这届电商商家，用好故事“造风”

【潮汐商业评论/原创】

时间已过凌晨12点，但千寻chihiro直播间里的在线观看数字并未随着夜色黯淡。一条连衣裙上架后，数字从两千、四千、六千一直飙升到一万。同时上涨的还有新品女装的销量。有那么一瞬间，千寻感觉现场的每个人都找到了那种感觉。“好像每个选品都能踩中用户的需要，主播的每句话都能让弹幕有新的互动。”

那场直播的时间长达10小时30分钟，每个人都处在高度亢奋的状态。下播后，团队伙伴告诉倩倩，这是他们第一场观看人数超过千万的直播。而实现从0到1000万的突破，千寻团队用了3年。“那一刻，我能感受到抖音平台是一个创造奇迹的平台，只要将优质的产品和优质的内容结合，就能呈现给消费者最好的样子”。

01 从“追风者”，变成“吹风者”

在抖音，千寻团队可以说是“第一批吃螃蟹”的入场商家。创始人千寻是美术专业的研究生，对服装一直有着浓厚的兴趣，从2021年毕业后就开设了抖音店铺。

短短几年，千寻的抖音账号粉丝已经突破240万。团队的伙伴们认为，这并不是单纯的运气好。恰恰是因为女装赛道很多人都在做，竞争异常激烈，他们一定要主动出击去攻占新的市场。刚在抖音开店时，大家的思路也非常清晰：我们要做不一样的内容。与其单纯在视频和直播中夸自己的产品如何好，他们更希望通过“场景化穿搭”的理念，在自己的直播间与视频内容还原用户所向往的生活氛围，解决他们实际的穿搭需求。

在千寻chihiro的直播间，主播们不仅分享产品，也分享搭配的思路，变美的小技巧。怎样选择配饰，怎样根据身材特点扬长避短，怎样让同一件单品适配不同的场合。慢慢地，越来越多的女孩们开始蹲直播，只为了给自己的OOTD（每日穿搭）寻找灵感，这种共鸣也自然而然带来了更多销量。

2023年7月，首场破千万直播后，千寻团队发现越来越多前端用户的反馈也为他们提供了新的思路。他们不仅在SKU（库存单位）和主播运营上做了更充足的准备，还会迅速将越来越多的爆款产品通过切片进行二次传播，再根据用户的反馈不断调整自己的产品，及时补充上新。“我们也希望自己能主动找到更多的爆款，所以也会格外留意抖音站内外的流行趋势。”比如面对今年春夏流行的欧若风，团队已经储备好了诸多单品。

从“追风者”到“吹风者”，这是千寻团队从未有过的成绩。从短视频预热，到外景直播大场，到爆款的切片传播，再到看后搜承接，这群年轻人已经在抖音摸索出了自己独特的商业模式。

02 从珠宝商，到传统故事讲述者

有人在抖音创造流行，也有人在抖音守护经典。

石房子珠宝的创始人时艺是一位专业的珠宝设计师，也是一个老珠宝人。受制于线下店铺有限的销量，她早在2021年就想到了在抖音开店。“既然我自己做的是原创设计，我们能被线下的客人喜欢，拿到线上应该也会被更多人欣赏”。

理想很丰满，但一腔热血在抖音开设账号后，她发现在抖音做生意可能不是有好产品、能做直播就有好销量。整整6天，她每天坚持播2个小时，但直播间没有卖出一单。时艺记得，在第六天的时候，她觉得自己快撑不下去了。在直播间突然出现了一位新用户的时候，她也没有报什么希望，就是像往常一样和他聊天，聊珠宝知识，聊自己的产品。没想到当时对方就关注了她，还当场下单了一件珠宝。

那一刻，时艺明白了，电商并不是一道坎。用户要首先了解你的产品和品牌，才有可能下单。“不管平台在哪里，都要先做好自己的东西。”时艺和团队开始把更多的时间花在抖音：直播间的每个产品都要讲透讲好，客服妹妹一天24小时都不关机，平台300多页的运营规则，团队每个人都逐字学习，甚至产品的设计都会根据用户的建议提前1年进行规划。

从创立石房子珠宝开始，时艺就秉承着“遇见真，传播美”的理念，以珠宝之名传中华之美。在抖音运营上，石房子也深度融合了国风的理念：从直播间中古色古香的布置与身着中式服饰的主播，到短视频中江南园林、珠宝历史等传统文化内容，都是希望能够一以贯之地传播中华文化。

在产品上，时艺在汲取传统文化中的蝴蝶等元素、使用传统非遗技艺的同时，也在融合翡翠玉石、珐琅、贝母等不同材质，让饰品适用于不同社交场合。如一位购买了蝴蝶胸针的用户所说：“我买的不只是一件首饰，更是能亲手触摸到的文化温度。”

如时艺所期望的，石房子借助抖音开始被更多人所熟知：荣获山东省“匠心筑梦”原创珠宝设计大赛多个奖项，入选北京保利艺术品春拍。现在，石房子每年都有30%—50%销售额来自抖音，线下店铺也逐渐吸引到了北京、上海、郑州等城市的粉丝，他们都是看到抖音种草后特意来光顾的。

03 手机屏幕上的“内容引力场”

千寻chihiro和石房子的故事，也折近年电商生态的底层逻辑变迁。2024年，抖音电商升级了流量算法机制。在升级后的流量算法机制下，每个用户创作的内容在内容端和交易端都能获得转化，为生意带来更广阔的增长机会。

据电商负责人魏雯雯在2024年抖音电商作者盛典上介绍，过去一年抖音平台新电商作者超过753万个，电商直播间日均开播时长同比增长33%，GMV破千万的电商作者同比增长52%。可以说，“电商作者”成为了很多人认真投入的事业，抖音电商成为诸多作者发展电商事业的首选阵地。

从线下转战抖音的石房子曾困难重重，但始终坚持着商品好、发货快、响应快的底线，力争满分经营。通过发挥自己独特的原创设计与国风品牌优势，石房子打造了一系列有格调、有韵味的短视频与直播内容，吸引着珠宝爱好者的光顾，也成为了抖音独树一帜的传统国风珠宝品牌。

在抖音打拼4年的千寻chihiro则是结合团队电商从业经验，积极探索新的内容形式与场景，打造了一系列用户爱看并愿意互动与关注的好内容，并通过二次切片做好短视频与直播的联动，让自己的商品借助平台营销活动加速品效一体爆发。

引领潮流趋势的千寻chihiro与讲好文化故事的石房子，都是电商商家根据自身产品与品牌特征进行差异化运营，通过内容破局的代表。在这个充满活力的舞台上，好内容持续涌现——无论是场景化的穿搭灵感，还是浸润文化的珠宝设计，都能通过精准的“内容引力”转化为实实在在的生意增长。平台通过流量机制升级、运营工具赋能和场景创新，助力商家实现从精细化运营的跨越。而店播的常态化与内容化，更成为品牌长期增长的引擎，让商家在快速响应消费需求的同时，沉淀品牌价值。

未来，随着更多商家以优质内容为纽带，与用户建立深度连接，直播电商将不仅是交易的场域，更会成为创新与成长的孵化器。在这里，好内容终将遇见好生意，而每一个用心经营的品牌，都有机会写下自己的浓墨重彩的一笔。