基金公司专户产品定位分析

【摘要】：资产管理行业近年来蓬勃发展，基金公司通过专业化投资为委托人实现资产增值与保值。但随着基金管理人增多，行业面临着愈演愈烈的竞争。基金管理人根据能力圈布局并完善具有公司特点的产品线或成为基金管理人脱颖而出的重要路径。基金专户业务作为基金公司的重要业务板块，业务特征与公募基金存在显著差异，作为面向高净值客群的特定客户资产管理业务，基金专户产品重要的属性应是关注回撤，控制波动，致力于每年提供相对稳健的收益。通过对基金专户产品建立明确的定位管理体系，可以使得专户产品按照其既定的投资目标来管理运作，符合产品投资人的整体风险偏好，保障专户产品全周期的稳健运作，给投资人提供良好的投资体验。所以，基金管理人对追求收益和控制回撤应均予以侧重，目前业绩报酬的计提机制在追求收益方面激励较大，需要补充控制回撤的能力予以制衡。在充分了解客户诉求的基础上，确定不同产品追求的细分投资目标和需要控制的回撤风险，给予不同产品清晰的定位，后续投资和管理均按照此定位逻辑展开。通过成功的产品布局，不断完善产品线、培养主动管理能力，才能在行业内形成强大的竞争力。

一、基金公司专户业务发展情况分析

基金公司专户业务在2008年起步，时逢市场震荡，相关监管政策配套逐步完善；2012年至2016年专户业务快速扩张，进入黄金发展时期；2017年后因资本市场变化、业绩压力以及监督管理规范化等因素，发展暂缓，逐渐沦为基金公司公募业务的补充；2018年资管新规实施后，专户业务进入规范化发展新阶段。

对于基金管理人而言，基金专户业务和公募基金产品的定位和投资风格应有所区分。专户业务投资限制相对少，可及时根据市场变化情况灵活配置资产，有效追求绝对收益，且通过业绩报酬激励设计可使委托人与管理人利益趋于一致。但近年来，专户业务优势不再突出，面临与公募基金的激烈竞争，部分专户产品超额收益不明显，回撤幅度相较公募基金无显著优势，甚至无法提供绝对收益。早期专户产品以高净值客户和企业客户为主，2014年后银行理财委托基金专户投资增多，专户投资目标客群逐渐呈现多元化特征，但各类委托人对收益的追求和波动的回避是一致的。专户产品重要的属性应是关注回撤，控制波动，于每年提供相对稳健的收益。追求收益和控制回撤应均予以侧重，目前业绩报酬的计提机制在追求收益方面激励较大，需要补充控制回撤的能力予以制衡。

回顾市场上成功的私募基金的经营逻辑，多以绝对收益为核心竞争力，这深刻揭示了客户体验的重要性。专户业务需要借鉴这一理念，将客户维护置于战略高度。基金专户委托人资金规模大、决策周期长，一旦流失将对业务稳定性造成重大冲击。因此，从产品设计、投研服务、风险控制到客户沟通，均需以委托人利益为出发点，通过持续创造价值，完善持有体验，增强客户黏性与忠诚度，构建长期合作关系。

综上，专户产品管理需以客户需求为原点，通过收益与风险的动态平衡、分层管理的精准适配、客户价值的深度维护及长效激励机制的科学设计，构建良性循环的运营生态，最终实现客户资产增值与机构可持续发展的双重目标。

二、收益与回撤的匹配

从基金专户产品的类型来看，涵盖多种维度，呈现丰富多元的格局。按风险等级，低风险的摊余成本估值产品适合保守型投资者，收益稳定且估值波动小；中低风险的固收、固收+类产品兼顾收益与安全性；中高风险的混合类产品通过股债灵活配置获取增值；高风险的权益类产品则聚焦股市波动带来的高收益潜力。按投资策略划分，主动管理型基金依赖基金经理专业选股能力，追求超额收益；被动指数型基金紧密跟踪市场指数，力求复制大盘表现；跨境投资型QDII类助力投资者布局全球市场。针对场景化需求，可以设置定增询转等折价策略、中性对冲策略等策略型产品。

专户产品定位需要在产品类型基础上平衡收益与回撤的关系，我们以历史数据为基础复刻收益与回撤的数量关系如下表1、图1所示。

表1：2013-2024年偏股基金、中证全债拟合收益和回撤数量关系

图1：2013-2024年偏股基金、中证全债拟合收益和回撤数量关系

从历史收益与回撤的数量关系可以看到随着权益仓位的增长，收益增加的同时回撤也在增长，且增长的幅度更大。在历史数量的基础上，通过投资经理访谈，融合定量与定性分析优势，建立灵活且精准的分层机制，在平衡客户需求与投资策略的基础上，形成差异化风险控制体系。

