福昕软件：兴业证券股份有限公司、广发基金管理有限公司等多家机构于4月29日调研我司

证券之星消息，2024年5月6日福昕软件（688095）发布公告称兴业证券股份有限公司、广发基金管理有限公司、大成基金管理有限公司、百年保险资产管理有限责任公司、中信证券股份有限公司、国投证券股份有限公司、中国国际金融股份有限公司、申万宏源证券有限公司、国泰君安证券股份有限公司、中欧基金管理有限公司、嘉实基金管理有限公司、海富通基金管理有限公司于2024年4月29日调研我司。

具体内容如下：

问：公司在订阅和渠道双转型方面均取得卓有成效的进展，今年公司的战略重心是倾向收获更好的财务目标，还是仍然会加大马力推进战略转型，亦或是取其中的状态？今年公司对订阅和渠道的收入占比有何展望？

答：公司今年仍将继续全力推动订阅和渠道的双转型，我们认为在订阅和渠道的收入占比方面均有提升的空间。

订阅转型方面，今年的目标是希望订阅收入占比能达到 50%以及 RR的绝对值金额依然能加速提升。

渠道转型方面，渠道收入占比提升虽然相对较为缓慢，但我们的长期目标依然是争取主要收入来源于渠道，公司规划未来两年内来自渠道收入的占比提升至 50%。

基于今年仍然是深化双转型的完整年度，因此，我们预测表观收入的增长仍然会面临一定压力。

问：公司预计面向不同区域市场的商机增速如何？

答：1、从增速来看，欧洲区域在 2023 年表现不俗，主要得益于渠道转型步伐加快。由于欧洲具有国家与地区较为分散的特点，故产品销售更依赖于渠道，渠道转型的推动及见效更快。

2、在亚太区域，特别是东南亚，随着公司加大在该区域的市场推广与宣传力度，公司逐渐树立起品牌认知度，渠道拓展成效也较为明显。

3、北美区域作为公司的主要销售区域，其绝对值金额增长依然领先但由于其业务基数较大，因此增幅较小。

4、在中国市场，公司希望通过与福昕鲲鹏的有效整合，能为国内市场带来更快的收入增速。从财务层面看，福昕鲲鹏前期受到信创的周期性波动影响，收入不达预期，但在收购后，将与公司的核心产品有效整合，故预计收入能有稳定的发展。在福昕鲲鹏的成本控制方面，目前公司也在继续推动其人力资源的调配与优化的工作，让其日常经营能尽快达到盈亏平衡。从战略角度来看，本次收购，消除了 PDF 与 OFD 在版式文档领域中已存在的及潜在的竞争可能性。公司作为参与了 OFD 标准制定并贡献了大量提案的版式文档厂商，有信心通过对福昕鲲鹏的收购来实现双版式文档的协同发展。

问：海外市场仍为公司的基本盘，公司并没有选择专注于海外市场的开拓，而是加大对国内市场的投入，具体考量是什么？

答：公司在海外市场经营多年，经过多年的市场探索与充分的行业竞争，已实现在海外的运营、市场、研发等各方面都相对成熟，公司在海外市场的持续拓展也建立起较大优势。同时，作为一家全球化运营的企业，瞬息万变的国际局势给公司带来一定潜在的国际地缘政治风险。基于在战略层面对公司长远发展的前瞻性考量，公司因此规划在区域市场发展的进一步多元化。

除了在既有的北美及欧洲两大主要区域市场投入发展力量外，公司也加大资源投入对东南亚、南美、中亚及非洲等市场的拓展。

国内市场也是公司全球业务版图的重要组成部分，且对比全球其他区域市场，公司在国内市场更具有天然优势。为此，公司也倾力在国内市场进行投入。在国内市场布局的过程中，公司将充分考虑投入产出比，并采取对应的举措。例如，对于福昕鲲鹏的并购，并购后公司将大幅降低其运营成本，以提高投资报率。对于公司的新研发项目，公司建立了严格的项目/产品评估机制，并遵循评估机制定期对新项目/新产品进行评估，如新项目/新产品的研发进展或投资报率未达预期，公司将会降低相关投入，或是寻求外部资源进行合作投入。另外，公司也会继续寻找合适的投资标的来发展国内市场。公司在外延式发展的过程中，会严格遵守对公司和投资者进行利益保护的原则，确保达到最优的投资报。

