李嘉诚押注，卖煤改行的印尼“瑞幸”IPO了

2017年8月，雅加达库宁安街区。三个年轻人凑了1.5亿印尼盾，大约1万美元，在路边支了一个没有座位的咖啡档口。招牌歪歪扭扭，写着Kopi Kenangan，印尼语里是"咖啡记忆"的意思。他们当时只想着：先活过三个月。

八年后，这家公司正在跟投行谈IPO，估值最高10亿美元。股东名单上有小威、Jay-Z、李嘉诚、Facebook联合创始人萨维林、红杉资本、新加坡政府投资公司GIC。门店开到了六个国家，共计1324家。

从1万美元到10亿美元，这条路走了八年。中间有五年在亏钱。

01

卖煤的改行卖咖啡

爱德华·蒂尔塔纳塔在雅加达出生长大。父亲是连续创业者，母亲做进口护肤品分销。他中学时倒卖宝可梦卡牌赚零花钱，后来去波士顿东北大学读金融和会计。家里碰到财务困难，他把四年课程压到两年半读完。2010年毕业回印尼，跟着父亲做煤炭贸易。

2014到2015年，国际煤价暴跌。蒂尔塔纳塔后来反复提起这段经历，说大宗商品的价格自己说了不算，要做就做有定价权的生意。他先开了一家高端茶馆，一杯茶卖4万到6万印尼盾，很快发现离普通消费者太远。

当时印尼咖啡市场两头断层。一头是星巴克，一杯35,000到50,000印尼盾，普通工薪阶层消费不起。另一头是街头推车的速溶咖啡，8,000印尼盾，便宜但品质谈不上。蒂尔塔纳塔说他看到了中间的空白。

他找来高中好友詹姆斯·普拉南托，加上有营销经验的辛西娅·查埃鲁尼萨，三个人凑了那1.5亿印尼盾。第一家店卖招牌棕榈糖咖啡，用印尼本土咖啡豆，加炼乳和棕榈糖浆，一杯22,000印尼盾，大约1.3美元。

真正让品牌出圈的是一款叫"Kopi Kenangan Mantan"的饮品，直译是"怀念前任的咖啡"。Logo是一颗流血的心。这款产品是怎么火起来的？蒂尔塔纳塔后来回忆，开业第三周，一个失恋的常客在档口前喝完两杯，突然说："你们应该把它叫做'前任咖啡'，喝一口就想起那个不接电话的人。"这句玩笑话被团队听到了，第二天就改了名字，第三天社交媒体上，第三天社交媒体上就有人在排队时拍照，配文"喝一杯祭奠死去的爱情"。一周之内，雅加达年轻人几乎人手一张流血心的照片。

印尼的街头咖啡文化本来就带着情感表达，朋友聚在叫Warkop的小馆里聊天，咖啡是背景音。Kopi Kenangan把这种日常做成了品牌符号。

起步很快。2018年拿到印尼本土风投Alpha JWC的800万美元种子轮。2019年红杉印度投了2000万美元A轮，同年小威和Jay-Z通过各自的投资平台进场。2020年5月，1.09亿美元B轮融资完成，估值4.77亿美元。李嘉诚的维港投资、萨维林的B Capital、中国的昆仑万维(300418)都在这一轮进入。疫情期间别人收缩，Kopi Kenangan靠App和外卖把门店数翻了三倍多，2022年4月还因为一周内在13个城市连开26家店，拿了印尼国家纪录博物馆的奖。

2021年12月，9600万美元C轮融资完成，估值突破10亿美元。Kopi Kenangan成为东南亚第一家餐饮独角兽。从第一家档口到独角兽，用了四年。

02

亏了五年的独角兽

成为独角兽之后，Kopi Kenangan开始膨胀。

公司先后孵化了面包品牌Cerita Roti、炸鸡品牌Chigo、汉堡品牌Flip Burger、软曲奇品牌Kenangan Manis。又尝试了高端咖啡馆Kenangan Heritage，提供手冲，面积250到300平方米，定价是普通门店的两倍以上。还做了低价大众品牌Satu Kenangan，走特许经营，在住宅区开小摊，单杯最低7,000印尼盾。

项目一多，资金和管理精力被摊薄。蒂尔塔纳塔后来说，那段时间他每天开会从早排到晚，从一个项目的财报直接跳到下一个，连喝口水的间隙都在回消息。最忙的那周，他连续三天睡在办公室，妻子打电话问他什么时候回家，他看了一眼日程说"下周三之前可能回不去"。挂了电话，他盯着天花板愣了几分钟，然后继续翻报表。

2022年，公司净亏损扩大70%，达到4522亿印尼盾。

蒂尔塔纳塔后来反思得很坦诚。他在接受采访时说，东南亚创业公司有时候的问题在于钱太多。2022年之后他意识到摊子上摆的东西太多了。钱来得太快，原本排在第五第六位的事情，也会被误认为必须马上做。

那年圣诞节前的一个深夜，他在办公室把十几个项目的报表铺了一桌子，一支红笔划掉了一大半。第二天一早，他召集核心团队，只说了三句话："这三个留着，其他的停掉，谁有意见现在说。"没人反对。

