银行渠道升级代销策略

【导读】从“卖产品”到“做配置” 银行渠道升级代销策略

中国基金报记者方丽陆慧婧

今年以来，市场行情趋于极致分化，追求均衡配置的银行渠道开始尝试在持营产品池中增加指数增强基金和行业指数、行业主题基金作为补充。

中国基金报记者了解到，近期，招商银行App上线“开阳星”基金组合，瞄准行业轮动及景气优选策略。

多位业内人士表示，当前，银行端客户不再满足于“均衡稳健”的单一叙事，对AI、半导体等赛道型产品的配置诉求升温，这要求渠道加大对此类产品的供给。银行渠道的调整可看作从“卖产品”向“做配置”的战略跃迁，从被动代销升级为主动提供资产配置方案。

“均衡+指增/赛道”并重

极致分化行情下，银行渠道的代销策略正从“均衡稳健”转向“均衡+指增/赛道”并重。

近日，招商银行App上线“开阳星行业轮动”和“开阳星景气优选”两个策略组合。其中，“开阳星行业轮动”通过跟踪行业景气、供需与盈利变化，参考资金流向、量价趋势及估值水平精选赛道，及时切换具备相对优势的行业，力争获取板块超额收益。目前进入该策略的产品包括天弘国证绿色电力指数、平安医疗健康、嘉实先进制造、华夏核心成长、华宝绿色领先等。“开阳星景气优选”则包含了广发中证半导体材料设备ETF联接基金、摩根新兴动力混合、华泰柏瑞质量成长、国泰中证煤炭ETF联接等基金。

“过往，招商银行有一个五星工具池，选择偏行业主题的基金，主要用于持续营销。最近，招商银行将其改为两个组合，作为重点产品的补充。”一位业内人士透露。

另外一位业内人士表示，科技板块迎来强周期，行业轮动加快，“均衡稳健”难以获得超额收益。同时，一些客户风险偏好变化，配置高弹性赛道的意愿上升。银行渠道尝试通过“均衡+指增/赛道”策略，适配市场变化及客户需求。

还有业内人士指出，这一转向是市场结构行情、客户体验压力、银行财富管理转型三大因素共同作用的结果，其中市场环境与客户需求是最直接的驱动力。一方面，自2024年9月开始市场回暖、结构性行情明显，传统均衡稳健产品收益不具吸引力，客户盈利体验不佳；指增产品具备“下跌小于指数、上涨跑赢指数”的特征，更为契合波动市况。另一方面，随着市场回暖，银行客户风险偏好边际提升，若银行不能提供指增/赛道型产品，容易被互联网平台分流。从搜索和购买的标的来看，客户越来越关注高弹性、工具型产品，加上监管鼓励指数化、透明化投资，指增/赛道型产品是银行完善资产谱系、服务高净值及活跃零售客群的必然选择。

从“大而全”到“精而准”

渠道重视指数增强和赛道型产品，基金公司的产品布局也随之调整。

多位业内人士表示，银行严选模式的扩容，倒逼基金公司在产品设计、投资管理和渠道服务上更精准地匹配客户需求。基金公司正跳出标准化产品发行思维，围绕严选考核指标和客户风险偏好，将产品布局从“大而全”转向“精而准”，形成差异化的产品储备。

沪上一位业内人士表示，基金公司作为产品供给者，需要提供适配市场环境的产品。指数增强和赛道型产品投资方向清晰明确，其工具型产品特质可以更好地服务于银行“严选”模式，在行情到来时能确保“在场”。

华南一位业内人士表示，纯赛道型的高波动产品不适合银行客群，可以考虑采取“固收打底+赛道增强”结构——80%的债券仓位做“安全垫”，20%仓位瞄准科创或AI赛道做弹性。在持有期管理上，可以考虑设置6个月或1年的最短持有期，同时注重加强投资者陪伴，避免投资者因不能承受波动而非理性赎回，造成实质损失。

银基合作深化

银行从“代销货架”转向“资产配置共创”，正在深刻改变银行与基金公司的合作生态。未来银基合作有望从单纯的“供需买卖”走向“深度策略协同”。

业内人士认为，这一变化主要体现在两个维度：一是定制化，过去是“基金公司提供什么渠道卖什么”，现在银行会根据客户需求提出权益中枢、风险收益特征等要求，并根据这些要求筛选产品；二是全周期，过去银基合作重点关注产品准入、新发路演等阶段，现在则完整覆盖前期策略共创、中期运作跟踪、后期陪伴输出，是全周期的深度协同。

随着银行加码工具型产品，其与互联网平台在基金销售领域的竞争也在发生变化，未来或呈现“分层竞争、差异化互补”的新格局。

“分层”是指蚂蚁等互联网平台主要满足“自主决策型”客户的工具产品需求，其基础是极致的交易体验和产品丰度；银行则守住“委托配置型”客户，以严选品牌和陪伴服务构建壁垒。

“银行加码指数增强、ETF等工具型产品，正在打破互联网平台的传统优势，推动基金销售竞争从‘渠道壁垒’转向‘综合服务能力壁垒’。”华南一位业内人士表示，在此进程中，银行凭借客户信任基础、账户体系优势和综合金融服务能力，有望持续提升工具型产品的保有份额。互联网平台则顺势向“交易+投顾”双轮驱动转型，通过低费率与智能投顾组合，与银行形成差异化互补。