中国分布式光伏“成人礼”，行业龙头如何拥抱变化？

【编辑| 黑鹰光伏 江南】

聚沙成塔，星火燎原！

光伏人用十余年时间，让户用光伏走进了全中国广袤的乡镇大地，助力和“温暖”了无数寻常百姓过上更美好的生活。

肇始于2014年的户用分布式，历经风云跌宕与大浪淘沙，在政策、国央企、民企、金融机构等多方力量协同之下，户用市场在最近数年中加速发展，成就斐然；分布式亦实现了从“微不足道”到“举足轻重”，再到“担当大任”的历史性转变。

然而，装机量加速增长的背后，分布式风险与隐患亦逐渐暴露。由是，2025年初，政策层面，《分布式光伏发电开发建设管理办法》和《关于深化新能源上网电价市场化改革促进新能源高质量发展的通知》接连出台，以“规范化”和“市场化”为核心，为行业的发展方向、市场趋势，项目收益模式等带来了巨大的影响。

船到中流浪更急、人到半山路更陡！行业哪有一帆风顺？2025年注定将成为户用分布式的“成人礼”，亦成为行业格局重塑的起始年。对于身处其中的企业而言，行业巨变，到底是洗牌还是机遇？生死存亡之际，有志于长远发展的企业又将如何应对？

作为户用市场第一品牌，正泰安能给出了自己的答案：积极拥抱变化，实现战略升维，不再以单一业务来定义正泰安能，积极构建“共创共享共赢”的综合能源服务新生态；持续创新、降本、共赢，完成从C端分布式光伏领导者向全球综合能源服务领导者的战略转型。

【一】户用光伏的“成人礼”，“天塌了”还是新起点？

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。

任何产业的发展，都没有一帆风顺，更没有理所当然；十余年间，中国户用市场的发展亦历经草莽与迭代。

从2009年至2013年，国家“金太阳”示范工程开启分布式光伏的“启蒙时代”。到了2014年，国家推出了0.42元的度电补贴，分布式开始有了度电成本的概念，市场温热，分布式提速。从2015-2017年，中国分布式光伏新增装机成倍增长。特别在2017年，行业火爆之下，近百家规模企业高调宣称进击户用江湖。

然而，分布式持续“野蛮生长”之下，行业的乱象与潜藏的隐患亦开始凸显。巨大的转折点很快出现。2018年光伏“531新政”出台后，以消减补贴为主旨的政策冲击，包括分布式在内的光伏市场一片萧索，一些企业倒下，数以千计的企业几乎是在一夜之间消失。

回头看，从2015年普及开始，户用分布式光伏已经走过十个年头；经历过组装厂商遍地开花的草莽时代，到2022年为重要节点，户用光伏进入以正泰安能、阳光新能源、天合富家等十余家品牌商主导的新时期。而在过往数年中，包括户用在内的分布式，在国内光伏新增装机中占据了半壁江山。

由是，历时经年，十余年筚路蓝缕，中国的分布式光伏实现了从“微不足道”到“举足轻重”，再到“担当大任”的历史性转变。

在过往三年里，“双碳”风潮下，户用市场亦迎来多个里程碑式的进击节点：比如2022年，全国户用光伏项目新增户数约101.2万户，成为“百万新增年”；2023年5月18日，正泰安能启动100万户家庭光伏电站投产仪式，由此成为全球第一家用户超百万的企业，其后一年半，正泰安能用户很快超过150万户。

而截至2024年底，中国户用光伏累计装机量已达到145.15GW，安装用户超过600万户家庭，增加的就业岗位超200万个。 

然而，装机狂飙的背后，风险与隐患亦逐渐暴露。过往的2024年，全国多地分布式光伏消纳空间告急、电价下行风险加剧、内卷式竞争激烈——本该“向阳而生”的户用光伏行业再次迎来了发展阵痛期。

由是，业内共知的是，伴随2025年初相关政策文件，特别是《关于深化新能源上网电价市场化改革促进新能源高质量发展的通知》（发改价格〔2025〕136号，简称“136号文”）的出台，整个户用光伏迎来前所未有的变革期，身处其中的企业们迎来前所未有的新挑战。