针对面向单一委托人的一对一专户，产品回撤水平的设定应充分尊重委托人意愿，将其风险偏好与投资目标作为核心依据。通过与委托人深度沟通，可精准匹配如“保本增值”、“稳健增长”等个性化需求，为委托人量身定制收益与回撤阈值，确保投资策略与客户预期高度契合，提升客户满意度与长期合作黏性。

而对于一对多专户，则需综合考量多重因素确定回撤水平。客户风险承受能力是首要出发点，通过风险测评系统对委托人进行分层，区分保守型、平衡型与进取型投资者；结合产品投资目标——如资产保值、财富增值，与策略特性——如股债配比、行业集中度，匹配相应风险等级。同时参考投资经理的历史业绩与风格偏好，确保收益与回撤设定既符合市场规律，又适配投资经理的投资能力，更要满足委托人的投资需求。例如，擅长稳健投资的经理管理的产品，可设定较低回撤目标；而具备较强风险驾驭能力的经理，则可适度放宽回撤区间，实现风险与收益的动态平衡。

三、基金公司专户产品定位框架

客户分层与产品分层是专户业务精细化运营的关键。客户分层需综合资金规模、风险偏好、投资期限等维度，将客户划分为保守型、平衡型、进取型等类别。产品分层则对应设计策略不同的专户产品，如针对保守型客户推出“固收+低风险产品”组合，在严控回撤前提下争取稳健增值；对进取型客户提供“权益类资产+衍生品”策略，满足其追求高收益的需求。通过精准匹配客户与产品，既能提升客户满意度，又能优化资源配置效率，降低管理风险。

专户业务作为资产管理的重要板块，其产品定位需要构建系统性的管理机制。下表为专户产品定位框架的简单示例。

表2：专户产品定位框架示例

纯债基金因低波动特性成为稳健投资的基准，专户产品需在此基础上实现收益突破。这意味着专户投资既要锚定绝对收益目标，在利率债、信用债等标的中挖掘超额收益机会，又要强化回撤控制，通过久期管理、信用资质筛选等策略，确保产品在市场波动时仍能实现优于纯债基金的收益表现。例如，在利率下行周期中，灵活调整债券久期以增厚收益；在信用风险暴露时，严格控制信用债持仓比例，保障净值稳定性。

以权益仓位较为灵活的混合型产品为例，在回撤水平分层设计上，可采用分档核心标准，并可针对个别投资能力突出、风格经过历史检验的投资经理开放的特殊档位。其中对标低波动产品定位，通过严格控制权益类资产比例、运用对冲工具等手段，实现低波动下的稳健收益，满足保守型投资者需求；对标中高波动回撤档则聚焦灵活配置策略，允许适度提升权益仓位或参与主题投资，为追求更高收益的平衡型、进取型投资者提供选择。明确的档位划分避免了管理复杂性，同时与权益类公募产品形成清晰区隔，凸显专户产品在风险管控上的专业性与定制化优势。特殊情况下，对投资风格激进且历史业绩优异的经理开放回撤上限，既发挥其投资专长，又通过严格的审批与监控机制防范风险失控。

四、定位与风险管控、绩效考评

（一）风险管控

专户产品作为面向特定客户的定制化资产管理服务，其核心价值在于通过精细化的风险管控与收益管理，为客户提供超越公募基金的“安心”体验。与公募基金追求相对收益不同，专户产品需将回撤控制视为生命线。如若放任净值大幅波动，将直接削弱专户产品在安全性、定制化方面的竞争优势，难以满足客户对资产稳健增值的核心诉求。基于此，在专户产品的运作管理中，严格的回撤风险约束机制成为关键。投资经理需通过动态仓位调整、多元资产配置及对冲策略，将市场波动对净值的影响降至最低，确保客户资产在极端行情下仍具备抗风险韧性。

“风险项”回撤目标的动态管理需遵循“稳定为主、适度调整”原则。每年年初，结合产品历史运作中最大回撤数据、市场环境变化及投资策略调整，对回撤目标进行复核与校准。若产品历史表现稳定且契合市场预期，原则上维持原有回撤水平；若遭遇重大市场变革，比如行业政策调整、宏观经济波动等，则审慎评估后进行调整。这种机制既能保障投资策略的连贯性，又赋予产品应对市场变化的灵活性，确保回撤控制始终与产品定位、市场环境相适配，最终实现客户资产的稳健增值与机构品牌的长期建设。

