方意股份ODM模式九成收入依赖外销，产能利用率逐年下滑

《港湾商业观察》张然淇

7月24日，北交所上市审核委员会将召开2026年第71次上市审核委员会审议会议，届时将审议江苏方意摩擦材料股份有限公司（以下简称“方意股份”）的首发事项，保荐机构为东吴证券。

据招股书及天眼查显示，方意股份成立于2010年，是一家从事制动摩擦产品的研发、生产和销售的企业，主要产品为盘式刹车片以及鼓式刹车蹄，是汽车制动系统的重要组成部分。

产品集中度持续攀升，高毛利率引关注

财务数据显示，2023年至2025年（以下简称“报告期内”），方意股份营收持续增长，但净利润出现阶段性下滑，盈利稳定性不足。

报告期内，营业收入分别为2.05亿元、2.53亿元和2.77亿元；归属于母公司所有者的净利润分别为4724.96万元、4613.61万元和5105.95万元。2024年公司营收同比大幅增长，但净利润同比小幅下滑，出现典型的“增收不增利”现象，盈利质量隐忧凸显。

2026年公司短期业绩有所修复，一季度营业收入6546.70万元，同比增长8.81%；归属于母公司股东的净利润1216.19万元，同比增长15.09%。

同时，公司预告2026年上半年营业收入约为1.42亿元至1.44亿元，同比增长幅度约为4.35%至5.82%；归属于母公司所有者的净利润约为2790.00万元至2820.00万元，同比增长幅度约为13.19%至14.41%。

从产品结构来看，公司核心单品盘式刹车片营收持续扩容，成为核心增长支柱，报告期内营收分别为1.20亿元、1.54亿元和1.87亿元，分别占主营业务比例的60.60%、63.07%和69.74%，产品集中度持续提升。

但产品价格波动明显，盘式刹车片单价从2023年35.65元/套，上涨至2024年40.31元/套（涨幅13.07%），2025年又回落至37.59元/套（降幅6.75%），产品定价权弱、受客户结构影响较大。

对于售价波动，方意股份解释称，平均单位售价变动主要系客户结构变化，公司向EMMERRE SRL销售载人及载货商用车盘式刹车片，该类产品尺寸较大且质量要求严格，公司向其销售的盘式刹车片平均价格高于其他客户的平均水平，因该客户的销售占比变动对公司盘式刹车片的整体平均单价产生了结构性影响。

与此同时，另一主力产品鼓式刹车蹄持续萎缩，增长动能枯竭，报告期内分别实现营收7122.46万元、8301.84万元和7441.87万元，分别占主营业务比例的35.96%、33.92%和27.77%，传统存量产品营收及占比持续下滑，公司产品结构单一化风险持续加剧。

盈利指标上，报告期内，公司主营业务毛利率分别为39.89%、38.27%和38.74%。值得关注的是，公司刹车片业务高于可比公司金麒麟（603586.SH）刹车片业务毛利率的27.37%、19.94%和21.04%。巨大的毛利率差异，也成了监管部门问询的核心焦点。

北交所在第一轮、第二轮审核问询函中，持续要求方意股份说明公司刹车片产品毛利率高于金麒麟的原因及合理性，与汽车前装市场、汽车售后市场（AM）其他可比公司产品毛利率是否存在明显差异及合理性。

方意股份回复：金麒麟主要产品刹车片应用于汽车制动系统，其刹车片毛利率水平低于公司，主要系公司与金麒麟产品类别、客户群体存在一定的差异。金麒麟客户规模较大，订单规模较大，整体毛利率有所降低。公司主要客户主要以小批量、多品类形式下单，因此毛利率相对较高。

报告期内，公司刹车片产品毛利率高于金麒麟，主要受生产成本、产能利用率等方面影响。方意股份单位人工制费分别为6.58元/套、7.70元/套和7.62元/套，而金麒麟单位人工制费分别为16.92元/套、19.38元/套和23.39元/套，这是导致双方毛利率差异的核心因素。

国外刹车片供应企业通常为大型综合性汽车零部件公司，刹车片仅为其部分业务收入，未单独披露刹车片产品的毛利率，国内以刹车片为主营业务的公众公司为金麒麟，无其他可比公司。

九成收入依赖海外ODM，头部客户收入变动幅度较大

经营模式上，方意股份营业收入主要来自境外，与主要客户的合作模式为ODM贴牌销售，品牌商通过自有销售渠道面向消费者销售产品。

报告期各期，公司主营业务中外销收入分别为1.83亿元、2.28亿元和2.40亿元，占主营业务收入的比例分别为92.36%、93.05%和89.59%，近九成收入来自海外市场，汇率波动、欧盟反倾销政策、跨境物流梗阻、海外售后需求变动，都可能直接冲击公司业绩。

