明月镜片：有知名机构盘京投资，盈峰资本，千合资本参与的，共158家机构于8月18日调研我司

2022年8月24日明月镜片（301101）发布公告称中金公司、招商证券、华商基金、Auspice Capital、源乐晟资管、江苏第五公理投资、Headwater Investment Fund、中银国际证券、上海领久私募、睿思资本、博道基金、兴业基金、兴业证券、前海承势资管、DAWN CAPITAL LIMITED、Korea Investment Trust Management Co.,Ltd、富国基金、财通基金、淳厚基金、汇安基金、佛山市东盈投资、历荣家族联盟、观富资管、信泰保险、上海六禾投资、前海锐意资管、东方红、华融基金、TAIKANG ASSET MANAGEMENT (HONG KONG) COMPANY LIMITED、盈峰资本、东方证券资管、上海泊通投资、财信证券自营、WT ASSET MANAGEMENT LIMITED、信达证券、中信期货资管、德福资本、上海盛宇投资、国寿安保、兴证证券资产资管、光大保德信基金、鑫元基金、大家资管、清和泉资本、Matthews International Capital Management,LLC、西南证券、融信汇达资管、诚熠投资、长安基金、中润投资、珩生资管、易同投资、中金基金、财通自营、领久私募、南京银行、龙场北京投资、中英人寿、广发基金、新华基金、上海久期投资、Goldman Sachs Asset Management International、招商基金、上海湘楚资管、潼骁致晟1号、上海景熙资管、上海璟熔投资、前海富鑫资本、天风证券、首创证券、中信建投证券、尚诚资管、上投摩根、易正朗投资、森锦投资、群益投信、前海联合基金、南方基金、民生证券、开源证券、九泰基金、海通证券、坚果投资、惠每资本、华西证券、华融自营、华富基金、华创证券、弘则研究、国新证券、国泰投信、国泰君安证券、东吴证券、国盛证券、国华兴益资管、高盛资管、富华投信、方正证券、东证融汇资管、东方证券、德邦证券、金百镕投资、宝珵投资、中信证券、安信证券、POINT72 ASSOCIATES II LLC、HSZ Group、BoyuCapitalMao、申万菱信基金、深圳善道投资、盛宇投资、平安基金、中信聚信资管、盈象资管、中信建投基金、东吴基金、Sunshine Life Insurance Corporation Limited、深圳多鑫投资、深圳佳岳投资、鹏万私募、上海聚鸣投资、长盛基金、盘京投资、东方证券自营、POLYMER CAPITAL MANAGEMENT (HK) LIMITED、中天国富证券、宽潭资本、千合资本、Foundation Asset Management Limited、德邦基金、万家基金、永安国富资产、少薮派投资、海通证券资管、中信自营、新余银杏环球投资、中泰证券、博时基金、西部证券、惠升基金、中国人保资管、浦银安盛基金、野村东方国际证券、西藏源乘投资、银河基金、敦和资管、China Southern Asset Management Co., Ltd、浙商证券、长信基金、海创基金、深圳德朴投资、高毅资产、光大信托自营、嘉实基金、泰达宏利基金、浙商证券资管、汇添富基金、玖鹏资产于2022年8月18日调研我司。

具体内容如下：

问：上半年离焦镜的销售和盈利情况如何，以及医院渠道的拓展如何？

答：销售趋势明月去年开始加入离焦镜市场并布局，今年一季度开始是表现出良好态势的。但3月份上海疫情出现，并逐步发展至超出所有人预期，成为上半年最大的黑天鹅事件，4-5月对企业而言是比较痛苦的，因为（1）明月最主要的销售地区中国华东、珠三角两地，受到疫情冲击最为严重，对明月的业务造成了实质性冲击；（2）中国各地本轮疫情防控政策都非常严格，比较严格限制人口流动及线下店铺的开业。但这是全国人民共同面对的问题，作为企业只能挺住。6月开始上海逐步放开，销售情况转好。

销售数据明月今年一季度离焦镜完成情况超过了既定目标，二季度受疫情冲击，实际有效经营时间只有1个多月，而华东地区目前为止客户门店经营也只有70%-90%的恢复。虽然二季度未达到原定目标，但受益于6月上海放开后销量迅速升，最终完成情况仍然略高于一季度。从数量看，二季度数量基本持平于一季度，销售额略高是因为二代产品“轻松控 pro”占比快速提升，同时二代产品的盈利能力也更强。

