100亿北京软件龙头，闷声拿单

文/何己派

田溯宁掌舵的百亿龙头，在靠大模型闷声拿单。

3月11日，亚信科技开了1个多小时交流会，CEO高念书、CFO黄缨出席，还特意请来三个副总，专门讲解业务。

关于大模型的布局，投资机构一问再问，高管们讲了又讲。

“只算非运营商领域，大模型（订单总额）规模大概5000多万元，今年可能实现倍数级增长，预计能到2至3亿元。”高管透露。

这家北京老牌软件企业，截至3月12日收盘，市值约100亿港元，其最大金主是三大运营商，做的业务很传统，陡然站上风口，许多人深感意外。

“我们不是一夜之间，就成了大模型交付厂商。”管理层意味深长。

闷声拿单

在大模型战场，田溯宁团队做的，是模型能力与场景需求之间，“填坑”的活。

亚信于2023年入局，进场早，敲定明确路线：不做通用大模型，专注行业大模型和工具集。

通用基座的事情，交给头部厂商；巨头不擅长的服务交付，这些“脏活苦活”，亚信来包圆。

深究其因，大模型这块蛋糕，诱人但不好拿。

数据显示，2024年全年，公开披露的大模型中标项目及金额，共计1520个、64.67亿元，较2023年分别增长15.5倍、7.2倍。

增速猛，变数多。

多位大模型行业人士向《21CBR》记者提到，企业普遍有意愿，尤其央国企态度积极，但纠结能否落地。

“去年很多大模型项目立项，并不是那么顺，到后面，甚至有点往下走。大家用了后发现，跟预期还有差距。”一位大模型资深从业者向记者表示。

亚信科技高管表示，大模型应用落地，交付链条长，从算力芯片层面，就要开始评估对不同场景的支撑效果，再往上走，要思考选择模型、工具链层，最后交付的准确度，涉及大量工程优化。

财报里，亚信重点提及三家基础模型厂商名字，阿里云、百度智能云、火山引擎，均为大模型招投标市场的主力。

其中，它跟阿里云并肩8年，是后者指定的大模型服务交付合作方，一起成立大模型创新中心，抢攻央国企市场。

亚信科技称，已在200余个项目中，沉淀出交付工具集合。去年，它斩获30多个大模型应用交付项目，服务不少央国企客户。

其高管指出，2023年和2024年，市场主要集中在算力、基模，从今年开始，大模型应用，作为行业变现的一个重要方向，在B端会有快速增长。

“客户做的预算，基本跟AI相关，这是我们能感受到的。”该高管表示。

高念书提到，大模型应用与交付方面，下一步，除了大型央国企，还会发力腰部企业客户。

拉住缰绳

步入成立的第32个年头，亚信稳中求变。

62岁的田溯宁，一手创办亚信，他是中国第一代互联网人，手握亚信安全、亚信科技两家公司。

去年，他左手倒右手，操盘亚信安全收购亚信科技。

由此，一家规模百亿级的软件巨头诞生。两家成为一家人，将云、网、安全，紧密黏合到一起。

“亚信安全成为我们大股东，大模型这块，天然就会有安全的通用优势。”高念书说。

梳理重组动作、传统业务环境巨变、新市场机会迸发，过去一年，亚信过得不平静，既要身段柔软，也要快速取舍。

“要发展速度还是要质量，要今天还是要未来，我们内部态度一致——不能给未来挖坑。”黄缨说。

去年，公司主动放弃的高风险政企订单规模，在10亿元以上。

收入规模下降，但保住了利润，去年净利润5.16亿元，净利润率提升1.3个百分点。

黄缨提到，内部建立了一套识别机制，每个订单都需要做线上识别和精准评估。这套机制会随环境变化收紧或放松，“像马的缰绳一样。”

组织调整方面，亚信科技的员工规模，去年缩减709人。

按规划，原本需要大量人力支撑的传统业务，组织形态要从橄榄型转向金字塔型，以AI来替换大量中层，压减成本、保住利润。

“为什么我们在艰难的时候，还能有比较好的利润？因为业务和财务高度融合，每个合同都跟财务指标深度捆绑。”黄缨说，这一点，只有少数企业能做到。

翻阅财报，亚信的应收款项，账期一年以内的，占95%，公司银行借款为零，手里现金超过20亿元。

全力企稳

边培育新赛道，边稳住老赛道，亚信团队小心控制出拳力度。

2024年，公司营收约66亿元，因传统业务承压，同比降低约16%。

亚信做运营商市场起家，是国内第一代电信软件供应商。去年，其传统BSS（业务支撑系统）板块，贡献六成收入，同比下降19%。

“传统业务下滑厉害，主要是运营商大幅压降成本，保利润。”高念书表示。

为缓冲该业务下滑，公司采取了一系列举措，包括利用AI工具提升交付效率、加强集中采购等。

传统业务国内发展有限，亚信将目光投向海外。

2月，公司宣布与香港电讯达成合作，其是香港主要通信运营商和ICT解决方案系统整合商。根据协议，双方将围绕5G专网等方向，开展产品创新，共拓全球市场。

其还承接了东南亚某运营商项目。

BSS领域，亚信是绝对的老大哥，国内市场份额常年第一，全球市场仅次于Amdocs，位列第二。

在高念书看来，以此优势，在海外替换一些小厂商，完全有机会，除了拿项目，公司将积极把边缘智能设备、5G专网设备等标准产品，销往东南亚和中东市场。

“这两个方向，双管齐下，希望在国际市场占下一席之地。”高念书表示，拓展海外，亚信采取的是稳健策略，现阶段投入不太大。

至于寄予厚望的数智运营业务，去年收入企稳回升，贡献总收入的16.6%。

“已经过了与艾瑞咨询整合的阵痛期，回到正常轨道上。”高念书解释。

该业务板块，获得大量非运营商客户的青睐，比如来自金融行业的订单规模，同比增长300%。

做好To B生意，拼的就是精细活，老客户得保住，新机会要抓牢，亚信这类软件厂商，一刻也不能放松。