华住与加盟商：下个二十年 共赴山之巅

文 | 老鱼儿

编辑 | 杨旭然

2025年冬天，中国酒店业的寒风，仍然凛冽地刮着。

从陆续公布的上市公司三季报来看，A股五家酒店上市公司中，四家已经出现营收下滑，四家企业净利润出现20%以上的大幅下滑。

这个时候，华住三季报如同风雪中的梅花，成为萧瑟冬季中难得的亮点之一。

今年第三季度，华住集团多项核心财务与经营指标实现逆势增长。酒店营业额为306亿元，同比增长17.5%；集团收入达70亿元，同比增加8.1%；经调整净利润15.2亿元，同比增加10.8%；经调整EBITDA（息税折旧及摊销前利润）25亿元，同比增加18.9%。

这份成绩不仅在于数字本身足够出色，更在于其背后的成熟商业生态正在被市场所验证：

华住依托品牌、会员与科技的“三位一体”体系，甘做酒店行业的基础设施，在不确定的环境中构建起一条“与加盟商共赢”的可持续发展路径。

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01 一群人才能走得远

2025年10月31日，上海，华住20周年伙伴大会。

台下，是近4000名酒店投资者、加盟商、行业伙伴。

其中，就有华住的忠实拥趸张培松。

20年前，中国的酒店业方兴未艾。随着经济复兴而在全国各大城市奔波的人们，发现如果要住宿，除了价格昂贵的星级酒店，就只有环境堪忧的小旅馆。

张培松至今犹能记得第一次看到华住连锁酒店时的心情：激动、一见钟情，“完全冲击了我的心脏”。

后来，张培松跟着季琦一起看项目，下工地，听着季琦给他讲中国连锁酒店的未来。三个月后，张培松带着六百万元和自己原本准备开杭帮菜的小楼，跟随季琦在中国酒店业一走就是20年。

20年间，张培松也证明了自己当初的“直觉”。他尤其钟情“全季”品牌，前后投资了23家全季酒店。

战绩是：全部盈利。

张培松曾经在媒体采访时这样表示：“因为是季琦，因为是华住，才让我有了连续投资的底气。”

20周年伙伴大会上，华住集团CEO金辉说道：“一个人可以走得快，但一群人才能走得远——这正是华住二十年最真实的写照。”

20年来，像张培松这样信赖华住的伙伴数以千计。许多人一加盟就是几年、十几年，加盟商群体中，已经出现了兄弟二人在父亲影响下继续加盟的“华住二代”。

季报显示，三季度华住中国新开业酒店数为749家，创下年内单季度新高。待开业酒店数量为2727家。截至三季度末，华住集团全球在营酒店总数为12702家，同比增长17.1%；在营客房总数为1246240间，同比增长17.3%。

这些加盟商围绕在华住品牌周围，逐渐形成了一个“华住生态圈”。

任正非曾经说过，企业是生态圈中的企业，你中有我，我中有你。为了维护生态圈，你也必须对生态圈做出贡献，生态圈是众乐乐，而非独乐乐。

在华住的生态内，华住和加盟商互为纽带，又相互催化。双方命运互通，一道走过了共赢的20年。

从华住的角度来看，加盟商对华住的品牌与模式持续投下信任票，帮助企业持续走在上行通道。今年三季度，华住的管理加盟及特许经营收入同比提升27.2%至33亿元，经营毛利同比增长28.6%至22亿元，成为业绩提升最大的助力。

从加盟商角度来看，华住也没有辜负信任，并没有以无序扩张为代价去进行粗放发展，而是躬下身躯，踏踏实实做好服务、做好顾问、做好供应链。通过与加盟商共同深耕市场，来获得精益式增长。

02 做中国住宿业的基础设施

在20周年的伙伴大会上，季琦首次提出，华住要做中国住宿业的基础设施。

而作为基础设施，华住给合作伙伴贡献了一套可复制、可盈利的酒店产业体系。

华住合伙人冯飞龙对此感受颇深。

在加盟华住之前，冯飞龙一直经营单体酒店。彼时，他和其他的单体酒店经营者一样，高度依赖OTA渠道。OTA占比一直在75%～80%之间，剩下的业绩只能靠自己的营销团队去冲，不仅非常辛苦才能提升，而且成本费用率很高。

加盟华住后，冯飞龙实现了从单打独斗到“背靠大树”的经营转变。依靠华住的自有体系，他可以轻松实现了60%～70%的入住率基础。

“这部分相当于华住白送的！”冯飞龙笑着说：“华住把前面的七八十分都打完了，我只要努力最后十分，就能做到九十分乃至满房。”

后来，冯飞龙一口气连续加盟了8家华住门店。

如果把开酒店比喻成爬山，做单体酒店可能需要自己一步一步从山脚爬起。

而加盟华住，起点已近山巅！

而加盟商脚下站着的，正是华住以“三位一体”系统化能力不断打造的基础设施。

在“三位一体”的战略框架中，品牌居于核心位置。季琦一再强调，华住本质上是一家品牌公司——品牌引领是华住未来发展最关键的策略。

基于这一战略，华住构建了多元且层次丰富的品牌矩阵：“金三角”品牌汉庭、全季、桔子，其中，汉庭已成长为世界规模第一的酒店品牌，全季位列全球第四；桔子水晶、城际、漫心等多个中高端品牌备受消费者欢迎；宋品、禧玥、施柏阁、花间堂等高端品牌也各具特色。