盘古智库高级研究员江瀚分析指出，首先，方意股份高度依赖海外后市场ODM模式，本质是处于产业链微笑曲线底端，缺乏自主品牌溢价与终端定价权。一旦海外大客户压价或转移订单，企业利润空间极易被压缩，抗风险韧性不足。

其次，近九成的外销占比意味着业绩深度绑定海外宏观经济与汽车保有量周期。若目标市场出现贸易壁垒、关税调整或汇率大幅波动，单一市场结构缺乏缓冲垫，业绩波动风险将被显著放大。

第三，长期代工易形成路径依赖，削弱自主研发与渠道拓展动力。在全球汽车后市场加速洗牌、本土品牌崛起的背景下，若不能及时构建多元化市场或自有品牌护城河，中长期成长天花板将十分明显。

客户结构的不稳定性是其另一重隐忧。报告期内，公司前五大客户销售占比约40%左右，均为境外客户且每年变动较大，主要为国外拥有自有品牌和销售渠道的汽车售后市场（AM）零部件供应商。报告期各期，公司向主要客户EMMERRE SRL销售收入分别为1158.18万元、4361.25万元和4095.36万元，年度销售占比分别为5.65%、17.23%、14.78%。收入变动幅度较大。

针对该客户收入异动，北交所要求方意股份结合客户所在地区市场形势变化、客户销售能力及市场拓展情况、公司在该客户同类产品供货份额变化等，分析说明报告期内向EMMERRE SRL销售金额及占比大幅增加的具体业务背景及合理性。

方意股份表示：EMMERRE SRL为意大利客户，成立于1978年，主要经营商用车、工业车辆售后零部件，已有近50年的经营历史，是欧洲汽车零部件售后市场的重要参与者，拥有丰富的客户资源和良好的市场口碑。IVECO S.p.A.（意大利依维柯）是一家总部位于意大利的全球领先商用车制造商，是欧洲商用车领域的核心企业之一，产品线涵盖轻、中、重型卡车、客车及特种车辆。EMMERRE SRL和IVECO S.p.A.均位于意大利，相互熟悉、具备良好的合作基础。

公司于2018年与EMMERRE SRL建立了合作关系，合作初期，公司凭借稳定可靠的产品质量、有竞争力的价格体系以及优异的交付服务，逐步赢得客户信任，采购规模逐年扩大，双方合作关系持续深化。2023年初，公司获悉EMMERRE SRL正在推进与IVECO S.p.A相关的售后配套项目。为配合客户的业务拓展需求，公司主动响应，集中研发和生产资源，针对IVECO车型的技术要求和应用场景，专项开发了适配的盘式刹车片产品。在公司完成产品开发的基础上，EMMERRE SRL成功获得IVECO相关车型的售后配件授权，将该系列产品纳入其向IVECO售后体系的供应渠道，随着双方合作范围的扩大及配套车型的落地，EMMERRE SRL向公司的采购量持续增加。

2023年度，公司向EMMERRE SRL销售的制动摩擦产品占其同类产品采购总额的比例未超过50%。随着双方合作关系不断深化，自2024年起，EMMERRE SRL提高了向公司的采购规模及占比，目前公司已成为其该类产品的首要供应商。

2026年1—3月，公司对客户EMMERRE SRL实现销售收入760.71万元，业务规模整体较为稳定。

现金流层面，报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额分别为6455.59万元、4982.94万元和8216.37万元，2024年伴随净利润小幅下滑，公司经营性现金流同步回落。

2026年1—3月，公司经营活动产生的现金流量净额为1472.38万元，较上年同期增加3.70%，主要是因为营业收入增加，收到销售商品、提供劳务收到的现金增加。

其他财务数据方面，报告期各期末，公司应收账款账面价值分别为864.03万元、2937.41万元和2853.23万元，占营业收入的比重分别为4.21%、11.60%和10.30%；坏账准备分别为45.48万元、154.62万元和150.17万元。

报告期各期末，公司存货账面价值分别为2020.21万元、1852.68万元和1883.31万元，占流动资产的比例分别为16.94%、9.17%和6.75%；跌价准备分别为150.24万元、144.28万元和100.89万元，存货管理相对稳定。

