一家百年企业的光伏创新之路

一家完全可以称得上“光伏企业”的物流公司。

来源 / 索比光伏网

作者 / 曹宇

01、基于信任的创新

2022年，光伏行业出现了一家企业忍住了十倍利润的诱惑，仍然坚持提供平价解决方案。他们在其它同行大幅涨价的时候，提供了一份长达两年的锁量锁价合同，并在价格回落的时候与客人协商，同时主动和船东进行建设性的沟通，以时间换空间，顺利度过整个合同周期。这在当时产业协作几乎崩盘的光伏行业可以说是绝无仅有。

不过这不是光伏制造企业，而是物流公司，一家完全可以称得上“光伏企业”的物流公司。

德迅 Kuehne+Nagel

全球最大的货运代理公司之一，世界上最大的无船经营的公共承运人，本部设在瑞士的Schindellegi。1890年，两位创始人August Kuehne和Friedrich Nagel在德国不来梅成立，如今员工超8万人，向全世界40万客户提供高价值的综合物流服务，主要从事海运、空运，第三方物流，公司在全球100多个国家和地区拥有1000多个分支机构，中国总部设在上海，在全国大连、天津、北京、青岛、宁波、厦门、广州、深圳，成都，重庆等很多大中城市和港口城市拥有分支机构。

2021年，疫情与俄乌冲突影响叠加，海运费暴涨3到5倍，且“一箱难求”，许多物流公司借此创造了“逆天”的业绩，德迅没有趁机随行就市，而是找到客户，以手头与船运公司的长期合同为基础，给客户提供了24个月的长期价格协议，提供每周定量高箱锁仓锁价的支持，帮助客户节省大量运费。并且，在海运费下调后，与客人协商，同时主动和船东进行建设性的沟通，以时间换空间，顺利度过整个合同周期。

这也是笔者在2024年中走访企业过程中遇到的最大惊喜之一：德迅提供了一条光伏未来演化的路径。

2004年-2024年，是新能源大发展的二十年，期间光伏经历了多轮周期。笔者常常在想，我们光伏行业在二十年间走了其它产业近百年的发展历程，是否已经真的有自信宣称行业已完全成熟?

光伏行业几乎是两年一个小周期，五年一个大周期，但在此之上，还有更大的产业周期，国际局势变幻，能源与工业革命交叠，届时几乎所有的光伏企业仍然毫无经验可以借鉴。

但德迅在光伏行业很好地展现了一家百年企业的经营之道。而当第一个原生的光伏百年老店诞生之时，应该也是德迅的这种样子：坚持长周期、深化服务、始终围绕客户价值。

125年间，德迅经历了工业革命和世界格局的变化，早已学会如何克制对短期利益的渴求，转向追求长期紧密协同的合作模式。

“我们不知道未来如何，但我们致力于稳健和忠实地服务客户。” 德迅大中华区销售市场部副总裁宋斌说，“诚然投机的利益很高，但我们更倾向于如何加固与客户间的长期协作。德迅已经稳健经营了一百多年，不会为了可观的短期利益就放弃信誉。”

几乎在德迅提供长协的同一时期，笔者也在光伏行业呼吁上下游能够签订为期三年左右的长协价格，让投资者能够顺利完成项目，让制造企业可以稳定市场。当时也有数家企业对此提议比较心动，但最终却没能成行。

而德迅之所以能提供这样的解决方案，也源自于船运公司对于德迅百年信誉的看重和长周期经营理念的认可，只有上下游产业链全部达成共识，这种模式才能够持续下去。

过往二十年间，中国光伏从工艺、设备、材料、商业模式等方面做了大量的创新，但随着产业进一步发展，我们应该更加关注这种——基于信任和契约精神的创新。

百年德迅，在“长期主义&契约精神”、“客户价值”、“场景化服务”几个方面做到极致，为全光伏行业不断带来新的价值。

02、基于深耕客户价值的创新

宋斌2007年加入德迅后，一直专注于光伏业务的拓展工作。

“中国光伏出口从一年几千个大柜，到现在一年十几万个，前几年每年增速60%-70%，近年也有30%的增长。同时货运模式从简单的FOB(离岸价)，到越来越多的CIF模式(到岸价)，中国企业越来越多地在合作中承担较为复杂的物流工作，也侧面说明中国光伏企业的实力越来越强。”宋斌说。

快速的增长坚定了德迅深耕光伏产业的决心。德迅针对高科技和半导体、航空航天、医疗等六大领域做了行业细分，光伏作为工业领域最有前景的行业之一，是德迅重中之重的发展领域。如今，全球许多国家的光伏应用都在经历变革性的增长，德迅的光伏物流服务业务也在不断进化，从单纯的物流进出口业务衍生出了一整套光伏应用与制造供应链的完整服务体系。除了光伏组件、逆变器、支架等产品，德迅还提供光伏设备、EPC物料配送、光伏住宅项目和工厂运行所需的关键物料跨国运输等业务。

除了可靠与充满契约精神，德迅还有很强的自驱性深度参与到整个业务链条中去，重视“尾程体验”，重视客户的真正价值诉求。

光伏组件企业出海业务几乎都会有数量不菲的海外库存来满足市场需求。如在欧洲一般都是运输至荷兰的鹿特丹港，如果放在港口仓库，每年是一笔不小的费用。2021年10月，德迅开始给一家头部光伏企业提供9,700平米荷兰海外仓，并逐渐扩大到39,700平米，帮助合作缓解在目的港高额的超期用箱费用，同时提供保税与非保税的不同方案，进一步优化客户的物流成本。

