从投资人到创业者：他带队自研网球“搭子”走红海外市场丨对话创业投资新势力（07）

在一个跨度约30米的网球场上，一台机器人忽左忽右地向自己的对手发球，并且精准地捕捉和计算对手来球的位置，快速移动到相应的落点，然后在网球落地的瞬间“吐”出一颗球作为回击。

这是记者在深圳一家网球俱乐部看到的炫酷一幕。这款网球机器人外观如同拉杆箱，上半身为球包，下半身则由发球口、高速捕捉摄像头、折叠支腿和驱动轮等组成，身高不到1米。在整个对打过程中，这个机器人实现了快速移动和快速发球，令对手感觉仿佛正在与一位水平相当的球友进行较量。

这款一体化智能网球“搭子”的创造者是晁光和他的搭档刘礼谦，他们联合创办了一思（深圳）人工智能有限公司。几年前，晁光还是深圳某知名创投机构的投资人，专注于智能制造、机器人和消费硬件领域。他见证过企业的成功，也经历过不少失败，从看项目到做项目，他在自己热爱的网球市场中全新定义了一款新品。

一思团队用了9个月的时间完成了产品从研发到生产再到落地，并凭借样机展示，在出海不到一个月的时间内，拿下了800万元的订单。“我们做对了，这是一种被验证的感觉。”当晁光看到众筹平台上那组销售数据时，不禁感慨。从风险投资人到亲身入局的创业者，晁光避开了创业者常踩的坑，真正站在创业者的立场和视角上完成了从理论到实践的闭环，切实感受到与投资人眼中的创业截然不同的真实体验。

从研发到800万元订单 仅耗时9个月

在如今的网球俱乐部，网球发球机并不罕见，但大多数发球机只能定点发球或左右两边发球，接球者无需满场跑动，这对初学者来说相对友好。然而，对于技术水平较高的网球爱好者来说，跟发球机对打显然不“解渴”，如果约不到真人陪打，或者双方水平不匹配，往往难以打一场酣畅淋漓的球。

作为网球爱好者，晁光看到了球友们的这一真实痛点，因此他要定义一款全新的、与以往所有服务机器人截然不同的网球机器人。在他之前的投资生涯中，见过不少服务机器人，包括清洁机器人、割草机器人、泳池清洁机器人、炒菜机器人和外骨骼机器人等。但他认为，这些机器人大多在完成任务后才与用户进行一次性交互，“它们的价值上限往往取决于能替代多少人工成本”。

晁光认为，要把一款服务机器人的价值上限打开，必须在“交互性”上下功夫——全新的网球机器人，要承担陪练功能，可以提供稳定发球、移动回球、战术模拟，也可以通过数据记录和AI分析，帮助用户了解自己的训练情况。

因此，他为这款网球机器人装上了“眼睛”、“大脑”和“腿”。为了实现“视觉”，一思团队几乎跑遍了深圳所有的球场，采集不同光照、场地背景和材质的数据，自主搭建了长焦距大基线双目深度感知传感器，使机器人能够在0.015秒内判断网球位置，甚至快于常人一次眨眼的速度。

在解决了“看”之后，团队又着手解决“动”的问题。网球机器人配备了可折叠支腿，能够根据预测的落点提前移动。为了让机器人能够发出刁钻、弧线完美的好球，一思团队与多位专业教练进行了对拉训练，学习大量专业数据。同时，在软件生态中引入了游戏化训练和社群分享等功能，使枯燥的单人训练变得更具竞技趣味。

去年9月，晁光和刘礼谦拉着“初代”样机飞去了美国，直接去了网球赛事现场。原本，他们只想借助现场球迷对打体验来测试市场反响，没想到现场排起了长龙，人气爆棚。于是，他们把产品放到了海外众筹平台上，不到一个月的时间，就拿下了800万元的订单。

“当订单真正出现时，我们觉得做对了，是一种被验证的感觉。”晁光说。从真正动手研发到众筹拿到订单，仅仅9个月时间。在他看来，这对于一个有成熟供应商的大众消费品来说，效率不算很高，但对于一个新品类来说，尤其是机器人，效率已经算很高，而效率正是消费硬件初创公司胜人一筹的关键。

以投资人的经验避开创业常见的坑

有别于许多创业新手，晁光在创业之前，已经想好了一套清晰的“打法”：选择怎样的赛道、如何选择产品、怎样给产品定义，以及怎样做出一个爆款。谋定而后动，这是晁光过去几年以投资人身份阅遍无数创业者后积累下来的经验。

在晁光的整个创业经历中，他感受到，曾经的投资人身份给他这段创业带来了三个明显的优势：

一是判断赛道。长期观察机器人和智能硬件赛道，了解过不同品类的发展阶段和商业化难点，平衡长期技术突破和短期商业化的需要，并在多个机器人品类之间比较后，他选择了“交互性的网球机器人”这样一个市场相对空白的品类。