高端店暂停扩张，低价品牌Satu Kenangan也停了下来。蒂尔塔纳塔承认这次试验让他学到一个教训，低价并不必然保证成功，消费者买的是体验和值得信赖的品牌。

有一件事做对了。2022年起，公司推出了面向城镇和农村便利店的即饮产品线，品牌叫"Kopi Kenangan Hanya Untukmu"，意为"只为你"。2025年单位销量增长两倍。蒂尔塔纳塔说，就算到2030年开出2600家咖啡馆，也覆盖不了印尼2.8亿人口，即饮产品是触达更多人的渠道。

砍掉枝蔓之后，数字开始好转。2023年营收1.06亿美元，2024年1.19亿美元，2025年1.84亿美元，同比增长45%。净利润1700万美元，EBITDA 3700万美元。这是疫情五年连续亏损后的第一次全年盈利。

2026年第一季度，销售额同比再增70%，达到5700万美元。蒂尔塔纳塔在2026年1月的领英帖子里写了一句话，企业不必等到敲响上市钟声，才按照上市公司标准规范运营。

03

6个国家，1324家店

截至2025年底，Kopi Kenangan在六个国家开了1324家店。印尼本土1137家是绝对主力，马来西亚158家是最大的海外市场。2023年9月进新加坡，2024年10月进菲律宾，2025年进印度和澳大利亚，2026年4月进驻中国台北。

85%的门店是没有座位的即取即走档口，面积20到30平方米。投入低，回本快。一杯咖啡卖1.3美元，远低于星巴克在印尼的定价，高于街头速溶咖啡。核心市场几乎全部直营，菲律宾和澳大利亚走特许经营，海外品牌名叫Kenangan Coffee。

在印尼本土，Kopi Kenangan的品牌认知度排第一。调查机构Populix在2025年11月的调查显示，97%的受访者知道这个品牌，37%的人被问到咖啡品牌时第一个想到它。排在第二的Janji Jiwa，认知度87%，第一提及率7%。星巴克在印尼经营了二十多年，门店约595家，大约是Kopi Kenangan印尼门店数的一半。

竞争在加剧。本土的Janji Jiwa、Fore、Tomoro Coffee都在用类似模式扩张。Fore Coffee已经在印尼证券交易所上市，2025年净利润900亿印尼盾，大约是Kopi Kenangan的三分之一，但上半年利润同比增长60%。马来西亚的Zus Coffee计划到2030年开到3000家，6月底在雅加达开了首店，进入Kopi Kenangan的领地。中国的瑞幸拥有超过31000家门店，使用印尼咖啡豆，尚未进入印尼市场。

蒂尔塔纳塔对竞争对手的态度比较松弛。他说不把他们看作本质上的挑战，因为它们正在帮着扩大市场。印尼人均现煮咖啡消费量2.7杯，亚洲最低。他估计四年后会升到4.2杯。

让他紧张的是咖啡豆价格。截至2026年1月的两年里，洲际交易所（ICE）阿拉比卡咖啡期货价格涨了近一倍。3月底回落到每磅3美元左右，仍比2024年1月高出50%以上。Kopi Kenangan用的是100%印尼本土咖啡豆，主要产自苏门答腊和爪哇。国际期货价格的传导虽然不如直接采购进口豆那样剧烈，但印尼本土豆价也在跟涨。蒂尔塔纳塔的办法是采购来源多样化、用期货合约锁价、在其他环节省钱，比如直接从工厂买一次性杯子。他不想把成本上涨转嫁给消费者。

2026年的扩张计划很激进，全年新增约550家店。上半年已经开了178家，下半年还要再开300到400家。目标是2030年门店达到4000家，营收6.5亿美元。蒂尔塔纳塔说扩张会靠内部现金流支撑，不打算再向投资者要钱。

市场研究机构Redseer在2025年4月的报告中估计，印尼咖啡市场会以11%的年复合增长率，从2024年的67亿美元增至2030年的126亿美元。同期印尼咖啡外食消费占比将从约五成增加到65%到70%。这个增长空间够不够Kopi Kenangan和它的竞争对手们分，要看谁先把门店密度做起来。

IPO的事还在早期阶段。公司企业融资与发展副总裁李俊贤在声明中说，与金融机构沟通是现阶段的常规操作，尚未就IPO作出任何决议，上市时间、地点、估值均无定论。据媒体报道，部分投资者考虑以12亿到14亿美元的估值出售部分持股。本次IPO估值目标10亿美元，比二级市场预期还低了一些。

蒂尔塔纳塔今年33岁。每天早上5点锻炼，喝3到5杯咖啡，每个月走访40到50家门店。他在一次采访里说过，最怀念2017年那个路边档口的日子。那时候没有投资人、没有报表、没有董事会，只有三个合伙人和一台咖啡机。"现在早上起来，打开手机，有几百条消息等着你回。但有时候我路过库宁安那个路口，看到原来档口的位置现在是一家卖炒面的小摊，我会停下来买一份。不是因为饿，是因为想记得从哪开始的。"

从雅加达路边一个没有座位的咖啡档口，到六个国家1324家店，从1万美元启动资金到10亿美元估值，Kopi Kenangan用了八年。其中五年在亏钱，真正赚钱只用了一年。蒂尔塔纳塔说过一句话，要把印尼咖啡当成品牌卖到更多国家。以前印尼咖啡豆装在麻袋里出口，按吨算钱。现在装在杯子里，按杯卖。这中间的差价，就是这家公司八年做的事。

IPO那天，如果一切顺利，蒂尔塔纳塔大概还是会站在某个角落喝一杯棕榈糖咖啡——不加糖，也不加奶，跟八年前他在库宁安路边喝的第一杯一样。