大摩：战略转型前景乐观+定位优于市场预期 予Appian(APPN.US)“持股观望”评级

智通财经APP获悉，摩根士丹利发布研报称，该行邀请了Appian(APPN.US)的创始人兼首席执行官Matt Calkins、首席财务官Serge Tanjga进行了一次非交易路演(NDR)，并对该公司在新领导层推动下进行的战略转型持乐观态度。虽然距离增长拐点到来可能还需一定时间，但该行认为，该公司的实际定位优于市场普遍预期。

据悉，Appian是一家低代码企业平台即服务公司，专注于业务流程管理。该公司的Appian平台是一个集成的自动化平台，为组织提供设计、自动化和优化端到端流程及复杂业务操作的工具。其功能包括案例管理、机器人流程自动化、人工智能、数据织物和流程挖掘。该公司还提供与其平台相关的维护和支持服务，以及咨询服务和培训。

大摩表示，Appian的优势在于其能够通过强大的技术(如Data Fabric、人工智能和最后一公里自动化)来实现流程和工作流的自动化。在新任首席营收官(CRO)的领导下，该公司重建了市场进入(GTM)体系，正在将资源转向大额交易，并在渗透不足且成本较低的地区增加产能。此外，联邦业务的增长受到政策驱动的直接供应商采购转变的支持，这使得Appian能够更贴近客户，并获得更好的扩展机会。在这些因素的加持下，该行予Appian“持股观望”评级，目标价为29美元。

在AI时代寻找身份定位

大摩指出，在IPO时，Appian曾自豪地打上“低代码”标签。但管理层认为，该术语已经严重偏离了他们最初认为的Appian价值主张。如今，“低代码”更多被视为越来越商品化的低价值/简单工具的代名词。事实上，Appian一直以来的定位是帮助客户构建以流程为核心、以工作流为中心的应用程序。因此，该公司近年来刻意摆脱“低代码”的标签。相反，该公司强调其销售与实施的技术性，而这些几乎总是需要大量专业服务才能高效运行——无论是由公司内部还是通过合作伙伴交付。

在嘈杂市场中展示技术差异化

大摩表示，Appian的产品差异化集中于“流程优先”平台，该平台以Data Fabric为核心，将企业数据统一到一个语义层之下，使应用和AI代理可以像访问本地数据一样处理分散的数据源。管理层将其与规模更大的竞争对手拼接式的数据架构进行了对比。该公司强调其在规模和性能上的优势(自动缓存和数亿行级别的目标上限)，能够处理远超竞争对手的数据量。

其AI理念是关于可靠、“乏味”的AI，即将非确定性模型置于确定性工作流和防护框架之中。这一方法最典型的体现是Appian的AI Document Center解决方案，未来将扩展至Agent Studio产品。Appian的核心价值主张在于取代手工工作、自建工具，以及实现遗留应用的现代化——管理层认为这是一项长期且巨大的市场机会。最后，Appian保持“模型无关性”，并按使用量对AI计费，同时提供高功能层级以实现高效变现。

基于销售效率提升，进一步加码上移市场与GTM投资

大摩称，Appian过去一年正在推进的战略转型的核心部分，是对其市场进入(GTM)体系的全面改革，现在优先考虑更大规模、更高质量的企业级交易。过去，该公司50%的精力花在完成5位数交易上。而如今，该公司明确放弃这些机会，转而追求7位数或8位数的交易，因为后者更容易扩展且单位经济效益更佳。

在新任首席营收官(CRO)Mark Dorsey的领导下，该公司用拥有在大型、复杂企业交易中成功经验的销售代表替换了专注小额交易的销售人员。此外，该公司正在投资于渗透不足、成本较低的地区，并保持账户归属的简化以促进更高的责任感。令人鼓舞的是，该公司的相关指标正在朝着正确方向发展：第二季度标志着GTM效率的指标连续第9个季度改善，且年经常性收入(ARR)超过100万美元的客户群体在最近几个季度显著上升。

联邦市场机会亮眼，中间商被移除

大摩指出，尽管投资者仍对Appian在美国联邦市场(约占业务25%)的敞口感到担忧，但管理层认为，在政策顺风推动下，该业务是一个重要的增长向量。当前政策强调效率，并推动从供应商直接采购，而非通过总包商(第三方采购承包商)。

据管理层表示，从政策层面来看，在美国能源部(DOE)推动效率和更优采购的背景下，Appian凭借其技术实力得到了认可，这意味着当评审标准基于能力而非政治时，Appian能够处于有利地位。

此外，直接向政府机构销售对Appian而言有双重好处，一方面是来自直接实施的额外专业服务收入，另一方面是，借助直接关系，团队能更好地传递价值主张，从而带来更大的交易额和更高的后续扩展。