BOSS 直聘：不打价格战，集中资源在优势领域

以下为 $BOSS 直聘(BZ.US) 2024 年二季度财报电话会纪要，财报解读请移步《BOSS 直聘：终于，“小而美” 也扛不住贝塔的 “大锤” 了》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1) 业务进展

① 用户增长与市场动态

a. 第二季度，BOSS 直聘的平均验证月活跃用户增长 25%，达到 5460 万。

b. 2024 年上半年新增 2800 万验证用户，付费企业客户总数达到 590 万，同比增长 31%。

c. 企业用户的平均月活跃用户同比增长 17%，表明用户增长仍然是收入增长的核心驱动力。

d. 每位付费用户的平均收入同比增长 3%，环比增长 3%，达到过去 4 个季度的最高水平。

② 招聘需求变化

第二季度后半期，招聘需求减弱，导致现金收入环比表现略低于预期。企业用户招聘效率提高，招聘时间从 3 个月缩短至 2 个月，减少了企业在招聘上的花费。

③ 蓝领制造业战略

推进蓝领制造业领域的业务扩展，通过 “教练项目” 净化求职和设备环境，提升求职者体验和代理诚信。

④ 海外业务拓展

积极拓展欧洲和亚洲市场，尽管进展初步，但展现出潜在增长机会，未来计划通过本地化、混合化模式实现全球市场的业务扩展。

2) 财务表现

① 收入 a. 第二季度现金计算收入同比增长 20%，达到人民币19.5 亿元；GAAP 收入为人民币 19.2 亿元，同比增长 29%。

② 毛利 a. 本季度毛利率为 83.5%，反映出较高的盈利能力。 b. 本季度运营活动产生的净现金为人民币 8.69 亿元，同比增长 14%。

③ 费用 a. 销售和市场费用同比增长 16%，达到人民币 5.45 亿元，主要用于客户获取和市场推广。 b. 调整后的运营成本和费用同比增长 20%，达到人民币 13 亿元。

④ 利润 a. 调整后的运营利润为人民币 6.6 亿元，同比增长 52%，运营利润率达到 34.4%。b. 净利润为人民币 4.2 亿元，调整后净利润为人民币 7.2 亿元，同比增长 26%。

⑤ 现金与股票回购 a. 截至 2024 年 6 月 30 日，现金及现金等价物、短期定期存款和短期投资总计为人民币 143 亿元。 b.过去 4 个月内回购超过 8800 万美元的股票

⑥ 未来展望 a. 预计2024 年第三季度总收入将在人民币19 亿元至人民币 19.2 亿元之间，同比增长 18.2% 至 19.5%。

2.2、Q&A 分析师问答

Q: 关于用户增长和市场份额的。管理层如何看待当前的市场份额，在目前不利的宏观环境下，我们是否考虑进一步加速市场份额的增长？

A: 关于第一个问题，关于竞争，目前的竞争格局相对稳定，或者我们更愿意说我们有相对较好的竞争优势。许多第三方数据和我们自己的数据都证明了这一点。例如，我们刚刚提到我们的MAU、DAU 在第二季度都达到了历史新高。用户活跃度，例如DAU 与 MAU 的比率仍然保持在一个很高的水平。这些数据都证明了，作为领先的招聘平台，从各个方面来看，我们的竞争格局非常稳定，并且继续保持良好的趋势。

关于市场份额，很多投资者都关心并且询问了很多。实际上，在过去的一年里，我们注意到，在当前的形势下，我们每花一元钱，就会有更多的求职者和更少的企业用户。因此，目前的 CB 比率对平台来说是一个挑战。从这个角度来看，为了保持平衡的 CB 比率，我们实际上不需要过于激进地花钱，这是我想分享的观点。此外，关于扩大企业用户市场份额，目前企业的整体支付意愿并不强烈。所以最有效的方法是通过价格战来扩大市场份额。而目前，虽然有这个时机，但我并不打算通过降低价格来获取更多市场份额，我认为在当前情况下这并不是一个有意义的事情。

Q: 关于确保今年的全年利润目标。管理层能否分享一些具体措施？今年剩余时间的运营支出和基于股票的薪酬趋势如何？

A: 关于确保全年利润目标，我们认为这对我们的核心员工和管理层来说非常关键。这是我们信心的一部分，也验证了这家公司是否非常稳定和强大。从战略角度来看，第一个目标是我们全年的用户毛利润目标为人民币 4000 万至 4500 万元，而今年上半年，我们已经实现了人民币 2800 万元。因此，我们只剩下 1200 万至 1700 万元，这应该比较容易实现。因此，我们可以控制整体营销支出，以适当实现我们的利润目标。
其次，在当前情况下，我们希望更好地利用我们的资源，将成功率较低且目标较高的产品计划的优先级推迟，并优先考虑降低整体成本的重要性，这可以通过内部管理实现，我们认为这是非常有把握的。

