八马茶业的压货式增长，能走多远？

半年时间，八马茶业的财务表现似乎换了一个样子。

2026年上半年，公司期内利润同比增长64.8%，去年“增收不增利”的局面暂时得到扭转。与此同时，八马仍在继续扩张线下网络，按照此前规划，未来三年还准备新增1500家门店。

不过，八马茶叶这轮的增长方式并没有发生太大变化。公司在半年报中提到，线下收入增长主要来自加盟商采购额增加和大客户定制采购，而目前超过九成门店仍由加盟商经营。主品牌和乌龙茶、红茶等传统优势品类，也继续贡献了大部分收入增量。

不过，加盟商采购增加之后，这些货最终在门店卖得怎么样，半年报里并没有给出答案。八马还准备继续扩张开店，终端动销能不能跟上？

01、利润大涨，毛利率反跌

八马今年上半年的利润增速接近收入增速的两倍，但产品毛利并没有同步提高。

报告期内，公司毛利为7.65亿元，同比增长30.3%，毛利率则同比下降0.7个百分点至54.6%。八马解释，主要是运输及仓储成本增长较快，增幅超过收入增长。

利润改善更多来自费用端，上半年八马销售及营销开支3.97亿元，同比增长19.6%；行政管理开支9892万元，同比增长8.2%，增速都明显低于31.8%的收入增速。按收入计算，两项费用率合计由去年同期约39.8%降至35.4%，下降约4.4个百分点。

凌雁管理咨询首席咨询师、餐饮及食品行业分析师林岳指出，这轮增长还谈不上基本面发生质变，利润改善更多来自经营效率提升，尤其是期间费用得到控制。在他看来，这仍然是一个积极信号。

不过，八马依然在加大投放力度。上半年广告及宣传开支由1.38亿元增至1.93亿元，同比增长接近40%，增速反而高于收入；销售人员成本也由1.20亿元增至1.32亿元。这使得八马上半年的费用变化呈现出两面，整体销售及管理费用率明显下降，但用于广告宣传的钱仍在快速增加。

林岳认为，销售费用率下降说明整体费用效率有所改善，但广告宣传费用仍保持较高增速，八马目前还没有完全摆脱对营销投入的依赖。

生产端也在继续向自产倾斜。上半年，八马自产产品收入达到8.50亿元，同比增长43%，自产销售占比由56.1%提高至60.8%；第三方OEM产品收入5.48亿元，同比增长17.9%。

自产规模增长明显快于OEM，但同期毛利率仍然下滑，自产比例提高带来的盈利改善尚未直接体现在整体毛利率上。

“自产能力增强本身是积极变化，但前期生产投入以及仓储物流成本需要继续消化，长期能否形成更明显的成本和效率优势，还要看后续经营数据。”他说道。

去年一度快速增长的库存，则暂时稳了下来。截至6月底，八马存货为5.88亿元，较2025年底的5.79亿元仅增加约1.6%。其中原材料由1.10亿元增至1.21亿元，在制品由5658万元增至6848万元；成品及在途商品反而由4.12亿元降至3.98亿元。

这与去年库存快速上升的情况已经有所不同。林岳表示，目前库存增长主要来自原料和在制品，成品端去化有所改善。

不过，半年报披露的主要还是八马自身的库存变化。货进入加盟渠道以后，加盟商手中还有多少库存、最终销售速度如何，公司并没有单独披露。

02、门店持续扩张，加盟商没变多

2026年上半年，八马茶业线下渠道收入达到8.86亿元，同比增长接近30%；公司在半年报中明确提到，这部分增长主要来自加盟商采购额增加和大客户定制采购。

加盟仍然是八马最主要的线下经营方式，截至今年6月底，公司共有3845家线下门店，其中3619家为加盟店，占比超过94%。今年上半年加盟店净增81家，直营店则减少9家。

八马采用先款后货的加盟交易模式，对总部而言，货卖给加盟商以后就形成了销售；但到了加盟商手里，这批货多久能够卖给消费者、最终以什么价格成交、门店还能留下多少利润，是另一笔账。

林岳表示，在这种模式下，公司收入与终端动销存在天然的信息差；加盟商采购额增长，需要结合库存周转、同店销售和实际动销一起看，窜货和低价销售也会影响加盟商经营。

过去一年的一些加盟商采访，已经暴露过这套体系落到单店经营后的压力。2025年9月，山东商报采访的一名八马加盟商表示，近年来进货价格持续上涨，而终端售价相对稳定，扣除房租、人工等费用后，门店盈利空间有所收窄。

