鲁甘山海情｜刘晓亚盯准“一带一路”

融资对刘晓亚来说，不是一个难题。

当同行为了融资愁眉不展时，包括四大家在内的几家银行，正追着给她贷款。

初次见面，她慢慢地泡着茶，放心把公司一年中最重要的总结会，交给手下的负责人操办，自己则计划着更长周期的目标。

2025年，她想真正闯出去，走向世界。

她不是空想，刘晓亚名下的清真食品企业品牌“回香斋”，刚刚进入香港，成为当地走出甘肃的首个食品大单。

乘此东风，年底前，她的团队将正式走向更多的中东和中亚国家。

“这很难”，刘晓亚做了不止一套风险预案。对于下一步的市场拓展，她这样举例：“当我做到一千万元时，并不是什么难事，但要从一千万元做到一亿元，还要从甘肃临夏这个地方走出去，那就非常难。”

难关当前，刘晓亚抓住了一次良机，那便是东西部协作（东西部扶贫协作，改革开放后，致力解决东部和西部发展不平衡问题的一项制度）。她对山东济南来的协作帮扶干部表示，不要钱，要资源。

她将市场竞争比作一匹烈马，山东济南等地的协作，就是保其上马并跑起来的动力。刘晓亚认为，对小微民企，尤其是初创民企来说，这样的协作是目前最好的策略。

东西部协作给了她底气，站在西北看全球，刘晓亚的目光，牢牢盯准了“一带一路”国家。

要读书

当刘晓亚打算拿出70万去武汉学习EMBA课程时，临夏当地的同仁表示不理解。

2011年，刘晓亚和丈夫在临夏经营的几家商超初具规模，吃穿不愁，每年的利润可达80万元左右。这在当地，算是一种不错的生活。

但她不满足，赚到钱的她，开始筹划砸重金出去学习经济知识。当地同行不知道的是，刘晓亚向来就是一个不按常理出牌的人。

大学毕业后，她直奔西藏创业，去西藏开商超。缺乏就业经验的她想法很简单，那里缺商超，有市场，我去了就有钱赚。

当身边人以为她会久居西藏时，她对甘肃腹地西南隅的这处秘境产生了强烈的兴趣。回溯古时记载，才发现临夏当年的商业风采，堪比如今的繁华温州。

临夏当地的商业氛围依旧浓厚，刘晓亚来了后发现，这里的小朋友，十一二岁时就开始学习经商，哪怕文化程度不高，头脑却灵活，有能力把小生意做得风生水起。

局限也在此。

当地人并不追求走出去，小富即安是普遍的经商态度。有过外地创业经验的刘晓亚，不满足于此，她和丈夫一起，要去武汉读书。

刘晓亚重点攻克的课程，包括企业经营管理和财务管理。她对规范化的财务权限尤其感兴趣。

在武汉，她系统学习了企业资本预算、财务预测、财务规划等内容，首次确立了自己企业的定量资金需求，并筛选出最佳的融资方式，包括债务融资、股权融资等。

刘晓亚还将企业的资产进行分类分析，针对流动资产和固定资产两方面，制定不同的保值增值措施。在成本分析和预算控制上，她也是首次认真考量企业运营成本的降低，试图进一步提高企业的盈利能力。

回到临夏后，她通过定价策略、销售策略等手段，开始最大化提升商超企业的营业收入。在风险管理上，她开始尝试识别、评估和控制财务风险，包括市场风险、信用风险、流动性风险等。

刘晓亚还首次编制了较为完整的财务报表，如资产负债表、利润表、现金流量表等，以供内部管理和外部投资者、债权人使用。

她的财务管理流程越做越流畅，不断平衡企业的债务和股权比例，以优化资本成本，并确保企业有足够的现金流来满足日常运营和长期发展的需要，对企业的财务数据进行连续分析，以评估企业的财务状况和业绩。

直到这一刻，曾认为她浪费钱的临夏同行，才改口表示，刘晓亚出去自费学习，在整个甘肃省是一件非常了不起的事情。

刘晓亚的这次投资，成功了。

要市场

刘晓亚先从调料市场寻求突破口。

在超市的日常原料采购过程中，她发现西北风味的调料品市场处于起步阶段，有潜力可挖。她赶紧从外地聘请了专业技术人员，进驻临夏成立新企业，专门拓展西北风味调料市场。

她的预判是对的，高纯度的复合调料在西北很受欢迎，产品线也不断扩大，形成了30多条包含炖鸡、炒菜、炒面、包饺子等类型调料的生产线。

刘晓亚不甘心囿于当地，她想进一步走出去。酝酿之中，机会来了。她成为了东西部协作的第一批受益企业之一。

来帮扶临夏企业的厦门企业，把刘晓亚的调料产品带去了南方市场，但南方消费者并不买账。

她转换思路，开始收购西北农产品，比如枸杞、百合、藜麦等，通过东西部协作支持下成立的扶贫车间进行粗加工和包装，再运输到南方城市，由东部协作企业帮助销售，顺利打开南方市场。

