关键时刻，重磅发声！

【导读】头部资管机构人士共话低利率时代的财富管理高质量发展

           中国基金报记者 李树超 张玲            3月26日上午，由中国基金报主办的“2025中国银行业财富管理论坛”在北京举行，论坛主题为“新趋势、新动能、新发展 开启银行理财高质量发展新篇章”。            圆桌论坛环节中，在睿智新虹理财研究院院长徐建军主持下，信银理财副总裁贺晋、光大理财副总经理李永锋、中邮理财高级业务专家唐倩华、北京银行财富平台部副总经理王晓萌、华宝证券研究创新部负责人张青，围绕“低利率时代的财富管理高质量发展”主题，深入剖析低利率时代财富管理的变革方向，并分享了在新时期满足客户多元化需求方面的创新探索。                       一、 多维度提升产品竞争力 满足投资者多元需求            徐建军：最近几年，投资者对于低波动、较高收益的固收产品非常期待，但进入低利率时代以后，投资者对于固收类产品在收益和安全之间的权衡更为审慎。在这个阶段，各机构将采取怎样的产品和投资策略提高市场竞争力，从而更好地满足投资者的需求？            贺晋：近年来投资者对低波动、稳健收益的固收产品需求强烈，银行理财凭借低波动、稳定回报策略，积极践行政治性、人民性要求，发展成效显著。            当前低利率环境下，收益与安全的平衡挑战增多，经济已从高速增长转向高质量发展，理财收益来源将从过去以城镇化方向为主，逐步过渡到新型工业化、信息化、农业现代化等多个方向。在服务好现代化产业体系、拓宽资产收益来源的同时，预计产业类底层资产的波动性将有所提高。另外，债券市场经历两年牛市后，今年波动率创历史新高，对银行理财的控波动能力也提出了更高要求。            未来，理财产品的定位可能要从低波动稳健收益转向合理波动下的合理回报。理财公司需构建生态，通过“好产品、好组合、好方案、好服务”满足客户需求，希望财富管理机构和资管机构能共同为客户提供相关的理念宣导和陪伴式服务。           李永锋：银行理财子公司的主要优势在于多资产、多策略。从多资产的角度来说，我们可以投信用债、利率债、存单、ABS、非标等。多策略包括可以与市场上优秀的各类资管机构合作，例如理财产品投资公募基金、让优秀的私募基金作为我们的投资顾问等等，模式和策略是非常多元的。            今年财富管理行业讨论比较多的是“固收+”。银行理财的“固收+”，可能是广义上的“固收+”，除了可以加权益多头外，还可以是加REITs、加量化、加衍生品对冲，等等。今年在一定意义上可能会成为理财行业“固收+”实现重大突破的一年。理财行业也愿意和各类金融机构深度合作，一起满足居民对于美好生活的向往。            唐倩华：从问题的核心点“客户”出发，探索客户分层视角下的理财服务与产品策略创新。对于风险承受能力相对较低的客户，我们要做好现金管理类业务或者广泛产品的服务。在波动的时代，我们认为短期限资产的性价比仍然很高。近期由于期限利差极限压缩，使得短债呈现低波动、高收益的特征。我们通过捕捉这样的市场机会，为低风险偏好的客户提供支持。            对于风险承受能力相对较强的客户，我们会推荐纯债或者“固收+”产品。特别是“固收+”产品，在债券整体的收益中枢下降、权益市场收益中枢抬升的背景下，股债价值更趋均衡，使得我们能够通过大类资产配置获取更高的组合收益。            在这个过程中，中邮理财较早地开始布局“固收+”策略。2023年初，我们布局了红利策略；去年年初，我们布局了港股策略，同时积极布局衍生品、黄金、REITs等资产。            未来理财要从资产化向策略化转型，我认为在策略上需要关注两点：策略的容量和适配性。没有穿越周期的策略，只有穿越周期的配置。在科技快速发展的时代，我们也积极借助科技的力量提升投研的能力。在策略领域非常注重量化工具的使用，包括量化的择时、大类资产的量化模型和量化策略的使用。

