明月镜片：有知名机构盈峰资本参与的多家机构于10月27日调研我司

2022年10月31日明月镜片（301101）发布公告称工银瑞信基金、财通基金、信诚人寿保险、上海人寿保险、华安基金、红土创新、泓澄投资、华泰柏瑞基金、广发基金、上海鹤禧投资、中融基金、泰康资产、兴全基金、兴业证券、国寿安保基金、嘉实基金、中加基金、汇添富基金、信泰保险、鑫元基金、英大基金、国华兴益资管、博时基金、中信证券资管、首创证券、宽谭资本、申万宏源证券、弘则研究、进门财经、五地投资、国盛证券、盈峰资本、国泰君安证券、前海联合基金、东吴基金、新华资产、恒越基金、信达证券、中天国富证券、光大保德信基金、淳厚基金、东盈投资、方正证券、方正富邦基金、泰达宏利基金、健顺投资、平安基金、南方基金、人寿养老保险、国信证券、浙商证券、华西证券、凯恩投资、翀云投资、东方证券、浦银安盛基金、开源证券、招商证券、天风证券、东吴证券、亚太财险、民生证券、惠通基金、海通证券、中海基金、中信建投证券、万家基金、建信养老金、中金公司、东方资管、国信证券自营、西南证券、明河投资、金鹰基金、浙商证券资管、阳光资产、海通资管、益民基金、中信建投基金、长盛基金、华富基金、域秀资本、中泰证券、华泰保兴基金、上投摩根基金、德邦基金、太平洋保险、新华基金、华夏久盈基金、融通基金、上海瞳晓投资、景顺长城基金、中航基金、长江证券自营、清和泉资本、BNP资管、长安基金、永赢基金、兴业基金、申万菱信基金、申九资产、太平养老保险、鹏扬基金、长信基金、招商基金、汇安基金、相聚资本、睿扬投资、德邦证券、敦和资管于2022年10月27日调研我司。

具体内容如下：

问：能否详细拆分一下Q3分业务，包括镜片原料的业绩的详细拆分图？

答：公司整体收入增长22%，其中第一大增长动力来源于轻松控，与去年同期相比增长了270%；常规片表现也不错，同比增长了10%左右；原料业务同比也有非常明显的增长。

总体来说，在整个三季度的销售节奏上，表现出以下两个阶段。

1）以8月中旬为界，在7月到8月中旬的一个半月时间，整体需求增长势头非常迅猛，常规镜片和轻松控都表现出非常强劲的势头，尤其是轻松控。在7月和8月，轻松控都达成了既定的销售目标。

2）但从8月中旬开始，在整个三季度，有将近70个城市被封控，且这次封控又呈现出新的特点，一个是西南地区人口密集的省会城市和直辖市大多数遭受了封控，有的还不止一轮；另一个是其他一些交通枢纽和区域中心城市也受到疫情管控，甚至十一后还在延续封控。所以，如果没有这一轮量大面广的疫情，Q3的业绩会更亮眼。

在9月份，疫情对轻松控造成非常明显的冲击，最主要的表现是在9月中旬即传统的开学旺季，学生都要封闭在校或在家里上网课，甚至父母也要进行隔离。轻松控和常规片在9月份确实受到疫情影响，在整个 Q3，轻松控的整体目标跟原计划比存在缺口，这个缺口最主要是在9月份形成的。虽然8月份下旬已经开始受到疫情冲击，但8月中上旬增长非常强劲，所以8月份整体完成了目标，但9月份存在几百万的缺口。到10月份，我们估计疫情可能还会持续一段时间，所以迅速把推广方式调整到线上，比如每周都请行业大咖推广近视防控知识和讲座。综合来看，三季度业绩增长首先是轻松控的增长带来的，虽然没有达到预定目标，但整体的增长幅度是非常大的。同时，常规产品也维持了两位数增长。原料业务也在非常良性的增长通道里。

问：在价格方面，Q3整体会较Q2或Q1有明显的区别吗？

答：跟Q1和Q2相比，Q3呈现出非常良性健康的上升势头。我们轻松控有两代产品，也推出了第七、八个 SKU，这些产品都在拉高平均售价。这个拉动是一个长期的过程，我们充分尊重市场规律。Q3跟我们设定的一样，整体在稳步上升过程中。目前从数量来说，二代产品已经追平一代，在轻松控的销售收入贡献里，二代微透镜离焦的收入已超过一代，这也跟我们原来的预计相同，两代产品都保持着非常快速的增长势头，二代离焦产品增长速度更快。按目前的趋势来看，有可能到Q4或明年一季度寒假旺季的时候，二代数量会超过一代，但一代也在维持非常快速的增长。

