一家月销6000单的小餐馆怎么干没的

一个多月前，广州白云区某城中村附近的“爆单王”，不干了。

这家只做美团拼好饭业务的外卖店，月销量曾超6000单。

拼好饭是美团众多业务中的一颗新星，多次受到创始人王兴的肯定。其最大的特点是低价：用户可以买到几毛钱的奶茶、5.9元的猪脚饭。骑手送餐箱上都印着“10元就能点外卖”的宣传语。

在同行看来，这家店铺在热门赛道做到商圈头部，开业仅1年就关张，着实令人不解。

但店长刘霄说原因很简单：因为不挣钱。

每天凌晨五六点，刘霄就开始买菜、备菜，一天待在厨房的时间超过10小时。就餐高峰时段，墙上、货架上贴不下从机器里吐出来的两三百个订单。

刘霄也像机器人一样，每天重复着打饭、盛菜、打包、订袋等动作上百次。

一年算下来，门店流水60万元—70万元，两个合伙人各自到手不到10万元。“在广州，这个收入不如进厂打工，更不如街边炒粉的小吃摊。”24岁的刘霄在餐饮行业摸爬滚打七年，从学徒成长为一名掌勺厨师。

他自认为足够了解行业门道，避开了常见的雷区：没有加盟品牌；店铺选在房租低、客流量大的城中村；只做快餐品类，出餐速度快，不易卡餐；厨房面积、设备、食材的成本都更低。

去年，攒下第一桶金的刘霄在创业之时，也曾信心满满。但现实给了他一记重锤。

从主站到拼好饭

入驻拼好饭前，刘霄先是在美团外卖主站做了2个月，亏了3万元。

他说，在美团的外卖主站，菜品是次要的，店铺运营才是关键。对像他这样的中小商家而言：主站规则多，又卷又难做。

商家的基础任务是保证顺利出餐、维护好评、管理差评、及时回复消息、处理退款退单等。

此外，平台设计了各类活动等待商家参与，如“神抢手”“霸王餐”“膨胀券”等。不报名或者少报名，店铺流量都会受到影响；报名太多又会影响利润，一般商家很难把握平衡。

很多商家给经济观察报展示的后台实际收款订单截图显示，在叠加多项优惠活动后，美团的抽成比例从原先的约20%，增加到了30%—40%。

中小商家不擅长运营，代运营服务商应运而生。

一家外卖代运营公司负责人称，他们服务过十万家中小餐饮商家，80%的店铺经过指导后能存活。在他看来，新店起号前期的关键是需要商家提供约250单的霸王餐，以吸引流量。加上运营方案设计等费用，前三个月的总成本接近1万元。

而很多小型商家的创业启动资金预算，只有两三万元。

刘霄没有找代运营。他的老乡——一位饿了么的业务经理看他亏钱，建议他入驻美团的拼好饭。因为后者的运营规则简单：降价就能提高销量，新店入驻与爆品都能拿到平台的补贴。

此外，拼好饭和美团主站的抽成模式不同。每笔订单，商家可以到手的金额是固定的，只需同业务经理谈好套餐和价格就能上架销售。

去年11月，刘霄正式入驻拼好饭，同时在平台上开了两家店铺，做高销量。一单的利润只有两三元。

以辣椒炒肉套餐为例，刘霄谈的到手价是6元—7元，加上餐盒、餐具等打包费，成本在5元左右。新用户下单只需要5.9元，老用户的下单价为11.9元。

除了到手价格低，平台还会以保护消费者权益的名义，要求商家购买各类增值服务，比如0.19元/单的拼单保，0.19元/单的准时保、0.07元/单的放心吃、0.04元/单的用户取消险等。

不少商家称，一单挣不到多少钱，很多时候反要倒贴平台不少服务费。

前期，刘霄的低价策略十分有效，每日订单稳定在200单左右，加入爆品活动，还能获得系统优先推荐。

爆品为刘霄带来了每单6块多的补贴，这是他最重要的利润来源。刚开始做“拼好饭”的几个月，每月能挣到2万元左右的刘霄，觉得还挺不错。

但今年，刘霄遭遇了双重打击。

先是拼好饭调整了爆品补贴策略，从6块多降到4块多。其次，下半年以来，食材价格成倍上涨，7月末的菜价达近十年同期最高。

刘霄说，每斤1块钱的辣椒涨到每斤6块多，“成本跳着涨，继续低价只有亏钱一条路”。

刘霄试着与业务经理沟通，把套餐的到手价提高到8元以上。但对方说，1块钱的价差可能带来几百单的销量差距。

最终，刘霄还是调高了价格。但店铺流水从高峰期的每月7万元，迅速腰斩。

这让刘霄意识到，拼好饭不缺更便宜的商家。他也选择在今年10月餐饮淡季前闭店止损。

商家降本增效

不少广州地区的商家告诉经济观察报，周围很多月销量几千单的外卖店铺没开多久就关门或转让，大多展示出的流水数据可观，但利润微薄。

一家月销量万单的商家说：“现在单量上去不一定有钱赚，可能只是数据好看。”

