锐明技术：4月25日组织现场参观活动，浙商证券、宝盈基金等多家机构参与

证券之星消息，2024年4月26日锐明技术（002970）发布公告称公司于2024年4月25日组织现场参观活动，浙商证券叶光亮 刘雯蜀、宝盈基金侯嘉敏、天风证券李璞玉 缪欣君参与。

具体内容如下：

问：公司的销售模式是咋样的？销售是否依赖于地方政府的政策？

答：公司的销售模式主要有两类，一类是销售给终端客户，另一类是销售给系统集成商或运营商。公司在市场营销策略上，一直以直营不直销为主，以深度影响直接用户的方式，促使系统集成商或运营商选择公司的产品，再反向交付给产品的使用方即终端用户，通过和系统集成商及运营商的深度、长期合作，共同向终端用户销售产品。国内业务这两类销售模式都有，但以系统集成商或运营商为主，直接销售给终端客户的销售模式占比很小，且主要以政府项目或财政付款为主。而海外业务，因区域分布较分散且距离较远，销售模式上全部采用销售给系统集成商或运营商，不存在直接销售给终端客户的形式。系统集成商或运营商作为公司的主要客户，可有效避免项目型业务无长期稳定业务来源的不利局面，大家一起联合进行市场营销，共同拓展市场，在一定程度上可为公司节省一部分市场推广费用，还能保障有个不错的销售毛利率。

关于政策依赖问题，国内有部分业务确实会依赖政府或行业监管政策，但公司的业务不是靠依赖政策来发展的，因政策的执行大多是项目型或仅有一段时间就可执行完，如 21年的广东省 30多万台的重卡项目，确实是政策引导销售，30 多万台的重卡车要求安装同类型的标准产品，在不到一年的时间里，项目就全部执行完毕。如果公司仅靠政策引导，一定走不过 20 多年的发展历程。国内业务如此，海外业务更加不会依赖政策来发展，因海外是个完全市场化且充分竞争的市场，在过往发展过程中，基本上没有相关政府引导。公司的发展逻辑及增长驱动力，完全是靠公司产品的核心竞争优势、靠客户的需求推动来发展。

问：请介绍下公司的创新业务---欧标的进展情况？

答：欧标是欧洲颁布的一项安全法规，简称欧标。欧标于 2022 年 7月颁布，要求在 2024 年 7 月全面执行，届时所有新下线的客运及货运的大型车辆，以及出租车、公交车等车辆均需满足欧标要求，否则车辆不能上路运营，公司对此 2023年就已经作好了充足的准备。2023 年三季度，由锐明技术自主研发的全球首个 R151/R159 视频方案即通过了欧盟的严格认证。目前公司已取得国内多家整车生产厂家的合作通知书，且已接到部分整车生产厂家的订单，在不久的将来，由中国生产的带有欧标产品的整车会出口至欧盟等国家或地区。欧标的要求极高，公司在技术、产品、解决方案等方面均作好了充足的准备，在同行业中具备明显优势，这将有助于我们在这一市场中取得增量市场，推动公司业务持续增长。

在欧标的销售策略上，公司将采取两种模式一是携手国内整车厂商，实现欧标产品随整车一同出口；二是与欧盟部分整车厂商开展本地化合作，将欧标产品直接引入欧盟市场，该事项还在推进当中。

问：请介绍公司在海外市场的发展情况？与国内市场相比，海外市场的发展有何特点？

答：公司进入海外市场较早，至今已有十多个年头。早期的海外市场以通用监控产品为主，直到 2020 年开始，海外的业务重心开始快速转向更为专业的行业信息化产品，这一转变过程在海外显得尤为漫长，早期主要聚焦于校车市场，随着时间的推移，才逐渐将业务范围扩展至公交车、出租车等其他类型的车辆。目前业务区域逐步在扩大，销售网络也逐步完善当中，业务开展取得了一定的成效，全球营销网络布局逐渐显现。现在海外共有八家全资或控股子公司，其中一家子公司是智能化、信息化程度较高的越南生产制造基地，可向美国等市场直接出口相关产品。其余子公司基本上是以销售属性为主的销售型公司。同时，公司在海外还设立了八个办事处。子公司及办事处的设立，包括境外工厂的建立，为公司的全球化布局奠定了一定的基础。未来，公司的全球化布局将会进一步加大投资力度，如继续投资建立第二家境外工厂，在业务白区尽快进行业务拓展等，助力公司的海外业务迈向新的阶段。

