稳健医疗：国信证券、前海联合基金等4家机构于9月28日调研我司

2022年9月30日稳健医疗（300888）发布公告称国信证券丁诗洁 刘璨、前海联合基金魏甜 聂琨、创金合信基金刘洋、恒大人寿袁一丹于2022年9月28日调研我司。

具体内容如下：

问：今年全棉时代上半年取得相对比较好的成绩，营销有哪些重大变化？Q3 和 Q2相比，消费趋势怎么样？

答：第一个是在营销打法上面，首先以品牌作为支点，我们倡导舒适健康环保的全棉生活方式，然后产品和渠道相结合来进行营销推广。1）品牌坚持为女性发声昨天我们发布了科学家徐颖《她改变的》纪录片，我们支持并关注女性，以真实人物记录时代的精神，提高品牌的深度，这是持续会做的。代表项目就是我们联合中国妇女报、新世相推出了原创纪录片，《她改变的》一二三部曲其实是从去年

Q4 开始到现在就已经上市了三部纪录片，这个其实是对于整个公司正向的舆论和品牌的深度有了很大的提高的。2)坚持不懈推广棉花，把舒适健康环保的生活方式传递给每一位用户，代表的项目是做棉花溯源的项目，这个也是从今年开始一直在坚持做，比如说去棉田溯源，也会采访棉农、去做我们工厂的一些溯源。坚持推广棉最核心的 DN，并且是落到产品，覆盖到全棉全品类的产品。

在品牌深度持续推广的同时，我们也关注营销。营销上会关注品牌的转化和传播，同时我们会基于具体的产品去挖掘卖点进行传播。比如说去年双 11、今年的 38/618 这种营销节点会做整合营销；日常一直在做社媒的种草和自媒体运营，持续去做一些优质内容，并且保持比较高的社交声量。我们最近也整合了营销和数字营销部门，招的都是那些既懂商品、又懂渠道、还懂营销推广的人才，这样我们才能更好地围绕品牌定位，并且结合产品和渠道进行更高效的营销推广和产品种草。

我们在商品上面也获得了很大的成绩，我们在上半年加快了产品创新，无论是无纺还是有纺，都加大了很多营销创新以及基础运营。

渠道方面，今年即使是疫情，我们门店、京东、直播这几个渠道新用户都是大幅增长，这个是很大的亮点。我们做了非常多的老带新的裂变，在购物中心增加派样机，还有拓宽了整个 O2O 的渠道，因此我们的门店、京东、抖音直播新增了非常多的新用户。去年小程序是大幅增加新用户，今年是高质量的新用户稳发展作为核心，所以今年小程序的新用户都是很优质的，很精准、客单价较高，整个官网也得到了高质量的发展。

问：现有的会员数？活跃用户大概有多少？活跃用户的定义？

答：全域有 4000 多万，我们有个很大的亮点4000 多万会员是全域打通的，就是我们的门店、天猫京东及小程序的会员是打通的，不会像很多品牌一样，门店是一套，官网是一套，天猫是一套，所以我们这样可以更好地进行全域会员的品类跃迁。活跃用户接近 2000 万。

问：去年增加了多少新用户？去年做了哪些变化导致大幅增加了新用户？

答：去年新增 1000 多万新会员，做了很多的拉新动作。去年我们在抖音上面是有大力发力的，我们在抖音上投了非常多的内容，成立了内容的团队，去打造垂直领域的一些视频素材等。同时商品部新增了营销推广部门，持续去做社交媒体种草推广，在小红书和抖音。同时在后疫情时代，和稳健捆绑做了一系列拉新动作。

今年跟去年最大的不同就是我们布局了美团、饿了么这样的平台，也继续做大京东和直播，让我们的新用户持续增长，并且高质量地增长。

问：我们去年增加的这 1000 多万用户留存率有多少，用户画像跟之前比有什么不一样？

答：留存率方面我们持续进行促活和品类跃迁。第三方平台（天猫、京东）、官网小程序的用户画像大体相同，但在第三方平台吸引到的人群中年轻人群占比多一些，复购率私域会强一些。

问：消费品电商渠道营收占比拆分？

答：在电商渠道，全棉时代有超过一半的生意来自第三方平台，京东占比在提升；抖音目前占比较小，但是发展较快，成长空间还有很大。

问：刚刚到客单价有大幅高，请今年/去年分别是什么水平？

答：线下门店客单价 400-500 之间，线上第三方平台是100~120 左右。

问：我们这么多 1000 多万的活跃用户复购比例大概有多少？

答：线下门店近 50%，小程序大概 40%，第三方平台 25%-30%，但因为受疫情影响，门店复购今年上半年略有下降。复购率计算分子是滚动 12个月购买两次以上的用户，分母是购买总人数。

问：我再想一下关于我们产品的，因为我们主打的是棉花，但是现在材质有很多，有速干材质、腈纶、莫代尔这种各种各样的材质，就棉花具体好在哪里？

答：首先它是透气性特别强，特别柔软。第二，刚刚你说的很多种纤维都是要加工的，要通过各种各样的化学添加来加分，只有棉花是不用在化学添加直接就可以织成布的，所以在加工的过程当中，对环境的污染就会很低，对天然的保留也是特别的好，吸水性也很好。

