保险经理人：懂保兄弟，用相声说保险

文/郭力芳

当保险遇到相声，会碰撞出怎样的火花？懂保兄弟在互联网上独辟蹊径，以幽默的相声形式去阐述保险知识，让枯燥的保险条款鲜活起来。他们坚守以客为尊的核心价值，倡导客观中立的表达方式，让用户更容易理解保险。

本刊记者/郭力芳

在B站舞台上，活跃着一对别具一格的“相声组合”，和传统相声不一样的是，他们说的相声皆和保险相关，这对组合便是“懂保兄弟”——郑自然与洪一超，一对将相声艺术与保险知识融合一体的搭档。他们以4.6万的粉丝量，在保险知识传播领域，成为一股新颖的力量。

洪一超，作为逗哏，以其机智风趣的语言，总能巧妙地将复杂的保险条款转化为通俗易懂的故事；而郑自然，作为捧哏，则以沉稳幽默的回应，为洪一超的讲解添上点睛之笔。两人一唱一和，仿佛是在进行精彩的相声表演，只不过他们的“包袱”里装的是满满的保险知识。

差异化竞争打市场

郑自然和洪一超的合作颇具戏剧性。两人原本就是朋友，但并非同行。洪一超偶然间看到郑自然在直播讲保险，感觉很有趣，便主动去找郑自然了解详情。

经过深入了解，洪一超发现如今保险行业已悄然变革，线上咨询成为新风尚，无需再依赖传统推销模式。这一发现让洪一超心动，他决定尝试进入保险行业。2021年初，洪一超在郑自然的带领下，开始学习保险基础知识，俩人共同探索互联网保险客户的展业模式。

起初，二人合作顺利，然好景不长，随着2021年2月《中国保险行业互联网新规》的出台，互联网展业模式遭遇严峻挑战，俩人事业陷入瓶颈。生存的压力让洪一超一度有些动摇，“要不，我们找个大厂继续做个打工人吧”，这句话刚一冒头，就被郑自然斩钉截铁地给掐灭了。

“我热爱保险，通过我们的分享，更多人能更便捷轻松地获得更专业的保险知识，这种成就感是任何‘螺丝钉’工作都无法比拟的；我坚信以我们的专业素养和能力不可能在这个行业活不下去。”郑自然的坚定信念成为两人的精神支柱，他们相互鼓励，继续在保险之路上探索。

困境之中，两人寻找突破口。他们研究新政策，调研新兴市场，反复磋商，终于找到了前行的方向——差异化竞争。他们意识到，在自媒体泛滥的时代，要想脱颖而出，除了专业，关键一点是要具有识别性。

深思熟虑之后，一个Idea诞生了——“兄弟”组合讲保险！这在当时尚属首创，由此，互联网便出现了“懂保兄弟”。2022年年底，他们怀揣着“不成功便进厂”的决心，力争要在保险自媒体领域搏一把。

深知互联网用户的耐心有限，因此，在表达方式上，他们力求创新。相声爱好者郑自然提议以对口相声的形式说保险，这一创意得到了洪一超的支持。洪一超敏锐的销售天赋，让他能从海量的互联网信息中，迅速筛选出爆款选题；而郑自然深厚的文案功底，将专业知识与幽默元素巧妙融合。反复打磨的文案，加上诙谐幽默的表演，让保险知识顿时生动鲜活起来。

新颖的呈现方式让人们眼前一亮，“懂保兄弟”在B站上一炮而红，粉丝数量激增。

潮流融合传统

创业初期，懂保兄弟倾注了大量心血，尤其在内容创作方面，既要迎合市场，接地气，又不失保险的专业性，还要避免太阳春白雪。

鉴于保险产品的复杂性和多元性，他们摒弃了短视频的快餐式传播方式，转而制作长视频，深入剖析每一个知识点，专业且详尽的讲解赢得了客户的青睐。但是，B站的客户群体偏年轻化，追求时尚潮流，而保险又是偏传统的行业，相对而言，“前辈们的方式会古板无趣一些”，于是，他们就尽量融入一些新的潮流元素去调和，采用多种方式弥补长视频固有的局限。