产品结构目前一代和二代产品都收到市场热烈反馈，二代销售额已经超过一代产品，预计未来会有进一步提升。在零售店终端方面，家长会提出“要很多点点”（微透镜）的产品，这是个可喜的现象，明月“轻松控 Pro”有1295个微透镜/片，在同类产品里是最多的。目前轻松控系列一共发布了8个 SKU，销售额 TOP3为（1）1.67的轻松控 pro，在折射率、产品性能等方面超过外资；（2）1.60的轻松控属于入门级产品，零售价1,500元左右；3）今年发布的1.60的轻松控 pro，零售价2,200元左右。此外，轻松控防蓝光系列销售也比较好，因为有家长此前佩戴过防蓝光镜片，也会愿意给小孩戴，明月也结合小孩实际的阅读习惯和特点，进行了优化升级。

销售渠道明月最主要的渠道仍然是传统零售渠道，有70%以上的客户开始销售轻松控。医院渠道目前还没有完全发力，三季度开始会进一步发力，具体包括（1）成立专门的团队；（2）推出针对医疗渠道的专供产品，即轻松控 H版，各方面的参数会进一步升级，当然单价也会略有提升。目前医疗渠道进度推进顺利，预计9月初着手发布专供产品，会找标杆医院做测试；（3）目前也在和主流的医科大学、眼科医院合作进行相关产品的研究。

问：越来越多的友商布局离焦镜，公司的市场份额如何，有没有未来的增长目标？

答：相较于未来的星辰大海，现在离焦镜发展还是“小溪流”阶段。中国约1.2亿青少年儿童需要做近视管理，但现在仅有3.5%-4%的小孩佩戴了近视离焦防控镜片，这其中又有一半以上的人没有佩戴二代离焦镜这类产品。今年4-5月，不止明月受到影响，同行业其他企业也受到了影响，甚至有的公司供应链几乎断了。明月目前份额占比在国产品牌里毫无疑问是领先的，但也还不算很高，但是从长期看格局未定，明月未来会加快推动。当下是“圈地运动”的时代、品类做大的时代，巨大市场空间下现阶段的份额和市占率并不是很重要。

问：离焦镜下半年整体销售情况如何？

答：离焦镜的销售在6月进入了恢复期，7月继续延续恢复的势头，8月肯定会再创新高，因为这是离焦镜产品的旺季。8月中旬到教师节期间是暑期销售最好的时段。二季度离焦镜的推广受到了制约，不论是门店验配、加工制作都受到了疫情影响。6月陆续复苏之后，明月也加快了离焦镜密集的线下推广，但也有地方仍然对大型活动比较排斥，负责推广的同事非常辛苦，经常一个月不来，有时要一家一家店跑，但这也是目前最务实和有效的方法，公司对全年离焦镜的业绩保持乐观。尽管二季度实质性丢了部分业绩，但离焦镜的推广类似喇叭口，到一定阶段后会越来越大、持续放量。同时现在外部的认可度也越来越高，这对公司长期是非常有利的。

问：公司产品和品牌的定位如何，因为马上就要推出千元以下的产品了，是否是开始做下沉？

答：基于对未来发展空间的信心，明月目前是把离焦镜单独列为一个品类，因此公司现在的产品是两个品类（1）离焦镜（2）常规产品，包括了之前的功能镜片。离焦镜既然作为一个独立品类，那么 SKU一定要全面，明月现在是有8个，有的友商只有3-4个甚至1-2个。公司产品线丰富并不是说产品的单价在往下降，而是因为明月渠道铺的广，各线级城市都有销售。同时离焦镜产品本身是定制化的，所以不会因为 SKU的增长而把库存拉的很高。目前离焦镜单价入门产品是千元，最高不会超过4000元，价格范围很广，未来可能医疗渠道专供产品单价会超过4000元。从平均副单价看，整体还是在不断走高的，特别是一些功能性、高折率的离焦镜推出以后，加之未来医院渠道起量，都会拉动副单价上行。今年还会推出两个 SKU，单价也是更高的，因此不是说明月开始降低单价了。

问：Q2销售费用有一个降低是什么原因呢，下半年营销上的规划如何，以及未来对品牌认知度的升有什么计划？

答：二季度销售费用确实下降，一定程度上是因为很多想投却投不出去。明月推广中很重要的一环是“包围门店周围最后一公里”，这个方式投入的转化效率是最高的。但二季度疫情影响下，即使花钱了也很难有人去实施落实，这个时期花大价钱推广本身就是一种浪费，是不划算的。品牌建设方面，明月主要投放的是品牌广告而不是流量广告。总结而言，疫情之下公司是不会做无谓营销投入的，要审时度势。

轻松控推广规划（1）启用全新的品牌代言人，是国内顶流。（2）在媒介选择上，会进入权威媒介，例如登陆央视。同时前日明月官宣成为中国航天事业合作伙伴，这不仅是 IP的联合，也会在技术上展开合作，不断增强产品力。中国航天选择企业做合作伙伴时，也是非常严格，明月能成为其合作伙伴，对明月品牌未来的传播和品牌势能的提升都大有裨益。（3）万店计划未来会进一步推进，三季度也会全面升级。