问：公司目前线下眼镜店和医院渠道的布局进度，以及短期和中长期的规划安排是什么？

答：我们最擅长的渠道是在眼镜零售店。在零售店这一块，我们在持续推动铺市率、破零率和旺销率的提高。在最新的数据中，破零率已达到八成以上。零售方面的整体趋势非常不错，包括1.71双重防蓝光和 PMC超亮等明星产品整体势头非常不错，这些产品在Q3分别有15%~20%左右的同比增长。同时，我们退出低端低价市场在眼镜店也还在坚决地执行，比如已经进入低利润的一些产品，我们持续地在坚决退出。

我们在9月底发布了医院版轻松控和轻松控 Pro，简称 H版（Hospital）。这个产品在膜层美观度和产品参数性能上都比现有产品有进一步的提升，是现有的加强版，有肉眼可见的差异。

从医疗团队组建方面，我们现在已经以东、西、南、北、中几个大区为单位基本组建完毕一个医疗团队，临床、学术和市场推广的人员也已基本到位。这个医疗队伍基本上是完全新建立起来的，加入的都是非常资深、在行业内有非常丰富资源的人员。医疗渠道的推进动作，一方面，我们对于头部的大型公立或者私立连锁医院，主要通过自己参与招投标、自己推动的方式，且最近已有几个重大的招投标在参与过程中；另一方面，我们在全国广泛地接触经销商，包括 OK镜的经销商。在推进医疗渠道方面，我们有两种选择，一种是快速地把业务和生意做下来，另外一种是把基础打牢，把规划先做好再逐步地推进。第一种的好处是生意很快地会起来，但未来有可能后劲不足。第二种虽然前面会慢一点，但后面起来后会很大很稳，有良好的持续性，后劲很足，我们毫无疑问选择后者。所以，我们今年年底之前对医疗团队的要求是充实队伍，找到适合明月的比较系统的打法，和几个典型客户在年底前建立起比较良好的关系。

明月一直奉行的是稳健和长期主义的做事风格，而且在医疗渠道，明月这种大投入和稳健的做法可能还没有人这么做，我们瞄准的是一个长期的市场。总的来讲，我们认为现在整个渠道包括医疗渠道的推进都在计划之内，疫情可能对个别产生影响，但不会对全局产生很大影响。此外，下一轮我们零售渠道的重心，从现在四季度已经开始在做准备，可能到明年的重要方向是在大中型的零售客户上。我们很明确的要客户基数和客户平均规模实现双升，既要扩大基数，又要扩大客户规模，扩大头部客户的占有率。

问：您如何看待 OK镜被集采会对离焦镜的发展带来哪些机遇和挑战？

答：我认为 OK镜集采对整个近视防控大品类来说是好事，对 OK镜本身、对离焦镜、对用户和院方都是好事，只是这个好处会在不同的阶段呈现。我将会从两个角度来讲。

1）首先我们论证或者预判一件事的时候，如果我们的逻辑不能自洽，那结论也一定是错误的。目前传导的逻辑是 OK镜集采后价格会下降，这会影响到离焦镜的价格，这个背后的潜台词是降价，只要 OK镜便宜了，量就会多，同时就会挤占离焦镜的量。但这个逻辑是错误的。跟离焦镜不同，OK镜是一个后续重度服务，专业服务要求非常高的产品。实际上，OK镜集采对离焦镜整体是利好的。原因是现在近视防控有很大的潜在市场，但 OK镜和离焦镜的渗透率加在一起都不到10个点，甚至就在5个点左右，这中间存在极大的增长空间。

2）这二者之间不存在替代关系和冲突，未来有可能是 OK镜和离焦镜同步使用，一方面是 OK镜的交付周期比较长，在中间过渡期本身可能需要离焦镜。另一方面，离焦镜小朋友适用的年龄范围更广，离焦镜度数选择更多，且佩戴接受程度更高。OK镜的作用机理也会使得有些小朋友在没睡觉前需要一副带近视防控效果的框架眼镜。所以 OK镜和离焦镜不是互相竞争的关系，因为两者商业逻辑是不同的。第二个方面，价格不是 OK镜卖得多与少的最主要的因素，OK镜对专业服务是有高要求的，如果 OK镜价格下降其实对 OK镜更有利，这对离焦镜也是好事，因为会让整个近视防控品类深入人心，让小孩和家长有近视防控的意识。如果能把整体市场结构往一个更良性的方向去推动，这对整个行业、对品类发展都是好事。