“前期，为了吸引目标受众，我们尝试了各种花样，紧追热梗。好比厨师拿到了不太上乘的食材，要想烹饪出美味佳肴，就得下猛料，用重油、重盐或重糖来提味，让菜肴更加下饭。”他们坦言道，这种策略相当于用一种讨巧的方式，克服了长视频在某些方面的短板。

随着粉丝数量的增长，懂保兄弟在内容选择上变得理性起来，多了一份责任感。他们密切关注老百姓的真实需求，从后台数据中挖掘民生热点。“当多个用户询问社保、医保的相关问题时，我们意识到这些已经成为当前社会焦点。”于是，他们围绕民生热点话题制作专题，以点带面，为观众提供有价值的解答。“即使有些观众没有直接互动，但只要他们通过视频找到了所需答案，我们的努力就有了意义。”

经过不懈努力，懂保兄弟逐渐在业内崭露头角，赢得了良好的口碑和诸多荣誉。截至2024年8月，他们已提前达成年度MDRT目标。在他们看来，当下的鲜花和掌声都是过眼云烟，背后都有一个长尾效应，鞭策他们更加认真负责地去做好当下的事情。

自成为UP主以来，懂保兄弟已连接了超过1000位客户。“客户对我们寄予信任，我们有责任为他们提供优质的服务，确保在他们需要时，让保险真正发挥作用”。

放下傲慢，学会倾听

懂保兄弟的核心价值观始终如一：深入挖掘客户的真实需求，引导客户认清自身所需。

他们坦言，“保险行业曾因信息不对称、从业人员不专业而饱受诟病。我们希望通过自己的努力，让每一位信任我们的客户都能配置到符合自身需求的保险产品，成为他们未来生活中的坚实保障。”

面对行业中部分代理人通过制造焦虑来促成交易的现象，懂保兄弟深知，这种做法虽能短期提升业绩，但随着时间的推移，客户会逐渐觉醒，产生不满。因此，他们避免制造焦虑，尽量让客户在平和的心态下，基于充分的信息前提下做出理性且正确的决策。

对于“报行合一”的政策，懂保兄弟坚信这是国家推动行业健康发展的正确举措。它既能帮助筛选掉不合格的代理人，又能促使代理人提升专业能力，学会以正确的态度对待客户。“一定要放下傲慢，倾听需求，真正深入了解老百姓对保险的真实需求。”

面对外界对他们事业前景的质疑，懂保兄弟坦言：“无论时代如何变迁，平台如何兴衰，只要我们坚守初心，秉持价值观，保持独特风格，便无所畏惧。一旦这些核心要素动摇了，那对我们来说，才是真正的危机。”

道阻且长

在人人都有麦克风的时代，因自媒体渠道参与门槛低、信息审核弱，一些“投机分子”涌入了保险行业，这使得不同代理人因身处机构不同，导致立场不同，销售的产品不同，所发出的声音也不同，甚至出现代理人或机构之间的互相拉踩的现象，而这在懂保兄弟看来是“伤敌一千自损八百的做法，短期内通过拉踩别人拿到了订单，但是长期来看，影响行业正常有序的竞争”。

懂保兄弟希望互联网同业们通过中立客观的角度去阐述不同保险公司不同产品的优劣势，“我们应该做的事情是提升专业水平，获取更多保险内容，输出更多包括详细的产品讲解、合同条款的解释、实际理赔的案例、纠纷的解决、行业的政策解读等专业知识。”

他们认为目前国家对互联网保险的监管越来越细化，《互联网保险业务监管办法》对互联网保险业务的多个方面进行了规范，其中包括从业人员发布的营销宣传内容应由所属保险机构统一制作，并在显著位置标明所属保险机构全称及个人姓名、证件照片、执业证编号等信息。“这确保了营销宣传内容的准确性和合规性，同时增加了透明度。”

另外，该办法要求从业人员在从事保险营销活动时，通常需要具备互联网营销师证书，“这项证书对于在数字化信息平台上进行多平台营销推广的人员来说，是一个有价值的资质证明。”

懂保兄弟感慨道：“保险这条路道阻且长，要想活得有尊严、长久，绝非易事。”虽如此，对于未来，他们心向远方，希望粉丝数突破500万，憧憬道：“当我们拥有更大的话语权时，就能将更多正确的观点传播出去，让更多人看到，传递更大的正能量。”