山石网科：4月2日接受机构调研，包括知名机构进化论资产的多家机构参与

证券之星消息，2025年4月7日山石网科（688030）发布公告称公司于2025年4月2日接受机构调研，中金公司、浦发银行股份有限公司、深圳丞毅投资有限公司、德邦证券研究所、深圳市拓盈私募股权基金管理有限公司、中天汇富基金管理有限公司、民生加银基金管理有限公司、国投信托-景泰复利、博时基金管理有限公司、青岛中航赛维投资有限公司、银华基金管理股份有限公司、国信证券、平安证券股份有限公司、上海睿郡资产管理有限公司、上海天猊投资管理有限公司、Sequoia Capital、ABCI SECURITIES COMPANY LIMITED-CLIENT ACCOUNT、中国国际金融股份有限公司-资产管理部、KTF Capital Management Limited、中银基金管理有限公司、上海杭贵投资管理有限公司、国元证券股份有限公司、兴业证券、摩旗投资、浙商证券股份有限公司、海南鸿盛私募基金管理有限公司-鸿盛2号核心优势私募证券投资基金、兴证证券资产管理有限公司、福州开发区三鑫资产管理有限公司、苏州高新私募基金管理有限公司、北京星允投资管理有限公司、华宝信托投资有限责任公司、进化论资产、信诚基金管理有限公司、国金证券、深圳晓扬科技投资有限公司、中信证券股份有限公司、永赢基金-宁波银行、浙江浙商证券资产管理有限公司、中信建投证券股份有限公司、华夏基金管理有限公司、中金公司资产管理部、深圳市尚诚资产管理有限责任公司、鸿运私募基金管理(海南)有限公司、长江证券股份有限公司参与。

具体内容如下：
问：公司 2024年第四季度收入恢复不错、经营性现金流转正，年报有提到在四大硬仗的开展下签单较好，请展开介绍一下 24年的订单情况，以及怎么展望 2025年的业绩
答：首先，总结一下 2024年经营亮点，主要实现了三个重点突破：一是成功完成 ASIC 安全芯片的试产流片，验证了公司的技术可行性，为后续各项经营战略的实施奠定了基础、确立了方向；二是在香港市场和运营商市场实现了重大突破，在香港市场，收入规模和利润水平都实现了显著增长，在运营商市场，走出了长期以来依靠集采的简单模式，从单纯集采收入结构转型为“集采+ICT+云应用”复合型收入结构并实现了良好的利润修复；三是实现了事业部制的落地和执行，建立了以利润为核心的考核制度，提高了销售单元的凝聚力和目标的一致性。其次，网安行业的特点是项目数量很多，但单体金额较小。为提升公司运营效率，公司 2024年聚焦提升拓展大项目的能力。从结果来看，2024年公司百万级以上的项目数量和金额均较去年有明显增长，例如在金融行业，公司陆续中标或入围建行、农行、工行的框架；在能源行业，在华能集团、国家电网有项目落地；以及加强与行业头部客户的合作，如天翼云、浪潮云、华为云、腾讯云等，这些重点项目的落地既构成了公司 2024年的业绩基础，也为后续公司 ASIC平台的切换奠定了基础。此外，除了传统边界安全持续实现大项目大订单的突破外，公司积极培育的数据安全及安全服务业务线在 2024年也在教育和医疗行业实现了大项目的突破。总的来说，2024年，在经营方面，对内组织结构持续优化、事业部制度执行良好，实现了销售人效的持续提升、整体毛利率的稳中略升；对外网安朋友圈持续扩大，培育了千万量级的渠道伙伴，与金融、运营商、能源电力、教育等行业客户深化了合作关系；同时积极探索海外拓展新模式，为山石网科未来健康发展奠定基础。同时，公司也关注到在费用控制、回款管理方面，公司还需要持续地加大改善力度。展望 2025年业绩，一方面从第一季度的商机储备来看，公司在金融、能源、运营商等重点行业的商机储备较去年有明显增长，构成了公司 2025年业绩增长的基础和信心；另一方面，以 2024年股权激励设定的业绩目标作为挑战目标，在营销一盘棋、产研一体化、服务一体化的基础上，朝着业绩目标努力前进。