问：后续公司对轻松控推广和投放是怎么样的规划？

答：三季度销售费用率同比下降，但从环比来说，销售费用在第三季度是有所上升的。此外，虽然销售费用绝对额上升，但是销售收入的迅速上升会使相对比例下降。

就轻松控而言，在三季度，我们实际没有全部投放预计的销售费用，因为到8月中旬，在发现大规模的疫情爆发以后，我们就适当地调整了投放的节奏。在10月10日刘昊然生日后，我们开始加快投放节奏。因为一方面，如果线下有疫情，看到的人会变少，另一方面，这种投放变现的速度是快的，如果线下封控就会影响相应的变现速度。在10月10日开始后的一段时间，乃至延续到现在，考虑到疫情影响，我们的投放还是线上更多一点，包括在微博、小红书和抖音上的投放。

第二个方面是我们接下来的这个投入。一方面，轻松控的费用未来我们是专门配比的，不占用常规产品的费用，常规产品会维持一个相对稳定的费率投入，因为它已经比较成熟了。疫情严重一点就适当地放缓，疫情一旦有松动的迹象就快速进行调整。另一方面，轻松控的投放预计四季度较三季度会有一定的增加，但不会显著增加。这包括两个原因，一是疫情，第二就是任何的事物都是存在规律的，我们的产品不是快消品，从投放的节奏来说，我们的投入介于耐消品和快消品之间。这种投放比较适合的是前面投放少一点，等热度开始起来后加大投放，形成生意和投放的平衡，然后在旺季的时候调到最大。我们预计这个投放增加会在12月中下旬，在圣诞节前后我们会加大投放，因为寒假是非常好的推动销售增长的高峰。我们整个轻松控，包括聘请新的代言人和既定的计划都是不会变的。虽然疫情会对局部产生零星影响，但是总体来说，我们既定的战略方向是坚定不移地去推进的。

问：公司原材料的定价模式和调价周期是怎么样的？原料价格最近走势是怎么样，什么时间能从财务报表上看到传统业务毛利率的恢复？

答：首先，我们三季度的毛利率较去年同期下降了近两个点，但是环比上升了2.5%。同比下降主要是几个方面的因素带来的。

1）第一是会计准则调整以后运费重分类影响大概1%左右，这种虽然降低毛利率，但并不会减少利润；

2）第二个是原材料的价格影响一部分的毛利，虽然 Q3KOC业务毛利率同比下降较大，但是环比已有明显上升，这是在上游原料价格还在高位的情况下实现的。

我们认为整个毛利在非常良性的一个轨道上，包括轻松控的毛利也一直维持着相对稳定、持续增长的势头。我们过去很长一段时间受大宗商品价格上涨的影响比较明显。某种程度上，我们为全行业的原料扛了一部分压力。我们原料采购的模式一般都是签年框合同，但结算时候是按订单结算，所以价格存在波动。和 DMT等一些用量较大的原料现阶段还处于高位，但是我们也做了沟通和预设，预计四季度有部分原料价格会开始有一些落。

总体来说，我们认为成本的压力调以及原料的毛利基本上是可以预见的。

明月镜片（301101）主营业务：镜片、镜片原料、成镜和镜架等眼视光产品研发、设计、生产和销售

明月镜片2022三季报显示，公司主营收入4.55亿元，同比上升10.93%；归母净利润8722.98万元，同比上升59.59%；扣非净利润6588.83万元，同比上升23.55%；其中2022年第三季度，公司单季度主营收入1.68亿元，同比上升21.93%；单季度归母净利润3499.33万元，同比上升70.47%；单季度扣非净利润2706.91万元，同比上升37.54%；负债率8.43%，投资收益776.75万元，财务费用-153.17万元，毛利率54.19%。

该股最近90天内共有19家机构给出评级，买入评级12家，增持评级7家；过去90天内机构目标均价为74.07。

以下是详细的盈利预测信息：

融资融券数据显示该股近3个月融资净流入688.75万，融资余额增加；融券净流入54.21万，融券余额增加。根据近五年财报数据，证券之星估值分析工具显示，明月镜片（301101）行业内竞争力的护城河一般，盈利能力良好，营收成长性良好。财务相对健康，须关注的财务指标包括：应收账款/利润率。该股好公司指标3.5星，好价格指标1.5星，综合指标2.5星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）

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