行出售，甚至长租公寓资管航道还在拿项目，同时，各个航道还在加速发展。

其中，C2商业运营航道提出了两头抓，头部项目做提档升级，尾部项目主动调改；C3龙湖龙智资管，通过多飞轮的整合，在除了长租公寓基本盘坐实之外，多个产品的创新都取得不错的成果；C4物管航道，除了物管业务以外，租售美居优选方面也在积极做探索；C5 龙湖龙制造，除了代建业务，装修签订、数字化方向也在积极探索。

“希望这些航道的协同发展，能让龙湖走到一个新的发展周期。”

以下为龙湖集团2024年度业绩会问答实录：

Q：当前房地产市场呈现“止跌回稳”的态势，政府工作报告首次将“稳住楼市”写入总体要求，龙湖怎么看待后续的房地产市场？今年的投资和销售策略是怎样的？

张旭忠：去年9月的高层会议首提“促进房地产止跌回稳”，定调清晰、方向明确，后续政策从供需两端共同发力，全年经历了三次降息，各地限购、限贷、限售、限价等陆续放开，首付也降到历史低位，整个市场也在政策的促进下发生了很大变化。根据国家统计局的数据，截至2024年12月底，商品房待售面积和房价跌幅指标连续7个月收窄，楼市筑底的趋势已经较为清晰。

市场表现方面，去年四季度市场出现了非常明显的回暖，全国销售总额是2.8万亿，环比三季度提升了28%，同比2023年四季度也略有提升。今年前两个月全国商品房的销售总额是1.03万亿，同比去年微跌，或者说基本持平。不过我们看到，3月份整个市场出现了分化现象：一线城市和杭州、成都等强二线城市市场保持热度，其他的二三线城市热度有所下降。

全年来看，我们预判2025年市场整体下降的空间有限，但是不同城市、不同板块之间的分化会加剧，后续市场还是会依赖于整个政策的变化以及市场预期的变化，存在一些不确定性。

在这种市场情况下，我们觉得今年还是存在较多的机会窗口。首先今年龙湖的可售货源全年超过1600亿，相对比较充裕。第二，今年我们会大幅提升我们的传统行活能力，例如在产品力打造、营销能力、服务标准等方面都会进一步迭代，不断提升我们的竞争力。基于龙湖数字化的底层能力，我们今年会把所有项目进行分类管理，成立一些专职团队对包括商办、车位、现房等在内的项目进行精细化的管理，能够促进快速去化。整体而言，今年全年我们目标还是要继续攻坚存货去化，换回来有质量的回款，去年我们全年的签约回款率就超过100%，还是比较理想。

在投资方面，我们始终把公司的安全稳健放在首位，投资方面坚守投资纪律和刻度。去年我们在全国拿了9块地，基本上都是处于北京、上海、杭州、苏州、西安、成都等核心的高能级城市，这个也与我们一贯的投资策略相符合，即聚焦在高能级城市核心板块，做到优中选优。今年在一季度，我们还在上海、苏州获取了两幅优质土地，接下来在保障偿债的安全性前提下，我们会择机获取新土地，并根据市场变化进行弹性的供货。

Q：龙湖在2024年提前兑付了多笔债务，目前的债务情况怎样？后续如何进一步优化债务结构，确保财务稳健？

赵轶：整个2024年底，集团有息负债余额为1763亿，较23年末有序下降了8.5%，这个过程中，融资结构在不断优化：一是银行融资占比达到83%，这对民营企业是非常健康的融资结构。二是经营性物业贷，我们抓住政策窗口期，凭借我们良好的信用和优质的资产质量，净增约300亿，达到超770亿规模。三是外币负债余额约240亿，占比13%，进一步下降，同时100%做了掉期。

在融资成本方面，整个集团融资成本在不断下降，达到4%，得益于境内融资成本在不断下降，这源于我们比较好的信用。在平均合同借贷年期方面，2024年进一步拉长到10年以上。

面对2025年，我们也做了有序的偿债铺排：截至目前，我们一季度到期的65亿国内信用债已经提前归还完毕。今年还待归还的公开债务有三类：一是5月及7、8月的36亿国内信用债，会在4-6月份提前准备好偿还资金。二是年底到期的85亿海外银团，会从三季度开始，有序逐月的归还。三是中债担保债券，今年到期35亿，一笔是8月份，一笔是11月份，这个债务是有资产抵押的，因此我们会用经营性物业贷把它置换出来。