136号文提出，要推动新能源项目上网电量全面进入电力市场，在新老划断的基础上，上网电价通过市场交易形成，尽管仍有相当比例的机制电价保障，但这一调整必然带来未来户用光伏资产的价值重估。

很多人担心，这是否会引起行业“天塌了”？伴随新政策的出台，户用领域无可避免迎来行业洗牌。可以确定，2025年注定成为分布式光伏市场格局重塑的一年；亦成为户用分布式从童年、青少年走向“成人礼”的分水岭。

硬币的另一面，政策层面对分布式光伏的多方支持引导一如既往，产业未来发展空间依然可期。综合分析，新一轮产业调整的本质，是挤出非理性市场水分，倒逼行业回归技术驱动与成本优化的正轨，推动户用光伏从原来的粗放式扩张，转向高质量发展。 

其一，全面入市、机制创新与分类施策，标志着我国户用光伏管理从粗放扩张转向精细运营，发电收益保障从单一政策扶持迈入系统性优化阶段；市场形势正倒逼分布式光伏开发从一锤子买卖到长期运营，开发模式正迎来系统性的革新；其二，引导项目开发进一步转向高消纳、多场景耦合的大方向，与此同时，市场交易能力将成为下一步分布式光伏从开发到运营端的核心竞争力；其三，市场化定价机制使市场竞争核心从“资源争夺”和“渠道争夺”转变到“综合能力竞争”，伴随行业新一轮优胜劣汰，技术水平高、管理能力强、成本控制好、运营基础雄厚的企业将获得更多市场份额与收益。

在6月12日举行的第三届综合能源服务创新发展大会暨正泰安能十周年战略焕新发布会上，中国光伏行业协会执行秘书长刘译阳在发言中分析，曾经的分布式市场在补贴加持下，可以说是一个旱涝保收的市场，但其中也会“鱼龙混杂”，一些跑路条跑资源的机构或个人赚的盆满钵满，而干光伏的企业或投资机构，可能都只能收获一点点的辛苦钱。最夸张的时候，资源费一度超过了主产业链的主要设备的投资，“这样的市场是不正常和不可持续的”。

正泰安能

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刘译阳认为，136号文的出台，假以时日，可能时间不会太长，半年左右一年之内，相关的市场的乱象就会得到明显改善；而长远看，像正泰安能这样的在分布式市场经营多年，技术实力雄厚，有丰富运营经验，又非常明白老百姓“痛点”的企业，终将迎来更加广阔的天地。

在中国石油学会碳中和专委会受聘专家马一峰看来，《分布式光伏发电开发建设管理办法》和“136号文”出台，未来新能源只有融入综合能源一体化服务，通过配储、虚拟电厂、绿电直连、源网荷储一体化等模式构建竞争力，才能进一步打开发展空间，实现价值最大化。

【二】十年“马拉松”，积极拥抱变革！

回溯户用光伏十年发展，其最大的特点之一就是变化快，而户用光伏行业练就的最强的能力之一就是应对各种变化，而且在一次次的变化之中练就一身真本事。

对于包括正泰安能、阳光新能源、天合富家等一众资深户用品牌商而言，应对变化和挑战，早已成为“习惯”。

作为户用市场的第一品牌商，成立十年的正泰安能可谓是这个行业重要的见证者，核心参与者和关键变革节点的积极引领者。

正泰安能成立于2015年，彼时的分布式方兴未艾。而后的两年内，其户用立足浙江，开始着手解决痛点问题。直至2017年，正泰安能在浙江形成了户用光伏商业模式、资产运管的标准化。

其后，正泰安能走出省外，首先重点培育了如山东、河北、河南等关键市场。2018年“531新政”后，公司在行业最困难的时期亦没有放弃，即使当时收益率比预期差了很多，但也确保了终端用户的权益。

