压成本、求销量：阿维塔从直营转为经销商模式

21世纪经济报道记者 巩兆恩 报道

谋求量、利双增，阿维塔“挥刀”指向渠道端。

近日，有消息称阿维塔将从直营模式全面转变为经销商模式，转换期间员工可自行选择去留，阿维塔官方将给予相应补偿措施。

有内部人士向媒体确认了这一消息，并表示目前渠道模式转换已完成，大部分直营门店基本转化为经销商门店，仅在核心城市留有少部分直营门店，主要目的是快速铺开渠道。

北京车展期间，阿维塔科技总裁陈卓就曾向21世纪经济报道记者透露，阿维塔的渠道正在变革中。

“阿维塔也在做变革，把自营转成他营，做到尽可能轻。阿维塔品牌刚创建时，没有经销商愿意投，只有一台车，这样的渠道支撑喂不饱，所以我们自建了全国200家门店，现在内部正在做调整和转换，保留一部分自营，更多转成他营，使得渠道更轻，成本更低。”陈卓表示，下半年有4款产品在渠道同时开售，届时渠道数量和能力都可以承载新品销售。

直营向经销商模式转化，直奔利润与规模。在汽车行业“血海”厮杀的现阶段，阿维塔的选择与目标，都变得更加现实。

“轻量化”运营压缩成本

据知情人士透露，阿维塔的渠道转换工作已接近尾声，目前超90%的直营门店已完成渠道转换工作，调整覆盖面较广，转换期间员工可自行选择去留，阿维塔官方将给予相应补偿措施。未来将仅在一线核心城市留有少部分直营门店，其余全面转变为经销商模式。

事实上，今年年初，阿维塔售后服务业务已由汽车经销商接管，如今售前业务再次大规模交给经销商代理，阿维塔似乎急于剥离直营门店这块“重资产”包袱，渴望“轻装上阵”。

有业内人士分析称，直营模式倘若没有一定的销量支撑，运营成本十分高昂，月销万辆才勉强能跨过生存线。而现阶段阿维塔月销量不足5000辆，这一成绩难以支撑直营门店运营，销售团队面临巨大的挑战。

长安汽车财报显示，2023年阿维塔营收为56.45亿元，净亏损36.93亿元，较2022年20.15亿元的亏损额明显扩大。就亏损的原因，长安汽车方面表示，阿维塔处于战略投入期，在产品研发、品牌推广、渠道打造、技术人才引进等方面投入较大导致亏损。

新造车彼时钟情的直营模式，正因为庞大的运营成本加剧企业亏损。选址要求高，门店建设费用与人员运营投入都是一笔不小的开支。此时将自营转成他营，将为当前亏损加剧、降本为先的阿维塔减轻一定的“负担”，降低运营成本并提高效益。

陈卓曾表示，在CHN（长安、华为、宁德时代）商业模式的赋能下，阿维塔以“轻量化”的汽车厂商运营模式来运营，在工厂、采购链、管控体系等方面无需过多投入，便可将成本控制下来。为进一步寻求效益的提升，阿维塔的渠道也要通过自营向他营的转化，尽可能实现轻量化。

据悉，去年下半年，阿维塔已扩充了约120家阿维塔门店，今年将再次扩充120家门店，年底预计销售触点将达到470-500家左右。

“轻量化”运营下，长安汽车对阿维塔提出的要求是，今年销量将翻3至4倍，控亏目标与上一年保持一致，并争取在明年第三、第四季度实现盈亏平衡。

急于提振销量

被CHN寄予厚望的阿维塔，迟迟未迎来爆发。

2023年，阿维塔全年销量仅为2.76万辆，仅完成10万辆年销售目标的23.5%。2024年再度挑战该销售目标，但第一季度累计交付1.45万辆，仅完成了全年目标的14.5%。

此时选择从直营转向经销商模式，阿维塔渴望用更低的成本铺设更多的渠道，借助经销商丰富的资源，快速在当地建起完善的销售体系，开拓新市场，发力卖车，为后面的产品销售做准备。

记者发现，目前阿维塔官网正在大量招募经销商，形成渠道发展合作，将在杭州、苏州、南京等18个城市进行开发责任区招募，合作形式包括主销责任制，合作伙伴在区域内拥有自主权；“1+N”模式布局，多门店类型覆盖生活及汽车商圈；共盈共成长，门店运营商政扶持，人员培训赋能支撑。

陈卓表示，阿维塔年度销量目标与产品投放、渠道建设的节奏息息相关。今年下半年阿维塔有4款产品在渠道同时开售，门店经营有效运行起来后，渠道端将能够承载4款产品的投放。

据悉，为了冲量，今年年初开始，阿维塔整个管理层和核心骨干团队收入已经全部与销量紧密挂钩；今年下半年，阿维塔还将加码增程市场，完善产品谱系，谋求可观的销售增长。团队、产品、渠道齐发力，一切直奔规模。

销量情况也将影响着阿维塔在资本市场方面的动作。

陈卓曾在4月底透露，目前阿维塔的估值已接近200亿元，或将于今年下半年启动C轮融资，IPO在积极争取中，但具体时间并没有设限，将根据市场销量情况来灵活考量IPO时间节点。

“做有容量、有市占率、有销量的豪华高端车品牌”是阿维塔高层明确提出的目标。如今来看，阿维塔距离这一目标还比较遥远。寻求量、利双增，渴望爆发的阿维塔，将部分筹码押注在了渠道端。