整体而言，这几类债务在接下来会进行有序的安排：境内贷款方面：开发贷目前跟银行合作是比较正常的，会有序的进行归还，有序的进行新项目的下贷。经营性物业今年预计新增100亿以上，整个经营性物业贷有机会在年底达到接近900亿的规模。境外债券还剩约13亿美金，这是一个长债，在2027年以后到期。到2025年年底，集团整体债务会进一步下降，达到1400亿左右。

关于未来的融资及资金管理策略，我们会非常坚决保持整个负债规模稳步下降，银行融资不逾期、不展期，公开市场不违约；继续优化融资结构，加大长期债务，控制好短期债务减少短期债务，有序提前铺排债务的偿还；此外，我们坚决逐年减少外币债务占比，同时继续保持100%掉期；保持一个安全的底座。

Q：龙湖的经营性业务已成为贡献利润的主力军，净利润占比上各板块表现如何？未来龙湖是否会逐步“重运营、轻开发”以实现整体转型？

陈序平：在2024年龙湖的运营及服务业务实现267亿的收入，对集团整体收入的贡献占比达到21%。这个占比我们在前年只有9%，通过两年时间收入占比达到21%，并且有希望在2028年达到收入占比过半。利润方面，在当下这几年地产业务受到冲击的情况下，运营及服务业务也为集团撑起了利润盘面。

具体来说，商业航道今年有11座商场要开业，明年也有10座左右的商场开业。这些开业期的商场，以及过去几年也有大量项目还在培育期，所以商业航道未来还是会有一个稳健持续长期的增长。同时我们这两年开始还把开业6年、9年的项目做一些CapEx改造，从去年的苏州狮山天街项目，到今年的重庆北城天街，通过老项目改造也能持续贡献利润的增长。

资产管理航道起源于长租公寓，整合了其他一些业务，包括一些创新的业务，去年C3航道的利润同比增长了25%，国内同行可以达到这个利润水平的屈指可数。难能可贵的是，资管航道连续两年实现了经营性现金流为正，也就意味着这个航道不需要通过地产或者大集团资源的反哺，而是通过它自身资源的有序优化和存量项目的现金流来实现增长。比如我们增加了活力街区欢肆，包括养老公寓和长租公寓的收入。今天恰好第一个欢肆项目在合肥开业，开业的出租率超过95%，预计这个项目在第三年就可以实现8%的回报率。

物业管理航道，在2024年实现利润同比增长超过10%，利润水平应该是可以排在行业前三，同时这几年仍然是我们交付的高峰期，还会有大量的住宅项目在交付，交付完之后也能为这个航道带来贡献。同时我们发挥航道协同的优势，比如说由我们C5代建的项目，基本上小区物业也是由C4进行服务，包括有可能C2、C3做轻资产拓展的业务，也能为C4带来一些物业的收入，因此我们的物业管理可以通过航道协同去发展，而不通过收并购实现增长。

龙智造航道这是我们最新的航道，2022年才从零开始。2024年利润上实现了50%的增长，预计2025年仍然能够保持快速增长。虽然现在代建领域竞争比较激烈，但我们通过差异化优势，加上我们TOD综合体方面的能力、数字化的能力、多业态协同的能力，为业主提供更好的回报，实现增长。

谈到未来是否龙湖会“重运营、轻开发”，其实我们会是开发、运营、服务齐头并进。其中，开发业务在这几年，一是大的市场规模在下降，从最高峰的18万亿跌到去年不到10万亿，整个行业容量少了一半；二是在当前这个阶段集团以债务安全作为第一位，债务安全优先于增量投资，所以这几年地产业务还是处于一个聚焦的过程。但我们也会保持一定的投资强度，聚焦一二线核心城市，选择更有生意逻辑，更加有兑现把握的项目。

即使通过这样的一个转化，到2028年运营及服务收入占能够实现比过半的情况下，开发业务的收入也还是有一半，仍然是最重要的收入组成部分。所以开发业务我们依然会持续去做，但会聚焦在好城市、好地段去做，给老百姓提供好房子，这才是最关键的。

当然，在完成收入结构转化的同时，更重要的是完成债务结构转化，前面已经有做分享。对于龙湖而言，这几年第一要通过正向经营现金流降有息负债的总额，第二要通过经营性物业贷置换短周期的信用债，通过两三年时间完成整个债务结构的切换，有了债务结构切换才有可能实现收入结构的转换。

