汇洁股份（002763）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期汇洁股份（002763）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所处行业情况

    （一）国内内衣行业发展概况

    中国内衣行业历经政策红利、人口红利、渠道红利后，逐渐进入高质量发展新阶段。行业长期向好的基本趋势不变，我国人口众多，内衣适龄消费群体十分庞大；女士内衣用户需求呈现多元化特点，细分趋势更明显，背心式内衣、大杯内衣、运动内衣等深受女性消费群体的喜欢；消费者对内衣的需求从款式、面料、工艺质量等基本功能需求逐渐上升到对归属和情感价值的高层次需求，重视内衣的人文关怀和品牌价值，注重消费体验。另一方面，中国内衣品牌众多，市场需求、营销方式、销售业态的多样性决定了多品牌长期共存的现象。在新的竞争发展格局下，依靠创新驱动的增长将逐步代替人口红利驱动的增长。

    （二）北美内衣行业发展概况

    北美系世界上主要的内衣消费市场之一，消费意识和消费能力相对成熟。尽管长期以来头部品牌市场占有份额较大，但随着女性自我意识以及多元化身材包容理念深入人心，内衣市场细分深化，以SavageXFenty、Skims等为代表的品牌通过差异化品牌定位逐步扩大市场份额。北美主要品牌专注设计与营销，将生产外包。相比之下，中国出海品牌在细分市场上具有明显的产品开发和供应链优势。

    （三）所属行业特点

    内衣作为生活必需品，消费具有刚性需求特征，所以总体上相对于宏观经济及其他周期性行业，内衣行业未表现出明显的周期性，具有较强的抗周期性优势。受节假日效应影响，三八妇女节等节假日及618、双十一等购物节消费一般能促进内衣销售。

    （四）公司行业地位

    公司“曼妮芬”“桑扶兰”商标系国家工商行政管理总局商标局认定的中国驰名商标。公司专注内衣人体工学研究二十九年，主导、参与过二十多项国家、行业标准的起草，并有多项企业标准荣获企业标准“领跑者”证书。

    二、报告期内公司从事的主要业务

    （一）主要业务及产品

    公司坚持以内衣行业为主要经营方向，专业从事内衣人体工学研究、产品设计、生产制造、市场营销、品牌推广。公司采用多品牌发展战略，拥有曼妮芬、伊维斯、兰卓丽、桑扶兰、秘密武器、UNDERSTANCE等品牌，曼妮芬成立了棉质生活、MW1摩范男士、曼妮芬儿童、曼妮芬运动、曼妮芬家居、曼妮芬美妆子品牌。各品牌在品牌定位、设计风格、目标客户等方面相互补充，涵括女士、男士、儿童不同人群，产品品类有文胸、内裤、背心、家居、保暖、功能、泳衣、运动、袜品、女士护肤品及美妆产品等。

    （二）经营模式

    公司专注于内衣行业产业链中下游，主要通过自行研发设计，自行或者委托加工成最终产品，以自有品牌对外销售盈利。公司的产品研发、设计体系架构由各品牌产品开发部和江西工厂组成，采用个性独立设计、共性集中研发的开发模式；公司的生产分为自制生产、委托加工和成品采购三种模式，自制生产原材料由江西工厂按需采购，委托加工主要由外协工厂包料生产；公司的销售渠道主要分为直营、经销和电子商务三种类型。

    报告期内，公司从事的主要业务、主要产品及其用途、经营模式、主要的业绩驱动因素等无重大变化。

    三、核心竞争力分析

    1、产品质量优势

    公司拥有自行投资建设的生产基地，专注结构、工艺等研发创新和质量提升。公司作为主要起草单位之一参与了《针织内衣》《一体成型文胸》《针织家居服》等二十多项国家行业标准的制订，公司《Q/HJ011-2019针织内衣》《Q/HJ005-2020少女针织内衣》《Q/HJ0018-2022文胸内衣》等多项企业标准荣获企业标准“领跑者”证书。公司建立了严格的产品质量管理体系，江西工厂获得ISO9001质量管理体系认证。对产品质量的极致追求，是公司品牌长期发展的根本。