问：公司的 ASIC芯片可以直接对标 Palo Alto Single-Pass或者 Fortinet NP6吗？有哪些异同？目前的流片、测试进度如何？产业有讨论说 NPU方案适合比较灵活的、需要频繁升级的场景，怎么对比 ASIC和 NPU方案的优劣势？
答：目前来看：（1）Palo Alto的 Single-Pass方案是一种高效的软件架构，防火墙通过一条集成的处理路径即可完成应用识别、用户识别、内容检测和威胁防护等多项功能。相比传统的多通道处理架构，该设计显著提升了系统性能。山石网科自始至终采用的是 Single-Pass 架构，这一架构本身与是否使用 ASIC芯片没有直接关联。公司自研的 ASIC安全芯片方案在架构上与 Fortinet的 NP6有一定相似之处，但 NP6是 Fortinet十年前的产品，性能相对较低。山石网科当前的 ASIC性能已接近 Fortinet最新推出的 NP7芯片。（2）公司目前的 ASIC安全芯片已计划近期交付合作厂商进行量产流片，内部所搭配的硬件平台也已准备就绪。初步规划在防火墙、IDPS、BDS、WAF等核心产品线上实现从 2G到 2.4T的全档位搭载。目前，公司在内外部测试环境中的 ASIC样机运行稳定，未发现异常问题。（3）公司早期也曾采用 NPU方案，但结合安全产品的应用场景来看，相较于通用方案，公司现行的“CPU+ ASIC安全芯片”的专用架构设计更具优势：既保留了 CPU 在处理复杂问题方面的能力，又显著优化了高强度、高重复计算场景下的性能表现，从而在性能与性价比之间实现更优平衡，具备更强的市场适应性与竞争力。

问：信创业务快速增长的驱动力，主要是哪款产品。在竞争中，公司的竞争力，相比通用市场是否有提升？信创领域能否增加份额？
答：（1）现阶段，信创市场的主要驱动力来自于政策层面的合规驱动，目前，公司信创收入的主要产品是 K系列防火墙。（2）公司在信创市场的竞争力主要来自于产品及技术优势，一方面公司具备软硬件一体化的设计研发能力，产品具备高可靠、高稳定、高性能的优势；另一方面，公司推出的搭载 FPGA芯片的信创防火墙产品，在高端信创市场具备明显的竞争力。公司预计在搭载 ASIC安全芯片后，将显著提升产品的性价比和稳定性，进而形成更大的竞争优势、提升信创市场份额。

问：渠道参与贡献增长较快，这块渠道主要承担了什么工作；公司自己的销售，是怎么参与的，双方分工如何？
答：公司为调动渠道合作伙伴的积极性，做了以下方面的主要工作：首先，重新梳理渠道体系，建立科学的渠道体系结构，尽量扁平化渠道层级，规范各级销售行为；其次，公司产品要有吸引力，能让合作伙伴获取利润；目前公司建立了有效的渠道合作伙伴激励机制、以及客观公允的渠道合作伙伴冲突管理机制，保障渠道合作伙伴利益；第三，公司提出的“科技+生态”战略获得合作伙伴认可，有利于吸引更优质的合作伙伴加入生态圈，特别是在金融和运营商行业；同时，率先培育出千万级的头部合作伙伴，形成标杆作用；此外，公司主动赋能渠道人员建设，提供各类培训，重视渠道合作伙伴专业技术人员培训认证工作，提高渠道伙伴的服务和交付能力。在具体分工方面，公司希望通过生态渠道的资源尽快地扩大市场覆盖率，激励合作伙伴积极报备商机，并与公司销售单元形成利益共享的开拓机制，从而达到合作共赢的目标。

问：请问公司在 AI领域有哪些布局，赋能哪些产品？AI带来了哪些安全领域的新挑战？我们 ASIC芯片方案的高吞吐、低时延、低能耗等优势在什么场景能够发挥出来？
答：（1）AI助力山石：全面拥抱 AI，加速智能化转型公司高度重视人工智能的发展，全面推进“AI助力山石”的战略，并首次设立首席 AI 官（CAIO）一职，统筹公司在 AI领域的顶层设计与推进实施。在 AI赋能方面，公司先后引入了通义千问、DeepSeek等主流大语言模型，不断提升整体运营与研发效率。自 2024年上半年起，公司在研发端引入阿里“通义灵码”进行试点并推广，目前整体研发效率已提升约 30%。此外，公司于 2024年自主开发了售后服务智能体，构建了智能售后服务机器人系统，现已有约 25%的客户问题由该系统进行首轮响应，在提升客户服务响应效率和准确性方面取得显著成果。2025年，公司将进一步在全公司范围内挖掘 AI赋能新场景，持续推进提质增效。（2）AI赋能安全：打造自研安全大模型平台公司自 2023年起即启动了 LLM在网络安全场景下的深度研究，目前已成功开发出安全大模型平台，该平台基于大模型构建，融合安全工具、安全知识库、安全智能体与安全应用，形成多层级能力体系，可广泛应用于安全设备运维、安全分析、威胁发现、安全事件调查与响应、安全报告自动生成等任务中，有效提升安全能力的智能化水平。公司还基于 LLM实现了数据的自动分类与分级管理，并引入 DeepSeek推出了适用于私有化部署的安全大模型一体机，为政企客户提供高效、可控的大模型部署方案。（3）安全守护 AI：推出 AI防火墙，应对 AI带来的安全新挑战随着 AI技术的广泛应用、大模型本地化部署增多以及各单位自主开发的智能体，带来的 AI安全问题愈发突出。对此，公司即将推出新一代 AI防火墙（MAF），专门应对 AI模型带来的新型安全威胁。该产品将与山石现有的终端及服务安全体系深度融合，构建一体化的 AI安全防护方案，实现对大模型服务的“贴身”保护，填补市场空白。（4）ASIC芯片赋能硬件产品，打造高性能网络安全基座公司自研 ASIC安全芯片搭载于各类硬件产品后，具备高吞吐、低时延、低能耗和多接口等核心优势。其中，高吞吐与低时延特性尤为适合金融行业客户，如券商、基金公司、银行等，对于对延迟极为敏感的低空经济、远程医疗等新兴行业场景也具有广阔的应用潜力。低能耗与多接口能力则适用于更广泛的客户群体，能够有效覆盖长尾市场，为不同体量、不同行业的客户提供高性价比的安全产品解决方案。