在刚结束的2025伙伴大会上，华住又发布了全新中高端品牌“全季大观”，志在再造世界级的东方酒店品牌。

截至三季度末，华住在营及待开业的中高端门店数量已突破1600家，同比增长25.3%。

华住做基础设施的另一个重要体现，就是自己规模庞大的会员体系。

截至三季度末，华住会会员数量突破了3亿，同比增加17.3%，全球第一；同时，会员预订间夜量同比上涨19.7%，超6600万间夜，占比74%，也实现了全球第一。

这个大规模、高黏性的会员体系，可以为加盟商带来稳定的客源与复购率，成为加盟商在区域市场竞争中最大的底气。

科技赋能下的运营体系，同样是吸引加盟商的关键因素。

华住已广泛普及了AI及前沿科技的应用，可以实现最快10秒入住的数字化体验，每年处理2.8亿间夜的预订，人房比低至0.17，每年为超3亿人次提供数字化服务。

在行业普遍面临人力与租金压力的当下，华住的智能化运营系统成为加盟商抵御风险、提升盈利的关键支撑。

03 中国酒店业大有可为

对于经营者来说，方向选择至关重要，否则越努力越错误。因此，加盟华住还有一个更为重要的隐形优势：能够与华住共同走在正确的行业发展方向上。

在许多加盟商心中，季琦是行业内“神一样的存在”。尤其是他神奇的创业经历以及他对中国酒店业的前瞻性战略判断，成为许多加盟商入局的最大吸引力。

2007年，刘兰荣在寻找投资方向时，看到了季琦的创业经历。当时她感觉“就算是冲着这个人，也值得试一试。”

基于季琦的经营魅力，刘兰荣毅然投资首家汉庭。结果，“当天即满房”。

在那之后，刘兰荣坚定了对华住的信心。从全季到桔子，从漫心到花间堂，18年来，她投资了30多家酒店，把华住旗下的经济型、中档、中高档，到高档等各种品牌都做了一遍。

直至今天，她依然相信季琦的战略选择。因为她觉得，“一个企业的领航人非常重要。”

而从过去20年的领航经验来看，季琦的掌舵从未偏航。

如今，在很多人看空酒店行业的时候，季琦高声喊出了“中国酒店业大有可为”。

这个判断基于敏锐的市场认知。季琦认为，中国拥有14亿人口，假期制度不断完善，消费市场依然巨大，出行成为人们最大的增量和加法。同时，数据也显示，超2000万间的中国酒店总客房数尽管位居全球第一，但其中客房超40间的仅占25%，远低于美国和欧盟；行业连锁化率仅40%，三线城市25%，四线及以下城市仅占14%，“小散弱、同质化”问题突出。因此，虽然中国酒店业竞争激烈，但真正能满足消费升级趋势的优质酒店供给，还是远远不够。

这个判断也有着丰富的调研依据。过去三年，季琦走遍278座地级市、62个县级市，77次深入三、四线市场，覆盖了中国大部分的面积。他走过大城市的喧嚣，也走过小县城的宁静，不断用自己的所见所感亲身感知着未来酒店业的船头方向。

季琦指出，中国酒店业未来最大的机会正蕴藏于供给侧改革之中，而好的投资标准则在于“好位置、好租金、好产品”，好的产品则在于“好品牌、好物业、好品质”。

基于以上的预判，季琦认为，中国酒店可以“重新做一遍”。

因此，他强烈看好中国市场、看好酒店行业、看好华住的未来。

第三方研究机构的观点也佐证了这一趋势。

摩根士丹利在2025年11月初发布的研究报告中，将华住集团目标价上调至47美元。报告这样判断：华住有望在行业RevPAR企稳的背景下展现正面运营杠杆，并预计其2025—2027年每股盈利将显著提升。

华住三季报公布后，里昂将华住的美股目标价由44美元上调至51美元，并维持“跑赢大市”评级，看好其RevPAR加速复苏；大和的研究报告也表示，由于华住平均客房收益的恢复速度较预期快，因此将公司目标价由30.5港元上调至36.5港元，续予“跑赢大市”评级；中金则维持华住“跑赢行业”评级，上调美股目标价10.4%至53 美元；华泰证券也考虑华住加盟业务加速扩张、对收入利润贡献持续提升，上调目标价至42.90港币，维持买入评级。

资本市场的视角，进一步强化了华住业务的“确定性”与“成长性”。

因此，可以预见未来的20年，华住仍会是酒店加盟商群体中，最具吸引力的那个合作者。

毕竟，在充满不确定性的市场环境中，这种稳固的伙伴关系，是每个酒店从业者最希望的关系，也是能继续走向山巅的最大底气。