Q：在消费力、购买力下滑情况下，公司如何做到营业额和租金同店同比正向增长？公司对未来的增长预期如何？

包伟：2024年龙湖整个商业营业额同比增长了16%，同店同比增长了7%。实现这个增长主要得益于以下几个方面：

一、坚定地推动商业战略落地。坚决推动“一店一策”、推动高能级项目头部引领的既定战略。特别是在头部项目，去年进行了大规模的招商调整和改造升级，取得了比较大的牵引作用，头部项目的同店同比在2024年取得了大幅增长。

二、持续推动招商调整和改造升级，这项工作在2024年重点体现在重庆时代天街、北城天街、苏州狮山天街、杭州滨江天街等头部项目，这也是提升资产价值以及未来保持长期竞争力的重要手段。

三、持续做精细运营创新。我们在2024年围绕集团过去已有的厂牌，比如说“66天街欢抢节”、“天街庙会”等重要节点做了大量内容的创作和生产，频繁出圈，这也在消费者的心智占领方面起到很积极的作用。使得2024年日均客车流的数据，实现了6%以上的增长，也使得我们出租率攀至历史新高，全集团出租率到97%，比2023年提升了一个百分点。

四、不断地做好产品的竞争力，高质量地兑现开业。2024年我们开业了11座天街，这为我们业绩正向增长提供了坚实的基础。这其中在新的产品力兑现方面也有很多新的表现，我们也欢迎各位媒体可以到苏州相城天街、海南海口天街去看看。

2025年有两方面工作要做：一方面是持续对现有项目进行招调及改造升级带来同店同比增长，另一方面我们在2025年会再开11座商场，这也是我们重要的新增量贡献，预计整个航道在2025年能够实现10%以上的收入增长。

Q：我们观察到龙湖推出资管品牌已经接近一年了，目前成果如何？龙湖做资管平台有什么优势吗？

陈序平：刚才我把C3航道的数据做了一些介绍，现在我把一些业务细节做一些补充。其实我们从2017年开始做长租公寓，做到2021年的时候其实在长租公寓方面已经是行业第二，而且是行业内第一个实现盈利的。

2023年和2024年我们也在思考，如果一直只做长租公寓，现实的情况是我们有很多资产并不是只做一个业态，大家知道大部分长租公寓一个店可能也就是500间，最多800，不超过1000间。第一规模比较小，第二长租公寓也许下面还有商业，旁边还有办公，这些业态怎么办？

有了这个思考之后，我们把长租公寓这个航道基于它的底盘，整合进了我们一些其他业务，做成了我们资管航道-龙智资管。主要目的是为业主和我们自己获取多业态、全周期组合的项目，通过业态的组合、产品组合来实现地块项目价值最大化，能够提供更多解决方案。

比如今天开业的合肥欢肆项目，这个项目包含2万多方长租公寓，700多间，下面还有欢肆街区近2万方，大概4万方的组合。长租公寓已经开业，现在基本快满租，欢肆街区95%的开业率。上面700多户的冠寓租户，就是下面欢肆商业街的消费者。

我们在成都的一个项目，3-8楼是椿山万树养老公寓，9楼以上是长租公寓，都在同一栋楼，就可以实现上下的垂直整合。所以通过这些业态的整合能够让我们在资管方面变得更具有灵活性，不像传统资管以业态去做区分，去限定自己的业务方式。我们对资管赛道的定义是践行龙湖善待你一生的理念，从佑佑宝贝妇儿医院，到椿山万树颐年公寓，我们的客户基本上从1岁到100岁都有，覆盖了全年龄段。基本上，除了大型shopping mall的这些业务由C2航道去做，组合运营业态都由C3航道来做，通过这种方式这几年还是实现了不错的增长。

Q：住建部今年发力“好房子”建设，龙湖怎么理解好房子？今年在好房子领域如何发力？

张旭忠：最近，很多媒体朋友对好房子比较关注，确实今年好房子第一次被写入政府工作报告，最早是住建部提出来，它的核心是“安全、舒适、绿色、智慧”四大标准。提出的背景是源于现在中国人均居住面积超过40平米，已经超过了发达国家的平均水平，所以当下人们对于住房的品质有了更加高的追求。这在某种程度上也为开发商在产品打造的方向上指明了一条道路，要求我们能够从客户的需求出发，为客户打造满足美好生活需求的好房子。

从龙湖自己来看，我们比较早就着重在“好房子”领域打造产品。之前我们着重在御湖境、云河颂产品线上进行发力，这两年有9座云河颂和16座御湖境陆续入市，都是围绕改善性需求来进行开发，两个产品线的25个项目整体去化率已经达到90%，表现非常优秀。