问：公司客户对使用 AI 功能的热情如何？

答：尽管 I 大模型的演变与发展非常快速，但目前在可靠性、稳定性与准确性方面仍存在提升空间，尤其当前 I 大模型是基于概率模型，在触及一些比较边缘的情形下容易给用户带来不尽如人意的使用体验。因此，视客户对于 I 功能的不同期待和看法而定，如果用户对 I 功能持有正确的认识，仅将其视为助手的角色，在特定的用途上，I 可以达到帮助用户的目的。但如果用户对 I 功能持有过高期待，基于目前 I 大模型还欠缺更深入的解决问题的能力，则该类用户持续使用 I 功能的驱动力有待提高。经观测，公司有部分客户对 I 功能确实有较高的需求，但如要进一步调动更多客户对 I 功能的使用热情，则有待于 I 大模型在性能方面的持续提升。

公司认为 I 大模型在企业环境下的智能文档处理方面会有比较多的应用。后续，公司将通过有效结合 I 大模型的能力、公司的版面文档分析技术及专业领域知识，打磨出真正契合 B 端客户需求的产品。

问：Adobe 发布了针对 AI 助手的定价，后续公司对 AI 相关功能是否有商业化的打算？

答：公司基于产品为先的一贯风格，在现阶段仍然以持续打磨和丰富I 助手功能为主，等待合适的商业化时机。

问：今年在 AI 功能迭代方面还有哪些规划？

答：公司在 I 指令操作方面已实现多数常用的功能操作能够通过 I对话来实现，后续还将持续提升客户对这方面功能的使用体验。有关提高I 在文档内容理解方面的功能也还在持续进展。

问：在国内市场的拓展中，如何平衡在通用市场与垂直市场之间的资源分配？

答：在通用市场方面，公司的投入主要在于收购福昕鲲鹏后，与公司的现有业务以及核心技术进行深度整合，为客户提供既能支持 OFD 又能支持 PDF 的产品，在国内市场引领双版式协同的发展。

在垂直市场上，公司的投入重心在于智能文档解决方案。公司需要基于通用产品的核心技术去结合专业领域知识，来实现解决方案契合 B 端客户的需求。智能文档解决方案项目践行的是“通用有基础、提升有空间”的技术路线。公司将先打造一个基础的文档处理平台，该平台在处理文档方面具备一定的功能和准确度，但如需满足特定行业或特定用户在特定应用场景下对于信息准确性的高需求，则需叠加在特定领域下的专业领域知识，以达到 B 端客户对产品质量的高要求，力求对于客户而言在免责意义下的 100%准确率，即公司将对客户在使用智能文档解决方案过程中出现的所有产品问题负责并致力于完全解决。

无论是通用市场的双版式协同，还是垂直市场的智能文档解决方案，公司都在同步推进。但论资源投放，基于公司版式文档业务相对发展成熟而智能文档解决方案作为公司全新的发展方向，相较之下，公司对智能文档解决方案项目的投入会更多一些。

问：国内外流式文档厂商也有在做类似的智能文档解决方案的产品怎么看待与这些厂商的短期竞合关系？

答：对于流式文档厂商而言，由于流式文档本身包含了文档结构，因此其不涉及对文档结构的分析。如果要流式文档厂商做到对版式文档的版面结构分析，则有相当大的难度。因版式文档呈现的是文档固化后的排版结果，并不带有排版结构。但是数智化办公流里有大量的版式文档，对版式文档的处理需求是大量存在的。

版式文档结构分析是公司作为专业 PDF 厂商的专长。公司在此方面已累积了十余年的经验，并成功开发了全球领先的 PDF 转 Office 的技术公司将整合 PDF 文档解析、光学识别，表格侦测、版面分析、机器深度学习等技术，来达到 B 端客户对智能文档解决方案的质量需求。

问：公司于 2024 年 1 月份与核心 PC 厂商签署 AI 产品代理协议，这款产品是如何定价的？

答：该 I 产品代理协议的签署，系基于公司的核心 PC 厂商为部署其自身的 I 发展战略，提高其客户在软、硬件产品上的 I 使用体验，因此公司作为其合作伙伴，为该 PC 厂商提供了授权模式下的 I 助手版福昕PDF 编辑器，目前产品价格较之前没有发生变化。

福昕软件（688095）主营业务：在全球范围内向各行各业的机构及个人提供PDF电子文档软件产品及服务。

福昕软件2024年一季报显示，公司主营收入1.69亿元，同比上升16.87%；归母净利润-1060.9万元，同比上升6.47%；扣非净利润-2065.62万元，同比上升21.55%；负债率14.01%，投资收益291.57万元，财务费用-197.92万元，毛利率94.66%。

该股最近90天内共有6家机构给出评级，买入评级6家；过去90天内机构目标均价为81.54。

以下是详细的盈利预测信息：

融资融券数据显示该股近3个月融资净流入2311.27万，融资余额增加；融券净流出30.02万，融券余额减少。

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