总之，这是一个充满变局的时代，我们的产品也要以客户需求为锚点不断调整，满足投资者多元化需求，理财公司自身也要不断创新改变。

王晓萌：过去二十年，财富管理行业发展非常好，很大程度上得益于中国经济的高速发展，特别是在城镇化的快速进程中，产品获得了非常高收益的资产。当前，由于产业结构的变化，作为财富管理机构，后面有三点需要关注：            首先，从财富管理到财富治理，要着重解决客户的体验和风险管理方面的问题。例如，去年部分商业银行和理财公司一起推出“理财夜市”，可以在晚上购买理财产品，解决了很多客户上班时间无法购买产品的痛点。            其次，要和全市场优秀的资管公司构建一个好的财富生态。要利用多策略、多资产工具，给客户的资产组合提供更多的收益来源；以全天候的配置逻辑，让客户在不同的市场状况下都有机会获得稳定的收益。            最后，商业银行要和旗下的资产管理机构要做好内部协同和联动。以保险为例，预定利率下调之后转型分红险是方向。日本过往在低利率甚至负利率情况下，优秀保险公司的分红险也给客户提供了较高收益。但重要的是，客户接受复杂产品需要过程，银行应协同旗下的资管机构无缝服务好客户，培养客户习惯和认知，帮助客户在低利率环境下做好资产配置的转型。            张青：围绕多资产、多策略布局，我们觉得需要做好两点：           第一点，要尽量拓宽产品线。传统的“固收+”还是股债模式，后续有三类资产值得关注：一是REITs资产，有可能成为“固收+”的重要方向；二是以追求绝对收益为目标的量化对冲类策略，很多银行理财产品在多资产、多策略的投资中也会涉及；三是结构化产品，比如挂钩黄金的结构化理财，充分利用期权非对称性损益的特征，构建多样化的收益结构，也可以作为“固收+”多资产投资的方向布局。            第二点，不断优化、改进多元配置方法论。目前业内有一些误区，觉得做资产配置就像做资产择时一样，其实配置跟择时是两码事，单独做资产的择时是很难的。资产配置更多是站在长期的视角，利用资产之间的低相关性，达到不同收益风险比较优的多元组合。我们觉得要更加重视对资产长期中枢的设定和资产相关性的管理。            二、 理财公司可探索多种投顾业务模式            徐建军：买方投资顾问作为衔接财富管理和资产管理的重要桥梁，在公募基金销售领域得到了广泛应用，投顾业务应用到银行理财行业的前景如何？            李永锋：2019年以来，基金行业积极探索买方投顾的模式，取得了一定成绩。这里要讨论的是，投顾业务是不是还可以有别的模式？            投资顾问业务在美国的广泛推广，一个重要原因是其混合类产品发展得并不好，占比不到10%，所以需要通过在投顾层面实现多资产的配置。日本也曾尝试发展买方投顾模式，探索收取账户服务费，但居民不认可单独为服务付费，后来日本又回到产品的模式。            我国的银行理财行业具备多资产多策略的优势，理财产品可以投资其他资管产品，从而能够通过理财产品的形式实现多资产配置，避免了买方投顾需要向客户二次收费的问题。同时，理财行业一直坚持“普惠财富、让利于民”的经营理念，行业平均的产品管理费率一年大约为万分之十几左右，这也是理财非常受广大老百姓欢迎的原因之一。所以从某种意义上来讲，对于银行理财行业来说，所谓的投顾业务产品化，可能也是另外一种模式的选择。            总而言之，理财行业独具中国特色，理财是我们金融行业探索中国式财富管理发展之路的有益探索。            三、 净值化时代对产品布局、客户服务等提出新要求            徐建军：净值化的发展，对大家做好渠道建设、产品布局、控制回撤等有怎样的影响？在客户服务方面将会发生怎样的改变？            