去年，我们适时推出全新的产品线--观萃，也是结合好房子的政策导向，从社区配套、产品设计、物业服务等细节方面不断优化，能够兼顾产品功能性、舒适与美观的需求，为客户提供物超所值的房子。

举个例子，北京中关村的观萃，这是北京第一个落地的好房子样板，项目当时在我们获得土地之前，政府已经组织了规划一个方案竞赛。我们拿到地之后，在获奖方案的基础上又进一步落实了好房子的标准。比如在园区打造了中央绿轴生态大庭院，同时打造了首层架空泛会所、风雨连廊等功能；在户型上也做了全面优化，包括全屋收纳系统设计等等，充分满足了家庭生活需求，贯彻了“好房子”的理念。

去年，我们还在上海、成都也推出观萃的项目，我们成都观萃开盘三个月就实现清盘，上海观萃自去年9月首开后三开三罄，到12月底也实现清盘，可以说观萃产品线得到了市场的充分认可。

未来，我们还将不断结合好房子的标准，努力提高我们的产品品质和居住体验，为客户贡献更好的产品。

Q：目前全国多个城市提出物业费限价、空置房物业费打折等，同时“四好”也从顶层设计进入落地实操阶段，公众对于物业服务的品质有了更高期待，公司如何应对当前的挑战？

宋海林：确实，今天可以说从政策的导向到市场客户的需求，都在呼唤好房子和好服务，这一点和龙湖过去30多年我们一直坚持的初心完全一致。我们一直坚持用“满意+惊喜”创造好的产品、好的服务，为业主和客户带来龙湖式幸福，这里面非常关键的就是我们有能力提供高质量的服务。

提供高质量服务有两个核心的点：一是智慧化的服务，二是有温度的服务。

智慧化的服务，过去这些年，龙湖持续在数字化上进行投入，坚持基于BIM、IoT、AI、数字孪生做了很多工作。过去几年我们建构了自己的智慧服务管理平台--HALO，实际上是一个通过数字孪生技术，把物理世界和数字世界紧密的联系在一起，把在物理世界里产生的人流、物流、能源流、信息流等等，一一映射到数字空间里。

在这个平台上，我们有机会把空间的运行管理、运维管理、能源管理、安全管理、通行管理等，做到非常有效的统筹，给客户提供科学化、人性化的服务。这个是龙湖在创新方面做的非常重要的工作。

二是有温度的服务，长期以来龙湖始终坚持从客户需求出发，把物业行活做好。2012年我们在行业里率先发布了第一个物业服务标准白皮书，这些年来龙湖智创生活一直在不断丰富完善我们的服务体系和标准，并建立分级产品标准。截至目前，涵盖四个大类、5300多项标准，涉及近千项的物业服务场景。

2024年，公司专门设立了超过1亿元的品质服务基金，再加上针对员工的长期激励，我们希望能够激励更多一线员工，为业主和客户带来专业、暖心、有温度的服务。

2025年我们还将升级高端产品线-- “珑之名”，为业主带来更多定制化的高品质服务。

Q：近年来由于市场调整，不少房企计提了较大的存货减值准备，龙湖在减值方面的情况如何，对利润有哪些影响？

赵轶：减值拨备是售价跟成本的关系对比，因为我们在拿地阶段对售价预设相对比较保守和合理，所以我们土储成本相对不高。今年年末3300万方土储，单方成本4300块钱，相对来说比较低的。

其次，因为龙湖整体财务结构比较安全，我们在现金流管理上比较有主动权，在销售上可以根据市场价格随行就市，不会为了卖一套房子不顾一切地压低价格。最近我们也关注到二手房价格在企稳，同时一些核心城市和核心地段的土地升温明显，这些都为未来房价企稳提供了重要的支撑。

最后，因为我们对于存货的去化比较关注，去年也在不断去化存货，由存货去化产生的亏损当年就消化了。

总的来说，我们认为拨备对龙湖集团的影响应该是温和和有序的，后续我们每年会根据市场情况进行审视评估，合理计提。

Q：根据相关机构统计，去年代建行业新增需求首次出现了下滑，龙湖如何看待？龙湖龙智造有什么应对计划？

陈序平：龙湖龙智造这个航道我们在2022年成立之初定位就很清晰，我们不去做住宅代建领域的拼价格、杀规模的定位。我们提供的是一个综合的城市营造解决方案，住宅代建只是一部分，还有综合体的代建，以及龙智研策、龙智设计、龙智精工，千丁数科等围绕项目全周期的营造服务。