到了2019年6月，国内的户用光伏市场只剩下正泰安能等寥寥几家。“531”之后，一年多的市场真空期，正泰安能却整合了更多合作伙伴。其后，“双碳”政策的发轫，“整县推进”“乡村振兴”的助力，加之自身能力的积淀，正泰安能的发展提速。

截至目前，正泰安能已累计建成超180万座电站，每年可为全社会提供540亿度绿电；业务范围覆盖超2000个区县，市占率稳居行业第一；累计发放收益近50亿元，带动农村超20万人就业。

（正泰安能创新推出“整村开发”）

在户用市场，规模优势意味着综合能力与运营经验的累积，而超180万座电站建设经验，这就注定了它能以更为系统的视角参与资源协调调度服务，借助数智化力量持续优化变革流程，从研发、建设到运维全流程提升效率，自然能有更大的底气面对新的产业变革与市场化的不确定性。

事实上，在过往十年的发展变革中，正泰安能已多次打出“逆风局”。如前述，2018年“531”新政导致补贴退坡时，正泰安能危中取机，逆势而上，实现从浙江到全国的跨越发展；2020年后，其抢抓“双碳目标”“乡村振兴”双重政策机遇，2019-2024年营收实现爆发式增长。

最近数年来，面对分布式光伏接入容量“红区”困境，正泰安能灵活调整，创新推出“整村开发”解决方案及“泰墅”系列家庭综合能源解决方案，构建覆盖城乡的清洁能源网络；此外，正泰安能持续推动能源普惠，面向一带一路及非洲等电力基础设施薄弱的国家，推出直流离网系统解决方案，改善当地居民生活质量。

由此，正泰安能亦创造行业多项第一，比如：首个整村富民工程、首创光伏共富模式、首推标准模版合同、首份ESG报告、首个整村开发项目…… 一连串的“首”字， 彰显了正泰安能十年如一的强大韧性、创新活力与责任担当。

（正泰安能推出“泰墅”系列家庭综合能源解决方案）

事实上，据黑鹰光伏了解，事实上早在“136号”全面入市政策发布前，正泰安能就已开始提前布局，一方面保持持续的战略定力，继续聚焦非自然人户用业务，帮助代理商转变经营理念，提升运营能力；另一方面探索高端别墅销售、智能微电网、虚拟电厂、源网荷储一体化等创新模式，创造业务增量，并在运维业务上持续发力，以智能算法提高运维工作效率，提升资产管理水平，通过降低单位发电成本提升户用光伏项目在市场竞价中的竞争力。 

此外，正泰安能还持续开展绿证、绿电交易及售电等市场化业务，打造端到端的发售一体化电力交易能力。在绿证开发方面，正泰安能是全国首批实现户用绿证签发的企业之一，也是首家实现万户户用电站的建档立卡企业。绿电交易方面则打通广东、浙江、江苏等地，用系统战思维碾压作坊式玩家，提前抢占市场高地。

6月11日，在备受瞩目的2025上海SNEC展会上，正泰安能系统呈现了公司全球化综合能源服务的业务版图，其聚焦家庭综合能源解决方案和智能微电网解决方案两大领域。

家庭综合能源解决方案覆盖农村家庭、城市家庭、无电家庭，智能微电网解决方案应用于乡村、社区及交通场景。综合服务板块则以虚拟电厂（VPP）和能源即服务（EaaS） 为核心，构建覆盖新能源投资、开发、建设、运管、售电全生命周期的创新模式，全面展现了正泰安能引领绿色能源变革的综合实力。

在此次展会上，正泰安能展出了持续优化升级的泰墅绿能家庭综合能源解决方案、泰墅望云阳台光伏解决方案、泰墅光驿光储充停车棚解决方案和泰墅拾光直流离网系统解决方案。

除了在能源生产侧大力推动电力清洁化外，能源使用侧的电力化改造和后期高效运营也至关重要。正泰安能以负荷侧的绿色用能需求为导向，创新发布智电超能站2.0，为乡村、社区、交通等多场景的终端用户提供专业化、差异化、经济高效的能源供给方案，实现更高水平的能源供需动态平衡。