另外它还有一些社会意义，比如增加就业，通过增加棉花需求、扩大耕地面积，然后扩大了棉农的就业。另外环保意义1）可以把沙漠变绿洲，其实有很多盐碱地是种不了什么庄稼的，但是可以种棉花，种完棉花之后，土壤就会得到改善。2）棉花种植不需要太多农药，农作物残留比较低。3我们最近也拿到了碳足迹认证，棉花从种植到生产到成品为一包棉柔巾的过程，排出的二氧化碳是少于它吸收的二氧化碳的量的。4）棉花可以三个月降解，化纤需要 200 年，所以它在环保上意义很大。

所以说为什么公司一直要坚持做全棉，只做一种纤维，即使说现在市场上很多化纤的产品以低价来攻击我们。我们一直在做有前瞻性、正确而艰难的事情。

问：能不能分享下供应商这块吗？

答：棉花采购是跟中华棉花集团有限公司，隶属中华全国供销合作总社，是国内经营规模最大的棉花产业化集团，自身经营稳定，拥有稳定的棉花质量、较优的商务条款及良好的服务，所以我们主要是跟他们合作。

价格主要是随行就市，因为我们对棉花的理解很深，已经打交道几十年了，所以基本上会在相对低价的时候就会多买一点。如果我们感觉价格会是往下的趋势，就少买一点。

问：我们怎么看未来国内的棉花价格的趋势? 全球不都挺干旱的，然后棉花不都减产?

答：我们认为棉花还是会到一个正常的价格水平。

问：我们在运营全棉时代门店的时候，跟其他运营比较好的一些同行相比有什么样的优势和劣势，或者说在产品和客户群的定位上，怎么样能够保证未来的开店量，包括我们的复购的比率，然后未来的发展思路是怎样的？

答：我们会坚持高质量可持续的开店思路，不会盲目扩张，而是稳中求进的发展策略。

客单价提高以连带为主。既然客户群是高知，我们在品类跃进上还是比较大的提升机会的。

我们是全棉全品类，消费者基本上所有的品类都可以用得上，我们在门店会从陈列到导购的服务上面，都会注重连带的销售，进一步提升客单价。我们在小程序也有了很好的实践，根据客户过去消费记录唤醒他潜在的消费需求。当然我们如果能搭配一些连带的销售折扣会更好，但是最重要是先挖掘消费者有这个需求、再打动消费者，折扣的话是鼓励成交而已。

问：门店坪效大概有多少？

答：上半年坪效不具有代表性，因为疫情反复。

问：高端敷料那一块，我们现在大概是多少规模是国外OEM，多少是国内？

答：高端敷料今年上半年实现 1.6 亿。基本上都是境外，因为国内现在还没有真正做到进口替代。国内医院这几年因为疫情很难做学术推广，没有形成体系化。现在来讲国内实现销售还是很低的，所以未来的增长空间有两个方向，一个是境外出口继续做 OEM，因为我们的成本更低，质量、技术能达到客户需求；第二个就是国内的市场，继续要做学术推广，2C 端还要继续做消费者教育。

问：上半年的业务板块拆分？消费品增速背后的原因？

答：我们今年上半年实现了 51 个亿销售收入，32 亿是稳健医疗；消费品包括津梁生活是 19 个亿，津梁生活很小，几千万，所以可以忽略不计。

首先在有纺上面，因为我们持续扩大产品线，以及我们重点推广具有独特性卖点的一些产品，所以消费者越来越认可全棉时代有纺产品。

问：未来疫情如果过去以后，我们的收入大概有多少是能够持续的，有多少这种增量的就没有了？

答：关于未来疫情常态化下防疫产品的销售情况可以参考去年第二季度的情况。在去年二季度，防疫产品不管是价还是量都是最低的，那个时候一个季度大概也是有 4 个亿的销售收入。

问：会不会未来疫情就没有了，这部分产品销售完全消失？

答：肯定不会完全消失。经过疫情的洗礼，个人防护意识提高，防护习惯有所改变，以普通群众进医院为例，后续应该都会戴口罩了，再加上去公共场合，像机场火车站都会戴口罩，这种习惯和防护意识不可能说完全消失。其次可以参考日本等国家，他们好多年前都已经形成戴口罩习惯了。

除此之外我们也认识到如果仅仅是销售防疫产品是不可持续的，所以我们也加大了非防疫产品的开发，加快进医院的速度，包括手术室耗材、高端敷料以及线上卖的一些产品，同时，上半年并购了三家医用耗材公司。

稳健医疗（300888）主营业务：棉类制品的研发、生产、销售,覆盖医疗卫生、个人护理、家庭护理、母婴护理、家纺服饰等

稳健医疗2022中报显示，公司主营收入51.58亿元，同比上升27.05%；归母净利润8.93亿元，同比上升17.32%；扣非净利润8.21亿元，同比上升30.82%；其中2022年第二季度，公司单季度主营收入28.36亿元，同比上升58.3%；单季度归母净利润5.36亿元，同比上升91.02%；单季度扣非净利润4.92亿元，同比上升185.98%；负债率27.3%，投资收益3145.22万元，财务费用-7361.92万元，毛利率48.81%。

该股最近90天内共有26家机构给出评级，买入评级19家，增持评级7家；过去90天内机构目标均价为87.2。

以下是详细的盈利预测信息：

融资融券数据显示该股近3个月融资净流出2964.61万，融资余额减少；融券净流入1489.87万，融券余额增加。根据近五年财报数据，证券之星估值分析工具显示，稳健医疗（300888）行业内竞争力的护城河一般，盈利能力一般，营收成长性一般。财务相对健康，须关注的财务指标包括：存货/营收率增幅。该股好公司指标3星，好价格指标3星，综合指标3星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）

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