不过，随着脱贫攻坚的收官，转向乡村振兴的临夏，走到了最困难的一步。

脱贫攻坚期间，即使刘晓亚的产品做得不够好，下面的帮扶单位也会接受，想办法帮忙把产品卖掉，甚至自己直接买单。但2022年乡村振兴政策开始实施后，市场化考核逐步试行，员工干得不好就要被扣钱，以往兜底的政策支持也取消了。

一时之间，当地的企业管理方式和思路都亟待改变。刘晓亚发愁之际，新一轮东西部协作开启，山东济南地方政府组建的挂职干部团队和企业入驻临夏，开始寻找西部产品消费帮扶新思路和新的市场化合作路径。

济南的挂职干部决定先“慢下来”，在拓展市场和寻求消费终端之前，先密集组织临夏企业培训。

刘晓亚再次打开了眼界，这一波培训主要分析了中东、中亚等“一带一路”沿线国家未来发展趋势和需求，尤其是外贸方面的事宜。

她感觉自己突然又打开了一扇新的窗户，那就是不止要在国内市场竞争，还要走出国门。

要资源

刘晓亚的现金流充沛起来了。

和其他民企融资难的情况不同，她的企业已经做大做强，被银行追在后面给钱，主动询问她是否需要贷款。

印象中，最早从2018年开始，刘晓亚就被银行追着给贷款了，那一年，也正是她尝到东西部协作红利的时候。当地银行看中的，是她企业良好的信誉和可观的流水。

2024年，她依旧是银行眼中的香饽饽，但她尚在考虑：“我贷款后，该用什么样的利润去回馈他们，这是我正在思考的问题。”

刘晓亚现在最需要的，不是钱，而是资源。她不想要过去那种，外地协作项目，直接给项目投钱的方式，她想要的是更多的商机和眼界。

她认为，最新一轮东西部协作能给她提供真正的资源，比如山东济南组织的“一带一路”培训，给自己带来的便是隐形的附加价值，也是一个偶然的契机。

她还看中了山东济南刚在临夏成立的东西部协作平台。

刘晓亚闻风而来，她追着山东济南的挂职干部询问，是否能通过该平台吸引招商企业，让这些招商企业看看自己的清真食品企业。后来她说，没想到济南来的挂职干部这么热情，不仅能够提供资源，还能够共商共谋发展的路径和方法。

她想走向世界，站在西北看全球，她的视野盯准了“一带一路”国家。刘晓亚希望，若干年以后，临夏也成为“小深圳”，成为出海的关键点。

在此之前，她想先解决销售难题。目前她的销量主要依赖于圈内的清真市场，集中在西北五省，包括甘肃、青海、宁夏、西藏和新疆。

如果能跨越到圈外，甚至跨越清真食品的范畴，进入健康绿色食品领域和非清真渠道，市场前景就会更令人期待。

不过，刘晓亚也预判，临夏的清真食品走出国门将面临多种风险。

在国际市场上会面临激烈竞争，尤其是东南亚和中东地区的成熟市场。这些市场对土著清真产品有保护政策，竞争非常激烈，只有特殊产品或品牌才能成功进入市场。

在合规性与认证方面，清真食品需要符合国际标准，而临夏企业在标准化和认证方面依旧存在一些不足，很多企业缺乏ISO认证，这使得他们难以满足国际市场的要求，影响产品的国际化进程。

而且，临夏许多从事清真食品生产的企业为中小型民营企业，资金和技术相对薄弱，难以进行大规模的市场开拓和产品研发。这种资金匮乏限制了企业的扩展能力和竞争力。

同时，临夏清真食品的品牌影响力相对较弱，缺乏知名品牌，导致在国际市场上难以获得消费者的信任和认可。加上清真食品的运输成本较高，且保质期短，产品市场竞争力也会受到影响。

刘晓亚调研了解到，下一步，国际市场的政策和法规变化还可能会对清真食品的出口产生影响，所以，企业需要及时了解并适应这些变化，以避免合规性问题。

她规划，推动临夏清真食品在走出国门的过程中，需要加强品牌建设、提升产品质量、改善资金和技术状况，同时关注市场动态和政策变化，以降低风险并抓住机遇。

她相信自己能走出国门，她说：“我不再是女老板了，我会成为企业家的。”