特别值得注意的是，正泰安能在原有零碳社区的基础上，升级提出零碳未来社区的概念。其将锚定人本化、生态化、数字化三大价值坐标，借助大数据、云计算、人工智能等前沿技术，打造集智慧安防、智慧物业、智慧养老、智慧教育等多功能于一体的新型城市功能单元，构建区域能源闭环，释放多元价值。

【三】战略升维，如何打出逆风局？

生死存亡之际，变化已经开始。

“136文件”出台后，有些企业的做法是转移业务地区，把主要精力放在电力消纳更好的东南沿海区域；也有人加快“设备抢装”，想趁着新政策实行之前再抢到最后一波补贴红利。然而，类似的动作终究“治标不治本”。

长远看，只有实力够强的优质企业才能活下来；亦只有全周期、全维度、长视野的战略布局，加之敢于创新，强悍执行，积极拥抱变化才能在新一轮竞局中胜出。

6月12日，第三届综合能源服务创新发展大会暨正泰安能十周年战略焕新发布会上，500余名嘉宾齐聚，近百万人线上直播平台同享。面对新的挑战与机遇，如何面向未来？正泰安能以自身的战略升维给出了答案。

全国政协常委、中国民间商会副会长、正泰集团董事长南存辉在致辞中表示：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土。正泰将继续牢牢锚定‘双碳’目标，汇聚集团优势能力，支持正泰安能深化技术与模式创新，在央国企、金融机构、代理商、供应商等广大生态合作伙伴协同支持下，构建‘共创共享共赢’的综合能源服务新生态，为推动能源转型、服务民生福祉，为经济社会全面绿色低碳转型贡献力量！”

正泰安能

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“众所周知，光伏产业已成为我国少有的形成国际竞争优势，实现端到端自主可控，并有望率先成为高质量发展典范的战略性新兴产业，在制造能力、企业规模、产业链完善度、研发水平等方面均占据全球领先地位。”中国光伏行业协会执行秘书长刘译阳表示。他期待正泰安能继续乘势而为，通过产品创新、模式创新、方案创新、服务创新，引领光伏行业迈入价值竞争取代价格内卷的高质量发展新时代。

“过去，我们用一类业务来定义正泰安能。未来，我们用正泰安能来定义综合能源服务生态。”会上，正泰安能董事长陆川在《我们这十年——正泰安能发展历程回顾》的报告中表示：“136号文的发布，代表国家充分认可清洁能源主力电源地位，我们要坚持更安全、更便宜、更友好、更绿色的能源发展方向，持续创新、降本、共赢，完成从C端分布式光伏领导者向全球综合能源服务领导者的战略转型。”

正泰安能

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如何落地新的战略转型？正泰安能总裁卢凯表示：正泰安能将以“致力于成为全球综合能源服务领导者”为愿景，以满足用户绿色低碳能源需求为目标，以综合能源解决方案与微电网为物理基础，以虚拟电厂VPP与能源即服务EaaS为服务平台，构建新能源投资、开发、建设、运管、售电全生命周期的创新模式。

据卢凯介绍，除了毫不动摇地继续深耕农村户用光伏市场外，正泰安能还积极布局城市家庭综合能源解决方案，为一带一路及非洲地区无电家庭提供高性价比的直流离网系统解决方案；同时，聚焦乡村、社区、交通场景，构建灵活、高效、自洽、环保的智能微电网解决方案；此外，建设虚拟电厂平台，实现发电供应和用电需求的精准匹配，将能源产品转化为全链条服务解决方案，满足不同国家、不同地域的差异化绿色能源需求。

正泰安能

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黑鹰光伏曾指出，双碳风潮下，中国光伏加速进入新的“大竞合”时代；与此同步，分布式其实也已进入新的“竞合”，形成新的发展生态。在2025年新的市场化变局中，如何在诸多变数叠加的产业利益生态圈中定位自己，如何丰富与夯实合作伙伴“生态圈”，乃至如何融入“大竞合”的新体系，正泰安能亦在6月的上海SNEC中给出了更多答案，其在展会期间的几大举措颇受关注。