    2、品牌优势

    公司“曼妮芬”“桑扶兰”商标系国家工商行政管理总局商标局认定的中国驰名商标。品牌规模、价值提升与合作商场、电商平台资源、流量倾斜形成正向循环。公司的品牌优势是公司未来销售增长的重要保证。

    3、销售网络优势

    公司销售网络覆盖直营、电子商务、经销全渠道。公司与多家主要的零售集团建立了良好的合作关系，涵盖百货、购物中心、奥特莱斯等渠道，门店遍布全国境内31个省份（自治区、直辖市）。电商渠道涵括天猫、抖音、唯品会、京东、微信商城等主要平台。公司多渠道建设和管理能力，为未来持续稳定的发展奠定了坚实基础。

    报告期内，公司核心竞争力未发生重大变化。

    四、主营业务分析

    1、概述

    2024年，国内经济增速、消费增速放缓。根据国家统计局数据，2024年，国内生产总值同比增长5.0%，社会消费品零售总额同比增长3.5%，消费增速低于GDP增速，最终消费支出对国内生产总值增长贡献率明显下降；限额以上服装类商品零售额以及穿类实物商品网上零售额分别微增0.1%、1.5%，限额以上零售业单位中百货店、品牌专卖店零售额分别下降2.4%、0.4%。受预期偏弱等影响，消费信心和需求全面恢复仍面临挑战。

    报告期内，公司围绕用户需求创新迭代产品，强化品牌用户心智，提升品牌价值；顺应消费习惯变迁、渠道分化，优化全渠道建设，增强购物中心渠道的竞争力，扩展直播电商、海外市场，购物中心、抖音等新渠道收入同比增长；2024年公司实现营业总收入295403.21万元，但由于新渠道费用投入较高、库存商品计提存货跌价准备增加等因素导致公司整体利润下降，2024年归属于上市公司股东的净利润7904.95万元，经营活动产生的现金流量净额21423.58万元。

    （1）围绕用户需求创新迭代产品。随着女性消费意识提升，女性对内衣需求呈现多元化、个性化特点。公司围绕用户痛点，以符合人体工学的版型工艺解决方案，在产品设计中强化品牌调性，满足用户对内衣舒适、功能、穿搭等多元化需求，拒绝同质化低价竞争。

    曼妮芬强化第一品类文胸的竞争力，依托自有工厂技术研发、生产工艺、质量把控、人体数据等优势，分码量杯适配不同胸型，为用户提供“一身一适”的内衣解决方案。文胸核心产品线美人系列持续增长，朱珠同款美人光影、蝶变系列等2024年新品上市首年实现10w+销量。

    伊维斯以优雅、精致的现代设计手法，打造高级美感蕾丝内衣差异化优势，雨后清晨、幻想曲系列运用特色创意蕾丝设计，为用户提供高颜值内衣体验。蕾丝背心以小海豚胸垫、小耳朵胸垫等专利杯型为支持，形成爆款产品群，成为伊维斯明星产品。

    兰卓丽在专利光杯产品上持续迭代创新，深化兰卓丽时尚光杯产品特色，在品牌成立20周年之际上新李一桐同款“自由花瓣”光杯产品，与国际印花设计师合作活力豹纹设计联名款，强化品牌年轻自由的调性。

    （2）强化品牌用户心智，持续提升品牌价值。报告期内，公司与曼妮芬代言人宋茜、品牌大使朱珠、兰卓丽代言人李一桐、时尚博主等KOL、KOC合作，在微博、微信、视频号、小红书、抖音等平台发起话题互动、日常种草，持续提高品牌知名度和影响力，实现品效合一。