2024年3月，德迅承接上海电气罗马尼亚Scurtu Mare 64MW全程门到门项目，在受到红海危机，市场旺季及船期不稳的情况下，德迅联合船公司，将最后几个批次，共计75个积压在中转港的集装箱，安排在同一条船上转运至康斯坦撒码头，并及时增加目的地送货运力，在最后时刻准时交付项目地。

以往在海外项目签收环节，终端客户签收POD(Proof of Delivery的缩写，意为“交货证明”)并发给光伏企业，光伏企业再拿着该证明获得回款并申请出口退税，这个周期要一周以上。德迅为此开发了一套线上数字化回单系统，收到POD后会有通知并自动发送邮件给光伏企业，有效提高了光伏企业的资金周转率。

这只是德迅在客户“全流程体验”解决方案的一小部分，从起运港到目的港，到入仓、分拨、回单，每个环节，客户都可以在平台上看到详细进度。德迅强大的供应商管理体系能够做到整个流程完全符合给客户的承诺。

03、基于场景化的创新

“1500公里的路书”

在巴西Arinos的一个光伏项目中，从码头到目的地1500公里，由于当地基建设施不够完善，德迅巴西工作人员为此自发路勘全程，开车记录每个转弯、颠簸地段，并在无路地段铺设铁板。光伏EPC项目中，物料协同非常重要，许多海外EPC客户会和德迅沟通搭建计划，邀请其深度参与整个工程的物流保障。“我们会根据项目情况协助客户指定物料入场顺序，光伏生产厂商在听到我们这种服务模式后都会感到很惊讶，很多生产厂商认识到德迅的专业度和对光伏行业的深耕后，更愿意把其他的物流业务也交给我们。”宋斌对此感到自豪。

详细的路书和丰富的经验，让德迅可以为客户提供最经济和高效的运输方案。在澳大利亚中部，传统的光伏项目都是运输到墨尔本后汽车运输，但德迅通过实地勘察后发现，当地有一条铁轨，因此当地负责人决定将其有效利用起来。他们为客户制定了一个降本增效的方案：利用这条铁轨，向内陆延伸100多公里，最大限度靠近项目执行地，同时为返程寻找到货源，降低集装箱的空置率，也提高了船运公司的收益。

这个案例让全行业意识到货代公司的价值所在：综合所有相关要素，进行优化匹配，做增量为各个环节提供额外价值。

“德迅的移动工厂”

自2020年起，美国提出“友岸制造”和“近岸制造”的概念，供应链规则已经改变，近期东南亚光伏企业多受波及，很多工厂开始放假，海外光伏供应链面临重新构建的挑战。

于是德迅创新性地为有需求的美国工厂采购原材料，对此做了三个方面的创新：

●首先是一站式的合规光伏供应链服务，由德迅在全球范围寻找全套光伏生产所需合规供应商以支撑海外厂商的采购需求;

●其次是结合以往在半导体行业的经验，提供光伏工厂全套设备的运输服务。整套生产线被悉心包装、分类，整体通过海运从一个国家到另一个国家，随后又可以快速组装调试完毕。

●第三是提升海外目标区域的物流供应能力。以美国为例，德迅已开始收购当地港口和铁路枢纽的集装箱运输公司IMC Logistics，进一步强化北美端到端物流服务能力，应对供应链中断风险，降低客户物流成本，缩短响应时间。

2004年8月起，德迅帮助美国客户在全球采购符合美国市场要求的产品，其中一个案例是从老挝经过泰国空运了超过200吨电池片至美国休斯顿机场，并提供跨境卡车+空运多式联运方案，专属团队负责全程沟通确保时效。

从运输简单的产品、到整体电站全套零部件集成运输、再到供应链的服务多样化，真正可称得上在“提供端到端解决方案”的公司。光伏产业在逆全球化浪潮中遭受强烈冲击，中国光伏企业面临严峻挑战。海外拓展之路，于光伏企业而言并非易事，这涉及全球范围内完整供应链体系的构建与协同运作。供应链物流在此过程中地位关键，它是光伏企业全球化布局的核心命脉。专业的物流企业可以利用其全球物流网络与资源，保障原材料按时、安全运抵生产基地，使生产进程不受影响。产品下线后，又能妥善安排仓储、包装与运输，精准送达全球目标市场，契合客户交付时效与产品完整度要求。面对各国贸易政策、海关法规差异及复杂国际形势，经验丰富的团队可提供精准信息与应对方案，助力企业突破贸易壁垒，降低物流风险。逆全球化背景下，光伏企业全球化势在必行，而有了德迅的助力，这条道路无疑会更为平坦。德迅以专业端到端供应链物流服务，结合战略性收购，帮助光伏企业拿到原本“触及不到”的物流资源，为光伏企业全球化筑牢根基，是其成功出海的关键依托与坚实保障，有力推动光伏企业在海外市场稳步开拓。

德迅渴望与光伏企业一道与时俱进，共同应对行业周期和“出海走出去”所带来的供应链复杂性，提升海外目标市场的核心竞争力。我们擅长倾听客户面临的挑战和痛点，从而提供针对性的定制化解决方案，嫁接所有资源，融合当地文化，打通供应链所有环节，并将降本增效的决心落实在计划到执行的方方面面。

德迅大中华区销售市场部副总裁宋斌