在具体操作层面，对于新成立产品须在建仓期即关注产品运行情况，需要结合市场环境，采用分步建仓、分散投资等策略，平滑市场波动带来的影响，确保起步初期便符合产品定位目标。而针对新投资经理，考虑到其经验不足，应避免配置回撤较大的产品类型，优先选择风险相对可控的投资标的，帮助其积累投资经验，降低投资风险。

（二）绩效考评

在专户产品管理体系中，构建科学的综合评价机制与多元激励体系是平衡收益追求与风险控制的关键。基于业绩、回撤等多维度的年度化评价，通过向管理层提交详实分析报告，能够有效弥补单一业绩报酬激励的局限性。传统业绩报酬以超额收益的一定比例（如6%以上部分收取20%）作为奖励，虽能激发投资经理的积极性，但易诱导其过度追逐高波动赛道，忽视风险管控。为此，需通过综合评价结果形成反向约束，将风险指标与收益指标同等纳入考核，避免激励机制的失衡。

风险管控与考核机制深度绑定，形成刚性约束。针对极端风险事件导致的大幅回撤与亏损，应建立额外的合规风控扣分制度，将风险指标纳入投资经理绩效考核的核心维度。同时，考核视角需从单纯关注产品净值转向更具长期主义的“客户盈利视角”，不仅统计单年度投资业绩，更需回溯投资经理职业生涯内为客户创造的累计收益，通过直观的盈利数据反馈，加强投资决策的审慎性与责任感。在考核周期与产品定位上，专户业务展现出鲜明的特性。年度化评价机制不仅契合客户对短期业绩的关注，更强化了投资经理的紧迫感与执行力。

当前，产品评价结果与绩效激励尚未形成紧密联动，尤其是在业绩报酬抵扣、综合收入扣减等具体规则上仍需完善。后续可通过试点探索、动态调整的方式，逐步建立评价结果与激励措施的对接机制，例如将回撤率超标、客户盈利为负等情况与绩效挂钩，实现奖惩分明。此外，针对偏好低波动赛道的投资经理，由于其策略更注重资产稳健性，难以依赖传统业绩报酬获取高额收益，需设计差异化的激励方案。可将管理规模增长、客户留存率、管理费收入等指标纳入考核，以规模效应带来的长期收益弥补短期业绩报酬的不足，鼓励投资经理根据自身专长选择适配的投资策略，避免因激励机制单一化导致的同质化竞争，最终形成兼顾风险与收益、适配多元投资风格的长效激励生态。审慎的定位策略，本质上是对客户信任与公司品牌的双重守护。专户业务高度依赖口碑传播与长期合作，任何一次业绩失准都可能引发客户流失与品牌声誉受损。

五、结论

专户产品必须树立绝对收益思维，采取年度考核机制，这要求投资经理在追求收益的同时，更注重风险控制和资产的稳健增值。总体而言，专户产品定位是一个系统性工程，需要投资、销售、风控、绩效考核等多部门协同配合，形成良性互动的反馈。以投资为核心，销售部门要精准匹配客户需求与产品定位，风控部门需严格把控投资风险，绩效考核机制则要与产品定位目标一致，共同为投资创造有利条件，最终实现产品业绩与客户利益的双赢。

基金专户产品作为定制化资产管理服务，其核心在于构建以客户需求为导向、收益与风险平衡、分层管理与长效激励并重的运营体系。专户产品管理必须以深度理解委托人诉求为根基，尤其是实现收益等刚性需求，建立严格的风险管控框架。

产品定位要与考核激励机制深度融合，通过合理的激励措施，引导投资经理的投资行为与产品定位目标保持一致，激发其积极性和创造力，而投资经理的专业能力仍是决定产品业绩的核心要素。

整体而言，参与专户产品定位不仅是业务责任，更是对公司品牌资产的深度维护。无论是存量在管产品的策略优化，还是新产品的定位设计，均需以“珍惜品牌”为底层逻辑：通过持续稳定的业绩表现、透明化的风险披露及精细化的客户服务，将专户产品打造为公司专业、稳健形象的标杆。唯有将风险控制、客户盈利与品牌价值三者有机统一，专户业务才能在激烈的资管市场竞争中构筑起坚实的护城河，实现客户资产保值增值与机构长期发展的双赢目标。