与国内业务相比，海外市场的开拓不仅需要面对语言和文化差异等挑战，还需要深入了解不同国家和地区的法规标准等要求，更加需要面对海外是个完全市场化的竞争态势。这使得海外市场的拓展工作更加复杂和困难。尽管如此，锐明技术仍持续加大在海外市场的投入，不断提升产品质量和服务水平，以期在海外市场取得更好的业绩。目前，海外营销中心已经是一个国际化程度很高的团队，海外本地化人员约占到海外总人数的三分之一。

未来，随着全球信息化程度的不断提高以及行业需求的日益增长，公司将继续加强海外市场的拓展力度，积极寻求与海外合作伙伴的战略合作，共同推动行业信息化产品的普及和应用。同时，公司也将不断提升自身的技术实力和市场竞争力，以应对日益激烈的市场竞争和不断变化的客户需求。

问：公司前几年的业绩出现了下滑，2022年还出现了首次亏损，原因之一是应该是费用投入较大，特别是研发费用的投入较大，据您介绍当时 公司进行了一系列的管理改变，请详细介绍下内部管理具体有哪些重大变化？

答：过去几年，尽管公司业务受到了一些客观因素的限制，但我们在内部修炼上并未松懈，反而做出了诸多战略调整，这些努力对公司的长远健康发展起到了至关重要的作用。

首先，我们投入大量资源和资金重构了三级研发架构。上市后的三年间，研发支出超过了 7.6 亿，虽然短期内成本增加，但这笔投入极大地提升了研发效率、准确率和快速交付能力。这种效果在 2023 年已经开始显现，2023 年的研发支出同比下降了 12.55%。此外，通过三级研发架构的进一步深化，架构顶层开放给核心合作伙伴，通过双方分层合作开发等模式，进一步提升了公司的开发效率和快速交付能力，加强了与客户的粘性，对销售水平的提升起到了积极的推动作用。

其次，我们成功实现了从单芯片方案到多芯片方案的转变。这一转变不仅使公司产品更能满足客户的定制化需求，还降低了国际摩擦对公司业务的影响，增强了公司的市场竞争力。

再次，公司的供应链布局也得到了优化，更加适应当前国际局势的变动。例如，我们在越南北宁地区投资新建了海外制造中心，这是公司目前智能化、信息化、现代化程度最高的工厂。这一举措不仅提升了生产效率，还确保了公司产品在全球范围内的稳定供应，满足了国内外市场的需求。

最后，我们持续加大在海外市场的投入，积极提前布局海外各个市场。这为公司未来几年在海外市场的发展和增长打下了坚实的基础，有助于提升公司在全球市场的竞争力。

综上所述，这些战略调整不仅巩固了公司的发展基础，还使我们能够更好、更从容地应对外部环境的变化。它们为公司未来实现高质量发展打下了坚实的基础。我们相信，在未来的日子里，公司将继续保持稳健的发展态势，实现更加辉煌的业绩。

问：请简单介绍下国内外市场的主要增长动力来源是什么？

答：推动公司业务增长的因素主要可以分为刚性需求驱动、技术进步及政策推动三个方面。

首先，刚性需求是驱动公司业务增长的另一大动力。安全需求、运营企业效率提升需求以及行业监管需求等刚性需求的存在，使得公司的产品和服务在市场上具有广泛的应用场景。这些需求不仅推动了公司现有业务的增长，还为公司未来的业务拓展提供了广阔的空间。

其次，技术进步也为公司的业务增长带来了强大的支持。人工智能、大数据等新兴技术的兴起，为商用车相关功能的实现提供了技术支持。技术进步不仅带来了应用场景的拓宽和深入，还加速了公司的业务增长。通过不断研发和创新，公司能够推出更加符合市场需求的产品和服务，从而进一步提升市场竞争力。

最后，政策推动对公司业务增长有一定的促进作用。早几年，国内相继出台的行业相关政策，曾为公司的业务发展提供了支持，但近几年，国内政策推出的较少，业务发展依靠的实际是市场需要。海外基本上没有什么政策推动事项，其发展更多的是依靠公司产品较高的科技含量、极具竞争力的性价比优势等。2022年 7 月欧盟推出的欧洲安全法规，简称欧标，要求在 2024 年 7月强制执行，这一政策将为公司在欧洲及英国市场提供一定的增量发展机会，能够助力海外业务进一步增长。

锐明技术（002970）主营业务：以人工智能及视频技术为核心的商用车安全及信息化解决方案提供商,致力于利用人工智能、高清视频和大数据等技术手段,大力发展交通安全及行业信息化产品及解决方案。

锐明技术2024年一季报显示，公司主营收入5.02亿元，同比上升37.19%；归母净利润5312.69万元，同比上升120.74%；扣非净利润4931.18万元，同比上升161.19%；负债率43.91%，投资收益-142.27万元，财务费用-547.27万元，毛利率43.54%。

该股最近90天内无机构评级。

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