蓝鲸财经走访的一家北京八马门店负责人则称，其2021年加盟时启动资金超过80万元，到2024年才刚刚回本。报道还提到，加盟商采用买断制，并需承担不同额度的年度最低采购要求。

渠道价格同样会直接影响加盟商利润，八马茶叶董事长王文礼此前接受媒体采访时提到，八马2025年曾整治加盟商乱价、线上低价和跨渠道销售，并因此损失数千万元收入。总部愿意以牺牲一部分销售额为代价重新治理价格，也说明此前的渠道价格问题已经到了需要主动处理的程度。

进入2026年，八马的门店还在增加，加盟体系本身也出现了一组值得注意的变化。2025年底，八马共有1250家加盟商、3538家加盟店；到今年6月底，加盟店增加至3619家，加盟商则减少至1213家。同期，经营10家以上门店的加盟商由50家增至54家。

按门店数量计算，平均每名加盟商经营的门店从约2.83家增加至2.98家。门店继续增加，加盟主体却没有同步变多，新增门店正在更多由现有加盟体系承接。

这套模式过去帮助八马快速做大线下网络，现在公司还准备继续加码。灼识咨询数据显示，过去一年行业前50家茶企品牌专卖店数量合计净减少200多家。2025年，天福的零售门店及专卖点由1349家减少至1318家，澜沧古茶线下门店由509家减少至441家。

八马同期净增加269家门店，按照“千城万店”规划，未来三年八马预计再新增1500家门店，一方面继续加密华南、华东等优势市场，另一方面进入尚未覆盖的区域。

加盟模式让总部不必承担全部门店投资，也可以较快扩大网络，但店开得越密，单店生意就越重要。尤其是在已经具备一定门店密度的优势市场，如果终端需求没有同步增加，新开门店也会和原有门店分摊客流和订单。

此前加盟商反映的回本周期、进货成本和价格秩序问题，也都会影响继续开店后的经营质量。林岳对其继续加速开店并不太看好。在他看来，一些加盟商此前的盈利状况并不好，今年可能才刚刚有所恢复。

“加速开店能拉高销售收入，但是如果出现大面积关店，反而影响品牌。”林岳表示。今年上半年，加盟商采购增加已经给八马带来了更多收入。

至于未来1500家店应该以多快的速度开出去，更需要关注的则是：“终端动销是不是真的上来了。”

03、九成收入还是来自主品牌

从品牌和产品结构看，八马今年的增量仍主要来自主品牌和传统优势品类。

2026年上半年，核心品牌“八马”实现收入12.66亿元，同比增长34.99%；信记号收入1.11亿元，同比增长9.89%；万山红收入2038万元，同比增长仅1.49%。去年，万山红收入同比增长97.2%至4240万元，在八马几个品牌中增速最突出。

进入今年以后，这个聚焦年轻群体的品牌明显慢了下来，八马主品牌重新承担了绝大多数收入增量。按照三个主要品牌计算，上半年八马主品牌收入占比仍超过九成。多品牌布局已经做了几年，但信记号和万山红目前都还没有形成足以明显改变收入结构的体量。

产品端的增长也集中在八马最熟悉的品类，上半年乌龙茶收入达到4.65亿元，同比增长超过五成，其中铁观音由1.37亿元增至2.04亿元，武夷岩茶由1.54亿元增至2.41亿元；红茶收入则由2.05亿元增至2.82亿元，增长接近四成。相比之下，绿茶收入基本持平，白茶由8552万元降至8058万元。

从收入增量看，八马今年重新跑快，主要还是靠主品牌和铁观音、武夷岩茶、红茶等传统优势产品，新品牌和新的产品方向没有同步提速。

林岳认为，如果八马想进一步拓展年轻消费者和日常自饮市场，还需要丰富产品形态，并覆盖更多价格带。

八马也已经开始往这个方向调整，公司在半年报中提到，未来将重点布局自饮茶，并继续拓展花草茶、冷泡茶等产品，希望覆盖年轻群体和更日常的饮茶需求。

不过，这些布局目前还处在拓展阶段。对还准备继续扩店的八马来说，新产品和新场景能否提供足够的新增需求，也会直接影响门店继续加密后的经营空间。

“高端定位和规模化扩张之间如何平衡、如何保证加盟商盈利，都会影响八马后续增长。”

未来三年，八马还准备新增1500家门店。只是门店继续增加以后，光靠八马主品牌和传统优势茶类，还能撑起多少新增生意，已经是一个更现实的问题。