李永锋：理财公司做好客户服务，非常关键的一点是与商业银行等销售渠道密切协同、深度赋能、共同携手，一起服务好广大客户。其中非常重要的两项工作，是对银行客户经理和理财客户的线下服务和线上陪伴。            线下服务方面，可以积极下沉到银行的一级分行甚至是二级分行、重点支行等，给一线的理财经理和客户经理深度赋能；线上服务方面，可以与渠道伙伴一起打造好合作银行的财富号等各类理财投资者陪伴阵地，为广大理财投资者提供全天候、全周期，既有深度又有温度的客户陪伴。            此外，我们要与商业银行等合作伙伴密切合作，做好客户的精准画像，了解不同客群的风险波动偏好和流动性偏好，做好分层、分群服务，为合适的客户提供合适的产品。            唐倩华：从中邮理财以及母行的客户群体特征来看，老年及县域客户占比高。55岁以上老年客户占比达40%，贡献零售客户总资产（AUM）的44%。同时，43%的老年客户来自农村地区，这些客户的特点是风险承受能力相对较低。公司一直以来致力于围绕特色客群深度经营，构建特色服务体系。           同时，我们也非常重视“走出去”战略，拓展理财第三方代销。不同银行客群的差异性，给我们创造了更大的产品空间。            在渠道服务上，我们会清晰展示产品风险收益特征，做好产品定位，同时积极配合渠道基于客户画像，做好客户的精准触达。            在售后阶段，加强产品信息披露和市场异动陪伴，及时解答渠道和客户问题，与渠道一起，帮助投资者树立更加科学、更加长期化的投资理念。            王晓萌：在低利率、净值化背景下，商业银行作为财富管理机构，从过去的信用中介变成价值中介，面对这么多的资管公司、资管产品、底层资产，要通过专业能力给客户提供一个相对确定性的价值。            过去20多年的财富管理发展过程中，商业银行有非常成熟的经验，目前应通过数字化的方式将原来的成熟经验进行重构。以客户需求为中心、以科技赋能为动力的新财富管理模式，是商业银行应对净值化波动、高质量发展的破局之道。            北京银行推出数字化财富管理体系的方法论，即通过“挖数据、定策略、出商机、配渠道、速迭代”的DSCR的闭环管理，实现财富管理的跨越式升级。            张青：挑战方面，第一，净值化时代，各家资管机构都在同台竞技，产品同质化程度的提升不可避免；第二，净值化时代，要让客户接受这种理念，需要资管和财富机构不断努力。            当前，财富资管行业在净值化转型过程中，缺乏一批高素质的、能力非常全面的专业投资顾问团队。投资顾问的培养，是未来行业转型中很重要的环节。对此，我有几点建议：            第一，变革考核机制。考核上要倾向于以客户利益为导向，进一步量化以资产管理规模为核心的指标，包括AUM稳定性、AUM增长率等。客户端的服务上，客户的留存率、复投率、客户满意度，都能成为考核指标。            第二，提升投顾团队能力，需要有强大的中台支持。最近大家在关注海外的TAMP（全托资产管理平台）模式，其核心是以投资顾问为中心，给投资顾问赋能，最终实现盈利。这种模式值得国内机构学习。            第三，AI赋能。AI不仅不会替代投资顾问，反而会让投资顾问从繁琐的工作中解放出来，让投资顾问更好地创造价值，做原创性的工作。有了AI赋能，“千人千面”的财富管理就有可能实现。            四、 多举措推动养老金融业务发展            徐建军：随着我国老龄化进一步深化，大家在落实养老金融这篇大文章上，未来有哪些举措和行动？            贺晋：作为“五篇大文章”之一，养老金融既是政治任务，也是重大机遇。目前，在主管部门和监管机构的指导下，理财公司将从多资产、多策略角度，有序推动养老类理财业务的发展。

