旅游管理专业毕业，他在印尼街头卖出12亿中国充电宝

《投资者网》江寂

8月，深圳市沃客非凡科技股份有限公司（简称：沃客非凡）第二次向港交所递交主板上市申请。半年前，公司首次递表在六个月内未通过聆讯，申请失效。

沃客非凡依托华强北供应链资源起步，用十余年时间在印尼织起一张覆盖6万余家夫妻店的分销网络——截至2025年末，公司活跃分销商数量约为4.37万家。2025年公司营收12.17亿元，在3C及家居产品出海领域形成了独特的渠道壁垒。

但招股书的另一面同样需要正视：公司超九成收入来自印尼单一市场；分销商网络的稳定性面临挑战，存货持续攀升，经营现金流趋紧。二次闯关，沃客非凡需回答的问题和半年前没有本质区别：单一市场的依赖怎么解，分销商模式的天花板在哪里，利润到底能不能留在账上。

夫妻店撑起的增长曲线，正在放缓

沃客非凡的起点始于2014年。公司从3C配件切入，先后推出VIVAN、ROBOT等自有品牌，2015年正式进军印尼市场，搭建起面向线下零售商的数字化订货平台WOOK，将中国供应链与东南亚夫妻店直接打通。

这套模式精准踩中了印尼零售市场的结构特征。印尼零售市场中，传统渠道在快消品领域仍占据69%的市场份额，但现代零售与电商正在快速扩张。沃客非凡的解法是“品牌+数字化+分销网络”三位一体：前端通过地推团队拓展夫妻店，店主通过WOOK平台直接下单；中端在印尼布局中转仓和地推分支，实现快速配送；后端对接中国OEM/ODM供应商，以自有品牌形式输出产品。截至目前，公司已在印尼、越南、泰国、菲律宾等地设立40多家分公司，覆盖超85000家本地零售商。

从财务数据看，沃客非凡的收入曲线是稳健的。2023年至2025年，营收分别为9.08亿元、10.49亿元和12.17亿元。2026年上半年收入6.99亿元，同比增长22%。毛利率也在持续改善，从2023年的33.6%升至2026年上半年的38.7%，说明公司并非只靠规模扩张，盈利质量也在逐步改善。

但公司利润端并不丰厚。2025年全年净利润4795万元，净利率仅约3.9%。2026年上半年净利润2480万元，净利率约3.5%。毛利与净利之间横着的差额，主要被销售费用吃掉。

沃客非凡的核心渠道是线下分销商网络。截至2025年末，公司约有4.37万家活跃分销商，贡献了绝大部分线下收入。但单店产出较低，年采购额超过100万元的客户全公司仅89家，反映出渠道的高度分散性。

更值得关注的是分销商的流失趋势。2025年，公司新增分销商8467家，流失8864家，净减少397家，首次出现年度净减少。到了2026年上半年，新增仅4236家，减少高达11581家。这意味着公司需要持续投入地推资源拓新，销售费用率逐年攀升，从2023年的18.4%升至2025年的22.2%，2026年上半年进一步冲高至23.4%左右。

分销商网络的边际产出正在下降，而获客成本不断上升——这是沃客非凡模式面临的核心挑战之一。

线上转型与募资投向：钱还是花在印尼

面对线下分销商的流失，沃客非凡近年开始加码线上。公司在Shopee、Tokopedia等平台开设官方旗舰店，并通过TikTok直播直接触达消费者。2026年上半年直接客户收入占比达到34.5%左右，线上渠道收入贡献快速提升。

线上直销的毛利率普遍高于分销渠道，但线上的获客成本和平台费用同样在快速攀升。以2025年为例，电商平台佣金费用同比激增85.2%至5654万元，直播推广费用占收入比从9.4%升至12.8%。线上渠道虽然毛利率优于分销业务，但平台佣金、直播推广费用增长较快，直接挤压线上业务实际收益。

本次IPO募资用途主要包括：提升供应链仓储及物流网络、营销及渠道网络扩展、提升品牌影响力、数字化升级、建立本地化团队及人才培训，以及用作一般营运资金。其中数字化升级为四大具体方向，包括仓储物流IT系统、财务系统、供应链中央系统、数据智能应用。

从投向看，资金仍高度集中于印尼市场的深度挖掘。对于市场担忧的单一市场依赖问题，公司并未给出清晰的跨区域破局路径。越南、泰国、菲律宾等其他东南亚市场的布局仍处于起步阶段，收入贡献微乎其微。

许龙华是湖南邵阳武冈人，2004年毕业于湘潭大学旅游管理专业。2003年至2010年，他供职于惠州TCL电器销售有限公司，这段渠道经历成为他日后判断渠道比单品更值钱的认知基础。

2014年创立沃客非凡后，许龙华没有走品牌溢价路线，而是选择了最接地气的打法：不靠流量内卷，靠一张覆盖超过8.5万家终端门店的分销网络。截至上市前，他通过直接和间接方式合计控制公司约48.92%的股权。

股东阵容中，阿里巴巴通过杭州灏星以约4860万元入股，持股3.96%。中国联塑、广发证券等机构也相继入局。

利润留不住，巨头在逼近

沃客非凡面临的最直接压力来自汇率。公司收入高度集中于印尼，但成本以人民币计价。2026年上半年，汇兑亏损达1792.3万元，相当于当期净利润的约七成。印尼盾的每一次波动都会直接穿透利润表。

存货压力同样在加大。存货从2023年末的9379.9万元攀升至2026年上半年末的2.03亿元，主要为支持销售增长及备货。3C配件和小家电属于迭代极快的品类，滞销库存面临贬值风险。

应收账款端，周转天数从2023年的4天增至2025年的9天。90天以上长账龄欠款两年间增长明显。有市场观点注意到，在长账龄欠款抬升的同时，公司坏账计提比例有所下调，这一操作引发了市场对其利润质量的关注。

最严重的问题是在现金流。2025年全年经营活动现金流净额尚有6376.6万元，但2026年上半年骤降至64.8万元，同比大幅下降97.2%。钱很大一部分压在了货上。

沃客非凡所处的赛道，竞争正在加剧。安克创新（300866.SZ）、绿联科技（301606.SZ）等国内消费电子出海巨头，近年全面加码东南亚市场，凭借品牌、技术和资金优势深耕印尼。

沃客非凡此前依靠行业空白期积累的市场红利，正面临被挤压的风险。其2.2%的市占率虽然位居第一，但侧面反映出市场极度分散的格局。随着更多玩家涌入，存量竞争势必加剧。

从行业层面看，东南亚消费电子市场仍处于扩张期。年轻的人口结构、快速提升的互联网渗透率、持续壮大的中产阶级，构成了长期增长的底层逻辑。

但增长的方式正在变化。线上电商渗透率提升、本土品牌崛起、跨境竞争加剧，都在重塑市场格局。沃客非凡赖以成功的线下夫妻店模式，正面临线上渠道分流和巨头下沉的双重压力。

对沃客非凡而言，二次递表只是闯关的开始。真正的考验在于，能否向市场证明自己不是一个靠印尼红利吃饭的区域性贸易商，而是具备可复制能力的跨境品牌。你怎么看？评论区聊。（思维财经出品）