问：离焦镜业务在不同线级城市之间的情况？

答：其实不同线级城市的父母，对小孩的关注都是一样的，都非常愿意投入，而且现在在信息获取上没有数字鸿沟，都是平等的。因为不同城市收入和消费力的差异，在一线二线城市，1.67的轻松控 pro会卖得多，三四线城市可能一代产品或者1.60的轻松控 pro卖得多。总体而言，全国都是有布局的，但肯定华东、华南、华中、川渝、西安及河西走廊一带等经济发达地区会卖得更好。同时，我们发现即使是同一客户，它的头部店铺是产出的主要战场，因为消费者会觉得已经花了比较多钱了，就会去找一个相对大的、气派的店面。基于这个现象，明月也着手在每个城市设立标杆店铺，并对前20%的头部店铺投入更多资源，以发挥全国网络的优势，这样就不会形成对某个特定客户的依赖。同时明月基于在代理商和销售网络的既有优势，开展很多数字营销活动，让抖音、小红书等线上推广直接落到店铺，形成当场的转化。明月也不会担心同行跟进造成竞争，因为明月的网络密度和节点数非常多、有很大的优势。

问：原料业务毛利率下滑，镜片业务毛利率上升，成本端是怎样对冲的？

答：二季度原料业务销售额大幅上升，但是毛利率下降，是因为疫情影响下海外原料进不来，本地同行采购原料只能找明月。但是明月也坚持不能发国难财，就没有涨价，但同时明月自身的上游大宗厂商是涨价的，这样就使得原料业务的毛利率有所下降。总体说是明月为整个行业承担了一些成本。镜片业务是因为有效经营时间太短，销售额略有下降，但是一方面离焦镜等产品的毛利率是会比较高的且销售增长也较快，同时受益于功能性、高折率、定制化的产品占比提升，镜片业务毛利率上升。综合来看镜片业务的毛利率上升对冲了原料业务的毛利率下降。

问：传统镜片上半年的量价情况是怎样的，价格是否也有升？

答：传统产品在年初预计是能够量价提升，一季度确实也是这个情况。但二季度因为疫情原因量有所下降，但单价也是持续提升。虽然一直在强调离焦镜，但不代表传统产品没有机会了，相反，传统产品的机会也很大，疫情缓解后，传统产品和离焦镜的销售都是在快速暖。

问：未来医院渠道的占比目标是到什么比例？

答：明月做医院渠道的优势在于（1）产品力和产品线的丰富程度。因为不是所有的家庭动辄就可以买4,000-5,000元的镜片，所以产品线丰富很重要。（2）市场秩序管控和渠道协同。有的友商在零售渠道价格打的很低，这对医院而言很被动，而明月会在这方面做得很好。（3）医院里既有外资的产品，但是也需要引入国货，而明月可以成为国货里的最佳选择。（4）与医院在临床结果等方面是可以互用共享的。

目前没有设定医院渠道的具体比例，零售渠道的比例肯定是会远高于医院渠道的，医院渠道更多是一种补强，而不是和零售平分天下。明月与医院的合作也不只是卖产品，也会有产学研用等方面更加深度的、战略性的合作，过去几年我们从“制造的明月”变为“品牌的明月”，接下来几年要变为“品牌的明月”和“科技的明月”。

明月镜片主营业务：镜片、镜片原料、成镜和镜架等眼视光产品研发、设计、生产和销售

明月镜片2022中报显示，公司主营收入2.86亿元，同比上升5.34%；归母净利润5223.66万元，同比上升53.05%；扣非净利润3881.92万元，同比上升15.37%；其中2022年第二季度，公司单季度主营收入1.5亿元，同比下降0.93%；单季度归母净利润3012.28万元，同比上升42.6%；单季度扣非净利润2161.6万元，同比上升5.47%；负债率8.94%，投资收益392.23万元，财务费用-182.19万元，毛利率53.45%。

该股最近90天内共有15家机构给出评级，买入评级9家，增持评级6家；过去90天内机构目标均价为63.36。

以下是详细的盈利预测信息：

融资融券数据显示该股近3个月融资净流出1573.58万，融资余额减少；融券净流入68.87万，融券余额增加。根据近五年财报数据，证券之星估值分析工具显示，明月镜片（301101）行业内竞争力的护城河一般，盈利能力良好，营收成长性良好。财务相对健康，须关注的财务指标包括：应收账款/利润率。该股好公司指标3.5星，好价格指标1.5星，综合指标2.5星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）

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