多位拼好饭的业务经理告诉经济观察报，订单量是拼好饭今年最重要的考核指标。在同一区域内，相似的品类，有的是商家愿意降价。拼好饭宁愿扶持价格更低的店家，把订单量做大。

早在2020年，美团就在多个地区试点拼好饭业务。直到去年，低价切中用户痛点，拼好饭的订单出现猛增。

今年第一季度，美团首次公布了拼好饭的数据：日订单量已达500万单。第二季度，拼好饭日订单量大幅增长，突破800万单。

交银国际预测，2024年—2025年，拼好饭订单量占美团外卖总单量将增至8%—9%。公开数据显示，拼好饭吸引了超过1.2亿用户，这一数量接近美团外卖整体用户的四分之一。

最初，许多商家加入拼好饭，是因为外卖主站与拼好饭的数据可以打通，拼好饭的订单量、好评能够计入主站，帮助主站店铺提高曝光度，增加销量。

今年4月起，外卖主站与拼好饭流量分离。拼好饭上线满90天后，其订单和评价将不再计入外卖门店中。

部分地区开通了拼好饭推广服务，商家需要花钱买流量，才能获得更多曝光。

当拼好饭的流量扶持红利消失，商家仍选择继续做拼好饭的原因是：不做线上，死得更快。

广东的奶茶店主李丽说，平台已经改变了用户的习惯，在各类优惠券的叠加下，顾客通过外卖下单，有时会比到店更便宜，即便是住在店铺周围的顾客，也不愿意出门购买了。

李丽自定义是在和5公里范围内的对手较量，加入拼好饭几乎没什么利润，还可能会亏损；但如果不参加，客流就会被对手抢走，连活下去的机会都没有。

美团核心本地商业CEO王莆中在今年表示，每周有2.75亿人通过美团解决餐饮问题，平均每周使用7次，包括查餐厅、点外卖、买团购；在餐饮行业每天产生接近1亿笔消费，为平台积累了数据、价格、菜单、优惠折扣、地理位置，这些都会影响用户选择。

中小型商家们也在绞尽脑汁降本增效。减少拼好饭的饭菜份量，算是较为合理的做法。

去年，在北京市海淀区经营餐厅的王翔，收入减半。他在美团和拼好饭各开了2家店铺，销售湘菜、黄焖鸡米饭和烧烤等。黄焖鸡米饭尤其受欢迎，月销量超2000单。这道菜在他的店里堂食需要20元，拼好饭新手价不到5元，老用户约15元。

王翔会减少拼好饭的菜品分量，这偶尔会带来退款和差评，影响店铺排名。

美团寻找增量

在2024年9月的餐饮产业大会上，王莆中称，美团已经到了“最大的拐点”，“美团的增量已经很少，城镇人口到8亿之后涨不动了，没有什么新用户”。

这表明外卖市场的用户增长空间已接近天花板，与此相对应，美团的交易用户数和商家数量在2022年基本达到饱和状态。2022年四季度之后，美团便不再公布这两项数据。也是从2022年起，美团停止披露核心餐饮外卖业务的交易金额（GTV）数据。

具体来看，美团的年交易用户数在2021年达到6.9亿的峰值，到了2022年，这一数字下降至6.78亿。在商家数量方面，2022年第三和第四季度均保持在930万家左右。

外界有观点认为，外卖价格过高是美团缺乏新用户增长的一个重要原因。根据美团2021年最后一次公布的GTV数据粗略推算，当年外卖的平均客单价仍在50元左右，这个价格对三四线城市用户、学生及工薪阶层的吸引力较低。

在随后的多次财报会议上，美团经常被问及“外卖客单价的变化情况”以及“新的增长点在哪里”。

美团近期的动作可以看作答卷的一部分。

一是扩大拼好饭的覆盖范围。有媒体统计，拼好饭目前已在超过65个城市上线，其中包括所有一二线城市，并且逐步下沉至三四线城市。

二是邀请品牌商家入驻拼好饭，增加高品质餐品的供给，并引入了包括南城香、老乡鸡等5000多个品牌。这些品牌的单品价格普遍比主站低5元—10元，但比中小型商家享有更大的议价权，整体定价在25元左右。

对美团而言，扩大拼好饭业务并非难事。多位业务经理称，今年以来，其所在区域的拼好饭业务拓展任务比较容易完成，外卖主站业务已经成熟，竞争对手也没有相似的低价产品，区域内的商家都已经入驻主站，拼好饭商家与订单的增长只是时间问题。

弘则研究数据显示，2024年第一季度，美团外卖单量呈现15%—20%的同比增长趋势，尽管客单价有所下滑，但预计今年拼好饭将实现盈亏平衡。

美团拼好饭的增长，看得见。刘霄的关门，悄无声息。

（应受访者要求，刘霄、李丽、王翔为化名）