我们当初预计到如果下沉去拼住宅代建的规模：你有可能陷入一个收款的困难，另外你的业务可能很难持续增长。

所以去年龙湖龙智造实现12.1亿的营收里面，代建业务中有一半是非住业态，包括写字楼、综合体等业态。比如蚂蚁集团在杭州的全球总部基地、大家保险在苏州的双子金融广场超高层复杂综合体等，这些都是全业态能力的体现，如果没有龙湖过往多年在TOD方面、全业态方面、数字化方面的沉淀，是不可能接得到这些项目的。

另外通过我们的数字化能力也能够很好的赋能到项目，这么多年我们一直坚持的正向BIM的建造模式，整个项目我们会在虚拟世界先建一遍，然后再到实体空间上建造，这样最多可以减少90%的变更，这对于复杂综合体项目的成本控制是至关重要的，这也是我们的核心竞争力。

住宅代建方面，我们策略是：深耕龙湖有基础、有口碑的核心一二线城市，比如说在成都，我们现在已经有接近20个代建项目，整个代建市场占有率超过40%。但有很多城市我们选择不进，因为我们判断，如果单独拉几个人过去，第一不太可能盈利；第二如果这个城市以前自己都没有做过，也很难帮业主方把这个项目做好，所以决策是非常审慎的。

除了代建之外，龙智精工、千丁数科也在逐步建立自己的竞争优势。

龙智精工通过装配式的一体化能力，给业主提供装修服务，比如说小米华东总部公寓、北京亦庄京东人才公寓、阿里巴巴江苏人才公寓，全是由龙智精工提供一体化的智慧装修服务。千丁数科我们是把龙湖多年的数字化沉淀做产品封装后对外输出，已经为泰康集团、融通地产、中铁诺德等公司提供服务。

通过多业务飞轮的协同，让龙湖龙智造能够变成一个一体化To B的综合服务提供商，而不只是一个简单的住宅代建业务。

Q：2025年全国拟开业的集中式商业项目将超过400个，港资也纷纷加码内地市场，激烈的营商环境下，龙湖商业如何保持竞争力和优势？

包伟：对于龙湖商业来说，过去两年我们都在进行大规模的迭代以及自我更新。这是我们一直在探索的，也是对我们核心竞争力的塑造。

这个问题的核心还是要回到以消费者、以客户为中心的商业初心，练好行活，全力创新，这是建立优势的关键路径。

我认为有三个方面：一是聚焦以客户为中心的共生关系。

首先以消费者为中心，创造消费者喜爱的，能唤起消费者情绪价值共鸣的优质商业场所。所以我们在2024年花大力气，新开项目在设计、服务的各方面做了大量创新，同时在老项目投入资源进行改造升级和服务的提升。其次是希望跟B端商户深度地做共谋共创，2024年开始，我们跟国内多家头部品牌在做集团层面的业绩倍增计划，这个已经在2024年和2025年将会成为集团很重要的营销动作。

二是继续做好在手项目的招商调整以及改造升级的工作。刚才我已经讲过，我们在这个过程当中已经尝到这方面的甜头，这也是我们资产保值增值非常重要的手段。今年重庆北城天街的全面改造也会完成，同时我们还启动了数个天街的改造提升工作。

三是做“好内容”的生产创作者。2024年，我们发力内容生产，取得了一些成果，更重要的是这些好内容的生产，使得我们跟消费者的黏性变强了，这给我们业绩带来了正向贡献，项目的招调通过这样的正向关系也得到了更多契机。

2025年我们会进一步做产品的迭代，使得我们成为自有内容生产者，进一步打造内容的护城河。

Q：在增量放缓、存量竞争充分的市场环境下，公司对未来物业管理赛道的增长预期如何？

宋海林：我们非常坚定的看好物业服务赛道：一方面，在中国城市发展到现在，面临着从速度到质量，从增量到存量的转变，在这个过程中我们坚定的相信物业服务这样一个行业，是大有前途，大有作为的。