产能利用率逐年下滑，研发投入持续加大

本次IPO，方意股份计划募资1.76亿元，其中1.30亿元用于年产960万套汽车刹车片项目（二期）；4600万元用于研发中心建设项目。

值得关注的是，报告期内公司主要产品产能利用率呈现逐年下滑趋势，分别为97.56%、90.24%和90.12%，产能富余趋势明显。在此背景下，公司仍计划大额扩产，新增产能的消化能力、项目投资回报前景均存在不确定性。

与此同时，公司“年产960万套汽车刹车片项目”目前一期项目已实现投产，设计产能为年产180万套，2025年该项目产能利用率为43.20%，产能闲置问题十分突出；而本次募投落地的二期项目，规划新增设计产能达480万套，扩产规模大幅高于现有在建一期。

针对一期产能利用率低迷，方意股份解释称，由于国内前装市场认证周期较长，产能释放存在滞后性，且主机厂对供应链稳定性要求严格，公司主动储备一定规模的富裕产能，导致一期项目产能利用率较低。

公司同时表示，新增年产480万套项目（以下简称“二期项目”）为扩建盘式刹车片产能，定位于进一步扩大公司盘式刹车片的生产配套能力，在巩固和深化前装市场配套的基础上，同步拓展后装市场业务规模，实现前装市场与后装市场协同发展。公司基于公司发展布局、产能现状及行业发展趋势等作出的审慎决策，具有必要性。

研发层面，公司研发投入大幅攀升，报告期内，公司研发费用分别为941.07万元、1666.67万元和1945.33万元，研发费用率分别为4.59%、6.58%和7.02%。

和可比公司对比来看，同期可比公司研发费用率分别为5.34%、4.47%和4.18%，方意股份2024年至2025年研发费用率显著高于同行。

对此，方意股份给出的解释是，2023年，公司研发费用率略低于同行业可比公司平均水平；2024年和2025年，公司研发费用率高于同行业可比公司平均水平，主要原因系公司为开拓国内整车配套市场业务，加大了适合整车配套相关产品的研发投入。

同一时期，公司销售费用分别为687.51万元、1056.82万元和1193.93万元，销售费用率分别为3.35%、4.17%和4.31%。

此外，公司于2024年进行了一次股利分配，派发金额为1000.17万元。

股权结构上，方意股份是典型的家族企业，截至招股说明书签署日，宦传方、吴云夫妇及其女宦欣彤合计直接持有公司71.91%股权。同时，宦传方通过盐城方达控制公司7.19%股权。宦传方、吴云、宦欣彤三人合计控制公司79.10%股权，系公司共同实际控制人。

值得警惕的是，公司历史股权沿革存在多处合规瑕疵，涉及境外代持、0元转让股权等不规范操作。

2010年11月，方意有限作为外商投资公司设立时，Massimino Fabrizio所持方意有限股权系代宦传方持有。Massimino Fabrizio的出资款均来自于宦传方并由其安排缴纳。

2012年5月，Massimino Fabrizio将所持方意有限99.9756万美元出资额（未实缴），以0元价格转让给盐城方天；2013年8月，Massimino Fabrizio将所持方意有限199.9994万美元出资额（已实缴），以199.9994万美元价格转让给盐城方天，实际并未支付相应款项。彼时，宦传方持有盐城方天100%股权。

公司表示，上述股权转让完成后，Massimino Fabrizio与宦传方代持关系解除，双方均确认不存在其他利益安排，股权代持及解除过程中均不存在任何纠纷或潜在纠纷。但申报前期出现的境外代持、0元转让、无对价股权转让等非常规资本操作，仍让投资者对公司早期内控规范性、股权沿革合规性产生质疑。

除股权历史瑕疵外，公司报告期内还存在一项违法违规处罚记录，合规经营存在短板。

2025年12月31日，上海浦江海关对发行人出具《行政处罚决定书》（沪浦江关缉违字〔2025〕697号），公司于2024年8月20日以退运货方式向海关申报进口刹车盘片（新）时，申报成交方式为CIF，实际成交方式为FOB，导致漏税14348.59元，违反了《中华人民共和国海关法》第八十六条第（三）款、《中华人民共和国海关行政处罚实施条例》第十五条第（四）款之规定，上海浦江海关决定对公司科处罚款人民币0.15万元。方意股份认为，公司已及时缴纳完毕罚款并补缴税款，该违法行为轻微且罚款数额较小，不构成重大行政处罚，不构成重大违法违规行为，不会对本次发行造成实质性影响。但也侧面反映出公司进出口报关、跨境业务合规管控流程存在漏洞，日常经营风控体系仍有明显短板。（港湾财经出品）