爱朋医疗：12月1日接受机构调研，海通证券、中银基金等多家机构参与

2022年12月5日爱朋医疗（300753）发布公告称公司于2022年12月1日接受机构调研，海通证券贺文斌、中银基金王方舟、金鹰基金欧阳娟、博道基金高启予、东兴基金马成骥、升水投资钟华、中金资管杨钟男、泰康资产王晓锋、国海富兰克林刘牧、安联韩成盛、源峰付鹏飞、鹏华基金王子建 闫思倩、华泰资管李勇剑、嘉实基金孙香洁 程佳、招商基金李佳存 张馨洋、广发基金李善欣、交银施罗德基金楼慧源、建信基金马牧青、天治基金王漪昆、华宝基金齐震 张金涛参与。

具体内容如下：

问：鼻腔清洗对疫情的防护发挥重要作用，结合日常鼻腔清洗的需求，后疫情时代鼻腔冲洗产品是否会迎来新的阶段，王总您怎么看待诺斯清的发展？

答：近两年疫情给诺斯清产品线的发展带来了一些变化，有正向也有负向。负向的变化是疫情防控以及带口罩后鼻炎患病率的下降，使得医院就诊人群数量有所下降。同时，疫情也导致线上购买医疗用品习惯的养成，使得线上的发展速度加快。随着疫情政策的变化以及经济生活的恢复，慢性鼻炎和过敏性鼻炎的发病率会逐步归，就诊人次也会逐步升，也会有更多的人群关注到鼻腔护理，这些因素为产品提供了基础的市场容量。国内外相关临床研究以及《鼻腔盐水冲洗预防新型冠状病毒感染专家共识》的发布均表明鼻腔冲洗对临床治疗和防范新型冠状病毒具有积极的指导作用，是一种简单、经济、有效的防治手段。目前大众还处在鼻腔冲洗这种防治方式的认知过程中，公司也会基于临床结果设计如何和大众认知做关联，筹划相关市场转化的活动。我相信，鼻腔冲洗逐步会从医生认知的品类扩展到患者自主购买的品类作转化，大众对于鼻腔冲洗的认知也会上升一个层次，诺斯清也会抓住这样的机会。从竞争的态势来看，目前国内已经有多个品牌，主要还是以线上为主，线下临床和学术相对薄弱。从公司的发展历史来看，我们是先做院内，再布局连锁药店，通过O2O模式打通全渠道的开拓方式。线下的医院积累还是需要比较长的时间，公司这样同时运营线上和线下业务的团队，使线下的基础会成为公司产品的价格、品牌忠诚度以及复购率长期的护城河。未来我们也希望可以充分发挥我们的专业性、学术性的高势能，树立专业的品牌，并映射到消费的场景中去。

问：诺斯清从临床和机理可以解除鼻炎患者的痛苦，中国有接近3亿患者，但是现在使用率和渗透率还是很低，在用户教育上还欠缺很多，您对这个产品的用户教育市场推广有什么想法？“专家共识”后续是否会有进一步发展，是否有一些推广计划？

答：2021年耳鼻喉科的就诊人次数大概是一个亿左右，其中接近50%都是鼻腔相关疾病，鼻炎就诊率只有25%左右，过去我们更多的是希望通过在病人鼻炎发作期的时候进行患者的教育，这样的教育相对来讲精准性高、投入比较少，患者的品牌忠诚度也比较高。目前还需要不断加强挖掘线上旗舰店超100万的用户，做好会员管理的工作，提高复购率，扩大新客户来源。我们也会借助“专家共识”以及更多的临床研究成果对大众进行鼻腔冲洗的认知教育、对患者进行使用习惯的培养，这部分有大量的推广工作要做。公司在明年的预算中，也预留了更多患者教育的推广费用。除了专家共识外，近期也会有密集的临床综述发出，我们也希望可以惠及到更多的人群。

问：线上鼻腔冲洗产品的竞争格局，市占率以及诺时期对线上购买的消费者来说竞争力是什么？

答：鼻腔冲洗我们主打的是专业的品牌，无论是从产品的品质、产品的客户体验以及产品的稳定性上来看，我们都是有一定的竞争优势的。从消费的习惯上来看，这个产品的医疗属性还是比较强的，尤其是目前从品类来看，线上儿童装大于成人装，更多体现了公司的专业形象。所以公司在线上的竞争力主要是来自于我们对产品的专业聚焦以及更好的客户体验。目前鼻腔护理产品整个品类还是在一个快速发展的过程当中，从线上的数据来看，目前我们的市场份额领先，大约35%左右，后面的排名有些波动，比如进口以及国产代工的一些品牌。