为此，在低利率市场环境下，理财公司要进一步提高策略管理的能力和策略管理的精度，提升风险定价能力，特别是在运用一些银行理财过去不太擅长的资本市场工具和衍生品工具方面苦练本领。银行理财首先需要实现策略的工具化，然后再实现工具的组合化，下一步才能真正实现策略的产品化。            唐倩华：首先，产品形态上，我们尝试了各种期限和开放结构的产品，满足客户多样化的养老投资需求。从目前感受来看，客户更偏向于短期限的、开放式的产品形态，未来我们可以做更多的探索，例如分红型产品。           第二，投资领域上，我们坚持绝对收益的投资目标，实现稳健低波的投资策略。围绕“固收+”做大类资产的灵活布局，以期能够在较长的周期里实现组合收益的提升。

第三，业绩表现上，我们非常重视回撤的管理。因为养老客户往往是风险承受能力更弱的群体，对市场的波动可能更加敏感。            未来，我们会在有效控制产品回撤方面做更多的努力。同时，会继续坚持长期化、普惠性的理念，建立多层次的养老产品体系，满足客户多元化的养老金融服务需求。            王晓萌：北京银行是第一批、第一时间开展个人养老金业务的商业银行。            我们主要的工作包括：第一，成立专门的养老金融部门，以专业的组织架构推动养老金融进展；第二，全渠道开展业务，投入了大量的科技建设，可以多种渠道为客户服务；第三，推出养老金融专区，涵盖“统一视图、悠养规划、悠养财富、悠养学堂、悠养服务”五大模块，覆盖金融与非金融服务场景；第四，关注产品品质和客户盈利体验，比如我们在养老金账户内代销基金，免掉客户购买养老基金的费用，客户体验也是非常好的。            养老需求非常庞大，我们将不断探索、升级、改进，做好养老金融大文章。

五、 财富管理机构应积极拥抱AI技术            徐建军：随着AI科技快速发展和市场环境的变化，你认为未来财富管理行业还将呈现哪些新的趋势？个人投资者又该如何应对？            贺晋：财富管理机构应积极拥抱AI技术，在AI时代打造专精特新的新质理财机构。后续理财公司需要把自己的算法梳理清楚，收集数据后形成算力。能够基于买方投顾的思路、投资管理思路，或者基于风险管理思路的算法，训练AI agent以驱动大模型，在AI方面有所作为，助力理财公司打造专精特新的新质理财机构。            王晓萌：在AI时代，个人既要拥抱AI技术，又要关注技术革命中不变的内容。            第一，风控是财富管理永恒的主题。不管是大航海时代的船舶保险，还是今天区块链的智能合约，避免财富一夜清零是永恒主题，是驱动财富管理这么多年发展的核心动力。AI能模拟万亿元级市场变量，但无法消除“黑天鹅”事件带来的系统性风险，甚至技术本身也可能成为新的风险源，所以核心风险还是要投资者自己结合AI技术共同把握。            第二，效用提升是根本诉求。农业社会的谷物存储、工业社会的养老金制度，本质都是通过财富跨期配置优化人生效用曲线。AI时代，客户真正关心的仍是“退休后能否维持体面生活”“教育金能否覆盖通胀”等具象化的生活目标。            第三，代际传承是文明的刚需。从中国古代的家族祠堂的族田制度到现代家族信托制度，无不反映着财富跨越生命周期传递的永恒需求。AI时代出现的“数字遗产管理”等新课题，本质上仍在解决“如何让财富服务生命延续”的古老命题。            张青：AI对于行业的改变分为两个层面：一是AI大模型的广泛应用，可能让机构构建出“千人千面”的财富管理，从梦想照进现实。二是AI会改变资管行业竞争的态势，这种情况下，各家比拼的是数据治理。哪家的数据解析做得好、数据应用场景做得好，就会在竞争中胜出。           对于个人投资者的建议也有两点：第一，在资管和财富机构的AI功能上线以后，希望个人投资者可以积极试用并给出建议，这会成为AI迭代的方向和灵感。第二，最近有一些投资者会直接用一些通用大模型做投资建议、投资决策，我们觉得需要慎用。虽然通用大模型的能力很强，但它不是专门针对金融垂直化领域应用的。投资是很严肃的事，要利用大模型帮助我们做数据的搜集、整理、分析，把它当作智能搜索引擎，而不是直接用于投资决策。

校对：纪元

编辑：舰长 审核：许闻

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