问：从公司视角，今年重点看好哪些行业及细分领域的市场机会？我们做了哪些准备？
答：2025年，公司首先要持续夯实基础，例如金融、运营商。目前已经取得的在银行、券商等金融机构的中标入围情况，成为支撑公司业绩的底座，同时，金融行业也储备了 ASIC安全产品的商机；在运营商行业，持续加强盈利能力，目前公司已经与主要运营商的总部机构取得了良好合作，各区域机构有待加深合作并放量；在能源行业，2024年实现了样板客户、样板项目的打造，在 2025年有很好的业绩基础；在教育行业，公司将在高校大力推动数据安全项目的合作。因此，从行业来看，金融、运营商、能源、教育是 2025年四大硬仗中的“重点行业”，也是公司今年资源重点投放的方向。除此以外，头部企业用户也将是公司重点挖掘的方向，例如华为云、腾讯、浪潮等。此外，从战略合作来看，公司 2024年与中兴、润建股份达成三方战略合作，将在互联网、政企市场拓展新的业务。从产品细分领域来看，除了边界安全外，公司逐步打造数据安全、安全服务、WAF、ADC成为公司的明星产品，并计划培育数据安全治理成为新的过亿产线。

问：安全板块 2025年是否能看到政府预算改善的信号？
答：从一季度的经营成果来看，政府行业展现出微弱的回暖信号，全年的复苏情况还有待观察。但在教育行业，公司通过在 2024年 CERNET教育年会上达成的品牌效应，以及与各高校的合作，将在今年第一季度乃至二三季度逐步释放效果。

问：从公司经营角度，我们今年更关注哪些指标的改善？净利润？毛利率？年报提到各项费用的优化是继续靠降本和销售改革，具体措施有哪些？
答：公司关注指标的重点与其所处的发展阶段是有关的，2025年是公司“两步走”战略第一阶段的最后一年，将更加关注效率指标，具体体现为持续关注销售人效和全员人效的提升。以现有规模来看，公司销售人效预估仍有 30%以上的提升空间。另外，相较毛利率，公司将更加关注净利润的改善，也就是亏损的改善修复情况。同时持续对现金流、费率保持关注，加强改善。各项费用优化的具体措施主要有：公司事业部制从 1.0向 2.0实施，通过制定更加清晰、精细的考核规则，带动营销单元的主观能动性和费用控制能力的提升；坚持加强生态建设，提升合作伙伴贡献力度；加强全面预算的动态管理，关注人效变动情况，根据业绩达成情况，实施动态的调整优化。另外，除关注上述各项财务指标的改善外，公司在 2025年要做好全面推出搭载 ASIC芯片防火墙的准备，因此平台切换是 2025年工作的重中之重，同时也是下一个三年发展计划顺利开展的重要前提。

山石网科（688030）主营业务：生产研发网络安全领域软硬件产品。

山石网科2024年年报显示，公司主营收入9.97亿元，同比上升10.6%；归母净利润-1.37亿元，同比上升42.78%；扣非净利润-1.51亿元，同比上升39.26%；其中2024年第四季度，公司单季度主营收入2.91亿元，同比上升45.15%；单季度归母净利润-6063.01万元，同比上升9.24%；单季度扣非净利润-6787.41万元，同比上升1.42%；负债率53.51%，投资收益98.0万元，财务费用1921.74万元，毛利率69.97%。

融资融券数据显示该股近3个月融资净流出913.43万，融资余额减少；融券净流入0.0，融券余额增加。

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