珍宝岛药业：以务实之刃破局市场营销，医药工业营收同比增长20%

4月29日，珍宝岛发布2024年年报，报告显示，公司2024年度实现营业收入27.04亿元，实现归属于上市公司股东净利润4.38亿元。其中，得益于营销模式优化调整推动产品市场份额提升，公司在报告期内医药工业营收同比增长20.23%。

目前，中成药市场正经历着激烈的竞争，呈现出两种截然不同的发展态势。在政策层面，医疗保险的覆盖范围扩大与集中采购的范围扩展正在同步推进。与此同时，原材料成本的上升以及销售渠道的价格压力也在同步加剧。在如此激烈的市场竞争环境下，只有那些勇于自我革新、敢于进行内部改革的企业，才能在竞争中保持不败之地。至2024年，珍宝岛药业凭借其营销理念的深度转变，通过一系列切实可行的改革措施，成功地在这场市场角逐中脱颖而出。

转变营销观念，启动市场全新增长引擎

2024年，珍宝岛药业积极顺应国家医药政策及市场环境变化，坚持“共享共赢”的营销理念，以产品为单位、以事业部为载体、以市场为导向、以问题为抓手作为工作开展的总体方针，重新梳理产品定位、渠道定位、政策定位，研究制定“招商、找商、服务商”的经营策略以及“单品伟大化、小品最大化”的发展目标，结合产品属性进一步细化市场，全面、深入推进以产品为单位的区域化招商模式，并通过“广深透、拉满弓、开足马、争夺抢”工作举措，实现市场终端覆盖的不断扩大，以终端为单位拉动产品上量，实现企业的快速发展局面。2024年11月28日，国家医保局公布2024年国家医保目录，珍宝岛药业共有86个品种列入最新版医保目录，其中甲类品种35个，乙类品种51个。在2024年全国第三批中成药集采及首批扩围接续招标工作中，公司有14个品规产品入围，为公司未来3-5年健康发展奠定了坚实基础。

深度打磨拓展营销模式与渠道，赋能市场快速增量

通过优化和整合多个营销渠道，触达覆盖广泛的客户群体，依托公司产品管线、品牌影响力、消费者认可及医疗、商销、零售三大终端业务板块，结合行业政策、行业市场发展趋势、市场和临床需求等内外部环境，持续优化销售产品结构，立足现代化可持续发展，深耕中成药领域，持续整合行业资源，布局三大终端六大市场，现已形成多渠道、多场景、广覆盖的营销体系。

公司产品营销主要聚焦心脑血管及呼吸系统疾病领域，并不断拓展儿科、消化等优势领域的增量市场，通过营销模式组合、销售渠道多元化拓展、慢病疗程用药组合、临床指南准入等营销策略，发展慢病疗程用药，实现销售增长。通过销售渠道向基层医疗、广阔市场的延伸，与零售连锁药店加强合作，保障产品销量的提升。

紧抓机遇、深耕终端，实现营销网络全覆盖

公司紧抓市场机遇，不断深耕各级终端市场，逐步打造核心用药领域产品群，核心产品主要聚焦心脑血管、呼吸系统等优势疾病领域，据公开资料显示，我国心脑血管中成药、呼吸系统中成药年度市场规模均在1,000亿元体量以上。根据米内网数据统计，2024年度上半年，注射用血塞通在心脑血管中成药领域临床渠道及市场份额均排名第1；舒血宁注射液在心脑血管中成药领域临床渠道和市场份额分别排名第8和第3；注射用炎琥宁在呼吸系统疾病用药中成药领域临床渠道和市场份额分别排名第9和第2；血栓通胶囊市场份额排名第1。

遵循“广泛覆盖、深度渗透、精准产出”的总体要求，公司以“全局规划、网络布局、精细管理”为支点，系统规划2025年的核心业绩指标。在广度上，明确各省、市、县、乡等各级区域的产品覆盖目标；在深度上，细化到各区域终端的覆盖计划；在精度上，将设定各终端的具体产出目标，确保营销活动的精准高效。

公司狠抓销售能力建设，第一事业部将聚焦于商业销售的第三终端，采用传统渠道分销与招商相结合的综合营销模式。第二事业部则致力于医疗终端市场，通过精细化招商策略，提升市场份额。第三事业部则专注于零售药店终端，通过区域合作模式，实现销售网络的全面覆盖。

顺应政策、拥抱集采，准入与学术同步助力营销

报告期内，珍宝岛药业积极响应国家医改政策号召，高度重视并积极参与药品集中采购项目。在第三批全国中成药集采和首批扩围接续项目中，公司共中选14个核心品规，在各省级及区域性集采项目中，公司部分中成药核心品种及化药品种均陆续入围中标。2025年公司会继续推进参与全国和各省发起的其他集采项目，进一步夯实公司产品准入资格，不断为市场销售提供强有力的产品准入支持。

为进一步提升准入能力，公司成立政府事务管理高层委员会，并组建以省级为单位的公共关系团队，专注于集采、挂网等关键政策领域，高效决策产品挂网、集采等重大事项，确保市场准入工作的顺利进行。

2024年学术工作坚持以市场为导向，专业推广为载体，整合市场、医学与推广三大职能，通过系统的产品市场规划、活动策划与学术培训，确立学术领先地位。同时，通过深入的内部市场研究、外部环境分析、竞争情报收集与标杆企业对比，为营销策略提供有力支持。珍宝岛在全国各省组建学术推广团队，负责产品循证宣传、临床用药指导与学术交流，从而快速促进终端市场的深度开发。

截至目前，珍宝岛药业已建成覆盖30余省份、超6000家医疗机构的全国性营销网络，并贯通“城市公立医院—县域医共体——基层卫生机构——零售终端”全链条服务体系，全面推进“小终端·大模式”基层攻坚行动，通过深化渠道下沉，不断提升基层市场的覆盖率和服务能力。同时，公司还积极运用数字化手段，优化营销管理体系，此外，珍宝岛药业还不断加强与医疗机构的合作，通过提供高质量的产品与服务，深化双方的战略伙伴关系，共同推动医药健康事业的发展。