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有志必成,厚积薄发:徐艳林和百果园

来源:经理人

能否把握住这些机遇,靠的是自己;能否驾驭这些机遇,比的是能力。

■ 文|企业提供

她曾是一名光荣的人民教师。在百果园初创阶段,她毅然加入,带领百果园挺过了艰难的初创期,并帮助实现扭亏为盈。秉承着“让天下人享受水果好生活”这个美好的使命,十多年来,她率领团队将百果园打造成为中国最大的水果零售企业。从一名教师跨界生鲜行业,从基层员工到如今企业管理者,她的人生经历是有志必成、厚积薄发的写照,她是徐艳林,百果园集团现任总经理。

徐艳林,1969年出生于江西德兴。2002年入职深圳百果园实业(集团)股份有限公司(以下简称“百果园”)。此后十多年,在她和团队的努力下,百果园在全国80多个城市开设了4000多家门店,与国内外200多个水果基地建立了密切的合作,为全国6000多万会员提供来自全球的优质果品。

因为对水果行业的突出贡献,徐艳林先后荣获2015-2016年度支持行业发展个人贡献奖、行业发展特别贡献人物奖(2017年)、首届深圳最具影响力女企业家深商木棉奖卓越奖(2018年)、胡润百富产业领袖奖(2019年)、中国连锁业杰出女性金牡丹奖(2019年)、第十五届中国十大教导型企业家(2019年)、2020年度“中国最具影响力的30位商界女性”(2020年)等荣誉称号。

角色转换:从教师到总经理

改革开放初期,在下海经商的浪潮中,徐艳林的丈夫余惠勇南下深圳打拼。在开展水果贸易的过程中,他注意到水果整个供应链上价值损耗和浪费巨大,特别是中国作为世界水果产量大国,水果附加价值还很低。2001年,市场上还没有水果连锁,余惠勇判断,这是一个契机,随后创立百果园公司。2002年,已经从教10年的徐艳林选择辞职,加入到余惠勇的公司。

当时的百果园,仅有深圳福华店一家,并已立下“水果特许连锁专卖”的战略规划,这在全球都没有先例,一切要靠自己摸索。入职后,徐艳林先后在行政部、门店运营管理部、配送部、采购部等业务部门工作,日复一日累积下来,对百果园各业务线、各环节上的要点细节都已熟稔于心。百果园门店数量不断增加,但百果园公司却在持续亏损。2006年,时任百果园总经理辞职,众股东力荐徐艳林,余惠勇将信将疑,但考虑到一时难以找到合适的人担“重任”,徐艳林就此上任。

公司已经连续亏损多年了,怎样才能走出困境?虽然是匆匆掌舵一艘“大船”,也是人生第一次,但徐艳林并没有慌乱无措。她沉下心来,与团队仔细研究财务现状,做成本管控,果断选择裁减冗余人员,仓库租赁面积也进行了合理的缩减,但选择更靠近市场,运转起来效率更高的地方作为仓库选址。

徐艳林的“大刀阔斧”效果明显,2007年百果园就开始止亏,2009年百果园年销售额突破1亿元,此后也处于年年攀升状态。她以出色的业绩,证明了这是一次完美的角色转换。

敢为人先,抓住市场机遇

经过多年的发展,百果园已经成为一家集水果源头采购、种植技术支持、采后保鲜、物流仓储、品质分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业,是“水果专营连锁业态”的开创者,也证明了这一模式的价值和意义。

连锁经营的关键在于确保产品品质标准化,以实现低边际成本规模化生产和业态快速复制;而水果是非标产品,很难做到标准化,这是水果行业长期存在的瓶颈。为突破难关,在余惠勇的带领下,徐艳林和团队经过长期探索,发现了做出水果差异化的秘诀“好吃”。也正如余惠勇所坚信的,“好吃”是很多顾客购买水果的第一需求, 只有“好吃”的水果,才是营养、安全和生态的,“好吃”可以成为检验好水果的重要标准。

为了保障“好吃”,徐艳林和团队摸索出一套水果经营的“十六字诀”——“情感商品”、“计划经济”、“动态销管”和“鲜度比拼”。因为成效突出,“十六字诀”成为百果园成功开启水果连锁经营大门的“金钥匙”。

顾客第一,做有温度的企业

驱动百果园18年高速成长,需要绝不妥协的意志力,时刻呈现“至刚至强”的一面。而徐艳林认为,作为企业高管、特别是女性高管,还应该有“至柔”的一面。她的信条里,企业不应该是一个只关注利润和价值创造的冷冰冰的工具,它还可以是有感情的,有温暖的。落实到具体的企业经营管理上,徐艳林选择通过商业活动或其它行动,将顾客与门店、品牌紧密联系在一起。

“不好吃三无退货”服务,是百果园2009年率先在业内推出的服务体系,即消费者对购买的商品不满意可“无小票、无实物、无理由”退换货。董事长余惠勇是此项服务的倡议者,他刚开始提出时,徐艳林是反对的,“无小票”和“无实物”能接受,“无(没有)理由”这怎么说得过去,太不理性了。但是多年面对面与顾客、与门店店长和店员打交道的经验告诉她,她是愿意相信顾客的,要不让“理性”为“感性”让下步?

事实证明,这次“不理性”没有错。2019年5月16日,百果园在北京时间博物馆发布“十年数据说,可信中国人”三无退货发布会。现场报告显示, 自百果园开始推行“三无退货”服务以来,百果园总退货订单数(含“三无退货”及其他退货)、总退货金额占比始终低于1%,其中“三无退货”订单数、退货金额占比始终保持在0.5%上下浮动。这也与水果实际坏果率、次果率基本一致,是在百果园经营预期内的。这场实验,一场耗时十年、2万门店店员和近20个省、76个从一线到六线城市、近十亿次顾客,共同参与的“国民诚信度试验”,宣告结论:中国人,是值得信赖的!

后来,徐艳林在接受CCTV2《经济半小时》采访时坦言:“我是100%相信我们的顾客的。”不管是“十六字诀”、坚守做“好吃”、“三无退货”实质都是把“顾客”放在第一位,为他们带来更好吃的水果、更愉悦的消费体验。人生就是一场修行,做企业也是一场修行,不断修正自己,修炼一颗温暖、“利他”的心,真正的商业成果自然而然会到来。

结语

生活中充满了机遇和挑战。每一次的机遇和挑战,也许都是一个全新的开始。能否把握住这些机遇,靠的是自己;能否驾驭这些机遇,比的是能力。从教师到企业家,从首家门店到全国连锁,徐艳林和她的百果园品牌走过了近二十年的风雨沧桑。他们用标准化的运营规范,打造金字品牌,用以人为本、顾客第一的理念赢得了顾客的信任和员工的团结,用品牌和服务打造了过硬的企业软实力。面对时代发展的大趋势,徐艳林带领她的百果园一起顺应时代潮流,打造线上销售矩阵,开发小程序,推动公私域流量建设……所有这些都推动了百果园的蓬勃发展和转型升级。大疆有域,爱心无垠。百果园通过产业扶贫,打造出可持续发展的“造血式”扶贫模式,而在疫情期间,企业积极承担社会责任,贡献了一份力量,也促进了企业自身的发展。徐艳林说“我过去有个座右铭叫做‘世上无事不可为’,今天我给自己再提一个座右铭,就是‘再战30年’。”

所有的苦痛,都将化作负重前行的动力;所有的付出,都将成为引以为傲的资本。有志必成,厚积薄发;心之所向,素履以往。

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