深圳跑出找师傅团队，一年撮合数十亿

文/李惠琳 编辑/谭璐

618大促一到，鲁班到家趁机出击，抢占市场。

这家位于深圳的家居安装售后平台，宣布对平台商家、师傅，各提供亿元现金补贴。

鲁班到家做的生意，简而言之是“找师傅”，帮助B端客户匹配师傅，落地C端的安装、维修等售后服务。

平台上线7年来，公司累计斩获三轮融资。4月中，又完成数亿元的B轮融资，由创新工场领投，老股东彬复资本跟投。

“大家居是个蓝海市场，市场规模有数千亿，我们渗透率才1%。” 公司创始人、董事长邓崴告诉记者，鲁班到家GMV已达数十亿元，天花板还很高。

瞄准痛点

作为一个连续创业者，邓崴在创立鲁班到家前，有过三段创业经历，涉及猎头招聘、人力资源外包、企业管理咨询，都是与“人”打交道的生意。

邓崴表示，鲁班到家的业务逻辑，本质上也是对人的管理，唯一的区别是，过去用组织力驱动线下人员的管理，现在通过大数据进行线上数字化管理。

邓崴这一次创业念头，源于一次装修经历。当时，他从网上购买了智能马桶、淋浴屏等产品，期间遇到很多售后的问题，有的商家不包安装，有的到货了安装不了，只能退货。

大家居电商化的一大痛点，就是线下交付能力不足，一些商家没有全国售后团队，在网上临时现找的安装师傅，专业度不够，有些地区如果找不到师傅，产品就卖不了。

对于大家居而言，安装属性是强刚需，制约了电商的全国销售覆盖率。

“大家居后市场具备规模大、复购高、刚需强的特征，非常符合理想的创业赛道特征。”邓崴表示。

走访调研后，2017年鲁班到家上线，初期主攻中小电商，通过平台注册师傅，承揽“最后一公里”的配送、安装、维修等服务。

相比58同城等平台，鲁班到家有本质区别，前者主打信息撮合，面向C端，不负责服务，鲁班到家则注重技能交付，对结果负责，面向B端。

鲁班到家这种“S2B2C”模式，相当于“大家居后市场的货拉拉”。客户发布需求后，师傅通过后台自主接单，在线下完成服务后，由平台结算工费。

赶上大家居电商化的红利，鲁班到家开局顺利，成立第二年，GMV就做到1亿元，第三年做到3亿元。

最近几年，鲁班到家每年拓展一两个新品类，从最早的建材，到智能家居、家具、家电等，累计SKU超过18.8万个，品类持续破圈。

规模优先

大家居行业新周期下，企业降本增效的需求强烈，鲁班到家的合作客户，不限于中小电商商家，也渐渐多了大企业和线下实体商家。

目前，其线上、线下的客户占比约7:3，与欧派、好太太、顾家家居等都建立了合作关系，核心客户的长期留存率达到90%。

这些大企业，原本有自己的售后服务部门，选择与鲁班到家合作，在于其高性价比。

邓崴介绍，公司初入市场时，采用报价模式。针对某个客户需求，由不同师傅报价竞标，最后由企业进行甄选采用。

后来，基于多年沉淀的大量价格数据，鲁班到家测算出各细分品类服务的价格，制定了标准服务一口价。

在“一口价”用工模式下，企业省去了比价环节，用工价格更透明，成本更优。

相比企业自己“养师傅”，鲁班到家的零工经济用工模式，帮企业降低三到四成的售后成本。比如，企业自有团队安装一把智能锁，安装成本通常在100—200元，鲁班到家的价格仅80元。

为了保障服务质量，鲁班到家打造了一套关于师傅的管控和评价体系。基于数据化服务管控，从需求发布到订单完成，设置10大追踪节点，对师傅实施可视化管理。

在商业模式上，其主要采取预充值模式，以保证公司的现金流，避免坏账，同时保证师傅的工费，一单一付。

如今，鲁班到家已聚合了300万师傅，服务 200万家企业、6000多万个家庭，覆盖全国600多个城市。品类超出传统大家居行业，安防设备、充电桩、户外广告等，也在服务范畴。

升级运力

在大家居后市场，师傅的数量和技能，决定了平台服务能力的上限。

在鲁班到家项目启动阶段，找师傅是一个难题。

邓崴回忆，初期通过线下市场，线上社群，广告投放，甚至用卫星地图定位建材市场等方式找师傅，注册师傅的拉新成本高达一两百元。

当师傅入驻量超过100万人后，基于人群裂变效应，主动入场的师傅多了。今年，师傅的自然注册量每月超过8万，拉新成本大大降低。

要开拓一个新品类业务时，师傅主要来自两方面：一是甄别平台已具备相关技能的人，二是对原有师傅进行技能培训。

2017年开拓智能锁时，就是如此。当时，智能锁尚在普及期，多数师傅没有接触过这类产品，更不懂如何安装。

鲁班到家和品牌联动，花了一年时间进行线下培训，培养了一批自己的智能锁安装师傅，由此迎来了一次业务爆发。

国内的家居后市场服务平台，玩家很多，各家在品类、规模、客户类型上存在差异，相同的是，对专业师傅的需求强烈。而市场上优秀的师傅供不应求，流动率较高。

对运力的管控，成为业务核心壁垒。

鲁班到家现有800多各员工中，提供运力支撑的就有200多人，专门负责师傅的拉新、转化、留存等。

稳定的订单和收入，是影响师傅留存的关键因素。鲁班到家聚合了200万商家，有更多接单机会，让师傅们实现“多劳多得”。

今年618期间，鲁班到家启动“加薪大计划”，拿出1亿元来激励、吸引师傅。

接下来，鲁班到家将继续拓展新品类、提升运力体系，打造一个“蓝领技工服务共享平台”。

“无论怎么破圈，鲁班到家所提供的归根结底是一种蓝领零工服务。”邓崴表示，服务品类会基于蓝领技能，不断延伸。