从增量到存量 “口腔经济”如何走好下一步？

从上世纪90年代的几近空白，到市场空间破千亿元，国内口腔行业在过去20多年里经历了翻天覆地的变化。风口之上，是机遇也是挑战。近年来，连锁口腔医院掀起关店潮。

成立于1999年的瑞尔集团是国内口腔行业发展的见证者和参与者。

未来，口腔行业将何去何从，集采之下又将如何转变策略？《国际金融报》记者对话瑞尔集团董事长邹其芳，以寻求答案。

瑞尔集团董事长邹其芳

必然中的偶然

“创业是必然，口腔是偶然。”谈及为何选择深耕口腔市场，邹其芳在接受记者采访时这样说道。

海外的读书经历让他了解到众多成功的企业案例和成功企业所带来的社会价值，吸引着邹其芳走上创业的道路。

回国后，一个偶然的机会让邹其芳进入口腔行业。“有位前辈想要把种植牙引入中国，所以当时我们对国内口腔市场做了调研。”他说道。

这次调研让邹其芳发现，国内诊所式口腔医疗服务几近空白，仅有公立医院提供口腔治疗。在他看来，中国经济还有很大的发展空间，国内中产阶层也将持续壮大，口腔健康将愈发得到国人的重视，未来市场空间十分可观。

于是，1999年邹其芳引进了国际著名诺贝尔种植牙系统，填补了中国高端口腔医疗空白。同年，第一家瑞尔齿科北京国际大厦诊所创立。后续20多年的时间里，瑞尔齿科进军深圳、上海、广州、厦门、杭州等多个城市。

行至今日，瑞尔集团已在全国拥有123家诊所，遍布国内15个城市，公司旗下牙医数量达到972名。2022年，瑞尔集团成功登陆港交所上市。在最新的2024财年，瑞尔集团总收入达到17.46亿元，同比增长18.5%；净利润1340万元，实现上市以来的扭亏为盈。

瑞尔集团表示，年度业绩的整体向好主要得益于新冠疫情后的业务恢复以及接诊人次的显著增加。报告期内，瑞尔集团接诊人数超190万人次，同比增长28.1%。

邹其芳在接受记者采访时表示，2024财年的盈利属于意料之中。“从商业模式来看，连锁口腔行业有零售属性，需要通过盈利的老门店带动尚未盈利的新门店，即‘小马拉大车’，这也意味着企业的盈利需要一定的爬坡期。上一财年我们迎来了转折点，盈利诊所占比提升。因此，整体经营情况出现好转”。

从增量到存量

据了解，2018-2023年，中国口腔医疗机构数量由9.9万家增长至12.7万家，年复合增长率达5.1%，其中民营口腔医疗机构数量占比超90%，且近年来该比例稳步上升。民营口腔医疗机构的大幅增长一方面意味着口腔市场整体需求向好，机遇增多；但另一方面也带来了更为激烈的竞争和挑战，甚至有不少口腔诊所已经开始关店撤离。

面对这一挑战，邹其芳向记者表示，瑞尔集团早在2019年就在经营策略上作出了调整，从增量思维转变至存量思维。“当下支撑我们发展的依然是老客户群体，服务好现有的客户，运营好现有的门店是我们近年来一直在做的事。”邹其芳说道。

同时，瑞尔集团也没有放弃开拓新客户和新市场。今年9月20日，瑞尔集团参股的瑞泰口腔海淀医院开业，这是瑞泰口腔品牌在北京地区的第三家二级专科医院。在开业盛典上，邹其芳表示，瑞泰口腔海淀医院开业，展示了我们对中国口腔医疗市场的信心——国人需要优质的口腔医生和服务，瑞尔也将为此努力坚守初心。

除上述激烈的市场竞争外，近年来，种植牙集采所带来的客单价下滑也是一个不小的难题。2023年种植牙集采落地，国家医保局信息显示，有部分种植体系统的采购价降幅超50%。

但从瑞尔集团的财报来看，集采反倒让公司实现了以价换量，种植收入同比增长12.5%。“种植牙集采政策降低了价格门槛，使得更多患者能够负担得起高质量的种植牙服务。”瑞尔集团表示。并且，种植数量增长还驱动了综合治疗（普通牙科）业务的发展，报告期内瑞尔集团普通牙科的收入同比增长了22.5%。

邹其芳还表示，瑞尔当下将更为注重同城加密和降本增效以维护健康的财务状况。对于未来是否考虑向海外市场进军，邹其芳称，目前公司对于海外市场持开放态度。“瑞尔致力于成为国际领先的口腔医疗机构，海外市场在我们的考虑范围内。但这是机遇也是挑战，在出海前，我们仍需明确出海的目的和节奏。”邹其芳说道。

拥抱AI变革

当下，AI正融入各行各业之中，口腔行业也不例外。在8月，有海外创新企业宣布其研发的AI控制全自动机器人成功完成了对人类患者的全套牙科修复手术，整个过程仅耗时15分钟，速度是人类牙医的8倍。

在邹其芳看来，AI是赋能而不是替代，AI技术的注入将大大提升行业整体效率。“AI是一个不可规避的发展进程，因此我们选择拥抱。”他表示。瑞尔集团目前所采用的数字化技术包括，数字化口腔扫描、种植牙导航系统等，能够提高诊断和治疗的准确性和效率。

瑞尔集团还将20余年的口腔医疗管理经验整合到软件应用服务平台中，通过流程标准化、信息数字化、决策智能化、资源平台化、管理精细化等方式，为客户提供5A级的技术与服务体验。

为了提高公司整体的人才竞争力，瑞尔集团在上一财年，还加大了校园招聘力度，为未来发展储备人才。邹其芳表示，“瑞尔愿意培养人才，为员工营造和谐的工作氛围，帮助员工成长。事实也证明，当下瑞尔的一批核心人才正是校招培养起来的骨干。这样的长期主义是瑞尔一直提倡的。”