纽曼思六度递表港交所 DHA中间商的“生意经”有人买单吗？

21世纪经济报道记者 吴佳霖 深圳报道

近日，据港交所披露，母婴DHA产品零售商纽曼思健康食品控股有限公司（简称“纽曼思”）第六次申请在港交所主板上市，独家保荐人为财通国际。

成立于2007年的纽曼思，主要产品涵盖藻油DHA、益生菌、维生素、多维营养素及藻钙等五大类别的营养补充品。其中，藻油DHA作为纽曼思的拳头产品，贡献公司90%以上收入。

招股书中，这家自我定位为“优质营养品”“专利品牌拥有人”的公司，不无骄矜地将藻油DHA产品的建议零售价定为每颗胶囊4元以上。对此，其给出的理由是，该公司的藻油DHA产品的主要原材料由帝斯曼集团（知名海外供应商）供应。

招股书显示，该公司没有生产基地，零研发及生产投入，仅销售从海外进口的产品。根据过往业绩，纽曼思向五大供应商做出的采购均占总采购额的九成以上。

屡败屡战、第六次递表港交所，DHA“搬运工”纽曼思的故事有人买单吗？

招股书显示，藻油DHA产品是纽曼思的主要收益来源。虽然其产品也包含益生菌、维生素、多维应要素、藻钙等，但藻油DHA产品的销售收益在往绩均占比90%以上。

在公众的普遍认知中，DHA（二十二碳六烯酸）是被广泛认为对大脑健康特别重要的一种Omega-3脂肪酸，有时也被称为“脑黄金”。由此，DHA借助“脑黄金”的金字招牌，瞄准怀孕及产后妇女、婴幼儿及儿童等消费群体。

国内母婴藻油DHA市场可细分为国际业者及国内业者推出的产品。根据弗若斯特沙利文，2023年，采用进口藻油DHA原材料的国内品牌占中国藻油DHA产品零售总值的28.5%，纽曼思占约20.5%，按进口原材料制成的藻油DHA产品的零售总值计算，纽曼思是最大的国内品牌。

2021年至2023年上半年，纽曼思收入分别为3.38亿元、3.67亿元和1.92亿元，同比增速分别为39.7%、8.6%和4.4%。其中，藻油DHA产品收入分别为3.10亿元、3.41亿元和1.80亿元，在各期总收入中占比分别为91.9%、92.7%和93.5%。

对于单一产品的龙头公司来讲，市场是广阔的。2021-2023年，纽曼思藻油DHA产品的销量分别为135万件、148万件和192万件，2023年大幅增长。

于2023年前6个月及2024年前6个月，来自藻油DHA产品的销售收益分别占总收益的93.5%及96.2%。而该产品的毛利率也非常可观，于上述两个时间段分别达到76.7%和73.3%。

转折点却不期而至。

2023年是竞争激烈的一年。该年度，公司藻油DHA采取“以价换量”的策略，从2021年的230元/件降至2023年的210.7元/件，降幅近10%。2023年前6个月，其藻油DHA产品的毛利降低为1.38亿元。

尽管降价初期带来了销量的增长，但到了2024年上半年，降价策略已无法继续推动收入的提升。招股书显示，2024年上半年，纽曼思收益降低为1.36亿元，毛利进一步降低为1.04亿元，营收同比下降23.4%至1.50亿元。同时，DHA均价下降超过10%后并未回调。

除降价策略外，纽曼思还加大了促销开支以吸引客户。其促销支出从2021年的2556万元翻倍至2023年的4974万元，但藻油DHA产品的收入与毛利仍在同比下降，收入降幅超过20%，盈利降幅超过40%，这表明公司在营销方面的投入变现率不够好看，收入增长的转化没那么有效。

2023年上半年及2024年上半年，纽曼思的大部分收益来自线上销售渠道，相关收益为1.324亿元与1.179亿元，分别占总收益68.9%及80.7%。

招股书给出的理由是，产品的毛利率受制成品售价及成本影响，销售渠道的毛利率收成本、折扣率、营销奖励等影响，主要因价格竞争加剧，直接向电商公司直接销售藻油DHA产品的售价较低。

依赖单一产品和单一供应商的市场行为一向是一把高悬于颈的双刃剑。

2023年及2024年上半年，来自五大客户的收益分别占纽曼思总收益的65.6%及74.4%；纽曼思向五大供应商作出的采购分别占总采购约94.3%和92.4%。

纽曼思在生产和供应链上高度依赖外包，尤其是最大供应商上海康营生物科技有限公司，负责DHA产品的海外生产、进口及部分包装工作。纽曼思自身则仅负责销售和营销，公司员工总数仅46人，其中销售及营销人员占比超过三分之一。

据招股书，远东财富分别由王平（创办人兼执行董事、主席及行政总裁）及崔娟（执行董事及王平的配偶）全资拥有91%及9%。根据上市规则，远东财富、王平及崔娟各自被视为公司的控股股东，被共同视作一组控股股东。