在这样一个积极的行业背景下，我们对业务持续发展的信心来源于两个方面：一是我们非常坚定的践行大客户战略，目前龙湖智创生活在全国范围有超过100个战略合作伙伴，包括小米、比亚迪、华为、蚂蚁、虹桥机场、西安咸阳机场等等，我们与这些重要的合作伙伴形成了非常强的黏性。在服务过程中，我们持续为客户创造真实的价值，以龙湖总部大楼为例，通过HALO智慧服务管理平台的部署，2024年单方能耗仅为56度，较行业均值节省一半。在商业综合体，年均15000条报事中，76%是系统自动派发，管理效率大幅提升。在这样的黏性下，我们和大客户战略伙伴形成了充分的信任，业务合作的深度不断加强，未来不排除有机会携手出海发展。

另一方面，我们是一个龙湖，多个航道协同共同发展、共同成长。商业投资航道在进行商业管理的同时，由龙湖智创生活提供物业服务。智慧营造航道在做代建的过程中，由我们接管项目的物业服务等等。所以我们非常有信心、有底气，在一个龙湖的土壤上能够茁壮成长。

Q：关于民营房企如何更好活下去，市场关心龙湖是否已形成可持续的“资金内循环”模式？龙湖怎么在“稳住钱袋子”和“谋求新发展”之间找到平衡。

陈序平：其实，这几年整个房地产行业的调整是出乎所有人意料的。龙湖最早在2022年开始主动作出一些调整，当时很多大型民营房企还没有爆雷，我们在2022年一季度，就提出要去做城市的聚焦，在开发业务上做“三提三降”，主动地做一些收缩、出清、整合，来提升整个组织效率。更重要的是提前踩刹车，提前降负债、提前收缩，所以当这个债务高峰来的时候，我们整个支付就会变得更加从容。

在2022年中，我们洞察到整个国内信用债市场，出现了对民营房企阶段性关闭的可能，所以在我们做了压力测试时，就做好不再新发信用债的准备，并提出以经营性现金流为正去压降有息负债，去倒逼业务发展。同时，因为经营性现金流为正，可能也会克制一些投资性冲动、一些规模上的冲动。这是2022年做的动作。

到了2023年，我们发现如果仅仅这样做，可能也不够。我们有大量的经营性资产，比如：天街、冠寓，在当时并没有把这些项目的融资效率做起来。所幸2024年1月底，经营性物业贷新政落地，我们在2024年做了接近300亿的经营物业贷增量，同时因为商业项目也不断在新开，我们整体经营性物业贷规模来到773亿，可以用来置换集团信用融资。

到2024年底，我们的有息负债降到1763亿，比高峰期降了300多亿，我们直接融资降到17%，银行融资占了83%。2025年是龙湖债务结构转换的最后一年，也是最关键的一年，在一季度我们已经偿还了65亿的信用债，其实这部分资金我们在去年12月底就已提前筹齐，放在偿债专户。未来在7、8月份，还有30多亿信用债到期，我们偿债专户从现在开始已经开始存钱了，提前做好准备。

可以说，稳住钱袋子，我们是提前做了一些应对，在这个过程中抓住一些机会，也取得不错的成果，我们相信通过这样的债务结构转换，龙湖可以更加安全，也能够成为整个行业为数不多能够把信用融资降到10%左右，而且还在健康发展的企业。

再谈一下谋发展。这几年我们没有被动地为了偿债把很多核心资产进行甩卖，甚至卖掉自己的明天。在这一轮偿债周期下，我们的核心资产一个都没有动，天街一个都没有出售，包括长租公寓在内的资管航道还在发展，还在获取新项目，物业没有去做低估值的IPO稀释权益，在集团层面也没有低价去配股融资。反而我们抓住了窗口期，把C2到C5的业务做了一个长期的发展规划：

C2航道我们两头抓，一是把头部项目进行提档升级，二是把一些尾部项目积极主动调改，提升回报。C3航道通过多业务飞轮的整合，除了长租公寓这个基本盘做实之外，在欢肆、椿山万树、霞菲公馆等产品的创新都取得不错的成果。C4航道除了物管基本盘之外，在租售、美居、优选方面也在积极做探索。C5航道除了代建业务之外，在装修、千丁、数字化方向也在做积极探索。

希望所有航道的协同发展，能够让龙湖走到新的发展周期，不同于传统的开发商和传统的开发业务。在今年1月份，我们探索上线了自成立以来第一个各航道集成一体的龙湖APP，把所有航道的会员在一个APP上进行多航道业务的协同和切换，所有的权益、服务都All in one，上线以来得到客户非常好的反响，我们希望龙湖APP能给龙湖会员提供独有的价值与体验，并构建起龙湖面向未来的能力护城河。

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