新股前瞻|海拍客：十年下沉市场深耕，能破业绩亏损“围城”？

聚焦下沉市场，专注于家庭护理及营养产品领域的交易及服务平台——Yangtuo Technology Inc.（下称“海拍客”），正式向港股市场进军。智通财经APP获悉，据港交所6月30日披露，海拍客向港交所主板递交上市申请，中信证券为其独家保荐人。

招股书显示，海拍客成立于2015年。公司通过整合家庭护理及营养产品供应链，为企业客户提供家庭护理及营养产品组合，优化消费者体验并推动低线市场消费升级。据弗若斯特沙利文的资料，按2024年交易额计，公司成为中国低线市场家庭护理及营养产品行业为企业提供服务的最大的交易及服务平台，市场份额为10.1%。

扎根下沉市场的交易及服务平台

据招股书，海拍客平台采用轻资产模式，连接超4200家供应商与覆盖全国31个省、市、自治区，超过3000个村县的约29万家注册买家。公司业务模式涵盖数字平台业务和自营业务两大板块。2024年自营业务占营收比重77.7%，数字平台业务占营收比重22.2%。

在数字平台业务方面，海拍客作为在线交易平台，上游卖家借此向下游买家出售产品，海拍客则依据卖家在平台上的销售交易额收取佣金，报告期内平均佣金率分别为2.5%、2.5%以及2.3%。而自营业务又细分为基础自营业务和自有品牌业务。基础自营业务中，海拍客向上游供货商采购产品并持有存货，再销售给下游买家；自有品牌业务则是公司自主研发产品，通过OEM生产后提供给下游买家。

凭借这一业务模式，海拍客在市场中占据了重要地位。2024年，公司在中国低线市场的家庭护理及营养产品产生的交易额达86亿元（人民币，下同）。平台在用户活跃度方面表现也较为突出，2024年拥有超过9.3万名核心买家（年内在平台上下单超过24次），平均每名核心买家每月下单11次。

增长遇阻，亏损扩大

尽管海拍客在市场布局上有所建树，但其财务数据却呈现一定增长压力。从营收来看，2022-2024年，公司营收分别为8.95亿元、10.67亿元和10.32亿元。营收增长短期遭遇瓶颈。

利润方面，2022年公司尚盈利101.2万元，到了2023年转为亏损5654万元，2024年亏损进一步扩大至7882.5万元。公司利润亏损的主要原因之一是公司毛利率呈现持续下滑趋势，2022-2024年，毛利率分别为43.9%、37.6%及32.5%。这背后与公司业务结构的变化密切相关。招股书显示，公司自营业务收入占比从2022年的60.4%提升至2024年的77.7%，成为核心增长引擎，而自营业务毛利率相对较低，如2022-2024年自营业务毛利率分别只有15.2%、16.7%及15.5%；同期，公司基础自营业务收入从2.66亿元增长至5.8亿元，而该业务的毛利率在2024年仅为7.4%。

值得注意的是，海拍客发展自营业务需要大规模备货，加重资金压力的同时还需承担库存成本，进一步压缩利润空间。招股书显示，2022-2024年，公司存货从5947万元增长到7474万元，2025年4月30日进一步提升至1.5亿元。

庞大的资金需求，使得海拍客长期面临负债压力。2022-2024年，公司负资产分别为17.33亿元、19.17亿元及20.01亿元，且呈逐年上升趋势，主要由于公司的可转换可赎回优先股被归类为流动负债。公司表示，负权益状况使其面临流动性风险，未来流动资金、债务支付及资本开支计划，主要依赖经营活动所得现金及外部融资，短期内负权益状况可能持续，从而限制公司营运资金及扩张计划的资金，对业务、经营业绩及财务状况产生重大不利影响。

2022-2024年，海拍客经营活动所用现金流量净额分别为1.33亿元，601.3万元和1.12亿元。公司表示，随着公司持续发展业务、吸引用户及客户、进一步优化及开发产品及服务、提升技术能力并提高品牌知名度，公司的营运成本及开支于可预见未来将会增加，成本可能超出目前预期，而公司未必能够实现足够收入增长以抵销上述开支的增幅。

低线家庭护理及营养品市场望提速增长

智通财经APP了解到，面对经营压力，海拍客正寻求破局之法。例如，减少非核心销售渠道的营销投入，优化自有库存单位组合，专注于回购率更高、利润率更高的产品。

基于公司在自有品牌开发方面的投入，截至2024年，海拍客已孵化开发92个自有品牌及系列，与153家制造商建立合作。公司的自有品牌业务在海拍客平台拥有超过3.8万名付费买家，销售SKU超过1000个。2024年，公司自有品牌业务毛利率达到36.5%，同比提升5.4个百分点。2025年前四个月，海拍客自有膳食补充剂品牌的收入较2024年同期增加约85%。此次若上市成功，公司计划将部分募集资金用于自有品牌的研发与推广，通过深化与制造商的合作、加大产品创新投入，进一步提升自有品牌在高毛利品类中的市场份额。

从行业发展前景看，随着供需模式从供给驱动转向需求主导，中国家庭护理及营养产品行业正加速响应低线市场日益精细化及多样化的市场需求。一方面，各品牌积极加强市场调研和产品创新，不断解决未满足的需求。另一方面，消费者对个性化使用、功能细分、个性化服务的期望稳步提升，促成了消费频率的结构性提升。与此同时，品牌不断深化与交易及服务平台的合作，利用其在密集线下门店网络中的整合能力，提高低线市场终端消费者的可及性，从而构建高复购率的闭环销售模式。

据弗若斯特沙利文报告，按交易额计算，中国低线市场家庭护理及营养产品交易及服务行业的市场规模由2019年的673亿元增长至2024年的857亿元，复合年增长率为4.9%。预计到2029年，市场规模将进一步增加至1258亿元，2024年至2029年的复合年增长率将达到8%。

综上所述，此次赴港上市对海拍客而言，既是对其十年下沉市场深耕成果的价值检验，也是缓解财务困境的关键契机。若能借助资本市场力量优化业务结构，进一步释放自有品牌在高毛利品类中的增长潜力，或可在母婴零售存量竞争中逐步构建更具可持续性的盈利模式。从长期发展看，公司需在平衡业务规模与盈利水平、优化资产负债结构、提升供应链效率等方面持续发力，以实现从交易平台向生态服务商的转型突破。