私行高净值客户“移情”公募背后：缓解权益类投资流动性瓶颈

　　私募基金不再是私行高净值客户权益类投资的首选。

　　“去年以来，我们私行客户的公募基金配置额度提升速度相当快。”平安银行零售业务总监兼私财事业部总裁李明在近日接受本报记者采访时表示。究其原因，一是不少公募基金投资回报不低于私募基金，且投资理念相当类似，吸引不少私行客户青睐，二是不少热门私募基金认购额度“有限”，私行客户发现自己没把握全额认购，就买入相应绩优公募基金作为“替代”。

　　一位国有大型银行私人银行部门副总裁向记者透露，近年他们私行客户配置公募基金的热情也明显提升。这背后，是配置公募基金能满足他们的资金流动性需求，相比私募基金都会设定较长的封闭期，导致私行客户急需赎回份额筹资时遭遇操作烦恼，公募基金随时申购赎回的特点，能大幅缓解他们资金周转难度。

　　但是，如何做好高净值客户的公募基金配置服务，俨然是私行面临的一大新挑战。

　　具体而言，私行客户长期投资私募基金，对基金的投资风格稳健性与回报预期要求相当高，需要私人银行必须择优选择业绩出众且风格稳健的公募基金产品；此外，私人银行还要替高净值客户做好“盯盘”工作，一旦发现公募基金出现投资风格大变或业绩大幅异常下滑迹象，需提前提醒客户尽早赎回离场。

　　李明表示，目前平安银行联合易方达、汇添富、中欧、银华、广发、平安基金等多家基金公司共同打造“银基开放平台”。不同于传统的公募基金代销模式，银基开放平台将允许基金公司入驻，直接接触广大持仓客户和潜在客户(包括私行/零售客群)，实现以客户为中心的生命周期陪伴式服务，银行则通过科技赋能提供更专业的公募基金资产配置服务，实现客户、银行与基金公司的共赢。

　　“要做好公募基金资产配置陪伴式服务，我们还需改变以往的业绩考核方式。”李明表示。具体而言，平安银行将重点考核业务增量与客户复购率，引导广大客户坚持长期投资理念。一旦他们发现工作人员引导客户“赎旧买新”，就会向分行机构下发督导函。

　　她坦言，此项业绩考核变革背后，是有大数据的支撑。2020年平安优选基金帮客户赚取逾百亿收益，持有期超过6个月的客户几乎全部盈利，平均收益率达到27.85%。“只有要广大客户配置公募基金赚到钱并获得卓越服务体验，才能促进私行与零售业务的公募基金代销业务可持续快速成长。”

　　长期稳健型公募更受青睐

　　“凭借长期投资私募基金的丰富经历，目前高净值客户对配置私募基金的投资策略相当成熟。”上述国有大型银行私人银行部门副总裁表示，目前他们私行客户持有公募基金的平均时间都在1-2年，很少出现追涨杀跌式短期操作。

　　究其原因，是多数私行客户深知长期投资的重要性。众多基金经理都需要相当长时间全面落实自己的投资理念，才能创造理想回报；自己中途盲目赎回反而是错失获利机会。

　　李明对此感同身受。她告诉记者，尽管公募基金可以随时申购赎回，众多高净值客户仍将它视为私募基金进行配置——给予公募基金1-2年的投资时间，看它到底能否创造理想的投资回报。

　　她指出，以往众多私行客户特别看重私募基金的绝对回报与投资风格稳健性，如今他们将这套基金产品评价体系“搬到”公募基金，因此平安银行正从易方达、汇添富、中欧、银华、广发、平安基金等基金公司遴选业绩出众且投资风格长期稳健的公募基金产品，满足私行客户的权益类资产配置要求。“这令每家基金公司或许只有不超过3款产品入围。”

　　多位私人银行业内人士透露，众多高净值客户在选择公募基金方面也有自己独特的评判标准，一是他们不看公募基金的短期排名，更关注他们在过去两三年(甚至更长时间)的年化回报率是否领跑业界，二是他们特别关注公募基金管理团队的稳定性，因为这决定了基金产品投资风格是否长期稳健。

　　“围绕高净值客户的这些独特评价方式，我们也对公募基金产品准入标准做了优化，比如重点推介过去3-5年基金管理团队稳定且长期业绩跑赢行业平均水准的公募基金产品。”前述国有大型银行私人银行部门副总裁指出。

　　他发现，私行客户配置多大额度的公募基金产品，也与他们的权益类资产流动性状况密切相关。其中一个典型现象是，以往配置大量私募股权基金(存续期8-10年)与私募基金(存续期2-3年)的私行客户特别热衷配置公募基金产品，因为这很大程度缓解了他们权益类资产配置的流动性不足瓶颈。

　　银行坚决遏制“赎旧买新”

　　在多位私人银行业内人士看来，要做好私行客户的公募基金配置服务，绝非易事。

　　“此前我们做了调研发现，多数私行客户对公募基金配置服务有三大需求，一是定期及时提供公募基金各项业绩数据与持仓数据；二是能时常安排公募基金经理与他们沟通，便于了解基金经理对市场发展趋势的最新观点；三是提供盯盘服务，一旦公募基金出现管理团队撤离或业绩异动迹象，及时通知他们规避潜在投资风险。”一家国有大型银行私人银行资产配置部主管坦言。这意味着银行不但要精准遴选绩优公募基金，还得做好各项陪伴式服务。

　　李明向记者透露，平安银行正通过银基开放平台，向广大用户提供产品投资月报/点评、市场异动追踪预警、账户风格健康度诊断、产品收益分析报告等多元化服务，帮助他们提升公募基金配置的安全性与收益性。

　　“随着银行代销公募基金的模式转变，我们同样密切关注银行能给私行/零售客户提供多大的赋能，吸引他们长期投资配置优质公募基金产品。”中欧基金总经理刘建平向记者表示。目前公募基金也在选择综合赋能实力出众的代销渠道，一般从硬实力与软实力两大方面综合评估，硬实力主要看银行零售渠道或私行部门的客户基数、客户资产规模、产品销售保有量、销售能力等；软实力则会聚焦他们的财富管理价值观与公募基金是否匹配(即支持用户长期持有公募基金获利)，以及银行的考核机制等。

　　记者多方了解到，随着越来越多私行客户热衷配置公募基金，部分私行理财经理会怂恿高净值客户通过“赎旧买新”等方式创造更高的业务收入，从而完成个人与部门业绩考核。

　　“我们对此坚决遏制。”李明强调说。目前平安银行主要考核业务增量与客户复购率。若他们发现理财经理怂恿客户赎旧买新，或某些分支机构的公募基金产品交易频率高于正常水准，就会迅速下发督导函。

　　她直言，通过对平安优选基金的跟踪分析，他们发现两大有趣数据，一是持仓时间越长，客户盈利概率越高，比如持仓逾18个月的用户盈利占比达到约94%，持仓不到1个月的客户仅有53%盈利；二是持仓时间越长，用户收益率越高，比如持仓逾18个月的用户盈利幅度达到21.4%，持仓不到1个月的用户平均收益率却是-0.21%。

　　“因此我们鼓励广大用户不要频繁申购赎回公募基金，而是长期持有获利。”她告诉记者。广大用户只要赚到钱，就会对银行产生更强信任感，银行就能“留住”用户更多财富，助力零售与私行业务可持续快速发展。