    曼妮芬三八妇女节延续“一身一适”行动，邀请女性用户群体共创《她·时刻》实验影像展，以曼妮芬多元专业内衣杯型矩阵为载体呈现不一样的「舒×适」内衣解决方案，深化曼妮芬“一身一适”的用户心智；曼妮芬“我爱「O」”可持续行动再出发，以「玉兰」印花为约，将环保理念融入产品，践行品牌绿色和可持续发展之路；开展“不一样的轻凉”主题营销活动，推出“更轻、更凉、更会呼吸”的夏日内衣解决方案，沉淀轻凉产品心智；特别推出七夕艺术跨界IP“爱的星星眼”第二季，以《爱的日报》创新产品话题营销，持续打造曼妮芬节日线IP影响力；【曼妮芬年服】汲取中国传统文化灵感，为蛇年打造「烟花·灵蛇·绳结」，以年服愿望礼盒传递新年的意义，引领内衣节日礼赠新潮流。伊维斯以蕾丝、花朵为元素，打造“蕾丝心动花园”主题快闪店，邀请用户打卡体验“心动花园”沙龙手作，持续丰富品牌日518bra节的内容，将伊维斯高级美感蕾丝内衣的优势有效触达用户；发布七夕专题系列短片《七夕，碰个杯》，以创新视角重新解读七夕的意义，关注女性与自我、宠物、闺蜜及伴侣之间的多元情感连接，传递伊维斯优雅、精致的价值主张。

    2024年是兰卓丽成立20周年，兰卓丽继续独家冠名深圳市内衣行业协会等联合主办的SIUF国际超模大赛，新生代超模演绎拍摄兰卓丽视觉大片、线下店铺走秀，诠释兰卓丽自由自在的品牌主张，打造更年轻的品牌形象。

    桑扶兰特约赞助微综艺《有趣的陌生人》第二季，在B站、小红书、抖音、视频号等网络平台以及深圳、大连移动频道广泛投放，扩大“专业大杯文胸”品牌声量。

    （3）优化全渠道建设，扩展直播电商、海外市场。公司坚定直营渠道作为用户体验的重要场景，升级终端形象，扩大奥莱渠道的领先优势，增强购物中心渠道的竞争力，购物中心渠道收入实现31781.77万元，同比增长21%；运用企业微信、微信小程序、店铺直播、短视频、与各大商系线上平台合作等方式为线下店铺引流，细化会员标签，加强社群互动，以真诚专业的导购服务增强用户体验及粘性。截至报告期末，曼妮芬直营店柜802家，伊维斯直营店柜262家，兰卓丽直营店柜206家。

    天猫渠道聚焦效率提升，以用户需求、用户体验为导向，精细化运营会员和各品类推动人群破圈、品类增长，曼妮芬、伊维斯多次进入天猫大促内衣前十榜单。抖音渠道组建自播团队，通过打造多店铺矩阵，内部PK竞争等方式快速起量，抖音店铺“曼妮芬内衣旗舰店”收入破亿，2024年抖音渠道实现收入32434.92万元，同比增长84.89%；同时利用抖音本地生活带动线下实体店流量，赋能经销客户。

    面向北美用户的UNDERSTANCE品牌产品线持续完善，毛利率稳步提高，品牌海外认可度逐渐提升，2024年在多伦多、卡尔加里新开两家门店，提升用户线下服务体验。

    2、收入与成本

    直营门店总面积和店效情况报告期内，公司开业12个月以上直营门店平均营业收入为110.76万元，同比下降8.4%。

    3、费用

    说明：直营终端费用包括专柜商场费用及专卖店费用，上年同期专卖店场地租赁费用、专卖店其他费用按本年口径从房屋租赁费、其他调整至直营终端费用。

    4、纺织服装相关行业信息披露指引要求的其他信息

    （1）产能情况公司自有产能状况

    （2）销售模式及渠道情况产品的销售渠道及实际运营方式公司销售网络覆盖直营、线上、经销渠道。直营渠道包括公司在百货、购物中心、奥特莱斯等商场开设的实体专柜或专卖店。线上通过天猫、抖音、唯品会、京东、微信商城等电子商务平台向消费者销售公司产品；报告期内，天猫渠道收入为57089.16万元，占比19.33%；抖音渠道收入为32434.92万元，占比10.98%；唯品会渠道收入为12647.37万元，占比4.28%；其他线上渠道收入为21545.34万元，占比7.29%。