二是产品定义能力。一个产品为什么能卖、为什么卖不好，在接触过大量成功和失败案例后，在投资人心中都会形成一些共性和公式，这种训练也有助于创业者在早期做取舍。“硬件产品一旦确定产品方向，很多决策就很难回头。所以前期产品定义越清晰，后续试错成本越低。”晁光说。

三是对融资和资金使用更敏感。对于一个初创团队来说，人才固然重要，但人才的结构能否与初创团队的规模和阶段相匹配，则更为重要。晁光见过一些公司，在早期融到较多资金后，迅速招募大量大厂背景高管，搭建看起来完整但实际过重的组织体系。结果是成本快速上升，效率反而下降。

在他看来，初创公司早期最需要的，不一定是履历最亮眼的人，而是当下能解决具体问题的人。比如，核心技术岗位需要有经验的“老师傅”，能够判断技术路线和关键风险；执行岗位则需要积极、主动、能快速推进的年轻人。“初创公司的组织不能太重，不能过早照搬大公司体系，更重要的是速度、效率和解决问题的能力。”晁光认为，团队需要在一种有点偏紧的状态下，把一定的压力传递下去，才能激发大家用聪明才智去解决一些问题。

更有趣的是，从曾经手握资金的投资人，到如今要去路演融资的创业者，晁光对这个身份切换感受最深的瞬间是在一次项目路演上。“以前都是我向创业者提问，现在投资人问我：核心壁垒是什么？差异化优势在哪里？如果大厂入局的话，怎么应对？我好像有点不知道怎么回答了。”这种一时的语塞、恍惚与错位感，并非晁光对项目思考得不够透彻，而是逐渐意识到，他需要以创业者的视角、投资人能理解的方式，来阐述自己的想法。“投资人是选赛马，创业者是要把事情做成。”这是他对两种身份差异的概括。

爆款难得 提升用户体验是“王道”

在消费硬件的江湖中，我们见证了大疆无人机的国际声誉、影石运动相机的火爆“出圈”，以及拓竹凭借出色的销量将整个3D打印行业带入大众视野。然而，我们同样需要认识到，并非每个人都能打造出爆款产品，爆款的成功背后往往依赖于天时、地利与人和的结合。

对于那些仍在努力寻求增量和品牌建设的消费硬件产品，资本市场的态度不免出现分歧：一些投资者坚信中国供应链出海的强大优势，而另一些则对创业者的产品和市场能力持更为谨慎的态度。

在晁光看来，中国企业在硬件领域有比较明显的基础优势。一方面，中国拥有完整的供应链、工程师红利和柔性制造能力；另一方面，过去几年，一批消费硬件和服务机器人公司已经证明，中国团队有能力把复杂硬件做得“又好又便宜”。因此，把硬件做好是中国公司在全球化范围内的优势，选择去做专用机器人这类复杂度很高的硬件则是充分利用中国产业链的优势构建的独一无二的最强壁垒。

晁光也认同，消费硬件的爆款确实难得。然而，消费硬件领域仍然蕴藏着丰富的创业机会，这些机会不再仅限于单纯的硬件产品开发。他指出，过去几年，中国涌现出不少全球化的消费硬件公司，它们的成功并非仅依赖于制造能力，而是在产品定义、供应链整合、软件体验、品牌和渠道等方面形成了系统的能力。

以网球机器人为例，晁光强调：“硬件只是基础，真正决定用户持续使用的是围绕硬件构建的完整用户体验。”他坚信，在AI和机器人时代，运动科技将迎来新品牌的诞生，并提到：“基于硬核的技术创新将带来用户体验的升级和解决以前没有被解决的问题，这是一个重要的发展方向。”

晁光也常常被问道：“如果大厂入局，你们的竞争优势何在？”这几乎是所有初创公司都始终无法回避的问题。晁光将这种竞争环境形容为“前有狼后有虎”，他不回避这种竞争的存在，但他的“解法”是：初创企业必须抓住效率这一关键优势，如何在有限的资源内最大化效率，是一个值得不断探讨的重要课题。

晁光还意识到，硬件产品很难自然形成用户忠诚度，用户往往追求更低的价格和更高的性能。因此，他强调：“硬件公司需要通过软件和数据建立用户的迁移成本。”一思团队希望围绕网球机器人构建“教、学、练、赛、评”闭环，晁光说：“用户使用设备训练后能获得数据报告和AI分析，未来还可以通过游戏化和社区化的方式分享训练参数和内容。”这意味着，用户购买的不仅是一个机器，而是一个持续更新的训练系统，随着更多的交互和数据的积累，用户每一次使用的价值都会被提高。

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责编：岳亚楠

校对：王朝全