调整期是一扇窗——从企业经营视角看五粮液如何用好行业低谷

回看五粮液的历史，单季利润大幅下滑并非第一次出现。据中国基金报统计，2013年第三季度公司归母净利润同比下降52.36%，2014年第三季度同比下降46.26%。那一轮调整持续了数年，行业大约在2016年前后才进入新一轮上行周期。

今年的三季报，再次把公司带到相似的位置：第三季度营业收入44.42亿元，同比下降37.68%；归母净利润9.58亿元，同比下降48.25%。公司坦言，这是市场需求偏弱、相关产品销量减少所致。前三季度营业收入和归母净利润分别同比增长7.25%和49.98%，但主要系上年同期基数较低。

历史不会简单重复，但它提供了一个观察角度：对企业而言，调整期的价值不在于熬过去，而在于利用这段时间做景气期难以推进的事情。这里讨论的"机会"，指的是经营层面的窗口，而非其他。

练内功：把价格秩序重新立起来

景气期，渠道有动力囤货，价格问题容易被增量掩盖；调整期，价格体系的薄弱环节会充分暴露。五粮液今年在这方面动作较多。据公开报道，2026年初起，经销商开票价由1019元/瓶阶段性调整为900元/瓶；7月底起，公司收紧部分普惠性渠道补贴；8月初，公司通知经销商，第八代五粮液出货价不得低于800元/瓶，并对低价窜货、抛售行为予以处罚。

这些措施有一定成效。据公开报道，郑州百荣市场第八代五粮液批价由8月初的730元/瓶升至8月13日的775元/瓶；有券商研报指出，7月底以来普五批价回升至800元左右。价格修复的持续性仍需观察，但规则的建立本身，就是调整期才更容易推进的基础工作。

调结构：在收缩中重新分配资源

半年报显示，上半年五粮液产品营收236.32亿元，同比增长72.84%；其他酒(系列酒)营收32.35亿元，同比下降60.17%。在上年同期基数较低的背景下，这组数据更多反映的是资源向核心产品集中的取向，同时也说明系列酒仍面临较大压力。

结构调整总有代价。在需求整体偏弱的环境中，把有限的渠道资源和市场投入集中于核心品牌，是一种取舍。它是否最优，需要更长时间检验，但方向的清晰度值得肯定。

强组织：渠道减压与人员调整

调整期也是检验组织韧性的时期。上半年，公司根据市场变化调整收款政策，合同负债由年初134.6亿元降至6月末104.41亿元。这意味着公司没有选择向渠道压货来维持报表，而是承受短期数据压力，为渠道减负。据上证报报道，三季度经营活动现金流量净额约22亿元，较2025年同期回正。

组织层面，据公开报道，2026年8月27日王源培升任五粮液酒类销售有限责任公司董事长、总经理。销售体系负责人的调整，与渠道改革的推进处于同一时间段。

把这三方面放在一起看，可以发现它们的共同点：都是在景气期推进阻力较大、在调整期反而更容易形成共识的事情。增量充足时，渠道对价格约束的接受度低，结构调整的机会成本高，组织变革的紧迫感也不足。需求收缩恰恰改变了这些条件。

窗口不会自动兑现

需要清醒看到，调整期并不必然导向更好的结果。据21世纪经济报道，多家机构认为头部、腰部酒企三季度仍处于出清阶段，双节动销进一步下滑。窗口期能否转化为长期竞争力，取决于这些内功能否在需求回暖前扎实落地。

上一轮周期给出的启示是，低谷期打下的基础，往往决定了下一轮上行中的位置。对五粮液来说，这一轮的功课才刚刚展开。