动作一，展会第一天，正泰安能联合华电（浙江）能源销售有限公司、深圳市晓东售电有限公司、上海合泽电力工程设计咨询有限公司等四家企业，共同成立售电联盟，其旨在实现平台共用，资源共享，构建开放、协同、互利、共赢的全新生态。

结合“136”等政策要求与分布式产业变局，价值链的深度融合已成为未来能源发展的重要趋势，构建“端到端一体化售电能力”已成为链接能源生产与消费、激活市场价值的关键纽带。

正泰安能总裁卢凯分析，售电联盟的成立，能够打破产业链上下游壁垒，构建安全、高效、绿色的智慧能源网络，为行业带来更优质、更便捷、更具性价比的绿色能源解决方案，加速释放用户侧绿色潜能。

动作二，亦在6月11日当天，正泰安能与锦州阳光、高景太阳能、弘元绿能签订合作协议，在既往好合作的基础上，进一步深化伙伴关系，正泰安能力求推进与各位战略伙伴的深度协同，打造充满活力、创新不止、价值共创的产业生态共同体。

综合各方分析，光伏供应链的未来终究属于更加开放者、协同者和创新者。正泰安能上述举措，意在打造更具韧性、更可持续性的供应链生态，实现多方共赢。 

动作三，6月12日，也就在第三届综合能源服务创新发展大会暨正泰安能十周年战略焕新发布会期间，在正泰安能董事长陆川，正泰安能总裁卢凯及12位嘉宾的见证下，综合能源服务联盟正式成立。

联盟依托浙商总会绿色能源委员会雄厚资源与产业优势，致力于搭建横跨多领域、贯通产业链的综合能源服务协作平台，联合能源央国企、金融机构、基金等多方主体，打造共建共治、共享共赢的产业共同体，探索智能微电网、虚拟电厂、绿电直连等新兴业务，共筑综合能源服务产业生态。

动作四，正泰安能发布“一度电”公益基金2.0，实现从输血式公益到造血式公益的模式创新，推动从中国到世界的公益版图拓展，完成从独行到众行的合作升维，让善意在连接、互助、共建中持续生长。

据了解，自2023年5月成立以来，“一度电”公益基金积极联合政府部门、国央企、金融机构，已累计落地30余项乡村公益项目，惠及超3000户农户家庭，改善超2000名老年人居住环境，资助近1000名学生，切实助力乡村振兴和民生改善。

【四】结语：雄关漫道真如铁，狭路相逢勇者胜！

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。回溯户用光伏十年，每次行业巨变的转折点上，我们以为行业“天塌了”，已经无路可走了，但事实上，许多企业敢于以变应变，通过创新和战略升维，开辟又一条大路，让行业再次进入持续发展的快车道！。

正泰安能的发展历程证明，做好户用市场是难而正确的事，更是一场马拉松长跑。抑或，全国600多万户的安装量，这仅仅“全民碳中和”故事的新起始。

诚如正泰安能总裁卢凯所言：推动户用光伏参与电力市场化交易，是户用光伏迈向主力能源之路的必然考验。

户用市场到底有多大？公开数据显示，国内户用光伏市场拥有超过1600GW的庞大容量，预计可安装户用光伏屋顶超8000万个，目前其渗透率仅10%左右，市场仍具备巨大的开发潜力。 毋庸置疑的是，户用市场仍然是一个万亿级的市场；而结合储能、充电桩、零碳园区等潜在应用和融合创新，市场将可能几何级放大。

雄关漫道真如铁，狭路相逢勇者胜！站在全新的起点，正泰安能表示，将以坚定的战略定力和开放的协作精神，从技术创新、模式探索、价值挖掘等维度，打造安全、绿色、高效、智能的综合能源服务生态，积极推动以新能源为主体的新型电力系统构建，为全球可持续发展注入动力，为人类命运共同体建设贡献智慧。