问：假设有进一步对产品销售的推进，如纳入第十版，我们的产能是否有足够的准备呢？

答：公司产能是足够的，也上了新的智能化生产线。我们也做了相关的预案，可以比较大程度的满足市场的需求。

问：香港放开后，已经有预防类的鼻喷卖的很火爆了，如果产能自建也不够的话，将来是否有外协的需求，来预防这样的情况。

答：我们也会充分考量这些因素，来积极应对这样的情况。

问：我们看到今年整个手术量还是有所下降的，这个可能对我们也有一些负面的影响，到明年的话您估计疼痛这条管线的恢复性增长会如何？

答：随着对奥密克戎认知越来越清晰，以及防疫政策的优化之后，择期手术会逐步恢复正常，这条管线的销售会重新到正常的轨迹上来。同时，今年公司也取得了新型材料镇痛泵注册证，来拓展分娩镇痛孕产妇、未婚男性手术、儿童手术以及患有基础疾病的人群手术市场，以及带量采购地区的非带量市场，拓宽市场份额。

问：目前镇痛泵用于术后镇痛、分娩镇痛和癌症镇痛的比例分别为多少？

答：根据我们市场反馈的数据初步统计术后镇痛占比70%，分娩镇痛占比25%，其他为癌痛镇痛。

问：分娩镇痛和术后镇痛渗透率低的原因是什么？

答：术后镇痛的理念在国内发展的时间还相对比较短，某些医院在术前访视过程中并不提及术后镇痛这一方式，导致部分患者不知道有镇痛泵这样减轻疼痛的方式，因此我们需要通过学术不断影响更多的医院使用这样的镇痛方式；因为镇痛泵大部分地区是自费，也有患者因为经济原因放弃了这样的镇痛方式；另外，也有患者采取了其他的镇痛方式，比如口服镇痛药。在无痛分娩领域，分娩案例中显示分娩镇痛渗透率不到20%。产妇在感受到疼痛时就可以使用镇痛泵，在国外这种方式已经很普遍了，但是国内还没有广泛普及。这一块过去主要还是受制于分娩镇痛的收费障碍，这个障碍目前在近两年当中得到了比较快速的解决。目前全国大概已经有十几个省份有了无痛分娩的收费，使得在无痛分娩的工作量当中，麻醉科和妇产科有了比较好的价值的肯定，也大大地加速了无痛分娩率的提高。当然也有部分孕产妇及家属认为麻醉药对婴儿影响不好，相比剖宫产手术周期短、麻药剂量大而言，自然分娩持续很长时间，按照8小时持续微量给药带来的副作用很小。随着应对无痛分娩认知的加深，我相信接受无痛分娩的这个比例还会得到提高。在一些大型妇产科专科医院，无痛分娩率已经非常的高了。

问：癌性镇痛，其实这个空间是非常大的，公司觉得未来几年这块业务会有比较大的发展吗？

答：从患者基数来看，需求人群其实还是比较大的，而且癌症晚期疼痛的发生率也是非常的高，尤其是经过三阶梯方案治疗以后，还有相当部分的病人仅靠口服的镇痛药是没有办法解决疼痛的，其实是需要这种阿片类药物的静脉给药的模式来进行镇痛。从市场或者从销售的角度来看，它还是存在一些障碍，比如病人比较分散，分散在各个科室，目前国内肿瘤患者的管理模式多样，也给营销工作带来很大的不便，我们目前也在积极地探索如何更好地为肿瘤晚期的患者提供这种更好的镇痛服务。未来这几年，这个板块也会作为我们疼痛业务线当中比较重要的一个板块去做一些推广。

爱朋医疗（300753）主营业务：专业从事疼痛管理及鼻腔护理领域用医疗器械产品研发、生产及销售

爱朋医疗2022三季报显示，公司主营收入2.14亿元，同比下降33.88%；归母净利润-5223.3万元，同比下降207.82%；扣非净利润-5768.09万元，同比下降221.53%；其中2022年第三季度，公司单季度主营收入7168.82万元，同比下降35.08%；单季度归母净利润-2784.7万元，同比下降347.32%；单季度扣非净利润-3028.32万元，同比下降387.01%；负债率13.64%，投资收益-30.18万元，财务费用-73.56万元，毛利率55.68%。

该股最近90天内无机构评级。根据近五年财报数据，证券之星估值分析工具显示，爱朋医疗（300753）行业内竞争力的护城河较差，盈利能力良好，营收成长性较差。财务可能有隐忧，须重点关注的财务指标包括：应收账款/利润率、应收账款/利润率近3年增幅、存货/营收率增幅。该股好公司指标2星，好价格指标1.5星，综合指标1.5星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）

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