我们希望尽最大努力确保我们的运营利润。我们的全年非 GAAP 运营利润目标设定为人民币 23 亿元，比去年的非 GAAP 调整后运营利润同比增长约 40%。关于我们的毛利率，第三季度或后续季度，我们的毛利率将保持平稳或略有改善，得益于更高的规模经济效应。我们将控制营销费用，并保持在相对较低的水平。

我们的销售费用和管理费用，这些费用项目都将保持适度并处于合理的水平。至于研发费用，由于我们可能会将优先级从一些例如AI 相关的基础设施投资转移到其他领域，因此从第三季度或下半年开始，这部分费用将减少。综合来看，我们下半年的运营利润率将增加，全年运营利润率也将优于去年。

Q: 宏观形势在第二季度相对较弱，8 月是否看到招聘需求有所改善？不同行业和企业不同规模的表现如何？

A: 首先，我们无法谈论宏观经济，但我们可以分享我们从网站和应用程序观察到的情况。首先是，第二季度招聘者的整体支付意愿下降了。其次，蓝领工人的增长仍然优于白领工人。这仍然符合我们的预期。

进一步来看蓝领工人，我们可以分享几个观察到的情况。第一个观察是，整体蓝领招聘需求在招聘季节达到历史高峰。但在第二季度快速回落，尽管第二季度回落较快，但我们仍然看到蓝领工人在第二季度的收入同比有非常好的增长。在详细的子行业中，值得注意的是，制造业继续表现优于其他所有行业，其次是物流行业。

此外，还有两个值得分享的偏差。首先，与一线城市相比，二、三、四线城市的招聘企业用户增长更好、更快。第二个是有一个持续的趋势，我们已经在上季度的结果中讨论过，即大规模企业增长更快。例如，拥有超过 1 万名员工的大型企业的增长速度更快。关于 8 月的最新情况，蓝领工人的整体供需情况优于第二季度，我们观察到企业用户数量每周都在增加，制造业仍然是所有行业中表现最好的。

Q: 如果宏观形势继续相对较弱，我们是否会改变商业策略以抵消宏观影响？

A: 我们目前的策略是集中资源在那些我们认为具有更快增长潜力和更长远前景的业务和部门。例如，在蓝领制造业领域，我们已经从产品扩展到合同，并开始产生收入。我们正在加大对这一领域的投资和资源投入。虽然我不能确定地说在今年第三和第四季度项目能在与蓝领制造业的合作中获得大规模收入，但我们相信这是在线招聘平台首次在蓝领制造业中获得实质性收入的实际机会。

Q: 管理层能否详细说明公司近期在 WD 收购方面的进展？另外，能否分享一些关于海外和 AI 投资的更多信息？鉴于近期公司股价疲软，管理层对于未来回购的想法是什么？公司是否考虑定期分红？

A: 关于 WD（我的打工网）的收购进展，我之前提到过，收购 WD 的大部分股东股份是出于对 Jason 团队在这个领域工作的认可和尊重。Jason 及其团队在传感器领域的成就广受认可。此次收购不仅是我们进一步扩展的一部分，更是为我们增加一些难以自己开发的能力。目前，Jason 正独立领导 WD 的发展，帮助公司推动环境改善，并通过项目实现商业计划。虽然不便公开讨论更多细节，但 Jason 正在与我们的研发团队合作，结合我们的流量优势和他们的行业经验，推出新的产品或服务。

关于海外业务，尤其是香港，我们已经发布了 MVP 服务，为香港的招聘者提供服务，正在观察用户反应，这可能需要 2 到 3 个月的时间。至于香港业务的收入，可能还需要 2 到 3 年的时间。在亚洲和欧洲的一些发达国家，我们已经进行了相当长时间的筹备工作，目前对我们招聘的本地团队感到满意并充满信心。

关于生成式 AI，我们目前的战略是跟进该领域的最先进技术，但并不打算投入过多资源，而是优先考虑在生成式 AI 技术出现之前就已有的战略应用。

关于股东回报，我们已经实施了 2 亿美元的股票回购计划，过去 4 个月回购了 8800 万美元。我们认为股东回报对公司非常重要，并将继续进行股票回购。至于潜在的股息支付计划，我们仍在研究中。

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