未来展望：

（一）公司发展战略随着我国人均可支配收入的提高，人们对生活质量的要求也会逐渐提高，对内衣的需求也会向高品质、多元化的方向发展。不同年龄段以及生活方式的消费者需求、不同场景内衣需求、男士内衣需求，对公司既是机遇，也是挑战。洞悉用户需求，在不同细分市场扩大市场份额，是公司未来利润增长的重要因素。公司未来坚持以内衣行业为主要经营方向，深耕国内，发展海外市场，满足用户细分需求驱动增长，为用户提供舒适、自信、美丽的高品质产品，继续实施多元化品牌战略，提升品牌影响力、产品价值，扩大生产、经营规模，从总体上提高公司的核心竞争力。

    （二）2025年经营计划品牌经营计划：强化品牌风格及品牌用户心智，品牌的定位更加准确，品牌的内涵更加丰富，品牌差异化更加明显。

    围绕用户需求，不断提高产品创新能力以及货品周转效率，持续扩大用户数量，提升会员服务及品牌忠诚度。营销渠道提升及拓展计划：通过精细化运营深挖存量店以及电商渠道增长潜力，顺应新零售、社交电商、直播电商等消费新模式新业态发展，提升用户体验；继续开拓购物中心、奥特莱斯等新渠道以及三、四线城市经销市场，缩短新店培育期。

    （三）可能面对的风险

    1、市场需求变化及市场竞争风险

    随着社会经济的持续发展，消费者收入水平的提高，内衣市场流行趋势变化速度加快，消费者对内衣的品质及时尚性要求不断提高。国内内衣品牌众多，新零售、社交电商、直播电商等销售业态的快速发展，互联网新锐品牌兴起，加剧内衣市场品牌竞争。如果公司未来对流行趋势和市场需求判断失误或把握不准确，产品无法满足市场需求变化，或者不能应对未来激烈和复杂的市场竞争，公司将面临销售不畅、业绩下滑的风险。

    2、多品牌运营风险

    公司目前拥有曼妮芬、伊维斯、兰卓丽、桑扶兰、秘密武器、UNDERSTANCE等品牌，各品牌定位不同的目标市场。

    多品牌的推广和运营对公司的资金、人员、管理等方面提出了较高的要求，如果公司未来在上述环节不能满足多品牌运营的需要，公司的经营将受到不利影响。

    3、经营费用上涨风险

    广告宣传及网络销售费用、直营终端费用、装修装饰费用、人力资源费用为公司的主要经营费用，如未来营业收入不能覆盖经营费用，将导致公司业绩下滑。

    4、存货风险

    公司实行多品牌战略，为满足消费者多元化内衣需求，丰富产品线，存货占总资产比例较高。如未来产品销售不畅，将会对公司经营业绩和财务状况产生不利影响。

    为应对复杂多变的市场需求，公司常年与法国流行资讯咨询机构合作，并聘请国内外知名设计师为产品提供设计方案，保证产品对流行趋势变化及市场需求变化的适应性，推进人体工学方面的前瞻性技术开发，加强版型结构、工艺技术等基础研究，保持产品的市场竞争力。面对其他潜在风险，公司将重点加强风险管控，一方面紧跟市场，重视产品对市场需求的把握，采取差异化产品战略，优化生产管理流程，完善销售渠道网络，提升整体营运效益，切实提高公司竞争实力和抗风险能力；另一方面，不断优化管理体系，建立完善人才培养机制、精简高效的经营团队。

    5、境外子公司运营风险

    公司在加拿大设立全资子公司运营UNDERSTANCE品牌。境外法律、政策体系、商业环境、文化特征均与中国存在较大区别，以及双边政治、经济关系紧张，都可能给境外子公司的运营带来一定的风险。公司会密切关注双边关系变化，根据境外子公司的实际经营与市场进展情况分次投资，持续提升产品、营销、人才等本土化运营能力，减少环境差异以及双边关系变化对境外子公司运营带来的不确定性。

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